Notes complémentaires #2 à la présentation Powerpoint "Levée de fonds". Merci à Serge Bodenheimer.

1. Club entreprendre Edhec
1st Friday “Workshop Levée de Fonds” - 06/11/2013
Intervenants :
Anne-Sophie de Gabriac, Fondateur @Mapepite.com
Eric Félix-Faure, Co-Founder @Aelios Finance
1) 2 Cycle de financement
Pourquoi ? : R&D/naissance/Survie/ (et là, on meurt…)
Combien ? : Premier succès/décollage/maturité
Avoir un plan B pour ne pas mourir !
Entre les deux, on se fait « massacrer » par les investisseurs. La levée est un mal, un mal nécessaire…
Donc son conseil : surfinancer l’amont !!! pour éviter le massacre. Pas de valo dans ce monde. On se
base sur ce qui qu’il faut « laisser » au dirigeant pour qu’il ne perde pas la majorité.
Le capital risque tend à se réduire, trop risqué, ils montent en cap’ dev… donc aller voir aussi des
investisseurs traditionnels !
Aller chercher d’autres types de financements, pas que du capital…
L’investisseur « achète » la capacité du patron à changer le modèle si ça ne marche pas
2) Objectif : rattraper l’investisseur avant qu’il ne « s’écrase au sol »
L’investissement est un acte de foi
Ne vendez qu’un truc : une phrase, 10 slides, c’est après qu’on nous demandera le détail. Il va en
parler en deux mots en interne, ça doit être simple…
Notes de Serge Bodenheimer

2. C’est une vente indirecte : il va revenir au bureau et tenter de convaincre ses collègues de passer
du temps dessus…
Enlever 10% du CA, garder un stock de bonnes nouvelles sous le coude…
La bonne période ? avant de partir en vacances, il va fermer ses dossiers.
Sept, je rentre de vacances !
En ce moment, c’est pas la peine, sauf problème de quota des FIP (noel) et TEPA (juin), donc ok
chez ceux qui n’ont pas bouclé… Mais ne rêvez pas au phénomène… 1 cas sur 20 chez aelios…
Puis janvier et avril.
Les FNA cherchent des dossiers qui n’ont encore rien prouvé : ne trouvent pas, ils sont sur le site
de l’afic et BPIFrance.
L’investisseur est rarement un conseiller : si on cherche un conseiller, prenez un conseiller…
Viser 40 fonds, et soyez accompagné, sinon, no chance…
6 mois en BA, les fonds, ils vous baladent… Les mettre sous-contrainte, avoir pré-répondu aux
questions, doc modulaire, plus on en donne, plus ils ont de questions… Mettre du rythme dans la
relation. Il ne dira jamais non, garde le dossier, (sauf passionné ou autre). Eviter de consommer
du temps.
Quel temps y consacrer ?
Dans la phase « Produire de l’info » : plein temps
Summary en une page, pas en 4 ! En une ligne même.
Ne donner que peu d’info, ne pas stimuler l’envie « de ne pas faire ».
Le pacte d’actionnaire ?
Privilégier les deal simples.
Regarder le portefeuille avant d’envoyer (éviter de tomber chez un concurrent) , le NDA ne sert à
rien, ça circulera, c’est plaidable, mais ça coute cher... Comment chiffrer le préjudice ? Le NDA
n’engage que les gens bien.
Ne pas mettre de détail sur les pays. Faire un modèle, par vente, par prospection, 3 à 4 variables,
2 ou 3 driver, taux de transfo, on cherche le cash flow, R&D ne s’amortit pas, mettre toute la R&D
en charge, sinon, ils le feront...
Agréger les mois, faire propre, faire un peu pro, clean, on te le challengera moins…
Ne pas s’engager sur les 6 mois au-delà du réalisable, sinon, il y aura des bad news à
annoncer…
Valorisation ? méthode étrange, réingéniering, à la vente, ça vaudra combien ?
« J’aurai fait 1, 2, 3 tours d’ici là.
Je vise entre 20 et 50%
Ne pas parler de valo, dans tous les cas ce sera la leur… sauf si on a plusieurs offres (si on est
en « pourquoi »).
Si on est en « combien », ça se rediscute…
On se plait ? On bosse, tu me donnes combien ? Deal simple, comme ça, on touche même si ça
se vend mal (99% des cas)…
Clause de liquidité : oui, en général, les fonds la mettent…
Notes de Serge Bodenheimer

3. Ne pas prendre d’engagement au-delà de la signature. Détourer les options, pas de deal à
objectifs.
Quel mode de reporting ? Gérer l’investisseur, une petite journée par mois. En faire un
partenaire. Reporting fiable, régulier, convoquer les board, … sans rêver non plus qu’il va faire
beaucoup pour toi, se mouiller…
***
Notes de Serge Bodenheimer