Revista de la Fundación Exportar #18

RPB
Fruit Logística
Cagnoli
Tecnópolis
Biofach
Premio ExportAr
Fernando Poggio,
diseño de vanguardia.
Outsource2LAC
PADEx
Programa de Aumento
y Diversificación de las
Exportaciones
Informes
Emiratos Árabes
Unidos, Arabia
Saudí y Catar

1Noticias de ExportAr
Secretaría de Relaciones Económicas Internacionales
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Nación
Unimpulsodecididoalasexportacionesargentinas
Con el reciente lanzamiento del «Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones» (PADEx), la Cancillería
argentina puso en marcha una potente iniciativa, con la que busca contribuir a que las exportaciones de nuestro país
aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y superen los 100.000 millones de dólares en 2015.
En un momento en el que la Argentina necesita mejorar su intercambio comercial con el mundo, el PADEx apunta preci-
samente a desarrollar, en términos cuantitativos y cualitativos, las exportaciones de nuestro país a través de la conquista
de mercados no tradicionales, la contribución al crecimiento exportador de las economías regionales, y la diversificación
de los destinos de exportación y de la canasta exportadora.
Solamente durante 2014, la implementación de este programa conllevará la realización de 70 misiones comerciales sec-
toriales y plurisectoriales, la organización de 22 misiones comerciales inversas y la participación de empresas argentinas
en 252 ferias internacionales. La coordinación de estas acciones de promoción comercial estará a cargo de la Cancillería,
en conjunto con la Fundación ExportAr y los distintos ministerios con competencia en materia de Desarrollo Productivo.
Para la elaboración del PADEx, la Cancillería elaboró un ranking de potencialidad de países y de productos prioritarios.
Sobre esa base, se identificaron tanto los productos y los servicios que la Argentina puede ofrecer de manera más
competitiva en el mundo como los destinos más dinámicos en los cuales resulta conveniente focalizar las actividades de
promoción. El propósito que guió este trabajo de inteligencia comercial fue detectar, de la manera más certera posible,
las ventajas que ofrece el escenario mundial para los productos de mayor valor agregado que se producen en nuestro
país, a fin de optimizar esfuerzos y maximizar beneficios en la búsqueda de mercados internacionales.
El PADEx es, asimismo, una iniciativa amplia, que enmarca una gama de instrumentos destinados a favorecer la actividad
exportadora. Entre estos instrumentos, se cuentan las líneas de financiamiento para el desarrollo y la inversión productiva
disponibles en la banca pública, la facilitación de proyectos de inversión destinados a la exportación y una mayor opera-
tividad en el pago de reintegros a la exportación.
Orientado por metas ambiciosas trazadas por la Cancillería, el PADEx demuestra el compromiso del Estado argentino con
la promoción de las exportaciones nacionales y también el impulso que se les otorga a los productos argentinos para que
estos encuentren clientes alrededor del mundo.

4 -PADEx
08 - Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de Softtek
10 - Entrevista I Martín Migoya, CEO de Globant
11 - Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India
12 - Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés
de la Argentina
13 - Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, India
14 - Entrevista I Jerry Luftman , profesor y director general del Global
Institute for IT Management
16- Rondas de negocios
24 - Informe: Servicios y
Tecnología de la Información (TI)
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citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación
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Correo de lectores
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6 - Outsource2LAC

40 - La Red Iberoamericana de
Organizaciones de Promoción
del Comercio Exterior
32- Entrevista I Fernando Poggio, ganador del concurso
«Diseño del galardón»
36- Entrevista I Sebastián Rodríguez, coordinador de Desarrollo de Mercados
de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI)
38- Entrevista I Ing. Alejandro M. Casagrande, socio-gerente de Advenio Software
32 - Premio ExportAr
30 - Tecnópolis

sumario
Fruit Logistica 2014
52 -Entrevista I Javier Orti, gerente comercial de Kleppe S. A.
54 - Entrevista I Ariel Sabbag, director general de Emelka S. A.
56 -Entrevista I Damian Segal, presidente de 770 Fruits
58- Informe: «Exportaciones de peras y manzanas»
48 -
60 - BIOFACH 2014
62 - Informe para viajes de negocios:
«Emiratos Árabes Unidos»
«Arabia Saudí»
«Catar»
44 - Programa «Laboratorio
de Internacionalización
de empresas»
44 -Entrevista I Fabio Cagnoli, vicepresidente de Cagnoli S. A.
42 - Entrevista I Lic. Sergio Bernigaud, gerente de Exportaciones de RPB S. A.
42 - Programa «Coordinación Federal»

El 6 de enero último, se presentó en la Casa de Gobierno el
«Programa de Aumento y Diversificación de las Exportaciones»
(PADEx). Elaborado por la Cancillería argentina, con este
programa se pretende mejorar, en términos cuantitativos y
cualitativos, las exportaciones de nuestro país. El lanzamiento
fue encabezado por el jefe de Gabinete, Jorge Capitanich, junto
con el canciller, Héctor Timerman, y el ministro de Economía y
Finanzas Públicas, Axel Kicillof.
Como objetivos específicos, el PADEx se propone incrementar las
exportaciones tradicionales, contribuir al desarrollo exportador
de las economías regionales, aumentar el número de empresas
exportadoras y diversificar tanto los destinos como la canasta
de exportación. Siguiendo las metas trazadas por la Cancillería
argentina, el PADEx busca contribuir a que las exportaciones de
nuestro país aumenten a 94.000 millones de dólares en 2014 y
superen los 100.000 millones de dólares en 2015.
La selección de países-destino y
productos por exportar
El PADEx se orienta a dos grupos de países con objetivos
diferenciados: por un lado, países emergentes dinámicos, en donde
se pondrá énfasis en la mejora cuantitativa de las exportaciones,
y, por otro lado, países de América Latina, en los que el hincapié
estará en el desarrollo cualitativo de las exportaciones y en la
integración productiva.
Para definir el grupo de países emergentes dinámicos, se elaboró
un ranking de potencialidad sobre la base de variables como la
tasa de crecimiento reciente, la capacidad para realizar compras
externas y el Producto Bruto Interno (PBI) per cápita, entre otras.
Como resultado, se identificaron 15 países prioritarios: el Brasil,
México, Nigeria, Angola, Sudáfrica, Turquía, China, Indonesia,
India, Vietnam, Rusia, Kazajstán, Catar, Arabia Saudí y los Emiratos
Árabes Unidos. En América Latina, se definieron nueve países hacia
los cuales dirigir la exportación de productos industriales de pymes
y realizar transferencia tecnológica para el desarrollo productivo y el
fortalecimiento de la integración productiva regional en Colombia,
el Ecuador, el Perú, Chile, Bolivia, el Paraguay, Guatemala, Costa
Rica y El Salvador.
En cuanto a los productos prioritarios por promocionar, se elaboró
una metodología para la selección, que obedece a criterios de
importaciones sustantivas en cada uno de los países-destino,
las ventajas comparativas de la Argentina en cada uno de ellos
y aquellos productos con saldo comercial superavitario para
nuestro país. Para los destinos de América Latina, se priorizaron los
sectores industriales con capacidad para expandir la producción
y, potencialmente, sus exportaciones (sobre la base del uso de la
capacidad instalada).
Se identificaron 262 subpartidas, en su mayoría, manufacturas
de origen industrial (165), seguidas por manufacturas de origen
agropecuario (70) y por productos primarios (27). Dentro de este
universo, 44 subpartidas cuentan con un fuerte impacto regional.
Dentro de las principales Manufacturas de Origen Agropecuario
(MOA) por difundir, aparecen, por ejemplo, carne bovina y aviar;
leche en polvo; queso; aceites vegetales; jugos preparados y
conservas de frutas; preparaciones para alimentación animal;
preparaciones para alimentación infantil; y artículos de
confitería, chocolates y galletitas dulces. En este sentido, entre
las Manufacturas de Origen (MOI), se incluyen medicamentos;
insecticidas, funguicidas y herbicidas; bombas y compresores;
tuberías y accesorios de plástico; construcciones y partes de
construcciones de hierro o acero; preparaciones capilares y de
belleza, detergentes y jabones; artículos de grifería; tableros,
consolas y otras bases para control o distribución de electricidad;
y maquinaria agrícola.
Dado que el PADEx también busca redundar en una mejora de
las posibilidades exportadoras de las distintas regiones de nuestro
país, para su elaboración se identificaron manufacturas de origen
agropecuario y productos primarios sobre el criterio del mayor
PADEx
4 Noticias de ExportAr
Programa de Aumento
y Diversificación de las
Exportaciones

impacto. En tal sentido, por nombrar solo algunos, se destacan el
azúcar y el tabaco, en el noroeste argentino; productos forestales,
arroz y mandarinas, también en el noreste argentino; vinos, aceite
de oliva y ajo, en la región de Cuyo; y pescados y mariscos, en la
Patagonia. El PADEx también promocionará industrias culturales
(producción audiovisual y de contenidos editoriales, diseño,
música, animación), software y servicios informáticos (videojuegos,
contenidos dinámicos) y servicios profesionales (salud, I+D,
publicidad y marketing, entre otros).
Una batería de acciones e instrumentos
Como del PADEx, en 2014 la Cancillería argentina desarrollará un
amplio número de acciones de promoción comercial en el mundo:
coordinará la participación de empresas argentinas en 252 ferias
internacionales, realizará 70 misiones comerciales sectoriales y
plurisectoriales, y organizará 22 misiones comerciales inversas
(esto es, visitas de compradores extranjeros a nuestro país). La
ejecución de estas iniciativas estará coordinada junto con la
Fundación ExportAr y los ministerios con competencia en materia
de Desarrollo Productivo.
Como herramientas facilitadoras, el PADEx contará, además, con
instrumentos adicionales, tales como financiamiento, a través del
Fondo para el Desarrollo Económico Argentino, por un valor de
10.000 millones de pesos; la Línea de Créditos para la Inversión
Productiva del Banco Central de la República Argentina, por un
valor de 100.000 millones de pesos; y las líneas de financiamiento
vigentes del Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa (FONAPYME), del Banco de la Nación
Argentina y del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE).
El PADEx, en marcha: próximo destino,
Oriente Medio
Durante febrero último, se realizó una misión comercial a Oriente
Medio, con destino a Catar (17 y 18 de febrero), Arabia Saudí
(19 y 20 de febrero) y los Emiratos Árabes Unidos (21 al 23 de
febrero). Durante esta misión, se hizo hincapié en la promoción
de los sectores de Alimentos y Bebidas, Alimentos para Cría de
Animales, Farmacia, Química, Software y Servicios Informáticos,
Bienes y Servicios para la Industria Petrolera, Maquinarias de
Empaque, Equipamiento hospitalario, y Construcción.
La actividad culminó con la participación de las empresas argentinas
en la Gulfood, la feria más representativa de la región en el rubro
Alimentos y Bebidas, que este año se llevó a cabo en Dubái, uno
de los siete emiratos que conforman los Emiratos Árabes Unidos,
del 23 al 28 de febrero último.

