O documento descreve os principais conceitos do Business Model Canvas, uma ferramenta para descrever o modelo de negócios de uma empresa em uma única página. Ele explica os nove blocos que compõem o canvas, incluindo segmentos de clientes, proposta de valor, canais, e relacionamento com o cliente. Além disso, fornece exemplos e perguntas-chave para cada bloco para ajudar na definição do modelo de negócios.

1. BUSINESS
MODEL
CANVAS
TODO
O
SEU
NEGÓCIO
EM
UMA
PÁGINA
VERSÃO
3.0

3. MAS PORQUE
UTILIZAR O
BUSINESS MODEL
CANVAS?

4. Desmistificando o conceito de Startup
• Uma startup é uma organização temporária desenhada para procurar por um
modelo de negócios repetível e escalável.
• Uma startup pode ser uma empresa, uma nova divisão ou uma nova unidade de
negócios numa empresa já existente.
Steve Blank, empreendedor serial, co-autor do The Start-up
Owner´s Manual e criador do movimento “Lean Startup”

5. Repetível: o processo de vendas precisa ser repetível por uma área de
vendas.
• Procure por padrões que possam ser replicáveis por uma área de
vendas.

6. Escalável: o objetivo não é ter um cliente mas vários – e pra cada cliente
adicional incrementar a receita e o lucro.
• O teste a ser feito: se eu adicionar um vendedor a mais ou investir
mais em marketing, trarei mais lucro pra empresa?

7. Desmistificando o conceito de Startup
“ Uma startup é uma empresa criada para crescer rapidamente. Ser
recentemente fundada por si só não faz de uma empresa uma startup.
Nem é necessário que se trabalhe com tecnologia, ou que seja investida
por um fundo de venture capital, ou que tenha havido algum
desinvestimento. Tudo o que associamos a startups vem do crescimento.”
Paul Graham, Y combinator
Y Combinator é a maior aceleradora do mundo. Segundo o
Techcrunch, vale mais de 1 bilhão de dólares e seu
portfólio de Startups mais de 30 bilhões.

8. Até hoje o que era usado
• Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
• Pouca interação com o cliente
• Foco no produto
• Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/
Plano de
negócios
Des. do
Produto
Teste
Alfa /
Beta
Lançam /
1ª
entrega
Product
Development
Diagram

9. O plano de negócios

10. “A grande maioria das empresas/startups
falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não
conseguem desenvolver ou entregar o produto/
serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos

11. Ao longo do processo de procura por um
modelo de negócios são realizadas de 50 a 250
entrevistas pelo próprio empreendedor e mais
umas milhares de pesquisas online.
O que sabemos

12. O que é usado hoje
Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer
Development
Diagram
Execução
Plano e previsões financeiras
Procura
Hipóteses do modelo de
negócios

13. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer
Development
Diagram
• Iterações contínuas com o cliente
• Foco 100% no cliente
• Foco na procura do modelo de negócios
• Pivote quantas vezes for necessário
• Economia de tempo e dinheiro
O que é usado hoje

14. Segmentos
de clientes
Proposta
de valor
Canal de
vendas
Relacionament
o com o cliente
Estrutura de
receitas
Estrutura de
custos
Parcerias-
chave
Atividades-
chave
Recursos-
chave
Product / Market
Fit

15. PÚBLICO
ALVO
CONTEÚDO
APRESENTAÇÃO
FORMA DE
APRESENTAR
APRESENTAÇÃ
O

16. SEGMENTO DE CLIENTES
O QUE É
OS CLIENTES SÃO O CORAÇÃO DE QUALQUER
EMPRESA. SEM CLIENTES, NENHUMA EMPRESA
PODE SOBREVIVER POR MUITO TEMPO. PARA
MELHOR SATISFAZER OS CLIENTES, UMA
EMPRESA PODE AGRUPÁ-LOS EM SEGMENTOS
DISTINTOS, COM NECESSIDADES COMUNS,
COMPORTAMENTOS COMUNS, OU OUTROS
ATRIBUTOS.
PERGUNTAS CHAVE
Ø PUBLICO ALVO
Ø PARA QUEM ESTAMOS CRIANDO VALOR?
Ø QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS DESTE(S)
SEGMENTO(S)?
Ø QUEM SÃO OS NOSSOS POTENCIAIS
CLIENTES

17. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)

18. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos

19. AGORA É A
SUA VEZ

20. PROPOSTA DE VALOR
O QUE É
A PROPOSTA DE VALOR É O FATOR QUE FAZ
QUE UM CLIENTE ESCOLHA ENTRE UMA E
OUTRA EMPRESA. SUA FINALIDADE É
SOLUCIONAR UM PROBLEMA O SATISFAZER
U M A N E C E S S I D A D E D O C L I E N T E . A S
PROPOSTAS DE VALOR SÃO UM CONJUNTO DE
PRODUTOS OU SERVIÇOS QUE SATISFAZEM AS
NECESSIDADES DE UM SEGMENTO DE
MERCADO DETERMINADO.
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUAL PROPOSTA DE VALOR ENTREGAMOS?
Ø QUE PROBLEMAS DE NOSSOS CLIENTES
ESTAMOS AJUDANDO RESOLVER?
Ø QUAIS SÃO AS NECESSIDADES QUE ESTAMOS
SATISFAZENDO?
Ø QUE PACOTES DE PRODUTOS E SERVIÇOS
QUE ESTAMOS OFERECENDO PARA CADA
SEGMENTO DE CLIENTES?

21. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Experiência
de
música
única

22. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits

23. AGORA É A
SUA VEZ

24. CANAIS
O QUE É
NESTA PARTE SE DESCREVE COMO UMA
EMPRESA ATINGE O SEU SEGMENTOS DE
CLIENTES PARA ENTREGAR UMA PROPOSTA DE
VALOR . OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO,
COMUNICAÇÃO E VENDAS ESTABELECEM O
CONTATO DA EMPRESA COM OS CLIENTES.SÃO
PONTOS DE CONTATO COM OS CLIENTES QUE
DESEMPENHAM UM PAPEL IMPORTANTE NA
EXPERIÊNCIA DO CLIENTE
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUE CANAIS PREFEREM NOSSO SEGMENTO
DE MERCADO? COMO ESTABELECER
CONTATO COMO OS CLIENTES?
Ø COMO É A INTEGRAÇÃO DE NOSSOS CANAIS?
QUAIS FUNCIONAM MELHOR?
Ø QUAIS SÃO OS MAIS EFICIENTES X CUSTOS?
Ø COMO SE INTEGRAM AO DIA A DIA DE NOSSOS
CLIENTES?

25. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Experiência
de
música
única
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store

26. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits

27. AGORA É A
SUA VEZ

28. RELACIONAMENTO COM O
CLIENTE
O QUE É
NESTE BLOCO SE DESCREVE OS DIFERENTES
TIPO DE RELAÇÕES QUE ESTABELECE UMA
EMPRESA COM DETERMINADOS SEGMENTADOS
DE MERCADO.
COMO A EMPRESA ATRAI, MANTEM E AUMENTA
AS RECEITAS VINDAS DE CADA CLIENTE.
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUE TIPO DE RELACIONAMENTO QUE CADA
SEGMENTO DE CLIENTES
Ø ESPERA TER PARA ESTABELECER E MANTER
SUA PREFERÊNCIA?
Ø ATUALMENTE QUAIS TEMOS ESTABELECIDO?
QUAL SÃO OS CUSTOS DELES?
Ø COMO ELES SÃO INTEGRADOS COM O RESTO
DO NOSSO MODELO DE NEGÓCIO?

29. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Experiência
de
música
única
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a

30. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits

31. AGORA É A
SUA VEZ

32. FLUXO DE RECEITAS
O QUE É
NESTE PASSO DESCREVEMOS AS RECEITAS
QUE REPRESENTA O DINHEIRO QUE UMA
EMPRESA GERA DE CADA SEGMENTO DE
M E R C A D O ( O S C U S T O S D E V E M S E R
SUBTRAÍDOS DAS RECEITAS PARA CRIAR
GANHOS) SE OS CLIENTES COMPREENDEM
O CORAÇÃO DE UM MODELO DE NEGÓCIO, O
FLUXO DE CAIXA SÃO SUAS ARTÉRIAS.
PERGUNTAS CHAVE
Ø Q U E VA L O R O S N O S S O S C L I E N T E S
REALMENTE DISPOSTOS A PAGAR?
Ø POR QUE É QUE ELES PAGAM ATUALMENTE?
COMO QUE ELES ESTÃO ATUALMENTE
PAGANDO?
Ø COMO É QUE ELES PREFEREM PAGAR?

33. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Experiência
de
música
única
Venda
hardware
(Venda
em
massa
por
alto
custo)
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a
Venda
de
músicas
(pequeno
valor
por
cada
música)

34. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits
Venda
de
legos
(pouca
unidades
para
muitos
clientes)

35. AGORA É A
SUA VEZ

36. RECURSOS CHAVE
O QUE É
TO D O M O D E L O D E N E G Ó C I O E X I G E
RECURSOS-CHAVE. ESTES RECURSOS
PERMITEM QUE UMA EMPRESA CRIE E
OFEREÇA UMA PROPOSTA DE VALOR, QUE
ALCANCE MERCADOS E MANTENHA RELAÇÕES
COM SEGMENTOS DE CLIENTES.
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUE RECURSOS-CHAVES EXIGEM...
Ø NOSSAS PROPOSTAS DE VALOR?
Ø E NOSSOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO?
Ø NOSSOS CANAIS DE RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE?
Ø NOSSAS FONTES DE RECEITA?

37. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Experiência
de
música
única
Venda
hardware
(Venda
em
massa
por
alto
custo)
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a
Venda
de
músicas
(pequeno
valor
por
cada
música)
Pessoas
Marca
ipod
hardware
itunes
soYware
Conteúdo
e
acordos

38. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Equipamentos
de
produção
de
peças
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits
Ferramentas
para
fazer
parte
da
construção
de
legos
Venda
de
legos
(pouca
unidades
para
muitos
clientes)

39. AGORA É A
SUA VEZ

40. ATIVIDADES CHAVE
O QUE É
NESTE PASSO SE DESCREVEM AS ATIVIDADES
E PROCESSOS CHAVES MAIS IMPORTANTES
NECESSÁRIOS QUE DEVE TER PARA ATINGIR
SEU OBJETIVO. CADA MODELO DE NEGÓCIO
EXIGE UMA SÉRIE DE ATIVIDADES-CHAVE.
ESTAS SÃO AS AÇÕES MAIS IMPORTANTES QUE
UMA EMPRESA DEVE TOMAR PARA OPERAR
COM SUCESSO.
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS ATIVIDADES QUE
EXIGEM...
Ø NOSSA PROPOSTA DE VALOR?
Ø E NOSSOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO?
Ø NOSSO RELACIONAMENTO COM O
CLIENTE?
Ø E AS FONTES DE RECEITA?

41. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Design
do
hardware
MarkeZng
Experiência
de
música
única
Venda
hardware
(Venda
em
massa
por
alto
custo)
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a
Venda
de
músicas
(pequeno
valor
por
cada
música)
Pessoas
Marca
ipod
hardware
itunes
soYware
Conteúdo
e
acordos

42. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Gestão
de
plataformas
LogísZca
de
entrega
Equipamentos
de
produção
de
peças
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits
Ferramentas
para
fazer
parte
da
construção
de
legos
Venda
de
legos
(pouca
unidades
para
muitos
clientes)

43. AGORA É A
SUA VEZ

44. PARCEIROS CHAVE
O QUE É
NESTE PASSO SE DESCREVE A REDE DE
FORNECEDORES E PARCEIROS NECESSÁRIAS
PARA NOSSO MODELO DE NEGÓCIOS. AS
EMPRESAS FAZEM PARCERIAS, POR MUITAS
RAZÕES, E PARCERIAS ESTÃO SE TORNANDO
UMA PEDRA ANGULAR DE MUITOS MODELOS
DE NEGÓCIOS. AS EMPRESAS CRIAM ALIANÇAS
PARA OTIMIZAR SEUS MODELOS DE NEGÓCIOS,
E REDUZIR O RISCO, OU PARA ADQUIRIR
RECURSOS.
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUAIS SÃO OS NOSSOS PRINCIPAIS
PARCEIROS?
Ø QUAIS SÃO OS NOSSOS PRINCIPAIS
FORNECEDORES?
Ø OS RECURSOS-CHAVE QUE ESTAMOS
ADQUIRINDO DE PARCEIROS?
Ø QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS ATIVIDADES QUE
OS PARCEIROS REALIZAM?

45. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Design
do
hardware
MarkeZng
Gravadoras
e
músicos
Experiência
de
música
única
Original
Equipment
Manufactures
(OEMs)
Venda
hardware
(Venda
em
massa
por
alto
custo)
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a
Venda
de
músicas
(pequeno
valor
por
cada
música)
Pessoas
Marca
ipod
hardware
itunes
soYware
Conteúdo
e
acordos

46. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Gestão
de
plataformas
LogísZca
de
entrega
Equipamentos
de
produção
de
peças
Clientes
que
geram
novos
kits
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits
Ferramentas
para
fazer
parte
da
construção
de
legos
Empresas
de
logísZca
Venda
de
legos
(pouca
unidades
para
muitos
clientes)

47. AGORA É A
SUA VEZ

48. ESTRUTURA DE CUSTO
O QUE É
AQUI SE DESCREVE TODOS OS CUSTOS
NECESSÁRIOS PARA O FUNCIONAMENTO DO
MODELO DE NEGÓCIO. A CRIAÇÃO E ENTREGA
DE VALOR, MANTER O RELACIONAMENTO COM
OS CLIENTES, TODOS ESTES PASSOS TEM UM
CUSTO. TAIS CUSTOS PODEM SER CALCULADOS
DE FORMA RELATIVAMENTE FÁCIL DEPOIS DA
D E F I N I Ç Ã O D O S R E C U R S O S - C H AV E ,
A T I V I D A D E S - C H A V E , E P A R C E R I A S
IMPORTANTES
PERGUNTAS CHAVE
Ø QUAIS SÃO OS CUSTOS MAIS IMPORTANTES
INERENTES AOS NOSSOS NEGÓCIOS
MODELO?
Ø QUAIS SÃO OS RECURSOS-CHAVE MAIS
CAROS?
Ø QUAIS SÃO AS ATIVIDADES-CHAVE MAIS
CARAS?

49. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Consumidores
de
mídias
digitais
(mercado
de
massa)
Lojas
Apple
Design
do
hardware
MarkeZng
Gravadoras
e
músicos
Experiência
de
música
única
Original
Equipment
Manufactures
(OEMs)
Venda
hardware
(Venda
em
massa
por
alto
custo)
Pessoas
Manufatura
Revende-­‐
dores
Site
da
Apple
itunes
store
Valorizaçã
o
da
marca
Alto
custo
de
troca
de
plataform
a
Venda
de
músicas
(pequeno
valor
por
cada
música)
Pessoas
Marca
ipod
hardware
itunes
soYware
Conteúdo
e
acordos
MarkeZng
e
vendas

50. A4vidades-­‐chave
Proposta
de
Valor
Relacionamento
com
o
cliente
Segmentos
de
cliente
Estrutura
de
Custos
Fluxos
de
receitas
Parceiros-­‐chave
Recursos-­‐chave
Canais
Fans
de
temas
específicos
Maior
opções
de
produtos
Plataforma
web
tanto
para
compra
quanto
para
elaboração
dos
legos
Comunidade
virtual
para
discussão
de
novas
possibilidades
de
produtos
Gestão
de
plataformas
LogísZca
de
entrega
Equipamentos
de
produção
de
peças
Clientes
que
geram
novos
kits
Possibilidade
de
vender
os
próprios
kits
Ferramentas
para
fazer
parte
da
construção
de
legos
Empresas
de
logísZca
Venda
de
legos
(pouca
unidades
para
muitos
clientes)
Produção
LogísZca

51. AGORA É A
SUA VEZ

52. BUSINESS MODEL
GENERATION
AUTORES:
Alexander Osterwalder &
Yves Pigneur
CO-CRIADORES:
470 colaboradores de 47
países
DESIGNER:
Alan Smith, The movement

53. PEDRO
TEIXEIRA
pedro@troposlab.com