Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж услуги

НАСТАВНИЧЕСТВО
Единственный и самый Главный
Инструмент управленца в
повышении продаж!!!
1

www.aleksey-makarov.ru
Кто такой Алексей Макаров?
2
ВШЭ
Профессиональное
образование
Консультант
по стратегическому
развитию компаний
на рынке Услуг.
Институт Адизеса
МВА
ведущий преподаватель
Исследования

3
Через проблемы в своем АН пришел на рынок Услуг
Дистрибьюция
Практический
опыт
Ларьки
Бутики
АН и Инвестиции

4
Группа Компаний Триумф

В 2014г. проведено 3 стратегических сессии «Дорожная карта РГР 2020» - 56 часов
5

НАСТАВНИЧЕСТВО
Единственный и самый Главный
Инструмент управленца в
повышении продаж!!!
6

• «наставничество трудно организовать»
• «наши менеджеры не склонны кого-либо обучать и не
имеют навыков для этого»
• «мы когда-то пробовали, но ничего не получилось»
• «тренинг – это более быстрый и простой путь»
7
Почему наставничества избегают

1. Конкурирующие задачи
2. Неадекватные модели
3. Боязнь наставничества
4. Недостаточное вознаграждение
8
Барьеры для наставничества

9
Как осуществлять
наставничество?
ПОЧЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВО В СФЕРЕ ПРОДАЖ НЕ ПРИНОСИТ
ЖЕЛАЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ?

Примеры традиционных моделей наставничества (коучинга)
10
G: Goals (цели)
R: Reality (реальность)
O: Options (варианты)
W: Will (будущее)
O: Outcome (результат)
S: Situation (ситуация)
C: Choices/Consequences (варианты/последствия)
A: Actions (действия)
R: Review (обзор)
C: Clarify the Issue (выявить проблему)
O: Open Up Resources (найти ресурсы)
A: Agree the Preferred Future (согласовать желаемое будущее)
C: Create the Journey (разработать маршрут)
H: Head for Success (идти к успеху)
C: Current Reality (реальная картина)
I: Ideal (идеальная картина)
G: Gaps (различия)
A: Action (действия)
C: Clear (очевидное)
L: Listening (прослушивание)
E: Exploring (исследование)
A: Assess Situation (оценка ситуации)
C: Creative Brainstorming (творческий мозговой штурм)
H: Hone Goals (формулирование целей)
I: Initiate Option Generation (генерирование вариантов развития)
E: Evaluate Options (оценка вариантов)
V: Valid Action Plan (актуальный план действий)
E: Encourage Momentum (побуждающий импульс)
P: Preparation and Discovery (подготовка и предоставление сведений)
R: Reflection and Insight (размышление и понимание)
T: Transformation (трансформация)
N: New Possibilities (новые возможности)
E: Empowering Energy (энергия расширения возможностей)
R: Results (результаты)
S: Subject (предмет обсуждения)
T: Target Identification (идентификация целей)
E: Emotion (эмоции)
P: Perception and Choice (осознание и выбор)
P: Plan (план)
P: Pace (пошаговое выполнение)
A: Adaptor Act (адаптация)
S: Spot the Opportunity (определение возможности)
T: Tailor the Intervention (разработка вмешательства)
E: Explain the Task (объяснение задания)
E: Encourage (побуждение к действию)
G: Goal (цель)
A: Assesment (оценка)
I: Ideas (идеи)
N: Next Steps (последующие шаги)
S:Support (поддержка)

3
Они все следуют приблизительно одной схеме::
1) Оценить сегодняшнюю продуктивность.
2) Выделить области для улучшения
3) Разработать план, чтобы восполнить пробелы или добиться улучшения.
4) Действовать согласно этому плану.
11

12
Вот то, что мы имеем, вот
то, к чему мы стремимся, и
вот то, как мы можем к
этому прийти. Идите,
делайте это, и в нашу
следующую встречу мы
обсудим, как это сработало.
Продвинутая повестка дня на собрании

Продвинутая повестка дня на собрании
13
ОК
Вот то, что мы имеем, вот
то, к чему мы стремимся, и
вот то, как мы можем к
этому прийти. Идите,
делайте это, и в нашу
следующую встречу мы
обсудим, как это сработало.

• Проблема 1: обобщенный характер
– отдел продаж уникален во многих аспектах, и заслуживает чего-
то большего.
• Проблема 2: периодические вмешательства
– Они применяются для того, чтобы нажать на «паузу» в процессе
ежедневной деятельности агентов –звонков, показов, охоты за
сделками, увеличения количества клиентов и т.п.
14
Почему? В чем проблема?