Outsource2LAC
2013
OfreceralaArgentinacomosedeparaeltercerForoLatinoamericano
y del Caribe de Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC),
realizado en 2013, resultó ser una gran atracción para los
compradores; entre ellos, JP Morgan, Microsoft, IBM, Sirius XM,
Walmart, Newshore, ManpowerGroup, CineplexDevelopment
Co., Genpact, que participaron por primera vez en este evento,
creado en 2011. Los consumidores provinieron de lugares tan
diversos como Silicon Valley, New York, Madrid, Las Canarias,
Taipei, e incluso de países latinoamericanos.
El outsourcing (´fuente externa´) refiere a una práctica de negocios
que busca delegar funciones empresariales hacia otras compañías,
y el offshoring (´fuera de frontera´), a la subcontratación
internacional de algunos procesos de fabricación. Asimismo, es
necesario destacar que, según las encuestas, la Argentina se ha
consolidado como el principal país de la región de destino de
los servicios vendidos y comprados durante el foro. El liderazgo
de la Fundación ExportAr, tanto en la planificación como en la
ejecución, fue clave para el éxito de esta reunión. Otro gran
punto que refuerza lo antedicho ha sido la gran convocatoria de
empresas argentinas (más de doscientas), efectuada en menos de
dos meses.
El objetivo del Outsource2LAC 2013 fue presentar las principales
tendencias en la industria global de Servicios, identificar las
oportunidades disponibles para los diversos países y proponer
estrategias para el crecimiento y el desarrollo sostenible del sector
de Servicios en la región latinoamericana y del Caribe. Hubo un
espacio de Business Matchmaking en el que empresarios de más
de 20 naciones de Latinoamérica y el Caribe (LAC) se reunieron con
potenciales clientes de todas partes del mundo. Se celebraron más
de 1000 reuniones de negocios. El monto aproximado de potenciales
intercambios que se concretarán a corto y a mediano plazo
será de US$ 10.930.000, aunque se espera que aumente luego
del seguimiento que está siendo llevado a cabo por el equipo
organizador.
El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) anunció el comienzo
de la fase de prueba de la versión Beta de ConnectAmericas,
una plataforma electrónica regional que se lanzaría meses
más tarde, ya en 2014, y que contendría una oferta unificada,
articulada e integrada a los Servicios de Información, destinada a la
internacionalización de compañías. A través de ConnectAmericas,
las firmas de la zona pueden acceder a un único sitio, completo y
fácil de usar, y obtener la información y las herramientas necesarias
para exportar e invertir en otras naciones.
El Outsource2LAC contó con una rica agenda técnica, en la que
expertos de talla mundial participaron en los diferentes paneles
de diálogo. Se llevaron a cabo cuatro sesiones plenarias y cuatro
sesiones focales. Durante las sesiones plenarias, se debatieron
distintos temas, tales como las tendencias globales en la Industria
de Servicios Globales o bien cómo LAC puede adaptarse a
las nuevas necesidades de este mercado dinámico; también
programas y modelos de fortalecimiento del capital humano para
la inserción global; y, además, el fenómeno de reshoring (es decir,
el proceso inverso al offshoring: recolalización de actividades
productivas de empresas que habían sido trasladadas a otros
países) como modelo para maximizar las oportunidades en el
sector de Servicios Globales. Las sesiones focales se orientaron
a cuestiones específicas, que abarcaron sectores en los que LAC
tiene un alto potencial: servicios de Animación, la Informática en
el mundo de los dispositivos móviles, servicios de Outsourcing
de Arquitectura, Ingeniería e Investigación y Desarrollo, y el
Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos.
Se llevó a cabo en la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires el tercer
Foro Latinoamericano y del Caribe de
Outsourcing y Offshoring (Outsource2LAC),
organizado, en forma conjunta, por el
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
de la República Argentina y la Fundación
ExportAr.

Sesión plenaria I. «El futuro de LAC y el fenómeno de
reshoring»
Los participantes debatieron sobre los nuevos avances en la in-
dustria del Offshoring y acerca del impacto del nuevo fenóme-
no reshoring y de las mejores estrategias que pueden adoptar los
países de LAC para posicionarse como actores de esta industria.
La charla se centró en la comprensión de que el modelo de pres-
tación global implica más iniciativas convenientes para la empresa
en el outsourcing, que incluye todas las posibilidades: farshoring,
nearshore u on shore. En este contexto, la región tiene grandes
oportunidades para que las firmas sigan desarrollando las activi-
dades de subcontratación nearshoring sobre la base de la proximi-
dad, no solo geográfica, sino también cultural. La proximidad es
un elemento esencial para participar en este negocio, pero no es
exclusivo, puesto que la generación de valor agregado, la innova-
ción y la productividad son elementos adicionales para competir
en el mundo.
Sesión plenaria II. «Actualización de servicios y
cadenas globales de valor»
En esta sesión, los representantes internacionales del sector pú-
blico y del sector privado compartieron sus experiencias, retos y
ventajas, que provienen de la actualización y de la mejora de su
capacitación laboral. Los panelistas destacaron la importancia de la
disponibilidad de talento como un elemento esencial para mejorar
la cadena de valor. En este sentido, si el talento es fundamental,
también lo es proporcionar mecanismos de formación adecuados
para acceder al mercado. Con el fin de mejorar la cadena de valor
y de brindar soluciones personalizadas a los clientes, es necesario,
por tanto, la innovación y la tecnología para competir en los mer-
cados globalizados.
Sesión plenaria III. «Las micromultinacionales y
el mercado global»
En este panel, compartieron experiencias adquiridas en el cami-
no hacia el éxito algunas notables pymes globales, como la salva-
doreña Happy Punk Panda, la argentina Devsar, la guatemalteca
Allied Globaly la peruana la Lolimsa. Los panelistas señalaron que
el éxito en el mercado internacional puede deberse a una estrate-
gia global o a un modelo tradicional. A continuación, la primera
venta en el mercado local y la internacionalización de sí mismos
en la región para entrar más tarde en los principales mercados. Lo
más importante es contar con un servicio adecuado y de calidad,
según el destino; una red de contactos de primer nivel; y aliados
estratégicos adecuados.
A pesar de que el camino hacia la internacionalización es posible,
no está exento de retos, como, por ejemplo, la falta de financia-
ción. Este tipo de dilemas se ha resuelto con soluciones innovado-
ras, tales como el Business Angels o personas del sector conscien-
tes de las posibilidades de desarrollo.
Los oradores también discutieron los nuevos avances en las tecno-
logías de la Información y de la Comunicación, lo cual permitió a
las pymes a convertirse en actores relevantes en el mercado de los
Servicios Globales. Una de las ventajas de ser una pyme es la adap-
tabilidad y la generación de innovación. Precisamente, las pymes
gozan de importantes oportunidades. Muchas de las grandes em-
presas, por ejemplo, han adoptado una estrategia de innovación
basada en la adquisición de pymes innovadoras.
Sesión plenaria IV. «Crear un modelo de colaboración
en outsourcing para mejorar el desarrollo del capital
humano»
Se abordó, en este caso, el tema de los desafíos relacionados con
la sostenibilidad del talento, es decir, el desarrollo de aptitudes in-
dustriales para satisfacer las demandas en un mercado dinámico.
El modelo de formación tradicional, basado en el punto de vista
de la oferta formativa, está migrando a un sistema apoyado en la
demanda, en el sector privado, cuyo objetivo no es solo la forma-
ción técnica, sino también la formación por competencias, algo
que determina, al final del día, el éxito. Ahora, el reto es hacer
que este tipo de modelos contribuya a fomentar la innovación y
la creatividad.
La experiencia internacional de las Finishing Schools es un ejemplo
del éxito de este tipo de modelos para mejorar la competitividad
de las empresas. Se trata de programas de formación para el traba-
jo que buscan acortar las brechas existentes entre los perfiles que
demandan las compañías y los perfiles que están disponibles en el
mercado; comprenden formación en temas técnicos, habilidades
blandas e idiomas. En este sentido, el BID está haciendo esfuerzos
para desarrollarlos en Colombia, el Uruguay, y Trinidad y Tobago.
Sesiones paralelas
•«Animación y Videojuegos como los sectores más dinámicos en
las industriales culturales»;
•«La Informática en el mundo de los dispositivos móviles»;
•«Outsourcing de Servicios de Arquitectura, Ingeniería e Investiga-
ción y Desarrollo»;
•«Outsourcing de Procesos de Negocios y Servicios Jurídicos (BPO
y LSO, por sus siglas en inglés)».

Blanca Treviño posicionó a la empresa Softtek como una pieza cla-
ve para que México abriera sus puertas a los Estados Unidos como
proveedor de Servicios de Tecnología de la Información (TI). Le ha
dado forma a lo que hoy se conoce como Near Shore, marca re-
gistrada de Softtek y término usado en la industria para definir los
servicios de outsourcing brindados desde países cercanos. Por su
trayectoria, de más de 25 años, Softtek ha ganado reconocimien-
to internacional como impulsora de la Industria de Servicios de TI
en naciones emergentes y desde ellas, razón por la cual ha cola-
borado con diferentes gobiernos en la definición de estrategias
orientadas a incrementar la participación de Latinoamérica en TI.
En el marco de una entrevista realizada durante el Outsource2LAC,
Treviño se refiere a su participación en el foro:«Me interesaba par-
ticipar de este panel que trata del porqué la región (América Latina
y el Caribe) es tan atractiva. Me da mucho gusto decir que tene-
mos una importante presencia allí desde hace mucho tiempo. Es
un extraordinario foro y una forma de que se siga posicionando a
la región como un fuerte jugador dentro de lo que tiene que ver
con la Industria de la Tecnología de la Información y su modelo de
Outsourcing».
Durante las disertaciones, se habló de las importantes ventajas
con las que cuenta América Latina para impulsar los servicios de
Outsourcing en el sector de TI, como, por ejemplo, talento y valor
agregado. Consultada sobre cómo podrían ser potenciadas estas
ventajas, Treviño sostiene: «Si bien como región hemos identifica-
do que había una enorme oportunidad, en los primeros años cier-
tas empresas han cometido, en cierta manera, el error de querer
posicionarse meramente a través del directo y cerca, asumiendo
que eso ya era una ventaja de por sí. Sin embargo, se nos ha olvi-
dado, y en esto radican los retos de los que hablamos en el panel,
que, cuando estás en una industria de Servicios, y muy puntual-
mente en la de Tecnología de la Información, todo tiene que ver
con el talento. El cliente buscará trabajar con aquel país que sea
capaz de desarrollar y de atraer el mejor talento».
Para Treviño, el talento debería ser una de las grandes cualidades
de América Latina. En este sentido, ella considera que en los te-
rritorios latinoamericanos está presente ese talento, aunque suele
marcharse. «Tanto en la Argentina como en México y en Colom-
bia, hubo mucha migración de profesionales brillantes —apunta
Treviño—. El reto de nuestras empresas, de nuestras economías,
de nuestros países es crear un ambiente que permita capitalizar
ese talento, que seamos capaces de atraerlo. Los gobiernos, las
universidades y las compañías pueden contribuir a ello. Si piensas
en una industria, tienen que estar presentes todos los que parti-
cipan en ella. La parte privada, las empresas somos, sin duda, un
factor fundamental. Sin embargo, hay que trabajar de la mano
con las universidades, instituciones que deben saber qué es lo que
estás buscando, qué talento requieres. Y los gobiernos, como en
cualquier industria y como en cualquier país, se tienen que volver
genuinos facilitadores para que esto ocurra. Se trata de círculos
virtuosos en los cuales no se puede dar un actor sin el otro. Para
poder ir a vender mi servicio afuera como empresa, necesito sa-
ber que detrás está mi talento, y que este respaldará la calidad
de los servicios que ofrezca. Tiene que haber una constante co-
municación, y el Gobierno juega un papel fundamental para que
haya congruencia en los mensajes. En una industria como la de
la Tecnología, en la que Latinoamérica nunca ha sido identificada
como líder, se vuelve un poco más simple si vas de la mano de los
gobiernos».
Treviño también se refiere a la experiencia internacional de Softtek
y a las firmas que recién se inician. «A nosotros, nos tocó arrancar
nuestra compañía en un momento muy distinto, tanto respecto de
lo global como de lo regional —recuerda Treviño—. Los empren-
dedores actuales tienen muchas ventajas: fondos que entienden
al emprendedor, que quieren entrar en una etapa temprana para
impulsarlo; gobiernos que también comprenden el rol que juega
la innovación. Y más aún si son emprendedores de nuestra rama,
porque hoy, como nunca antes, la Tecnología juega un papel fun-
damental como industria y como herramienta transversal en cual-
quiera de las industrias de nuestras economías. Primero, hay que
hacerse cargo de que eres un emprendedor, saber encontrar tus
elementos diferenciadores, tu nicho, no replicar historias de otra
empresa. Tienes que ser ambicioso, y tener plena conciencia de
qué plan aplicarás. A la hora de conquistar nuevos mercados, lo
importante es tener bien articulado tu mensaje».
Entrevista I Blanca Treviño, presidenta y CEO de SofttekA
El primero de los paneles, titulado
«El futuro de LAC y el fenómeno de
reshoring», contó con la participación de
importantes personalidades, como, por
ejemplo, Blanca Treviño, presidenta y CEO
de Softtek, compañía líder en Servicios de
Tecnología de la Información (TI) en América
Latina. Posteriormente, esta experta habló de
su vasta experiencia en el campo.

