Alles over financieel management en cashflow management. Maar vooral: alles voor cash!

1. LAB FINANCIEEL MANAGEMENT

2. Joris Noreillie – CFO Neoscores

3. Financieel
Management
Flanders DC
1

4. Joris Noreillie
● Licentiaat TEW (UA), 2002
● Master in Finance (UA), 2003
● MBA (Vlerick), 2014
Corporate
● Auditor
● Financial Analyst
● Business Controller
Start-ups
● CFO @ neoScores, Zentrick,...
● Ad Hoc
○ Bank/invest cases
○ Crowdfunding
2

5. 3

6. 3 topics vandaag:
1. Van boekhouding naar management tool
2. Investeren kan je leren
3. Hoe bouw je een business case
4

7. Van boekhouding naar management tool
5

8. Les 1
Laat je niet intimideren!
6

9. Ben ik goed bezig?
7

10. Omgekeerd geformuleerd: wat zijn
alarmsignalen?
● Negatief Eigen Vermogen
● Alarmbelprocedure
● Dalende brutomarge
8

11. Ben ik goed bezig?
● … hangt af van wat je plant
● 5-tal cijfers waar je wakker van moet liggen
○ Omzet (P*Q)
○ Brutomarge
○ Vorderingen (evt voorraad)
○ Cash burn
○ Banksaldo
● Cash flow
9

12. Uw boekhouder is uw vriend
● Jaarrekening, VennB, BTW
● Optimalisatie
● Rapportage
● Maar... wat is interessant voor de zaakvoerder?
10

13. Winst: zie boekhouding
● Omzet: de verkopen waarvan
dienst/goederen geleverd is
● COGS: diensten en div goederen
● Brutoresultaat: Verkopen min
materiaalkost/manuurkost
● OPEX: indirecte kosten,
overhead, bedienden
● Pre-tax resultaat:
Brutoresultaat min OPEX
11

14. Cash Flow verschilt van winst
12

15. Werkingskapitaal
Behoefte aan Werkingskapitaal= Vorderingen + Voorraden - Leveranciers
● Groeien doet pijn
● Evolutie van 3 onafhankelijke kerngetallen:
○ Vorderingen
○ Leveranciers
○ Voorraad
● Meest onderschatte financieel risico
● Korte termijn beslissingen maar LT financieringsnood
13

16. Werkingskapitaal
Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10
Omzet 10.0 11.5 13.2 15.2 17.5 20.1 23.1 26.6 30.6 35.2
Grondstoffen (COGS) 4.0 4.6 5.3 6.1 7.0 8.0 9.3 10.6 12.2 14.1
Brutomarge 6.0 6.9 7.9 9.1 10.5 12.1 13.9 16.0 18.4 21.1
als % van omzet 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%
Indir. Kost (OPEX) 3.0 3.1 3.2 3.4 3.5 3.6 3.8 3.9 4.1 4.3
Afschrijvingen 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0
Pretax profit 2.0 2.8 3.7 4.8 6.0 7.4 9.1 11.0 13.2 15.8
als % van omzet 20% 24% 28% 31% 34% 37% 39% 41% 43% 45%
● 2 bedrijven, zelfde resultatenrekening
● Omzet groeit 15% per kwartaal, OPEX met 4%
14

17. Werkingskapitaal
Scenario 1
● 90 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 10 dagen leveranciers
Scenario 2
● 30 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 45 dagen leveranciers
15

18. Werkingskapitaal
● Groeien vraagt cash!
16

19. Werkingskapitaal
Scenario 2
● 30 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 45 dagen leveranciers
Scenario 3
● 90 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 10 dagen leveranciers
17

20. Werkingskapitaal
● Fout groeien kan cash consumeren!
18

21. Werkingskapitaal
● Plotse wijziging (EJ) -> cash negatief, zelfs bij winstgevende
operatie
19

22. Werkingskapitaal
● Management materiaal
● Onderhandelen. Liever wat duurder en betere termijnen van
je leveranciers.
● Voorschotfacturen (betaalkortingen)
● Lage voorraad
● Externe oplossingen
○ Factoring, forfaiting, documentair krediet etc.
● Constante focus nodig
20

23. Startups vs matuur bedrijf
Startup: focus op CASH
● Cash is bottleneck
● Betaaltermijnen,
minimumafname worden
opgelegd
● Lange sales cycli
● Winstmarge is (meestal) goed
Matuur: focus op WINST
● Cash as needed
● WC onder controle van het
bedrijf
● Verkorte sales cycles
● Prijserosie zet winstgevendheid
onder druk
21

24. 3 reasons why startups fail
They run out of cash
They run out of cash
They run out of cash
22

25. Know your burn rate
● Het geld dat je ‘verbrandt’ in gegeven periode
● Cash on bank/maandelijkse burn rate = # maanden te gaan
23

26. Bankrekeningen liegen niet
24

27. Prijszetting
25

28. Prijszetting
● Belangrijke marketingoefening
● Meer dan prijs
● Grote repercussie op financien.
+1% op prijs heeft meestal grotere impact dan -1% op eender welke kost!
26

