El jueves 24 de mayo del 2018 organizamos una Conferencia con Antonio Cabrales en la Fundación Ramón Areces. Una conferencia en la cual el tema fue: Estilo negociador y confianza, ¿hay diferencias entre hombres y mujeres?

1. Estilo negociador y confianza: ¿hay
diferencias entre hombres y mujeres?
Antonio Cabrales Goitia
University College London

2. ¿Dónde vamos?
 La brecha salarial en España.
 ¿Qué es una negociación?
 Diferencias por sexos en:
 Aversión al riesgo.
 Generosidad.
 Confianza.
 Diferencias de estilo negociador.
 ¿Con quién queremos negociar?
 Comenzar una negociación.
 Conclusiones.

3. La brecha salarial en España
 Modelo simple: edad, nivel educativo y experiencia.
 Modelo extendido: tamaño de la empresa, tipo de contrato, tipo
de jornada, ocupación y sector de actividad (Anghel, Conde y
Marra 2018).

4. Una negociación
 Veamos un ejemplo concreto.
 Una simulación, dos papeles:
representante de un trabajador
y una empresa.
 Información privada de las preferencias sobre lo negociado.
 5 dimensiones: salario, bono inicial, número de viajes al mes,
seguro médico, fecha de comienzo.
 2 dimensiones: salario, cantidad de viaje.

5. Salario y bono inicial

6. Fecha de comienzo, seguro, viajes

7. Acuerdos factibles
5 dimensiones 2 dimensiones

8. Actitudes respecto al riesgo
 Las mujeres se muestran más aversas al riesgo (Eckel
y Grossman 2008).
¿Por qué las mujeres viven más que los hombres?

9. Actitudes respecto al riesgo
 Las mujeres se muestran más aversas al riesgo
(Croson and Gneezy 2009).

10. Generosidad
 Resultados muy poco claros en general. Falta metanálisis.
 Mujeres más generosas cuando es caro (Andreoni,Vesterlund 2001).
 Mujeres más sensibles al contexto (Ben-Ner, Kong, Putterman 2004).
 Mujeres más aversas a la desigualdad (Croson y Gneezy 2009).

11. Confianza
 Juego de la confianza. Un
jugador tiene X euros. Se
quedo la parte que quiera y
envía a un extraño el resto.
 Lo que envía se multiplica
por tres. El que recibe
decide libremente cuánto de
esto devuelve.
 Lo que se envía mide la
confianza. Lo que se
devuelve, la reciprocidad.

12. Confianza
 La confianza es algo menor en mujeres, y depende
más del contexto (Croson y Gneezy 2009).

13. Negociación: resultado
 Las mujeres obtienen algo peor resultado en la negociación para ellas
mismas (Stuhlmacher,Walters 1998).
 Las diferencias no son grandes, pero diferencias menores sostenidas en
el tiempo pueden ampliarse y quizá acumularse.
 Las tareas de los experimentos pueden ser asociadas a cuestiones
masculinas, y disparar “amenaza de estereotipo” (Steele,Aronson 1995).

14. Negociación: resultado, factores de impacto
 Para mujer negociar con alguien del otro sexo, sin diferencia de poder,
cara a cara, negociación integradora, para otros, o con incentivos, es
mejor que lo opuesto.

15. Negociación: competitividad
 Las mujeres son algo más cooperativas que los hombres, medido por las
demandas (inicial, final, media o tasa de concesión), o verbal (amenaza,
descalificación, compromiso posicional), (Walter, Stulmacher, Meyer 1998).
 Pero la diferencia cuantitativa no es grande, y explica solo un 1% de la
variación.

16. ¿Con quién queremos negociar?
 Hernández-Arenaz e Iriberri (2016), usando datos del programa de
television,“Negocia como puedas”.
 Los hombres prefieren negociar con hombres, incluso teniendo en cuenta
el tema de la pregunta.
 Los resultados son mejores para los hombres negociando con mujeres,
alrededor del 2.3% más. Las mujeres ganan un 19% menos con hombres.
 Hernández-Arenaz e Iriberri (2017), confirman en el laboratorio.

17. Negociación: comenzar a negociar
 Las mujeres no se atreven a pedir (Babcock y Laschever 2003).
 Primer salario de MBA Carnegie Mellon 7.5% menor para
mujeres. Solo el 7% intenta negociar por un 57% de los hombres.
 Experimento donde se juega al Boggle y se anuncia que se pagará
una cifra entre 3$ y 10$. Un grupo sabe que es negociable y otro
no.

18. Negociación: comenzar si eres mujer
 Las mujeres sufren si se atreven a pedir (Bowles, Babcock y Lai 2007).
 Experimento 1 preguntando si se quiere contratar viendo CV.
 Experimento 2 si se quiere promocionar viendo CV.

19.  Un experimento, seis condiciones,
(Brañas, Cabrales, Mateu, Sánchez,
Sutan 2018).
 No interactuar antes de negociar.
 Negociar tras un rato de charla.
 Negociar tras una cata de vino/agua
con o sin comida.
 En grupos de 4. Solo hombres o
solo mujeres.
 Si hay interacción, 30 minutos.
 Después juegan el juego de la
confianza y la negociación.
¿Se puede mejorar la negociación?

20. Acuerdos reales
5 dimensiones 2 dimensiones

21. ¿Se puede mejorar la negociación?
 Las mujeres consiguen ligeramente menos, pero los
tratamientos no mejoran a nadie.

22. ¿Se puede mejorar la negociación?
 Las mujeres consiguen igual, pero los tratamientos no
mejoran a nadie. En este caso porque ya están bien.

23. Conclusión
 Hay algunas diferencias psicológicas entre hombres y mujeres.
 Algunas pueden llevar a diferencias en la negociación.
 Pero en general las diferencias de negociación no son grandes.
 Y cuando lo son, el poder y las expectativas quizá es lo que pesa.
 Aprenda a negociar,es útil.Pero esto no resolverá la brecha salarial.

24. ¡Gracias!