El principal mercado de la firma Softtek dentro del rubro Tecnolo-
gía de la Información es nada menos que el de los Estados Unidos.
«Lanzarse a un mercado con una demanda impresionante fue una
decisión con ojos muy abiertos, consciente y, a la vez, acertada
—sentencia Treviño—. Desde el primer día, fuimos sosteniendo
que éramos una empresa global que buscaba clientes globales, y
que el nivel de servicio que ofrecíamos era semejante o superior
al de cualquiera de nuestros competidores. Nunca entramos en la
dinámica de tratar de entrar por precio para poder acceder, sino
que nos dijimos Yo me voy a ese mercado, quiero estar en esas
ligas y tengo que saber jugar en esas ligas. No importa el tama-
ño que tenga la empresa, debe ser presentada desde un principio
como una propuesta de valor diferenciada. Debes actuar siempre
firmemente, como esa empresa que aspiras a ser. Si te justificas
continuamente con que no puedes competir con calidad o con
innovación por ser un emprendedor, nunca podrás tener ese otro
lugar. Tiene que haber una buena articulación del jugador que
quieres ser, y debes demostrar que estás dispuesto a pagar el pre-
cio de ser una empresa global y, por ende, competir globalmente
con aquellos elementos que son fundamentales para ese mercado:
calidad, competitividad e innovación».
Hace hincapié Treviño en la importancia de que cada empresa ten-
ga un profundo conocimiento de los mercados que pretende con-
quistar. «¿Cómo puedo pensar en captar la demanda de otro país
si no lo entiendo?», se pregunta Treviño. «Si quiero alcanzar una
presencia importante en un determinado mercado, debo tener
una cercanía no solo geográfica sino también geopolítica, es decir,
un conocimiento de la dinámica del mercado, de la cultura y de los
consumos, entre otras variables». Esta experta incluso va más allá,
y agrega: «Si uso el ejemplo de Softtek, en el Brasil hay brasileños.
En cada mercado en el que estamos, tratamos de enriquecer nues-
tro equipo con el entendimiento de diversas cuestiones locales».
Tampoco la mujer, en palabras de Treviño, debería quedar al mar-
gen de la atención de las compañías de este sector. «En ocasiones,
las mujeres queremos justificar el rol que no jugamos diciendo que
el entorno no nos lo permitió. A mí, no me gusta poner mi futu-
ro en manos de alguien más. A lo largo de los años, cuando me
preguntan si he visto alguna dificultad en ser mujer, yo digo que
no; quizá, porque no la quise ver, pero es una decisión que todas
tomamos».
Son los entornos familiares, de acuerdo con Treviño,los que resul-
tan más limitantes que las empresas. «Yo tengo socios que abren
espacios para mujeres en sus empresas, pero no para sus esposas
ni para sus hijas. Por eso, no hay muchas mujeres dirigiendo em-
presas de este tipo. Como mujeres, debemos seguir luchando; cul-
turalmente, hay mucho trabajo por hacer. Tenemos que seguir de-
mostrando que podemos aportar talento y enriquecer un equipo
de la misma forma en que puede hacerlo un hombre, sin eliminar
por esto la posibilidad de tener una plenitud familiar».
Por Lic.VerónicaScornik
www.softtek.com

Globant es una compañía tecnológica multinacional que en la ac-
tualidad tiene más de 3000 empleados; exporta el 95 % de sus
productos a clientes como LinkedIn, JWT, Zynga; factura más de
100 millones de dólares al año; y está presente en la Argentina, el
Brasil, Colombia, el Uruguay, los Estados Unidos y el Reino Unido.
Martín Migoya, CEO de Globant, participó del Outsource y desta-
có la importancia del evento para las empresas argentinas.
—¿Cuál es su balance sobre el Outsource?
—Este evento demuestra la madurez, la evolución que está te-
niendo la industria de la Tecnología, en particular, y del Outsour-
cing, en general, en América Latina. Respecto de lo tecnológico,
la Industria está creciendo mucho, empujada por el talento que
existe en la región.De acuerdo con las estadísticas, los estudiantes
argentinos se están abocando más a las ciencias duras. Esto es una
consecuencia de los resultados directos. No solo hay que poner
de moda el estudio de estas ciencias, sino que también hay que
desmitificarlo. No es tan difícil ni es para genios.
—¿El huso horario es una ventaja comparativa impor-
tante para Latinoamérica?
—El huso horario influye, sobre todo, cuando uno está trabajan-
do, por ejemplo, en la creación de software o en nuevas ideas. Es
muy difícil estar a doce horas de diferencia horaria del cliente. El
estar cerca facilita el posicionamiento más alto e inteligente en la
cadena de valor, en contraposición a lo que ocurriría con un huso
horario distinto. El otro factor es que el pool de talentos todavía
está poco explotado.
—¿Qué caracteriza a Globant?
—Traemos el talento argentino incorporado, y eso lo transforma-
mos en algo utilizable para nosotros y para nuestros clientes. El
país tiene un potencial enorme, pero debemos tener en cuenta
que no está concentrado en Buenos Aires. Como se dice habitual-
mente, El país no termina en la avenida General Paz.
—Es poco común que una empresa tecnológica tenga
mucha presencia en el interior. ¿Cómo impulsaron ese
federalismo?
—Por diseño, somos una empresa federal. Los fundadores somos
todos de la ciudad de La Plata, provincia de Buenos Aires. Cuando
empezamos, sobre la base de la tecnología que lo permitió, la idea
fue distribuir esas oportunidades de trabajo al interior del país. Esa
fue y es nuestra matriz. Generamos oficinas de Globant en el inte-
rior con gente de esos lugares: Rosario, Tandil o Córdoba. Más del
sesenta por ciento de nuestra gente está fuera de Buenos Aires.
—¿Cómo están posicionadas las empresas tecnológicas
argentinas en el mercado global?
—Muy bien. Nosotros trabajamos mucho en Innovación, en Dise-
ño, y muy alejados de lo que es la commodity [‘producto objeto de
comercialización’]Nos concentramos en la creación de propiedad
intelectual. Ubicados donde estamos, tenemos la oportunidad de
convertirnos en los mejores en el mundo. No tenemos que envi-
diarles nada a nuestros colegas del exterior. Nosotros tenemos el
noventa y cinco por ciento de nuestras ventas fuera de la Argenti-
na. Y eso también es parte del diseño de Globant desde el primer
día.
—¿Cuáles fueron sus proyectos preferidos desarrolla-
dos por Globant?
—Hay muchos, pero, por una cuestión de orgullo, recuerdo que
fuimos la primera compañía trabajando para Google en Google
Play, en Mountain View, o en aplicaciones móviles también para
Google o para Nike en sus aplicaciones de running de Nike Plus.
Trabajamos en varios proyectos que involucran a millones de con-
sumidores.
—¿Hay más oportunidades para los jóvenes en la Indus-
tria local?
—Totalmente, y pueden trabajar a pocas cuadras de sus casas. La
fuga de talentos se detuvo, y los cerebros se quedan en el país.
—Su sector, ¿aún tiene algunos límites respecto de las
potencias mundiales?
—No. Y la razón de esto es que todos los jóvenes que se entre-
nan en estas tecnologías o proyectos están en la Argentina. Ellos
pueden llegar a generar un set de nuevos empresarios argentinos
que no tendrían techo. Al mismo tiempo, estamos revirtiendo otra
ecuación, que es que las ideas venían siempre desde fuera y se me-
joraban acá. Ahora, las ideas se exportan. Hay que ser ambiciosos.
Nuestro cliente es el mundo.
Entrevista I Martín Migoya, CEO de GlobantAlimenticia Argentina (GEMEIA)
Otro de los disertantes durante el encuentro fue
Martín Migoya, CEO de la compañía Globant,
quien asegura: «Ahora, las ideas argentinas se
exportan»; además, Migoya plantea un panorama
muy optimista con miras al futuro en cuanto a
las empresas de Tecnología de la Información de
nuestro país.
www.globant.com

Antes de unirse a Accenture en 2011, Avinash Vashistha fue
presidente y CEO de la consultora global Tholons. Fundador de
la consultora offshore NeoIT, Vashistha lideró los esfuerzos de
globalización en I+D de Nortel en los Estados Unidos, el Reino
Unido y la India, y trabajó para el crecimiento de la industria de la
Tecnología de la Información y del Business Process Outsourcing
(BPO) en todos estos mercados.
«El desafío es buscar gente que tenga el conocimiento del negocio
(business knowledge)», declara Vashistha. «Para las empresas, no
solo son importantes la escala y los costos de producción, sino
tener el know how del negocio», explica. Interpelado acerca de
las posibilidades de crecimiento para las pymes, de las estrategias
que deberían aplicar las pymes para sumarle valor a sus servicios,
Vashistha asegura: «Tienen que innovar, teniendo en cuenta
que lo que es tecnología hoy no lo será mañana. Si hablamos de
nuevas tecnologías (new cloud technology), puede hacerse foco
en herramientas como, por ejemplo, Social Media».
Para Vatishistha, este es el momento para que las pymes saquen
ventaja. Para ello, deberían explorar las nuevas tecnologías, analizar
cómo aplicarlas a sus compañías, y generar nuevos productos y
soluciones para sus clientes. «Si uno analiza algunos ejemplos en
el rubro de la Tecnología, hay empresas que introdujeron Facebook,
Twitter —comenta Vashistha—. Eso no fue hecho por grandes
compañías sino por pequeñas. Hay grandes oportunidades de crear.
Los gigantes como Accenture sabemos que algunas de las grandes
innovaciones provendrán de empresas pequeñas y estamos abiertos
a trabajar junto con ellas en una especie de ecosistema».
En cuanto a las oportunidades en América Latina para los servicios
de Outsource y de Offshore, Vashistha manifiesta: «Es un gran
mercado. La mayoría de las compañías que provee servicios está
enfocada en los Estados Unidos y en Europa; el Asia es un mercado
difícil. Los otros grandes mercados son el Brasil, como una promesa
en América Latina, y la Argentina, a la que le va muy bien. Colombia
está emergiendo. Son países con un buen nivel de población,
que constituyen muy buenos mercados en crecimiento». Según
Vashistha, en América Latina hay un conocimiento interesante, ya
que ha recibido la influencia de Europa y de los Estados Unidos. En
este sentido, la firma Accenture utiliza a la Argentina como base
para atender clientes aun por fuera del país. «La Argentina es,
probablemente, nuestro centro más grande en Latinoamérica
para atender a nuestros clientes», añade Vashistha.
Una de las máximas de Vashistha es que el conocimiento no puede
ser mejorado en un país sin que sea mejorado desde las propias
compañías. «La experiencia que se requiere no es tanto la técnica
sino la del negocio. Eso asegura la habilidad necesaria para que los
clientes globales vean el talento que hay en estas regiones. Si antes
contrataban solo técnicos, ahora tienen que darse cuenta de que
deben contratar gente de negocios con conocimiento del negocio.
No se trata solo de mantener un IT [por sus siglas en inglés] o
de hacer un proceso de negocios: se trata de cómo utilizar esta
nueva tecnología o smack, prestando atención a lo que el cliente
quiere, estudiando cómo trabajar con la persona que tiene el
conocimiento para generar un nuevo modelo de negocio».
Vashistha no duda en aseverar que la ubicación geográfica de
la Argentina es una ventaja. Incluso, sostiene que los costos son
más convenientes que los del Brasil. «La Argentina tiene una gran
oportunidad de ser base regional del cliente —afirma Vashistha—.
Cuando las compañías buscan mercados de Latinoamérica para
atender a clientes globales, la Argentina es uno de los tres países
de la región con posibilidades de hacerlo».
La India es uno de los principales centros de desarrollo de este
sector. «Hay mucho conocimiento disponible en la India a gran
escala —explica Vashistha—. Hay tres millones de personas
empleadas en la industria de Servicios de Clientes Globales en IT y
en BPO, es una gran plataforma. Mucha gente está interesada en
ver cómo esa innovación puede provenir de la India. Algunos creen
que se trata de la segunda Sillicon Valley».
La innovación llegó para quedarse. Es un gran comienzo, un proceso
que no debería darse solo en la India y que requiere masa crítica.
«Hay que alentar a las empresas a no alejarse —pide Vashistha—,
a estar comprometidos con el mercado local, porque el contexto de
negocios es más fácil de adquirir estando presentes en este espacio.
Antes, la innovación se iniciaba en los Estados Unidos y luego se
expandía hacia otros países. Ahora, en cambio, especialmente con
la Argentina; si podemos innovar y funcionar acá, puede funcionar
en cualquier otra parte del mundo. En ese sentido, la gente debería
mirar el mercado local de manera mucho más agresiva».
www.accenture.com
Entrevista I Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India menticia
Formó parte también de las sesiones plenarias
Avinash Vashistha, CEO de Accenture en la India,
una de las compañías globales más importantes
en Consultoría de Gestión, Servicios Tecnológicos
y Outsourcing, quien expuso su visión sobre el
potencial de Latinoamérica en relación con esta
clase de negocios.