Процесс Наставничества
в сфере услуг
15

1. Метрики
2. Система - структура действий
16
2 столпа Процесса Наставничества

Текущее положение дел:
«Когда вы можете измерить то, о чем вы говорите в
конкретных числовых показателях, тогда вы можете
считать, что вы что-то об этом знаете. Но когда вы не
можете измерить это, и не можете выразить это в
цифрах-ваши знания об этом премете скудны и
неудовлетворительны»
Вильям Томсон, Лорд Кельвин,
«Популярные лекции и выступления» (1891-94)
18

Как понять хорош ли мой отдел продаж?
Как понять хорошие у меня продажи?
Отправная точка….. Один вопрос, который не дает покоя всем:
1919

20
Какие показатели вы используете при управлении своим
отделом продаж?
Какие показатели вы используете при управлении своими
продажами?
Вопрос

В ходе нашего исследования было выделено и проанализировано 306 различных показателя эффективности
продаж, которые используются лидирующими торговыми компаниями и консультантами:
21
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами

Чем вы реально можете управлять?
АКТИВНОСТИ
Показатели значимы для управления
Виды деятельности продавца
менеджера,
которыми можно активно
управлять и
направлять
СТРАТЕГИЯ
Показатели важны для диагностирования и
планирования
Цели, которые поддаются влиянию
Но требуют определенного
согласования
РЕЗУЛЬТАТЫ
Показатели значимы для составления
отчетов
Результаты достижения
многочисленных
целей продаж, не поддаются
управлению
22

Ключевой вопрос: насколько управляемы эти показатели?
23
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами
АКТИВНОСТИ – индивидуальные решения и индивидуальная деятельность, которыми легко управлять
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
СТРАТЕГИЯ– требуют согласования, и могут быть управляемы только косвенно
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
РЕЗУЛЬТАТЫ– комплексные многомерные показатели, которыми невозможно управлять

Причинно - следственные связи:
Использование инструментов Объем звонков Использование процесса
Наставничество Инвестиции в IT Типы звонков
Распределение времени Тип потенциальных клиентов Количество основных клиентов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами Инвестиции в тренинг Тип тренинга
АКТИВНОСТИ– индивидуальные решения, которые легко поддаются управлению
Доход Доля рынка Максимальные достижения
Объем Размер воронки продаж Удовлетворенность покупателя
РЕЗУЛЬТАТЫ – многомерные результаты, которые не поддаются управлению
24
СТРАТЕГИЯ– требуют «согласования» и поддаются влиянию
Результаты звонков Сегмент покупателей Новые клиенты
Время «разгона» Доля в кошельке покупателя Уровень навыков Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание покупателей
Кросс-продажи/ увеличение размера сделки Новые/существующие продукты

Предсказуемая, управляемая цепочка событий
текст
25
СТРАТЕГИЯ

2
1-ая задача в наставничестве – это Согласование Метрик
Стратегия Согласования в данной методики
предполагает обратное проектирование
желаемого результата .
26

Основная задача в управлении продажами
Сопоставьте с нужными видами
видами деятельности, а затем
беспрестанно управляйте и
контролируйте эти виды
деятельности
Выделите и обозначьте в
числовых показателях цели
продаж которые помогут вам в
достижении данных
результатов
Определите результаты, которых
вы хотите достичь
27
СТРАТЕГИЯ

Предсказуемая, управляемая цепочка событий
текст
28
СТРАТЕГИЯ

2
В чем же методика РСА превосходит, скажем,
модель GROW?
Резонный вопрос
29

Во-первых,
• Как Агент или Менеджер по продажам, что хотели бы вы
больше обсуждать:
• Цели, Реальность, Варианты и Будущее
• Бизнес Результаты, Стратегию продаж и Активности по
продажам?
3030

Во- вторых,
• Традиционные схемы наставничества предлагают перейти
напрямую от Результатов к Активностям, пропустив важный
этап Стратегия продаж.
• Пример: ВШЭ и Банк Интеза
3131

Основная проблема традиционных наставнических моделей:
они разработаны
для редких
вмешательств
3232

Остается не менее важный вопрос:
Каким образом должна выглядеть методика
наставничества «Выполнения»?
3333

Система Наставничества
(структура действий)
34

Методика наставничества «Согласование» (ориентированная на сферу продаж)
35
Согласуйте желаемые
Результаты
С соответствующей Стратегией:
И правильными Активностями
Р
С
А

Исследование лучших Наставников выявило Методику наставничества
«Выполнение»
36
Контролируйте выполнение согласованных Активностей
в рамках Ритма менеджмента, используя Систему.
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ

Интегрированная методика наставничества в сфере продаж
37
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ
А
Постоянно
оценивайте Соответствие
реальной продуктивности
Согласуйте желаемые
Результаты
С соответствующей
Стратегией продаж
И правильными
Активностями
А
Р
С
А

-
38
- Наставничество – не страшен волк, как …
- Метрики
- Согласование
- Регулярность
Резюмируя: не следуйте общепринятым мнениям

39
1. Фундамент: Как завоевать Доверие и
Репутацию
2. Система продаж: ДНК Продаж +
Формула Продаж
3. 7 стратегий увеличения новых
клиентов
Приглашаю пройти Систему тренингов «ДНК-Продаж»:

• Сайт – www.Aleksey-
Makarov.ru
• Получить данную
презентацию –
- peregovorshik@gmail.com
Дополнительная информация

125047, Москва, ЦАО,
4-ый Лесной переулок, дом 4,
Бизнес Центр «Лесная плаза», 4
этаж
+7 925 846 70 68
+7 920 051 99 30
e-mail: peregovorshik@gmail.com
Skype – Peregovorshik3
www. aleksey-makarov.ru
www.turbo-meeting.ru
41

Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж услуги

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (15)

Similar to Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж услуги

Similar to Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж услуги (20)

More from Геннадий Метёлкин

More from Геннадий Метёлкин (20)

Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж услуги

Editor's Notes