4. ¿Qué es
Marketing?
“Es el Proceso que
IDENTIFICA, y ANTICIPA las
NECESIDADES de los
CLIENTES,
SATISFACIÉNDOLAS con
Productos y Servicios, de
manera
RENTABLE PARA AMBOS
(Empresa y Cliente).
GANAR – GANAR
5. Proceso Decisional del Cliente
antes de Comprar :
Estímulo
del
Marketing
Necesidad Tensión Crea la Compra y
Se Busca
Insatisfecha que lleva a Actitud Satisface la
Información (Disposición)
Comprar Necesidad
Experiencia Informes de
Aprendizaje Otros
Reducción de la
Tensión
6. Plan de Marketing (Cía.
Funcionando)
Etapas de Análisis Etapas de Ejecución
Visión/Misión Estrategia
Mercado / Presupuesto
Segmentación Lanzamiento /
Mantenimiento
Análisis Ford
Investigación Evaluación
Objetivos Resultados
8. Definición de
Ventas
Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o
Electrónica de
BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y
Potenciales,
con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción.
9. Organización de las Ventas
1. Geográfica, por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes.
2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo: Línea
Blanca
3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento,
y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong.
4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por
su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados
Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas)
5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da
Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc.
6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.
10. Sistemas de Ventas
1. Venta Personal.
A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias,
Tienda en Fábrica)
B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos,
Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan)
2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual
con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por
Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre
CPU´s con Auto Respuestas)
3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución
Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae
o Afiliados en Internet)
12. Predicción de las
Ventas (1)
-Series Estadísticas : Método Deductivo o Histórico en
% de Ventas. Enero vs Enero.
-Investigación del Mercado : Método Deductivo
que se basa en el Mercado Potencial o PBI del País, las Ventas
del Sector o Torta, y las Ventas Propias del Negocio.
-Opiniones de Expertos : Método Inductivo que se
Proyecta a base de opiniones de Vendedores, Gerentes ó del
Paneles de Focus Group.
-Análisis Causal : Método Deductivo que se basa en el
Método de los Mínimos Cuadrados: que extrapolan
Linealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y = A + B*X
13. Predicción de las
Ventas (2)
En la Fórmula, Y = A + B*X,
- “Y” es la Proyección de Ventas Buscadas.
- “A” es una Variable Desconocida.
- “B” es otra Variable Desconocida.
- “X” son los Puntos en el Tiempo.
- “N” el Número de años de Ventas Conocidas.
A = Suma Vtas B = Suma de “X” por las Vtas
N Suma de “X” al
Cuadrado
14. Predicción de las Ventas
(3)
Años Pto X Ventas X al X por
Tiempo Anuales Cuadrado Ventas
1999 -2 90,000 4 -180,000
2000 -1 150,000 1 -150,000
2001 0 160,000 0 0
2002 1 220,000 1 220,000
2003 2 250,000 4 500,000
2004 3 ----- ----- -----
Totales 870,000 10 390,000
15. Predicción de las Ventas
(4)
En la Fórmula, Y = A + B*X (el año buscado)
A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas
N Suma de “X” al
Cuadrado
A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 =
39,000
5 10
Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000
17. Clases de Vendedores
Repatidor. Camión de Gaseosas.
Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.
Itinerante. Vendedor Viajero.
Merchandiser o Impulsador. En el POP.
Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.
Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.
Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.
Negociador Industrial. Vendedor Técnico.
18. Habilidades y Capacidades
del Vendedor
Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.
Persuasión: Apoyarse en su argumento de
Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la
Fluidez Verbal.
Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental
(No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
Lealtad: Con sus Compañeros y Con su
Empresa.
19. ¿ Cuándo se determina
un Buen Vendedor?
En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.
Enla Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?)
versus Conocimientos (Estudios).
En
la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin
Cambio de Empresa).
En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e
Integración con el Equipo.
21. Proceso de una
Venta
1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong.
2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida
del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad.
3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto.
4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al
Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus
Expectativas.
5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones.
6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM.
7. Seguimiento. Servicio Post Venta.
24. Territorios de Ventas
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados
a un Vendedor y Localizados en una misma
Área.
Ventajas:
- Facilita la Programación de las Ventas, en la asignación
de Objetivos y Responsabilidades.