Entrevista I Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de la Argentinalimenticia
Argentina (GEMEIA)
Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San
Andrés, institución privada tradicional de Buenos
Aires, e instructor del Leadership and Learning Center
en Denver, Colorado, Estados Unidos, manifestó su
convicción de que las nuevas tecnologías pueden ser
un poderoso catalizador para un futuro mejor en la
Educación. Apasionado por el conocimiento que ha
brindado charlas y talleres en todo el mundo, Rshaid
ha sido miembro del Consejo de la Association for
Supervision and Curriculum Development (ASCD)
y presidente de la English Speaking Association of
the River Plate (ESSARP), de cuya conferencia anual
internacional estuvo a cargo. Es el autor de los libros
Learning for the Future: Rethinking Schools in the 21st
Century y The 21st
Century Classroom, de próxima
publicación.
Gabriel Rshaid, director de la Escuela Escocesa San Andrés de Bue-
nos Aires, explicó la importancia que tienen las decisiones que se
tomen desde ahora respecto de la enseñanza de Tecnología de la
Información (TI). «Yo di clases toda mi vida —aclara—, así que he
vivido las tendencias y las contratendencias. Ahora, se está vien-
do la importancia de enseñar Programación a los alumnos, como
un buen catalizador para aprender de los errores. En principio, yo
pensaba que había que enseñar contenidos enciclopédicos de IT
[por sus siglas en inglés]. El gran dilema es si se enseña IT como
materia o si se transversaliza a través de los contenidos. Ahí, tro-
pezamos con el enfrentamiento especialista-docente. Es un tema
muy vigente en Educación».
Según Rshaid, docente e investigador, «el viejo esquema de pensa-
miento es que uno tiene que aprender, tiene que practicar con cosas
estériles y después, recién cuando llega a cierto nivel, puede aplicarlo
a cosas reales. Hoy, en cambio, se puede aprender a medida que
se hace. Hoy, se puede aprender a diseñar un puente, por ejemplo.
Uno puede investigar, probar y hacer una simulación para saber si
ese puente se va a caer o no se va a caer. Se elimina el riesgo de
que alguien pase y se caiga. Antes, tenía que pasar una persona y
comprobarlo.Si extrapolamos esto a cuestiones más sencillas, nota-
remos que esto es un cambio muy profundo en el modelo educativo,
porque se puede exponer a los chicos a problemas de la vida real a
una edad muy temprana. Esto antes era imposible».
Rshaid opina que la Educación sigue siendo sumamente tradicio-
nal. «El contenido es finito y es resumido por el que da clase, que
se suponía que era el que más sabía. Hoy en día, un alumno con
un celular sabe más que el profesor de turno. ¿Qué es más im-
portante: saber las capitales de Europa o conocer las diferencias
culturales entre dos ciudades de Europa?».

«Tholons tuvo un rol activo en el Otsource2LAC», asegura Vibrant
Khanna, de la empresa Tholons, de la India. E informa: «Somos
una compañía globalizada de servicios. Nuestra relación con el BID
[Banco Interamericano de Desarrollo] comenzó hace cuatro años,
y el evento tiene que ver con una visión compartida, porque traba-
jamos en conjunto. Nuestro lazo cada vez es más fuerte tanto con
el BID como con toda la región de Latinoamérica».
Respecto de las firmas que le atrajeron, Khanna señala: «Nuestros
clientes son organizaciones que buscan conocer el panorama glo-
bal de locaciones para ver de qué modo pueden hacerles llegar los
servicios a sus compradores de manera más eficiente. Los aseso-
ramos en outsourcing y enoffshoring, por lo que, para nosotros,
es importante entender y conocer mejor las locaciones. Ese es un
aprendizaje que fue muy interesante en el Outsource2LAC.
También trabajamos con agencias de promoción de inversiones de
todo el mundo, a fin de ayudar a los distintos países y locaciones a
convertirse en lugares más interesantes para atraer inversiones de
BPO [Business Process Outsourcing]. Esto implica identificar el valor
correcto para cada propuesta de locación; ayudarlos a construir un
ecosistema sustentable para ejecutar la estrategia, a manejar el
concepto de terminar la escuela y desarrollar capacidades, y a reu-
nir los incentivos fiscales correspondientes para atraer inversores».
Ese es el tipo de oportunidad de negocios que Tholons descubrió
en el Outsource2LAC. «Porque es un espacio donde podés encon-
trarte con casi todas las agencias de promoción de inversiones de
Latinoamerica, y eso es maravilloso —expresa Khanna—. Tuvimos
varias reuniones, y las perspectivas son muy prometedoras. La idea
es que Tholons pueda aportar conocimientos de su experiencia
en la India, Filipinas o el África, para ver cómo pueden aplicarse a
Latinoamérica y también, específicamente, en la Argentina».
Entrevista I Vibrant Khanna, de Tholons, Indiaenticia
El prestigioso consultor Vibrant Khanna
tiene más de ocho años de experiencia
multigeográfica en globalización. Khanna
ha asesorado a organizaciones y a gobiernos
sobre la globalización de Servicios e iniciativas
relacionadas y desarrollado una nueva
percepción en la selección de localizaciones,
en la configuración de operaciones y en la
ampliación de operaciones globales. Khanna ha
formado parte, además, de numerosas acciones
gubernamentales para la creación y la ejecución
de planes de competitividad de Tecnologías
de la Información y la Comunicación (TIC) y
de Business Process Outsourcing (BPO). Antes
de formar parte de la firma india Tholons, fue
consultor senior en Aon Hewitt’s Transaction
Transformation Practice, y trabajó en proyectos
que abordaban la transformación de los
Recursos Humanos, el diseño de los Servicios
Compartidos y el Desarrollo del Liderazgo.

Entrevista I Jerry Luftman, profesor y director general del Global Institute for IT Managementmenticia
Argentina (GEMEIA)
Una de las sesiones plenarias más atractivas del Foro fue la dedicada a los temas
educativos. Bajo el lema «Crear un modelo de colaboración en outsourcing para
mejorar el desarrollo del capital humano», esta mesa contó con reconocidos
profesionales del sector, tales como Jerry Luftman, profesor y director general del
Global Institute for IT Management, quien se refirió a las principales tendencias
del rubro tecnológico.
La trayectoria de Jerry Luftman se construye con puestos estraté-
gicos en Administración (Tecnología de la Información y Consul-
toría), Consultoría de Gestión, Sistemas de Información, y Educa-
ción. Escribió 18 libros, publicó investigaciones, efectuó tutoría, es
docente y orador. Luego de 22 años en la empresa IBM, comenzó
una carrera ejemplar de casi 20 años como profesor distinguido,
fundador y director ejecutivo de los programas de Sistemas de la
Información del Stevens Institute of Technology, de los Estados
Unidos, fundado en 1870. Impulsado por la profunda demanda
de un programa global de Educación Ejecutiva centrado en la ges-
tión de TI, creó el Instituto Global para la Gestión de TI. Asimismo,
se desempeña como miembro del Comité Ejecutivo de diversas
empresas, asociaciones y editoriales.
—Durante su disertación, usted dijo: «Hoy, no alcanza
solo con la tecnología». ¿Qué quiso decir con eso?
—Sabemos que los conocimientos técnicos (de Informática, en
este caso) son requeridos para poder ofrecer un buen servicio al
cliente. Pero, más allá de las habilidades técnicas, se encuentran
los conocimientos del negocio, de la industria, las relaciones inter-
personales, la habilidad comunicativa y la capacidad para trabajar
en equipo. Sin embargo, la mayoría de las universidades, especial-
mente fuera de los Estados Unidos, no hace foco en estas otras
habilidades tan importantes. En el panel, por ejemplo, se habló del
idioma inglés, de su importancia. Pero lo que se necesita conocer
es el inglés de negocios; es decir, entender cómo comunicarse con
un ejecutivo de Negocios, entender su industria y qué cosas lo
desvelan. Esas son las habilidades que, a veces, no se enseñan en
las entidades educativas.
—¿Cuáles son los riesgos de esta falencia educativa?
—Es muy simple: si vas a competir meramente desde la Tecnolo-
gía, entonces, no podrás diferenciarte. Es difícil determinar si tus
técnicos son mejores que los técnicos de otra compañía. ¿Cómo
diferenciarse, entonces, por ejemplo, en la Argentina? Para ello,
tendrías que comprender la industria mejor que los competidores
y poder comunicarte de manera más efectiva con los ejecutivos
del negocio de una compañía con la que estás tratando de es-
tablecer una relación. No puedes solo diferenciarte solo a través
de la Tecnología, porque las habilidades técnicas son similares en
todos lados. Debes encontrar algo en lo que puedas destacarte;
por eso, hay que hacer foco en esas otras habilidades que men-
cioné previamente.
—Usted también afirmó: «El mayor desafío para las
compañías de servicios es la colaboración». ¿Podría de-
sarrollar este concepto?
—Por supuesto. Lo que quiero destacar es la importancia de que,
en vez de competir uno con el otro, los diferentes proveedores de
servicios colaboren en pos de un objetivo común mientras inten-
tan promover sus servicios. Lo que todas las compañías necesitan
como primer paso es establecer a la Argentina y a América Latina
como una marca, como un lugar para ir a buscar este tipo de
servicios. Pero, si cada empresa se promociona de manera inde-
pendiente, no tiene ni el poder, ni el tamaño, ni la experiencia
necesarios para lograrlo. En cambio, si se produce un esfuerzo
colaborativo por parte de múltiples organizaciones que generen
una fuente mucho más grande de talento, entonces, ahí tienen
una herramienta fuerte, un objetivo hacia donde apuntar.

