Il CRM (Customer Relationshop Management) è lo strumento fondamentale per gestire le relazioni con i clienti esistenti e potenziali. In brutale sintesi è un raccoglitore di informazioni, in una visione allargata è un asset aziendale sempre più vitale. Vai alla pagina dell'articolo (trovi il link nell'ultima pagina della presentazione) e scarica la risorsa gratuita: Questionario analisi attività per CRM.

1. Cosa fa il CRM
nel B2B?

2. Chi sono!
Ho vissuto “dall’interno” le dinamiche delle aziende
B2B industriali in realtà di produzione e
distribuzione, multinazionali e nazionali. Ho dato il
mio contributo sviluppando le attività di Marketing e
comunicazione offline/online e integrandole con
diversi strumenti come ad esempio il CRM.
Oggi aiuto imprenditori e team marketing a
sviluppare le competenze interne e a individuare
quelle esterne in un'ottica di comunicazione
d’impresa B2B.
Segui il blog INTINGO, per condividere temi B2B e
scaricare risorse gratuite: www.intingo.it
Trovi intingob2b anche su:
Gabriella
Mazzon

3. Cosa fa il CRM?
(Customer Relationship
Management)
Vediamo innanzitutto cosa fa il
CRM in un'azienda B2B
3
1

4. Le attività gestite in un CRM B2B
▰ Gestione completa e integrata dei
contatti (aziende e contatti interni),
▰ Supporto e gestione delle attività
della forza vendite,
▰ Gestione e analisi della
soddisfazione e della fidelizzazione
dei clienti,
▰ Gestione dei canali tradizionali e
digitali compresi i social,
▰ Supporto attività di Marketing,
creazione e gestione di workflow, 4
▰ Agevola la collaborazione fra i
team aziendali,
▰ Si integra con altri software
presenti in azienda e web
aziendale,
▰ Analisi dati, report personalizzati e
cruscotti decisionali,
▰ Accesso integrato multi device
(desktop, tablet, smartphone).

5. CRM
per una strategia aziendale
orientata al cliente
Mantenere un cliente, fidelizzarlo,
significa conoscere le sue necessità,
metterlo al centro delle scelte
strategiche aziendali.
5

6. “Mantenere un cliente costa
meno che conquistarne uno
nuovo
66

7. Le quattro
Componenti del CRM
La base per un CRM efficace
7
2

8. AREE DI ATTIVITA’ DEL CRM
CRM strategico
Ha come obiettivo
l’acquisizione di nuovi clienti e
il mantenimento di quelli
esistenti.
CRM operativo
Gestione dell’operatività delle
funzioni a contatto con il
cliente dalla generazione del
lead, al post vendita e
supporto tecnico.
CRM analitico
Integra strumenti e
metodologie per l’analisi dei
dati raccolti e gestiti con il
CRM operativo.
8
CRM collaborativo
Integra i canali di
comunicazione – punti di
contatto – attraverso cui
l’azienda sviluppa la relazione
con il cliente effettivo o
potenziale

9. Il CRM non è un software bensì una
strategia che modifica i processi aziendali
Implementare il CRM in
azienda significa modificare
processi codificati e instaurati
da anni se non decenni.
Non è possibile mantenere i
vecchi processi pensando di
innestarvi il CRM e sperando
che tutto vada bene.
9

10. Le informazioni sul mercato e sul cliente:
un asset aziendale
La conoscenza del mercato è
un patrimonio aziendale.
I dati e le informazioni raccolte
sui clienti effettivi o potenziali
sono sempre più un asset
fondamentale dell’azienda.
10

11. Implementare il CRM,
un’attività marketing
sostenuta dal
management
11

12. Fatti alcune domande
Per iniziare analizza
la situazione attuale
12
3

13. ▰ Quante informazioni relative ai contatti delle aziende
clienti sono negli smartphone e email dei singoli
commerciali?
▰ Quante proposte di offerta il commerciale o l’ufficio
vendite invia a clienti o prospect senza che rimanga
traccia in un sistema aziendale condiviso?
▰ Quanta informazione sui progetti in sviluppo dai
clienti passa attraverso le comunicazioni telefoniche
senza che ne rimanga traccia in un sistema
aziendale condiviso?
Quanta attività viene sviluppata dalla struttura
tecnico-commerciale senza che rimanga traccia
in un sistema aziendale? 1/2
13

14. ▰ Quanta informazione raccolta dal customer service nel contatto
telefonico con il cliente viene dispersa perché non c’è un sistema
aziendale condiviso?
▰ Quante informazioni sulla concorrenza raccolte da vari fonti
aziendali vengono disperse perché non c’è un sistema aziendale
condiviso?
14
Quanta attività viene sviluppata dalla struttura
tecnico-commerciale senza che rimanga traccia
in un sistema aziendale? 2/2

15. ▰ Quanta informazione raccolta dal
customer service nel contatto telefonico
con il cliente viene dispersa perché non
c’è un sistema aziendale condiviso?
▰ Quante informazioni sulla concorrenza
raccolte da vari fonti aziendali vengono
disperse perché non c’è un sistema
aziendale condiviso?
15
Quanta attività viene sviluppata dalla struttura
tecnico-commerciale senza che rimanga traccia
in un sistema aziendale? 2/2

16. 16
Scarica la
risorsa
gratuita:
Questionario
per analisi
attività verso il
cliente.
Vuoi essere
produttivo?

17. 17
Vuoi saperne di più?
Cos’è intingo?
E’ il blog dedicato agli
argomenti più attuali nel
B2B.
Realizzato da professionisti
con decenni di esperienza in
aziende B2B in particolare
del settore industriale.
Si parla anche
di Marketing B2B?
Sì e trovi anche risorse,
video, guide pratiche per il
tuo lavoro quotidiano.
Ma solo marketing
digitale?
No, ci occupiamo anche
delle attività di
comunicazione più
tradizionali come la
realizzazione di brochure,
l’organizzazione delle fiere,
la documentazione tecnica e
molto altro ancora.
E per quanto riguarda la
comunicazione digitale?
Trovi articoli, informazioni,
spunti e risorse gratuite su
Inbound marketing, Content
marketing, Email marketing,
Landing pages, Lead
management e molto altro
ancora.
Cerca Intingo
in:
Ecco l’articolo completo su Intingo

18. 18
Credits
Per realizzare questa presentazione un grazie alle risorse messe a
disposizione da:
• Modello presentazione: SlidesCarnival