- Facilita la Acción de las Ventas. Más eficacia 1 to 1.
- Facilita el Control de Ventas. Resultados (Eficiencia).
- Mejora la Motivación. Uno asume con más
Responsabilidad “SU” territorio.
26. Cuotas de Ventas
Es la asignación de los Presupuestos de Ventas a una
Unidad de Venta, en un período dado.
Ventajas:
- Produce Motivación a los Vendedores.
- Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa.
- Es fácil de Comprender y de Evaluar.
- Es punto de referencia para Costos, Asignación de
Gastos, Cobros, etc.
27. Clases de
Cuotas
1. Por Volumen de Ventas . Puede ser en
Dinero o en Especies.
2. Por Número de Visitas a Clientes
En un Período dado.
3. Por Número De Clientes a Conseguir,
también en un período dado.
4. Por metas de reducción de los
Impagos (Cuando además de Vender, se
Cobra a los Morosos).
5. Combinación de algunos de los casos
29. Definiciones
1. Retailing. Ventas al Detalle.
2. Design. Diseño.
3. Layout. Distribución de las Piezas en el
Espacio.
4. Retailing Layout. Distribución de las
Estanterías o Góndolas Lineales en el
Espacio, para Generar CIRCULACIÓN.
30. Layout (El Diseño) y sus
Objetivos
1. Acercar la Mercadería a los Clientes,
2. Generar un Mayor Margen Bruto por Metro
Lineal,
3. Mejorar una Mejor Gestión del Espacio por el
Autoservicio, y
4. Generar CIRCULACIÓN hacia los Productos
en PROMOCIÓN.
32. Globalización – Inicio
del
E- Business en la Web
El impacto del INTERNET o Red de Redes,
GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business.
Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB
(www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando
información rápida, segura y económica.
Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias
PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web
en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de
Páginas Web; al final del 2004 se esperan ser más de 15
billones de Páginas Web.
33. Tipos de E - Business en la
Web
1. Negocios B to B (Business to Business):
Líneas Aéreas con Agencias de
Viajes.
2. Negocios B to C (Business to Consumer):
Líneas Aéreas con sus
Pasajeros.
3. Negocios C to C (Consumer to Consumer):
Propietario de un Inmueble vende
directamente al cliente sin la intervención de un corredor
de inmuebles en: De Remate, en Clasificados de los
periódicos, donde ahora todo el mundo pone además de
34. El E - Commerce
Recaudar DINERO de los Clientes (B to C,
Empresa-Cliente)
Facilitar DINERO a la Cadena de
Distribución (B to B, Empresa - Empresa)
Mejorar la Productividad del Negocio
(Aumentar las Ventas)
35.
36.
37. Medios de Pago
Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con
Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.
Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la
transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.
Los internautas norteamericanos y europeos son más
confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que
los protegen.
Ahora se Usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la
propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese),
Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).
39. ¿ Qué es y por qué se necesita?
Para evitar los SPAM (Correos Electrónicos no Deseados), la
Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE
VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros.
Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que además
pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o
Servicios a los cuales se AFILIARON.
Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de
los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y
RETIRARSE cuando lo deseen.
Puedes crear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS, o usar
uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo, el
www.Clickbank.com.
41. ¿ Qué son ?
Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la información
que se está BUSCANDO.
Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google, que
presentan distintas alternativas al tema buscado.
Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido.
Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el
BUSCADOR te ÁCCESARÁ a una 1era Página con varias
Alternativas, de las cuales eligirás una o varias.
Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era
Página, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10
PRIMEROS para que la mayoría de los cibernautas accesen a tu
Web Site.
42. ¿ Adónde Inscribirse para
estar bien UBICADO ?
Además de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google
y Excite, que son los más conocidos, se puede ir a muchos otros
en Español o en Inglés como por ejemplo :
- www.northernlight.com
- www.directhit.com
- www.alltheweb.com
- www.anzwers.com
43. Plan de Marketing (Cía.
Funcionando)
Etapas de Análisis Etapas de Ejecución
Visión/Misión Estrategia
Mercado / Presupuesto
Segmentación Lanzamiento /
Mantenimiento
Análisis Ford
Investigación Evaluación
Objetivos Resultados
44. “MARKETING Y
VENTAS”
Muchas Gracias
y ÉXITOS !!!