—Cuándo dice «independientemente», ¿se refiere a las
compañías o a los países?
—Me refiero a ambos. Por un lado, están las compañías de un
país, para las que sería interesante poder trabajar conjuntamente
dentro de ese segmento. Por otro lado, también para los países de
Latinoamérica sería importante un trabajo mancomunado para es-
tablecerse como mercados reconocidos a nivel internacional. Esto
sería muy provechoso. Me refiero a Latinoamérica como bloque,
no solamente la Argentina, o Buenos Aires, o tal o cual compañía
de la ciudad, sino la región como conjunto. Una vez que Latino-
américa se establezca como una marca en sí misma, ahí pueden
empezar a competir entre ustedes como países, pero aún no cum-
plieron el primer paso.
—¿Cree que en la Argentina tenemos una ventaja por
nuestra situación geográfica y también por el huso ho-
rario respecto de los principales mercados?
—Se habla mucho de la importancia de husos horarios similares
como factor para elegir a los proveedores de servicios. Digamos
que, a veces, esto constituye una ventaja, y otras, no es tan deter-
minante. Si yo fuera un CEO y estuviera contratando un servicio, el
huso horario sería un factor para tener en cuenta, pero no el prin-
cipal. Primero, me preocuparía por ver si los que ofrecen el servicio
tienen el talento necesario para cumplir los objetivos planteados.
Y también los costos son importantes. Si hubiera un empate entre
una compañía en la Argentina y una en el Asia, entonces, en ese
caso, la ubicación geográfica sí sería un factor determinante. Yo
quiero ver evidencias que demuestren que una compañía es líder
en el servicio que yo quiero contratar. Me importan los conoci-
mientos y no tanto cómo los adquirieron, la Educación. Ahora,
para adquirir esos conocimientos, la Educación es fundamental, y,
entonces, entra de nuevo en cuestión todo lo que hablamos acer-
ca de las habilidades que van más allá de lo meramente técnico.
Lo que más se busca, especialmente, en una iniciativa importante,
es que me muestres dónde hiciste esto previamente, y qué valor se
obtuvo a partir de ese trabajo.
—La certificación de calidad, ¿le suma algún valor a
una firma?
—Es un factor importante pero no determinante. Necesito de-
mostraciones de que has hecho esto previamente con éxito y que
puedes repetirlo conmigo. Cómo lo haces no me importa tanto.
La certificación es más importante para la compañía como provee-
dora de servicios, pero, en realidad, un certificado por sí solo no
dice nada.
—Para las compañías latinoamericanas, ¿cuál es, en-
tonces, la mejor manera de demostrar su talento?
—Creo que la certificación es un vehículo importante. Pero de-
ben entender qué habilidades se requieren y cuáles son los me-
jores lugares para adquirirlas. Si no tienen acceso a esos lugares,
entonces, ver si pueden conseguir gente que se acerque a esas
habilidades. Quizá, desde mi compañía puedo capacitarlos, es-
pecialmente, en temas de Management. No son demasiados los
lugares donde hacen bien. Por eso, nosotros trabajamos mucho
con las compañías o asociaciones, haciendo foco en brindarles los
conocimientos-habilidades que no obtendrán, en general, en el
mercado. Yo quiero educar, preparar a los profesionales para que
adquieran habilidades que no alcanzarán en otro lado. Me refiero
a conocimiento en Management, Industria, Liderazgo, Comunica-
ción. Los ayudamos a convertirse en consultores de Management.
www.globaliim.com

En el marco del tercer Foro Latinoamericano y del Caribe de Outsourcing y Offshoring
(Ooutsource2LAC), se realizaron también dos jornadas dedicadas a las rondas
de negocios. Este evento fue organizado por la Fundación ExportAr y el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID).
Representantes de importantes firmas de todo el mundo tomaron contacto con
empresarios locales, que ofrecieron sus servicios y se dieron a conocer. Los encuentros
resultaron sumamente provechosos, de acuerdo con lo señalado por los compradores
y por los empresarios de nuestro país.
Los extranjeros quedaron sorprendidos por el nivel de nuestros productores de
Tecnología de la Información (TI) y, además, por los sofisticados servicios que la
Argentina está en condiciones de brindar. Todos manifestaron su beneplácito por lo
visto y oído en las reuniones de negocios y destacaron que las compañías nacionales
tienen el talento y la capacidad operativa suficientes para insertarse en el comercio
internacional en este sector que tanto ha crecido en los últimos años.
Es inevitable hacer hincapié en que el rubro que agrupa a los proveedores de TI ha sido
uno de los que más ha crecido durante el último lustro, pues alcanzó cifras resonantes.
Lo mejor de todo es que todavía queda mucho por seguir haciendo y que, a medida
que la calidad de las empresas argentinas sea conocida, surgirá un mayor interés por
contratar sus servicios.
RONDAS DE NEGOCIOS

—¿Qué vinieron a buscar?
—Vinimos a conocer las nuevas tendencias de los rubros de
este tipo, a ver oportunidades de negocios, a evaluar si se pue-
den concretar alianzas comerciales. Es más, creo que logramos
iniciar negocios concretos, porque fomentamos alianzas y acer-
camientos con la Industria de la Animación de Latinoamérica.
Nos llevamos una visión muy clara sobre dónde estará en el
futuro la prosperidad económica. Seguiremos apostando al ne-
gocio de la tercerización o a la generación de nuestras propias
ideas y propiedades intelectuales para el mundo. Esto ofrece
posibilidades más sólidas.
—¿Qué oportunidades descubrió en las reuniones con
las empresas?
—Todas ofrecen una oportunidad. Por ejemplo: una empresa
con negocios en el África en rubros que parecen no tener nada
que ver con la Animación y el Entretenimiento, pero con la cual
en apenas cinco minutos creamos más de media docena de
negocios potenciales de Animación, incluso pidiéndonos la re-
presentación exclusiva allá. Surgieron ideas vinculadas con la
Animación médica, con la Animación arquitectónica. Yo pedí
tener reuniones con compañías de un perfil en el que yo creía
que, a pesar de ser de distintos rubros, siempre existieran posi-
bilidades de generar intercambios. El evento ha sido un éxito, la
ciudad es preciosa, y hemos logrado los objetivos.
Chip Keith, director de Optimal Phone Interpreters, una empre-
sa con base en Florida, Estados Unidos, explica a qué se dedica
su compañía: «Realizamos interpretaciones de doscientas len-
guas diferentes por teléfono durante las veinticuatro horas del
día de los trescientos sesenta y cinco días del año. Estamos en
cincuenta estados de los Estados Unidos.
Cualquier compañía que tenga un cliente que no habla inglés se
comunica con nosotros, y nosotros le asignemos un intérprete en
línea. Cobramos por minuto».
Según Keith, «vinimos a la ronda en busca de socios para com-
plementarnos. Por ejemplo, si tenemos mayor trabajo que nuestra
capacidad productiva, necesitamos socios. Pensamos en que en
la Argentina podemos instalar centros de llamadas que cuenten
con personal bilingüe para responder una llamada e interpretar-
la». Han sido reuniones muy positivas para todos los participantes.
Nadie ha dejado de resaltar los numerosos beneficios de estas jun-
tas. «Porque estos encuentros posibilitan una mirada al mundo,
ya que, por más chica que sea la empresa, hoy en día está globa-
lizada —afirma Keith—. Los argentinos tienen un muy buen nivel
de inglés, y los estadounidenses y los británicos les entienden muy
bien. Aquí, hablan un inglés universal, cosa que no ocurre en otros
países del mundo, sobre todo, en el Asia; allí, en cambio, nos ocu-
rre que los traductores no son comprendidos por nuestros clientes
anglosajones. Por eso, podemos concretar negocios en el futuro
cercano con la Argentina; también con el Paraguay, Guatemala y
Colombia».
—¿A qué se dedica su compañía?
—Somos una empresa que usamos el celular para facilitarle la vida
a la gente, para que hagan más que llamadas, para que utilicen
otro tipo de aplicaciones. En esta participación, deseamos transmi-
tir que, para llegar a toda la población, en la base de la pirámide
debe haber más que software.
—¿Qué han buscado en esta ronda?
—Contactos de empresas que quieran comunicarse masivamente
utilizando teléfonos inteligentes y usando software, explicar que
hay otras alternativas para celulares de gama baja. En una em-
presa, el diez por ciento de los que pueden ser ejecutivos tiene
celulares de gama alta, pero el noventa por ciento restante, no.
Nuestros canales llegarían a ese público.
Roberto Guillén, director de Animación
Digital, Costa Rica
Chip Keith, director de Optimal Phone
Interpreters, Estados Unidos
Hans Christian Boehlke, consultor
corporativo de Aldeamo, Colombia

Marla Rausch es fundadora y CEO de AnimationVertigo, una
compañía líder en captura de movimiento que se especializa en
el seguimiento, la edición y la animación de outsourcing. Desde
su lanzamiento, en 2004, esta firma ha trabajado en algunos de
los productos más renombrados en el rubro de los videojuegos, la
televisión y el cine, incluyendo las series Call of Duty y God of War.
Sobre cómo fueron sus comienzos en la actividad, Rausch indica:
«Mi marido me presentó todo el asunto. También está involucrado
en la misma industria. Él estaba trabajando en los datos de captura
de movimiento. Una noche, me vio curioseando y me preguntó si
quería aprender. Ese fue el comienzo. Previamente, nos habíamos
mudado de Los Ángeles a San Diego, y, mientras estábamos en
San Diego, brindábamos asesoramiento financiero. Es interesante.
Eso es también un campo dominado por los hombres, ¿verdad?
No es que yo intencionalmente me proponga incursionar en cam-
pos dominados por los hombres. Simplemente, se dio así».
Rausch aclara:«Vertigo es una empresa de captura de movimiento.
Es como resolver un rompecabezas, como tratar de asegurarse de
que la escena se vea de la forma en que se supone que se ve cuan-
do se captura en el escenario. Me especialicé en el Periodismo, y
más tarde decidí que iba a tratar de ser abogada, así que empecé
a recoger todas estas clases de Ciencias Políticas. Fui a la escuela
de Derecho unos tres años hasta que decidí que no era lo mío. Es
decir, me costó encontrar la vocación, pero ahora hago lo que me
apasiona y me siento feliz en Vertigo».
Según Rausch, «definitivamente, hemos cambiado la manera en
que se trabajaba en el campo de la Aanimación. Lo primero que
hicimos fue armar un gran equipo, un grupo fuerte y unido al que
le encanta lo que hace. Luego, nos ocupamos de seducir a clientes
interesados en contar con la Animación más sofisticada y avanza-
da». Respecto de los prejuicios en el mercado por su condición de
mujer, Rausch afirma: «Cuando los clientes o socios potenciales o
proveedores me conocen, siempre es interesante, ya que primero
piensan que estoy en el tema de las ventas o de marketing de la
empresa porque soy una mujer. No asumen que soy el CEO. Veo
la reacción inicial de ¡Oh, ella probablemente no sabe nada de lo
técnico! Una no se ofende, porque, ya sabes, en algunos lugares
es la forma en que funciona el mundo».
Consultada sobre su participación en este Outsource2LAC 2013,
Rausch señala: «Ha sido extraordinario. El nivel de los panelistas
es excelente, y los debates fueron muy interesantes. Además, las
rondas de negocios resultaron atractivas y permitieron establecer
contactos que pueden derivar en negocios a corto plazo».
«Nosotros trabajamos para clientes de España y de Europa, en ge-
neral. Tenemos una oficina en Barcelona y dos centros de produc-
ción en Colombia (más precisamente, en Manizales y en Armenia).
Somos ciento cuarenta personas trabajando en la empresa, un
tercio en España y dos tercios en Colombia. Para seguir creciendo,
necesitamos contactar con una compañía para hacer una asocia-
ción a largo plazo», indica Enric Puch, de Newshore, España.
«Nuestra tarea consiste en desarrollar aplicaciones, y nuestros
clientes más fuertes son las compañías aéreas de bajo costo —
aclara Puch—. También hacemos BPO, soporte de aplicaciones, so-
porte de segundo nivel y mantenimiento. Además, nos dedicamos
al Comercio Electrónico. Hay una empresa uruguaya que me gus-
tó. Y también una empresa argentina que puede ser interesante
para proyectos con líneas aéreas en Latinoamérica. Podría ser un
socio fuerte nuestro. El balance es muy positivo».
—¿A qué se dedica la empresa?
—Somos especialistas en Integración o Conectividad Empresarial.
Es un nicho muy específico.
—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?
—Al dedicarnos a la Integración de Sistemas, buscamos a los que
los producen. Si hay un sistema especializado en clientes CRM o en
RP, lo que hacemos es conectarlos a través de esta interoperativi-
dad, y buscamos proveedores de todo tipo. Eso es lo que hacemos,
conectar e integrar.
—¿Tuvo reuniones positivas?
—Muy positivas. Me reuní con muchas empresas de la Argentina,
Marla Rausch, de Animation Vertigo,
Manila, Filipinas
Enric Puch, de Newshore, Barcelona,
España
Ernesto Kruguer, de Kruguer, Ecuador
RONDAS DE NEGOCIOS