29. Prijszetting
27
+1% op de prijs -1% in kosten
Q1 Q2
Omzet 10.0 10.1 +1.0%
COGS 4.0 4.0 0.0%
Brutomarge 6.0 6.1 1.7%
als % van omzet 60.0% 60.4%
OPEX 3.0 3.0 0.0%
Afschr 1.0 1.0 0.0%
Pretax profit 2.0 2.1 5.0%
als % van omzet 20.0% 20.8%
Q1 Q2
Omzet 10.0 10.0 0.0%
COGS 4.00 3.96 -1.0%
Brutomarge 6.0 6.0 0.7%
als % van omzet 60.0% 60.4%
OPEX 3.0 2.97 -1.0%
Afschr 1.0 1.0 0.0%
Pretax profit 2.00 2.07 3.5%
als % van omzet 20% 20.7%

30. Prijszetting
● Prijselasticiteit, ‘Willingness to pay’: notoir moeilijk te bepalen
● ‘Op welk punt haken klanten af?’
● Laten zakken kan altijd, stijgen...
● Vrije markt = price taker
28

31. Prijszetting
Van Westendorp
29

32. Prijszetting is psychologie
● Anchor pricing
● Decoy pricing
● Rule of thumb: % toegevoegde waarde
● Perceptie van kwaliteit
● Ga naar partij met lage prijselasticiteit
● Bundling
● Free trial
Omar Mohout ‘Lean Pricing’
30

33. Investeren
31

34. Investeren
● Wanneer is het een goede moment om te investeren?
● Moet ik investeren?
NEEN!
● Huren/Lease
● ‘Ik kan dat dan afschrijven’ is
geen goede reden
● Sale & lease back
JA...
● Competitief voordeel
● Herverkoopwaarde hoog
● Geen huur mogelijk
● Investeringsaftrek
32

35. Investeren?
● Ook hier: cash = king
● Vaste activa: het beste gebruik van je geld?
● Stel: je hebt 100k, wat doe je?
Scenario 1
● Nu 100k investeren
● -15% productiekost
● 90 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 10 dagen leveranciers
Scenario 2
● 5 yr lease
● -7.5% productiekost
● 90 dagen klanten
● 60 dagen voorraad
● 10 dagen leveranciers
33

36. Investeren??
34

37. Commercieel risico
● Payback time:
○ Binnen hoeveel tijd verdien ik mn investering terug
○ Wat zijn de verwachte volumes in toekomst? Worst case?
● Break-Even analyse:
○ Met een investering van 100k dalen mijn productiekosten met 8EUR/stuk
○ Terugverdiend op 12 500 stuks
○ NPV & IRR: correct maar overkill in veel gevallen
35

38. Investeren - met welk geld?
● Eigen fondsen
● Externe bronnen
○ Subsidie (http://www.vlaio.be/subsidiedatabank)
○ Win Win lening (zie site PMV)
○ Bankfinanciering (terugbetalingscapaciteit, zie ook 2de waarborgregeling PMV)
○ Business Angels (BAN)
○ PMV (KMO-Cofinanciering)
○ Venture Capital
36

39. Risk vs Return
Gevraagde return
Risk
Eigen
inbreng
Subsidie
Win Win
Bank
VC
Angel
37

40. Risk vs Return
38

41. Business case
39

42. Business case
● Business case = uitgeschreven business plan
● Financieel plan is onderdeel van je BC
● Kwantitatieve uitwerking van je plannen
○ Datapunten uit de markt
○ Veronderstellingen
○ Berekeningen
● Moet niet perfect zijn, maar wel ‘decision material’
● Komt NA al het andere werk. Begrijp eerst je markt.
40

43. Business case - vaakst gehoorde argumenten
● Dat doen we later wel
● We hebben al een boekhouder
● Daar hebben we nog nooit problemen mee gehad
● We hebben geen tijd en zeker geen geld voor dat soort zaken
● Ik ken iemand en die doet dat ook niet
● Ik kan niet in de toekomst kijken
41

44. Financial plan
● Wettelijke verplichting
● Uw eigen haalbaarheidsstudie
● Break-even analyse, wat-als scenario’s
● Materiaal voor investeerders/subsidies
● Beantwoordt de vraag ‘ben ik wel goed bezig?’
42

45. Business case - Investeerder
● Total Addressable Market
● Customer Acquisition Cost
● Life Time Value
● Opbouw omzet
● Aannames kosten
● P&L ‘shape’
● Wat is je business driver
● # maanden tot cashflow +
● Grootste risico’s
● Burn rate (en burn rate zonder
eerste 12 maand revenue)
● Geplande verwatering
● ‘What you need to believe’
● Entry/exit barriers
● Schaalbaar?
● Business model
● Verschil met concurrentie
● Sales funnel
● Exit scenario’s
43

46. Business case - Bank
● Hoe terugbetalen
● Actuals
● Waarborgen
● Vroegere financiering
44

47. Business case - Voorbeeld
45

48. Tips & Tricks
● Bottom up opbouwen
● Onzekere toekomst -> werk met best case/worst case scenario’s
● Weet waar je ‘hefbomen’ en break-even punt zitten
● ‘Lean Startup’: ga ASAP naar de markt met low fidelity product maar zorg
voor live datapunten
● Keep it simple
● http://www.vlaio.be/subsidiedatabank
● Full financials doorsturen onnodig
● Zelf waardering voorstellen: tricky business
46

49. 47

50. My favourites
48

51. Remember...
joris@ofinra.be
0470 88 13 69
https://be.linkedin.com/in/jorisnoreillie 49

52. Onze volgende events?
Check: www.flandersdc.be/events