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Aula 1 Comportamento do Consumidor

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Aula sobre Comportamento do Consumidor para MBA em Gestão Empresarial ministrada pelo Prof. Felipe Duarte Silva. Veja link para apresentação no Prezi.
Principais teorias sobre comportamento do consumidor

Published in: Marketing

Aula 1 Comportamento do Consumidor

  1. 1. Análise do Comportamento do Consumidor MBA Gestão Empresarial Aula 1/4 Prof. Felipe Duarte Silva Veja a aula no Prezi em: http://prezi.com/t1m_g6nsz5lf/?utm_campaign=share&utm_medium=copy&rc=ex0share
  2. 2. Objetivo: Aprender sobre as principiais abordagens teóricas sobre o comportamento do consumidor Agenda: Apresentação e Contrato Inicial Pesquisa do Perfil dos Consumidores (Alunos) Introdução Principais Teorias sobre Comportamento do Consumidor Benefício desta aula: Alinhamento das expectativas para o curso; Conhecer as bases do conhecimento sobre comportamento do consumidor facilitando o aprendizado e entendimento dos demais aspectos dessa disciplina.
  3. 3. Contrato Inicial SIM NÃO • Participação • Perguntas e Dúvidas • Pontualidade (18:45h) • Atividades em Sala • Link com a Realidade • Trabalho Final • Placas com Nomes • Feedback dos Trabalhos • Conversas Paralelas • Celular • Prova
  4. 4. Análise do Comportamento do Consumidor “Campo de conhecimento que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.” Kotler, Philip Engloba o que os consumidores compram, porque eles compram, quando eles compram, onde compram, com que freqüência compram e com que freqüência usam o que compram.
  5. 5. Modelo do Comportamento do Consumidor* Estímulos de Marketing -Produtos e Serviços -Preço -Distribuição -Comunicação Outros Estímulos -Econômico -Tecnológico -Político -Cultural Psicologia do Consumidor -Motivação -Percepção -Aprendizagem -Memória Características do Consumidor -Culturais -Sociais -Pessoais Processo de Decisão de Compra -Reconhecimento do Problema -Busca de Informações -Avaliação de Alternativas -Decisões de Compra -Comportamento Pós-Compra Decisões do Consumidor -Escolha do Produto -Escolha da Marca -Escolha do Revendedor -Montante de Compra -Frequência de Compra -Forma de Pagamento *Adaptado de Kotler, Philip. Administração de Marketing Temos Controle Não Temos Controle Consumidor Resposta Entradas Processo Saídas
  6. 6. Principais Teorias sobre Comportamento do Consumidor
  7. 7. Teoria da Racionalidade Econômica Segundo essa visão, o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade dos produtos e dos recursos necessários para obtê‐los. O consumidor pauta suas escolhas através da busca do maior benefício ao menor custo possível. No entanto, o uso contínuo de um bem — seja este um produto ou serviço — leva a um decréscimo da percepção de utilidade por parte do consumidor, ou seja, o grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais desse bem vão sendo consumidas – Exemplo: Água no Deserto O fator renda é um dos mais importantes para essa teoria. Pesquisas demonstram uma relação direta entre a renda das famílias e o consumo de certas categorias de produtos. Assim, conforme a renda aumenta, inicia‐se o consumo dos chamados supérfluos. Limitações: Questões emocionais, diferenças individuais, sociais e culturais.
  8. 8. Teoria Comportamental • Se baseia no comportamento observável e não no que passa na mente do consumidor; • Um comportamento é sempre uma resposta a um estímulo específico; • Todo comportamento é consequência da influência do meio; • O ambiente em que o consumidor está inserido é mais importante na decisão de compra. Estímulo Ambiente Comportamento
  9. 9. Mente Humana Processos Psicológicos Desejos Aspectos Emocionais Necessidades Inconsciente Valores
  10. 10. Teoria Psicanalítica Freud explica: O comportamento humano é determinado basicamente pela motivação inconsciente e pelos impulsos instintivos. Inconsciente Consciente Forte Influência Desejos Inconscientes Motivos Ocultos Produtos que despertem o desejo inconsciente Projeção Ex.: Atrelar conceitos e imagens aos produtos: Felicidade, Beleza, Status, Aceitação Social, ... Sucesso Afetivo Poder Diversão Sociabilidade Comportamento de consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes
  11. 11. Teoria Cognitivista Atualmente, é a teoria mais empregada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a partir de uma visão do consumo como processo de tomada de decisão. Pensar o comportamento de consumo como um processo de tomada de decisão implica ver o consumidor como alguém que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo diferentes fatores, como: a influência de processos cognitivos, como a percepção, a motivação, a aprendizagem, a memória, as atitudes, os valores e a personalidade; fatores socioculturais, como a influência dos grupos sociais, da família, da cultura e de classes sociais; e o impacto dos fatores situacionais, entendidos como o conjunto de influências localizadas no meio ambiente quando das decisões de compra do indivíduo. Para os cognitivistas, as decisões de compra são variadas, mas podem ser classificadas a partir de variáveis como o tipo de produto, a motivação do consumidor, a frequência da compra, a busca e o processamento da informação, a percepção de valor do bem, a comparação entre as diferentes alternativas decisórias por parte do consumidor, além, é claro, das influências situacionais.
  12. 12. Resumo • Teoria da Racionalidade Econômica  Maior Benefício ao menor custo • Teoria Comportamental  Comportamento Observável • Teoria Psicanalítica  Desejos Inconscientes controlam o comportamento do consumidor • Teoria Cognitivista  Processo de tomada de decisão influenciado por diversos fatores
  13. 13. Bibliografia • KOTLER, Philip. Administração de Marketing: A edição do Novo Milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000 • PINHEIRO, Roberto Meirelles. Comportamento do Consumidor. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011. • Apresentações de Aula – Prof. Milton Henrique do Couto Neto

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