19Noticias de ExportAr 19Noticias de ExportAr
Costa Rica y el Uruguay, entre otras.
—¿Había tenido experiencia con firmas argentinas?
—Sí. Las empresas argentinas tienen muy buen nivel de calidad. Res-
cato el talento y la creatividad. Creemos en este tipo de empresas
para que sean proveedoras nuestras y las podamos integrar.
—¿A qué mercados exportan?
—Nuestro foco ha sido el Ecuador, porque es un país al que le fue
muy bien económicamente. También tuvimos experiencias en los Es-
tados Unidos, Colombia y el Perú.
Una de las presencias más importantes en el Outsource ha sido la
de la empresa estadounidense JP Morgan, cuyo representante fue
Ernst Goldman. Como se sabe, se trata de una firma líder en Ser-
vicios Financieros, que ofrece soluciones a clientes en más de cien
países y tiene una de las más competitivas plataformas de productos
globales. «Hemos estado ayudando a nuestros clientes desde hace
más de doscientos años, y nuestro negocio ha sido construir a partir
de un principio: el interés de nuestros clientes es la prioridad», indica
Ernest Goldman, representante de la compañía.
«Es mi primera visita. Vine a recabar información y a conocer, a
explorar las características de los empresarios de esta región en el
servicio de Outsourcing —cuenta Goldman—. El mayor conocimien-
to lo tenemos con los proveedores de la India; entonces, quisimos
saber qué se ofrece en Latinoamérica. Es una misión de exploración.
Honestamente, he visto capacidades muy interesantes en la gente
que entrevisté aquí. Estoy muy satisfecho. Hará falta maduración,
consolidación, pero se abre una gran oportunidad de negocios con
la región. Las empresas tienen un gran futuro, por el talento y por la
energía de su gente. Pienso intensificar los contactos con empresa-
rios de la zona a partir de los datos que me llevo».
Luis Cuneo, de IBM, Estados Unidos
Pablo Kahls, de Microsoft, Estados Unidos
«Somos una empresa de los Estados Unidos y hemos venido a
buscar recursos a este evento. Habitualmente, lo hacemos en la
India, la China, Rusia, y también en Sudamérica. Notamos, en
estos días, que hay mucho talento en Sudamérica. Tienen que
hacer un branding de los talentos que tienen en Sudamérica y
evaluar cómo llevarlos a los Estados Unidos», asegura Luis Cu-
neo, de la prestigiosa firma IBM.
Respecto de la posibilidad de que se concreten negocios a partir
de las conversaciones mantenidas en las rondas, Cuneo señaló:
«El proceso es largo. En esta etapa, lo que vale es la presentación.
Hasta el momento, todas las empresas me han impresionado, tie-
nen mucha capacidad, y no sabíamos que existían. Cuando en
los Estados Unidos buscan recursos, piensan, por ejemplo, en la
India, pero nunca en Sudamérica, porque creen que no se puede
hacer, que no existe esa capacidad. Evidentemente, es un gran
error pensar así».
Uno de los compradores más importantes que participó del
Outsource fue la poderosa empresa Microsoft. Pablo Kahls, su
representante, habló de los motivos que llevaron a esta multina-
cional a viajar hasta Buenos Aires: «Tenemos una red enorme de
socios en la Argentina, y gente especializada que los maneja y
educa para que aprendan cómo es el negocio. La participación de
Microsoft en el Outsource se debió a que estamos buscando so-
cios que vendan servicios de IT [por sus siglas en inglés], produc-
tos de Microsoft, que sean los encargados de conectar clientes
con nuestros productos.No encontré exactamente lo que estaba
buscando, pero me topé con gente que hace integraciones, que
tiene interés en ser socio. Es bueno para todas las partes. Por eso,
me voy muy satisfecho. Y pensando en volver».
Ernest Goldman, de JP MORGAN,
Estados Unidos

«La empresa Synopsys es una multinacional que en dos mil cinco
decide crear un centro de investigación en Chile, uno de los pocos
sitios de este tipo hoy destinados a la experimentación en software
de alta tecnología en el hemisferio sur, teniendo en cuenta que
la actividad principal está en el hemisferio norte —apunta Víctor
Glimbatt, gerente general de la firma chilena Synopsys—. Fue una
experiencia sumamente exitosa, ya que comenzamos siendo un
grupo de cinco personas y en la actualidad somos cincuenta y cua-
tro, todos ingenieros de software de muy alto nivel. Por ello, me
invitaron; por mi experiencia de cómo uno logra meterse en el
nivel más alto de la cadena de valor a través de generar servicios
de desarrollo y de ser parte del negocio principal de la industria».
Respecto de cuál sería la fórmula para acceder a los grandes ne-
gocios, sugiere Glimbatt solicitar ayuda a los compatriotas que
ocupan puestos altos en importantes compañías: «Por ejemplo,
en la India y en la China se hace mucho outsourcing, y esto tiene
que ver con que en los Estados Unidos hay muchos indios y chinos
en la industria. Latinoamérica, con toda su historia política, tiene
mucha gente viviendo afuera en puestos muy altos en industrias
renombradas: por ejemplo, en Google, hay muchos chilenos y ar-
gentinos, y en Facebook también. Intel se fue a Israel a hacer una
parte de su fabricación en el país donde se creó el Pentium. Hay
que ir a buscar latinoamericanos que estén en puestos altos que
no quieren volver pero quieren ayudar».
Para Glimbatt, no conviene apresurarse en afirmar que existe cada
vez más gente especializada en Tecnología. Se debe analizar caso
por caso antes de emitir un juicio semejante. «Depende del país —
comenta Glimbatt—. La Argentina y el Brasil son de los mejores en
este sentido. Hay que desarrollar la Industria nacional, porque eso
permite desarrollar la Ingeniería». Y, consultado sobre la impor-
tancia que tiene el huso horario para Latinoamérica como ventaja
comparativa, Grimblatt sostiene: «Es un factor importantísimo,
pero es el último».
—¿Qué vinieron a buscar a este evento?
—Vinimos a explorar, a investigar qué posibilidades tenían para
ofrecernos en capacitación, en e-learning en aplicaciones móviles,
y ha sido muy satisfactoria nuestra experiencia. Llevo bastantes
contactos, que nos enviarán propuestas tangibles para ser evalua-
das, y ver si hay posibilidades de concretar negocios.
—¿De qué países son las firmas con las que podrían con-
cretar negocios?
—De Nicaragua, el Perú y la Argentina.
—¿A qué sectores pertenecen las que establecerían re-
laciones con Walmart?
—Capacitación, Desarrollo de Aplicaciones Móviles y de Soporte.
—¿Ya habían contratado servicios de otros países de La-
tinoamérica para otras áreas?
—No. Posiblemente, esta sea la oportunidad.
Eric Simonson tiene más de 10 años de trabajo en la estrategia
de sourcing global y también experiencia en el análisis de la in-
dustria de Servicios, primero, como consultor y, luego, en Gestión
Continua de las prácticas de investigación del Grupo Everest. «Mi
objetivo es asegurarme de que las empresas, los proveedores de
servicios y los inversores cuenten con una percepción combina-
da de los hechos y la experiencia que se necesitan para tomar
decisiones de servicios globales que sean informadas, pasibles de
convertirse en acción, tengan un impacto y sean generadoras de
valor», afirma Simonson.
Simonson se mostró muy entusiasmado por la participación en la
ronda de negocios: «He conocido a empresarios argentinos que
me han sorprendido por su talento y por conocimiento en IT [por
sus siglas en inglés]. Vine con cierto desconocimiento sobre el nivel
de las empresas locales, debo admitirlo, y me llevé una gratísima
sorpresa. Podemos concretar negocios en los próximos meses con
empresarios argentinos y de la región».
Víctor Grimblatt, gerente general
de Synopys, Chile
Anabella Ruiz de Freeman, de Desarrollo
de Proveedores Pyme de Walmart México y
Centroamérica
Eric Simonson, socio-director
del Grupo Everest
RONDAS DE NEGOCIOS

21Noticias de ExportArNoticias de ExportAr
El Grupo Everest ofrece una mirada única y completa sobre las
fuerzas fundamentales y las métricas que definen el mercado, la
cobertura permanente del Centro Global de la Casa (GIC), del mer-
cado de offshoring y, más recientemente, un estudio conjunto con
servicios compartidos y outsourcing de red (SSON) que se ve en las
estrategias específicas de la industria de los Servicios Compartidos
y Outsourcing».
Para soportar cada vez mayores necesidades de datos interesantes
y completos, orientados a la acción, Simonson aborda exhaustiva-
mente todo el espacio de los Servicios Globales, a través de geo-
grafías, servicios y modelos de abastecimiento con el objeto de
ayudar a los clientes y a otros participantes de la Industria a ganar
valor en la próxima generación de Servicios Globales. También co-
labora con el equipo de investigación en el desarrollo de conjuntos
de datos y de metodologías para ayudar a los clientes a evaluar sus
estrategias de Servicios Globales en comparación con los grupos
de pares, lo que les permite entender los puntos fuertes y las limi-
taciones de lo que están haciendo en la actualidad.
Simonson es citado regularmente en los medios empresariales y
comerciales internacionales, porque es un ponente habitual en di-
versos eventos de la Industria, incluyendo la NationalAssociation
of Software and Services Companies (NASSCOM), la Red de Ser-
vicios Compartidos y Outsourcing (SSON, por sus siglas en inglés;
The Shared Services Outsourcing Network). Ha sido consultor en
McKinsey Company durante ocho años, asistiendo a empresas
líderes en temas relacionados con la estrategia, la organización y
las operaciones. Su trabajo se centró en las ventas al cliente y en las
mejoras de la comercialización de todos los sectores de Consumo
y Business-to-business (B2B). Trabajó con un proveedor de Servi-
cios de Telecomunicaciones líder, dirigió un proyecto para alinear
la fuerza de ventas de la empresa a las oportunidades de mercado.
«El primer paso de nuestros clientes, y cada uno de los siguientes,
se toma a partir de decisiones bien respaldadas por información
—avisa Simonson—. A veces, pueden dar un gran salto adelante
en su viaje; otras veces, sus movimientos deben ser pequeños. Pero
siempre deben impulsarse hacia su objetivo final. Nuestro trabajo
es ayudar a entender su punto de partida (lo que están tratando
de lograr con los servicios globales, más que el mecanismo para
lograrlo) y luego desarrollar una hoja de ruta que les ayude a tomar
cada paso siguiente a lo largo de todo el recorrido».
.
ErniePang, CEO y cofundador de Bake450,
Estados Unidos
Federico Tabja, socio-gerente de
Pro-Link, Chile
«Somos una empresa joven, nacimos en dos mil doce. Nos de-
dicamos al Entretenimiento para teléfonos móviles. Buscamos la
sonrisa de la gente. Es un trabajo lindo, muy gratificante. Esta-
mos en San Francisco, California, Estados Unidos», cuenta Er-
niePang, CEO y cofundador de Bake450, compañía que estuvo
en el Outource en busca de talento argentino.
«Trabajé para otras compañías en la Argentina y el Uruguay
—señala Pang—. Conozco el talento que hay en esta región.
Además, me gusta la Cultura argentina y los admiro profunda-
mente. Por eso, elijo trabajar con argentinos y con empresas de
este país, además de contactarme con gente de Latinoamérica
permanentemente».
Según Pang, «necesitamos desarrollo, diseño, productos. Eso he-
mos venido a buscar a estar ronda de negocios. Nos ha ido muy
bien, contactamos gente muy interesante con la que esperamos
trabajar juntos en breve. Yo veo claramente el potencial que hay
aquí, en la Argentina, en particular, y en la región, en general.
Hay un gran potencial en Costa Rica, Colombia y la Argentina,
que parecen ser los mejores sitios para nuestra compañía. Esta-
mos en el sector de Animación y Entretenimiento, y es allí donde
vemos más talento».
Panginició Bake450 con el cofundador y director creativo,Melody
Wang, y con Juan Pablo Folco y con Leandro Pérez, ambos arqui-
tectos especializados en el sistema operativomóvil iOS, de Apple.
Todos habían trabajado para Nextive, un proveedor de tecno-
logía de juego social. «El equipo utilizó mi experiencia de ver a
otras compañías de juegos», concluyePang.
«Somos consultores, asesores de compañías en carácter legal
y expansión internacional. Estamos en Chile, en Hong Kong y
en Shanghái, China. Es la primera vez que participo del Outo-
source, pero conozco la labor de la Fundación ExportAr, porque
anteriormente trabajé en ProChile», reseña Federico Tabja, socio-
gerente de Pro-Link.«Vinimos a buscar servicios que están siendo
ofrecidos en esta conferencia y también a buscar empresas que
puedan ser objetivos interesantes de inversión para algunos de
nuestros clientes —comenta Tabja—. Encontramos, por ejemplo,
oportunidades para concretar negocios con estudios de aboga-
dos de la Argentina que nos parecieron muy serios. Y productos
interesantes para nuestros clientes, sobre todo, del Asia».

«Somos una compañía brasileña, y vinimos a estas rondas para
buscar soluciones específicas, ya que tenemos muchos clientes en
el sector eléctrico, bancario, y estamos evaluando qué tipos de
soluciones nos ofrecen», explica Michael Roubicek, del Grupo Pro-
vider, del Brasil.
Sobre su relación con otros países de la región, Roubicek afirma:
«Ya tenemos una operación en Chile, por lo que conocemos un
poco el ambiente de Latinoamérica. Las reuniones que hemos
mantenido aquí en el futuro pueden derivar en buenos negocios.
Además, la calidad de los recursos humanos es muy buena, hay
mucha gente de Desarrollo de Sistemas e IT [por sus siglas en in-
glés]».
—¿Qué vinieron a buscar al Outsource?
—Contactos, aprender lo que está pasando en el resto de la re-
gión, y ver si alguna empresa nos puede ayudar con recursos.
—¿Cómo les fue en las reuniones?¿Piensa en que puede
concretar negocios?
—Posiblemente, con varias empresas provenientes de Nicaragua,
el Ecuador y la Argentina, entre otras, podamos concretar opera-
ciones.
—¿Contratarían los servicios?
—Sí. Estamos interesados.
—¿Importan servicios de otros países? De ser así, ¿cómo
fueron esas experiencias?
—Sí, con empresas de la Argentina, en su mayoría; también, de
Colombia y de Bolivia. Lo que nos ha sucedido es que, a veces, no
tienen disponible en ese momento lo que estamos buscando. El
just in time es el problema.
—¿Cuál es su balance de la ronda de negocios?
—Ha sido muy positivo. Sin duda, nos ha dejado muy conformes,
porque pudimos establecer contactos muy importantes.
«Nuestra marca, Mercadeo Estratégico, se dedica al desarrollo de
software para mercadeo con aplicaciones como CRM y PQR para
manejo de fuerza comercial. Hacemos investigaciones de merca-
dos y consultoría en marketing. Tenemos presencia en Colombia
y en los Estados Unidos, y estamos buscando expandirnos a otros
países. Uno de ellos, probablemente, sea la Argentina, por lo que
estamos buscando socios estratégicos que estén en otras naciones
para expandir la operación. Las reuniones que tuvimos fueron muy
productivas. Pensamos que podemos concretar negocios con una
empresa de Guatemala, con una empresa argentina, llamada Zon-
da Design, y con una empresa del Paraguay. Estos encuentros han
sido muy fructíferos, y creo que se ha logrado el objetivo».
«Esta ha sido una buena oportunidad para conocer el mercado
latinoamericano. Queríamos saber cómo se encuentra económi-
camente la región y cuáles son las capacidades y talentos de sus
recursos humanos. En este sentido, hemos hecho una experiencia
sumamente provechosa», indica Pratap Dhopte. Y agrega: «Noso-
tros nos dedicamos a proveer servicios de Tecnología Informática
a empresas de todo el mundo. Estamos felices de haber venido
a este evento y queremos establecer vínculos permanentes con
empresas de la región. Nos ha tocado disertar como panelistas y
conectar gente. Hemos aprovechado para que la gente sepa qué
es lo que hacemos, los servicios que proveemos y ver qué podemos
hacer con firmas de la zona. La idea es trabajar con compañías
latinoamericanas en el futuro cercano».
Michael Roubicek, del Grupo Provider,
Brasil
Mercadeo Estratégico, Colombia
Mario Chávez, de Avantica Tecnologies
Pratap Dhopte, de PratapDhopte,
y cofundador de Excelize Group of
Companies, India
RONDAS DE NEGOCIOS

23Noticias de ExportAr 23Noticias de ExportAr
«Somos una firma internacional de Consultoría Estratégica, Servicios
Jurídicos, Tecnologías y Formación, especializada en Tecnología, Me-
dios y Telecomunicaciones (TMT), con énfasis en la Economía Digital
y con clientes de América Latina, de Europa y de los Estados Unidos.
Nos comprometemos con la formación, la promoción y el desarrollo
personal de los empleados. Alentamos una actitud positiva e inno-
vadora, que se ve reflejada tanto en el ambiente de trabajo como
en nuestros productos», señala Franz Ruz, socio-director de Servicios
Jurídicos de Rooter, Chile.
«Ya hemos brindado servicio a más de ciento cincuenta clientes de
Europa, de los Estados Unidos y de América Latina desde nuestras
sedes en Madrid, España, y en Santiago de Chile —comenta Ruz—.
El servicio que brindamos en España está empezando a crecer. Se
está convirtiendo en un competidor de la Argentina o de Chile, por-
que en España están bajando los rangos salariales, algo beneficioso
desde los costos, y porque hay mucha gente disponible. Solemos ha-
cer operaciones que requieren de un gran conocimiento de la Indus-
tria, como, por ejemplo, en cuanto a contrataciones. Son estándares
internacionales, pero se necesita un conocimiento de la práctica
contractual según la legislación de cada país. Los clientes son estu-
dios de abogados, despachos jurídicos, y sale más barato hacerlo en
la India que en los Estados Unidos. Son actividades estandarizadas
que requieren de mucho tiempo, aunque son sencillas de realizar».
Rooter busca socios, oportunidades de negocios, clientes, proveedo-
res para generar plataformas virtuales. «Vine al Outsource como di-
sertante y a ver cómo está aquí el sector de Servicios Jurídicos, como
así también el de las industrias afines con las que trabajamos: la
Industria creativa y la tecnológica. Me reuní con dos empresas muy
interesantes —asegura Ruz—: una, en la que seríamos los clientes
de una firma del Caribe, y otra, como los proveedores de Servicios
Jurídicos para una empresa británica. También con una compañía de
la Argentina podría haber alguna oportunidad recíproca. El balance
es muy positivo».
Franz Ruz, socio-director de Servicios
Jurídicos de Rooter, Chile

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS
La creciente transnacionalización de la
Economía, en especial, en el rubro Servicios,
abrió para los países en vías de desarrollo con
economías emergentes un espacio nuevo para el
fortalecimiento de sus cualidades.
A fines del siglo XX, los Servicios surgieron como
unodelosámbitosmásdinámicosdelaEconomía
internacional, potenciados por el desarrollo de
la Comunicación y del Transporte y también
por la transnacionalización de los movimientos
económicos y financieros. En este sentido, los
Servicios representan el 63 % del Producto Bruto
Mundial y más del 40 % de la fuerza laboral.
Además, la exportación de Servicios está cerca
del 25 % del total de las transacciones mundiales
de «mercancías». En la Argentina, representaron
en 2012 el 60 % del Producto Bruto Interno (PBI),
es decir, el doble del sector industrial. Asimismo,
emplean alrededor del 70 % de la fuerza laboral.
La participación del Comercio Exterior de Servicios
dentro del Comercio Exterior argentino se ha
mantenido relativamente estable en los últimos
años,conunos15.000millonesdedólares.En2013,
enparticular,losenvíostotalizaron14.982millones
de dólares, lo que significa una participación del
16%deltotalde«mercancías»vendidasalexterior.
En todo el planeta, la Argentina ocupa el puesto
44.° en la clasificación de exportación de Servicios;
en Latinoamérica, se ubica detrás del Brasil (30.°
en el mundo) y de México (43.°).
Softwarey
lassoluciones
tecnológicas
enlaArgentina1
Por Lic.JavierGonzálezOjeda

1. Qué se entiende por exportación de Servicios
Los Servicios, a diferencia de los Bienes, se caracterizan por su
diversidad y por su fragmentación. En este sentido, no existe un
único sector denominado «Servicio», sino que, en la mayoría de
los casos, exportar un servicio implica la existencia de múltiples y
diferentes sectores, a su vez, con variadas necesidades. Por ejem-
plo, no surgen como similares las necesidades del sector relacio-
nado con el Turismo Receptivo que el de los Servicios Profesiona-
les. Otro hecho que dificulta la comprensión y la detección de una
Exportación de Servicios es que no necesariamente la prestación
del servicio tiene que realizarse en el exterior.
Según la Organización Mundial de Comercio (OMC), existen
cuatro modos a través de los cuales una empresa puede exportar
servicios, a saber:
1) Cuando el servicio de una empresa cruza la frontera de su país.
Esta es la modalidad tradicional de Exportación de Servicios, en
donde se realiza un comercio de servicios entre dos países. En
este sentido, se pueden enviar un correo electrónico, un fax o un
servicio de mensajería conteniendo diferentes tipos de informes,
de documentos o de trabajos profesionales. Ejemplo: un perio-
dista argentino que habitualmente escribe columnas de opinión
en diarios extranjeros, o una empresa de software que envía, por
vía electrónica, un programa para una empresa que se encuentra
fuera del país;
2) Cuando un cliente se instala temporalmente en nuestro
país. Este es el caso de los turistas extranjeros que consumen
servicios en la Argentina, como, por ejemplo, los traslados en taxi,
el hospedaje y el consumo de comidas. También los estudiantes
extranjeros que vienen por un tiempo a estudiar a la Argentina o
los empresarios que llegan para tomar un curso de capacitación
patrocinado por su compañía. En este caso, para que haya ex-
portación, el servicio no necesariamente debe cruzar la frontera,
sino que, por el contrario, la exportación está dada en la medida
en que se observa un consumo de un no residente en territorio
propio;
3) Cuando la empresa prestadora del servicio tiene presencia
comercial o una representación en el extranjero. En este grupo,
figura la venta de una franquicia al exterior o el establecimiento
en otro país de una consultora, de un estudio de abogados o de
arquitectos en otro país; y
4) Cuando un miembro de una empresa argentina o un residente
cruza la frontera para prestar un servicio en el mercado de su
cliente. En este sentido, se puede hablar de Exportación de Ser-
vicios cuando un residente nacional se dirige a un país extranjero
para dictar un curso, o cuando su empresa realiza un trabajo de
asesoramiento o gana una licitación internacional para realizar un
determinado trabajo en el exterior.
En definitiva, como se puede observar y a diferencia de cuando
se trata de la exportación de un bien o de una «mercancía», la
cuestión esencial para saber si se ha producido una exportación
de servicio es determinar si el pago ha sido efectuado por un
residente de otro país, con independencia del lugar en el que se
produce en la práctica la prestación del servicio. Si la respuesta es
afirmativa, podemos hablar de la existencia de una exportación.
Habiendo analizado las características y los modos en que se
puede realizar una Exportación de Servicios, a continuación
analizaremos las razones que llevan a una empresa a exportar
servicios y los datos a tener en cuenta a la hora de seleccionar un
mercado de exportación para un servicio determinado. Luego de
haber descripto las características esenciales de la Exportación de
Servicios, nos adentraremos en uno de los sectores más dinámicos
y con mayor valor agregado: la Tecnología de la Información.
2009 2010 2011 2012 2013
55.669
68.134
83.950
81.205
84.631
11.029 13.066 15.606 15.239 14.982
Servicios Mercancías
100.000
90.000
80.000
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
Fuente: INDEC/ datos 2013 estimativos

2. El desarrollo de las tecnologías de la
información en un contexto internacional y
regional favorable
La globalización y mundialización de la Economía, producto del
desarrollo de las nuevas tecnologías, ocasionó la transnaciona-
lización de la Industria y potenció el desarrollo comercial como
fuente de progreso. Esta tendencia dio base a la conformación de
un mercado global, y, en el plano regional, posibilitó a los países
en vías de desarrollo captar nuevas tecnologías con el objeto de
otorgar una base a la transnacionalización de los sectores econó-
micos y comerciales.
En este contexto, surgieron formas más eficientes de mana-
gement en el interior de cada una de las empresas que debían
competir en un mundo altamente interrelacionado desde el siglo
XXI en el campo empresarial y en el campo social. La explosión
del uso de las redes sociales demandó a las empresas adecuarse
a la nueva realidad de Marketing y de Comunicación mediante
la implementación de políticas afines. Entonces, el desarrollo de
Tecnologías de la Información se convirtió en un instrumento idó-
neo para el mejoramiento de la eficiencia y de la competitividad
interna de las diferentes firmas, lo cual potenció sus resultados.
De este modo, la inclusión de nuevas tecnologías se transformó
en un medio privilegiado para el establecimiento de iniciativas
innovadoras, puesto que mejoraron la transparencia y la eficacia
en la gestión y permitió la competitividad de las compañías y
también reducir costos a causa de los saltos tecnológicos.
3. El mercado de la Tecnología de la
Información (TI) en la Argentina
La definición más citada relativa a la Tecnología de la Información
es la desarrollada por la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económicos (OCDE, por sus siglas en inglés; Organisa-
tion for Economic Co-operation and Development)2
, que entiende
que las mismas abarcan los siguientes aspectos:
1) Hardware (computadoras personales, mainframes, minicompu-
tadoras, wokstations, impresoras);
2) Software «empaquetado»;
3) Servicios informáticos (incluyen tanto los servicios profesionales
vinculados a la instalación, mantenimiento, desarrollo, integración
de software, como los de soporte técnico de hardware).
En la evolución reciente del mercado informático en la Argentina,
se pueden distinguir tres etapas, detalladas a continuación:
• Hasta 2001, el mercado se desarrolló en los tres segmentos, con
el objeto de atender al mercado interno;
• Desde el cambio del contexto interno y la depresión del merca-
do de 2001 a 2002, se hizo necesario replantear las estrategias de
expansión de las empresas informáticas, las cuales descubrieron
una oportunidad de negocio en las ventas de servicios y software
al exterior; y
• De 2003 a la actualidad, se observa un crecimiento mixto del
sector, tanto en el mercado interno como también en los envíos
al exterior3
.
En la Argentina, este sector cuenta con unas 1600 empresas muy
diversas, puesto que abarca desde grandes empresas multina-
cionales, que se asientan en la Argentina como parte de una
estrategia global, hasta pequeñas y medianas empresas basadas
en la innovación, que aprovechan los generalmente bajos requeri-
mientos de inversión de capital fijo con la utilización de una mano
de obra intensiva y altamente calificada.
El mercado de la Tecnología de la Información se encuentra
conformado, en un 80 %, por pymes, aunque las grandes
compañías concentran el 90 % de la facturación y un 70 % de
las exportaciones. Asimismo, este sector es ideal para el desarrollo
de microemprendimientos o para el desarrollo unipersonal que se
ocupa de brindar servicios informáticos4
.
Según un reciente informe del Centro de Estudios para la Produc-
ción (CEP) del Ministerio de Industria de la Nación, las empresas
de Software y de Servicios Informáticos se pueden dividir en tres
grupos. El primer grupo está compuesto por firmas multinacio-
nales, usualmente grandes empresas, dedicadas, habitualmente,
a brindar servicios de comercialización de productos que se
desarrollan en las casas matrices. El segundo grupo está consti-
tuido por un grupo de firmas nacionales —en su mayoría, pymes,
pero también grandes empresas— que se dedican, sobre todo, a
la provisión de servicios informáticos o de insumos tecnológicos
para empresas globales. El tercer grupo está integrado por peque-
ñas compañías que se dedican a una amplia gama de actividades,
que abarcan desde la provisión de servicios de diversa índole
hasta el desarrollo de aplicaciones para celulares.
La Argentina posee una significativa red de universidades y cen-
tros de conocimiento que funcionan en todo el país sin la cual las
empresas de Tecnología de la Información no podrían desarrollar-
se satisfactoriamente. Unos 120.000 estudiantes están inscriptos
en carreras de Informática en 50 centros universitarios. A ello se le
podría sumar que la Argentina posee una moderna infraestructu-
ra en Telecomunicaciones, lo que la convierte en uno de los países
con mayor penetración de banda ancha de la región.
La sinergia entre las grandes universidades y el establecimiento de
empresas del sector han favorecido el desarrollo de importantes,
polos productivos o clusters, entre los que se destacan la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires y los clusters de las ciudades de Ro-
sario y de Córdoba. También merecen ser mencionados el distrito
informático del Gran La Plata, los polos tecnológicos de Bahía
Blanca, Corrientes, Junín, Mar del Plata, Mendoza, Resistencia,
Rafaela, San Martín de Tucumán, Jujuy, y los parques científico-
tecnológicos de Tandil y del Litoral Centro (Provincia de Santa Fe)5
.
Es un sector altamente calificado, no solo por su mano de obra,
sino también por la alta especialización y los estándares de calidad
que deben reunir las empresas para operar en el mercado o
para realizar envíos al exterior. Según la Cámara de Empresas de
Software y Servicios Informáticos de Argentina (CESSI), el 72,5 %
de las empresas posee algún tipo de certificación de calidad (ISO
9001, CMMI, ITIL).
En nuestro país, trabajan varias empresas multinacionales líderes
del área, como, por ejemplo, IBM, NEC, Microsoft, Oracle,
Siemens, EDS, Accenture, SAP, NCR, Neoris, Datasul, Google,
Gameloft y TATA. Algunas de estas firmas cuentan con una larga
trayectoria en la Argentina; otras, en cambio, se instalaron recien-
temente, aprovechando las ventajas competitivas locales6
.

4. Desempeño de las exportaciones
En la última década, este sector ha adquirido un marcado perfil
transnacional y se ha consolidado como uno de los principales
exportadores latinoamericanos de Software y Servicios Infor-
máticos. La competitividad y el alto dinamismo del rubro se ven
reflejados, especialmente, en los envíos al exterior, que alcanza-
ron en 2013 los 900 millones de dólares y representaron, con
respecto a 2003, un incremento del 529 %. Lo señalado explica
un aumento interanual de las exportaciones de un 48 %. Estos
niveles de crecimiento son similares a los de países con un alto
nivel de desarrollo en la materia (tales como la India), que han
hecho del crecimiento de este segmento un elemento clave para
el desarrollo de su economía.
El principal producto de exportación es el desarrollo de software
en la medida en que justifica el 62,1 % de las exportaciones.
Surgen como principales destinos los Estados Unidos, con una
participación del 58,6 %; México (8,1 %); el Uruguay (5,2 %); el
Perú (4,9 %); Chile (3,8 %); y España (3,1 %). Los seis principales
mercados representan el 80,7 % de las exportaciones7
.
5. Conclusión
Como se puede observar, los Servicios son un elemento estra-
tégico de las economías modernas. Asimismo, es la principal
generadora de empleo, y ocupa recursos humanos en forma
intensiva y mano de obra altamente calificada. Las perspectivas de
crecimiento del rubro son ilimitadas, razón por la cual el incentivo
a su exportación surge como un elemento de desarrollo para
nuestro país.
En la Argentina, la venta de Servicios al exterior, debido a precios
competitivos en disciplinas con un alto valor agregado en horas
hombre e investigación, se constituye en una de las actividades
con mayores posibilidades de desarrollo. El Software y la Tecnolo-
gía de la Información se ha convertido, para el management, los
negocios y el Comercio Exterior, en una herramienta insustituible
y estratégica. Por ello, la Argentina ocupa un lugar propicio para
convertirse en una fuente generadora de contenidos.
Fuentes consultadas
CÁMARA DE EMPRESAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMÁTICOS DE ARGENTINA (CESSI), «Reporte semestral del sector de Software y
servicios informáticos en la Argentina (1.er
semestre de 2011), febrero de 2012.
CHUDNOVSKY, LÓPEZ, MELITSKO, «El sector de software y servicios informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de
desarrollo», DT 27, julio de 2001.
MINISTERIO DE INDUSTRIA. Centro de Estudios para la Producción, «El sector software y servicios informáticos (SSI)», junio de 2009.
MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Y CULTO DE LA REPÚBLICA ARGENTINA, Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, «Software
y servicios informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo».
1
Los datos estadísticos de este trabajo corresponden a la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de la República Argentina (CESSI), el Instituto Nacional de Estadísticas
y Censos (INDEC), y el Ministerio de Industria de la Nación.
2
«El sector de Software y Servicios Informáticos (SSI) en la Argentina: situación actual y perspectivas de desarrollo», Chudnovsky, Lopéz, Melitsko, DT 27, julio de 2001.
3
«Software y Servicios Informáticos en Argentina: soluciones innovadoras para el mundo», Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones, Ministerio de Relaciones Internacionales y Culto de
la Nación.
4
«El sector Software y servicios informáticos (SSI)», Centro de Estudios para la Producción, Secretaría de Industria, Comercio y PyME, Ministerio de Producción de la Nación, junio de 2009.
5
Ibíd.
6
Ibíd.
7
«Reporte semestral del sector de Software y Servicios Informáticos en la Argentina (1.er semestre de 2011)», CESSI, febrero de 2012.

Tecnópolis es una megamuestra de Ciencia, Arte y Tecnología, con
entrada libre y gratuita, emplazada en el Parque del Bicentenario,
un predio de más de 50 hectáreas, ubicado en la localidad de Villa
Martelli, provincia de Buenos Aires. Es un espacio para conocer y
reconocer el trabajo de los argentinos en Innovación tecnológica
e Investigación científica. Un recorrido para descubrir los últimos
desarrollos, las profesiones del futuro y las oportunidades que se
abren cuando la Ciencia, el Arte y la Tecnología se encuentran.
Esta exhibición fue inaugurada en 2011 para coronar los festejos
del Bicentenario de la República Argentina con una mirada puesta
en el futuro y en el crecimiento soberano del país. Es el resultado
del esfuerzo y la convicción compartidos entre el Estado y el sector
privado que trabajan por una Argentina en constante desarrollo.
En 2012, se realizó por segunda ocasión, bajo el lema «Energía
para transformar». Energía significó para Tecnópolis la capacidad
de obrar, de transformar y de poner en movimiento. A través de
múltiples propuestas, invitó a conocer la importancia de la energía
en la expansión de nuestra industria y en el crecimiento estratégico
de nuestra nación.
En cada una de ellas, se multiplicó la participación de los sectores
privados. Más de 150 empresas ya expusieron sus avances tecno-
lógicos, lo cual permite mostrar a los visitantes una articulación
eficiente con el sector público.
En 2013, se efectuó la tercera Tecnópolis,bajo el lema «El desafío
del conocimiento». Millones de personas disfrutaron y descubrie-
ron que el conocer es una actividad esencial en nuestra vida. Con
cientos de actividades científicas y artísticas, los visitantes se apro-
piaron del conocimiento y aprendieron que es un desafío que nos
activa y, además, una forma de soberanía para cortar redes de
dependencia y para consolidar la Nación.
La muestra ya está instalada como un evento de masas que el
pueblo argentino hizo suyo. Una oportunidad de participar, de
aprender y de disfrutar en familia. Para 2014, Tecnópolis tiene un
desafío: superarse nuevamente. Las más de 50 hectáreas serán
el escenario renovado de diferentes propuestas, que continuarán
posibilitando socializar conocimientos sobre Ciencia, Arte y Tec-
nología.
¿Qué es
?

Revista de la Fundación Exportar #18

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