1. POR QUE LAS EMPRESAS SE EXPANDEN HACIA MERCADOS
EXTRANJEROS
Una empresa opta por expandirse fuera de su mercado nacional por cuatro
razones esenciales:
1. Para tener acceso a clientes nuevos. Ofrece la posibilidad de mayores
ingresos, utilidades y crecimiento a largo plazo.
2. Para reducir los costos y mejorar la competitividad de la empresa, el
volumen de sus ventas nacionales no son suficientes.
3. Para aprovechar las capacidades fundamentales y obtener ventajas
competitivas
4. Para repartir los riesgos comerciales en una base de mercado mas amplia.
Una empresa reparte sus riesgos comerciales cuando opera en varios
países, en lugar de dependerexclusivamente en su mercado nacional.
DIFERENCIA ENTREE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL Y LA GLOBAL
Una empresa que opera en pocos países es una competidora internacional, y otra
vende sus productos entre 50 o 100 productos y expande sus operaciones a otros
mercados todos los años, esta clasifica como una empresa competidora global.
DIFERENCIAS CULTURALES, COMPOSICION DEMOGRAFICA Y DE
CONDICIONES DE MERCADO ENTRE PAISES
Cualquier empresa que desee competir en los mercados extranjeros debe situarse
en un contexto. Las condiciones culturales, demográficas y de mercado
varíansignificativamente entre los países del mundo, del mismo modo el
crecimiento del mercado varia en cada país.
Una de las mayores preocupaciones de las empresas que compiten en el
mercado extranjero es la disyuntiva de adaptar su oferta al mercado de cada país,
para que corresponda a los gustos y preferencias de los compradores locales o
ofrecer un producto estandarizado en todo el mundo.
Adaptar los productos a la oferta de cada país eleva los costos de producción y
distribución a causa de la mayor variedad de diseños y componentes que se
requieren.
Igualmente debe prestar especial atención a la ubicación del país donde se quiere
ingresar en relación con los costos de manufactura y distribución, los movimientos
adversos en los tipos de cambio y los requisitos económicos y políticos de los
gobiernos de cada nación.

2. LOGRAR UNA VENTAJA COMPETITIVA BASADA EN LA UBICACIÓN DE LAS
ACTIVIDADES.
Los países con menores costos se convierten en los principales centros de
producción, tienen una mayor ventaja sobre los rivales con plantas en países de
costos mayores, la función competitiva delos costos de manufactura es mas
evidente en países contasas salariales bajas como las de china, la india, Pakistán,
Camboya, Vietnam, México, Brasil, Guatemala, filipinas, y varios países de áfrica.
La calidad del entorno comercial de un pisa también ofrece ventajas de ubicación.
RIESGOS DE LAS VARIOACIONES DESVENTAJOSAS DEL TIPO DE CAMBIO
La volatilidad delos tipos de cambio complica el tema de las ventajas geográficas
de costos, las empresas que exportan bienes a otros países siempre ganan en
competitividad si la moneda del país en que fabrican es débil. Los exportadores
están desventaja si se fortalece la moneda del país en que fabrican los bienes
Los tipos de cambio son imprevisibles y oscilan en un sentido y en otro de modo
que la competitividad de las instalaciones de todas las empresas en cualquier país
depende en parte del efecto favorable que tenga en los costos delas variaciones
acumuladas del tipo de cambio.
Los exportadores ganan cuando se devalúa la moneda del país donde estén
ubicados y pierden si se fortalecen. Y los importadores se benefician se devalúa la
moneda de su gobierno en relación con los países donde se hacen los bienes
importados.
POLITICAS DE LOS GOBIERNO ANFITRIONES
Los gobiernos locales fijan los requisitos de contenido de los viene hechos dentro
de sus fronteras por empresas extranjeras tiene reglas y normas para proteger las
empresas locales dela competencia extranjera, fijan restricciones a las
exportaciones para garantizar el abasto interno, regulan los precios de productos
importados y nacionales, instituyen pasos y normas de las aduanas e imponen
aranceles y cuotas a la importación de ciertos productos. Los gobiernos pueden o
no tener una estructura fiscal compleja, normas ambientales rigurosas o
estándares de seguridad laboral estrictos.
CONCEPTOS DE COMPETENCIA MULTINACIONAL Y COMPETENCIA
GLOBAL

3. La competencia multinacional existe cuando la competencia de un mercado
nacional no esta muy relacionada con la competencia en otro , no hay un mercado
global o mundial, si no un conjunto de mercados nacionales independientes. Sus
características son
 Atracción del comprador por aspectos diferentes de los productos
 Los vendedores varían en cada país
 La industria y las fuerzas dela competencia en cada mercado son diferentes
La competencia global existe cuando las condiciones dela competencia ente los
mercados de varias naciones están tan conectados que forman un verdadero
mercado internacional o global y cuando los principales competidores se enfrentan
en muchos países.
Una industria puede tener segmentos de competencia global y de competencia
multinacional, también se puede estar en transición de una competencia
multinacional a una global, los mejores ejemplos son la cerveza y los
electrodomésticos.
Cuando la industria se consolida para unos cuantos participantes, de modo que
las mismas empresas se enfrentan en competencia directa en cada vez mas
mercados nacionales, la competencia global comienza a sustituir la competencia
multinacional.
OPCIONES ESTRATEGICAS PARA ENTRAR Y COMPETIR EN LOS
MERCADOS EXTRANJEROS.
Estrategias generales para empresas que desean expandirse internacionalmente:
1. Mantener una base producción nacional y exportar los bienes a mercados
extranjeros.
2. Conceder licencias a empresas extranjeras para que usen la tecnología de
la empresa o para producir y distribuir sus productos.
3. Aplicar una estrategia de concesión de franquicias
4. Diversificar el enfoque estratégico de la empresa de acuerdo con las
condiciones locales y los gustos de los compradores.
5. Seguir una estrategia global en la que se aplique el mismo enfoque
estratégico de competencia en los mercados de todos los países donde la
empresa tenga presencia
6. Hacer alianzas estratégicas o empresas en coinversión con compañías
extranjeras como modelo principal de entrar en mercados extranjeros.
ESTRATEGIAS DE EXPORTACION

4. Tomar las plantas nacionales como base producción para exportar bienes a
mercados extranjeros, el capital necesario para empezar a exportar suele ser
mínimo, la capacidad de producción quizá baste, se puede limitar su participación
en los mercados extranjeros contratando mayoristas del lugar con experiencia en
importaciones, para que manejen por completo las funciones de distribución y
ventas. Las funciones principales en el extranjero se relacionan con el
establecimiento de una red de distribuidores.
Una estrategia de exportación es vulnerable si .1. los costos demanufactura son
mayores en el país de origen. . 2. costos de envíos altos., 3. Variaciones
desfavorables en el tipo de cambio.
ESTRATEGIAS CON LICENCIAS
Son convenientes cuando una empresa con conocimientos técnicos no tiene
capacidades de organización interna, ni recursos para ingresar a mercados
externos, se evitan riesgos de dedicarrecursos a mercados desconocidos y aun
así obtiene recursos por regalías, igualmente el riego es comunicar conocimientos
técnicos valiosos a empresas extranjeras.
ESTRATEGIAS CON FRANQUICIAS
Estas se prestan mejor a los las iniciativas de expansión mundial de empresas de
servicios y ventas al detalle. Ejemplo hoteles Hilton, tienen las mismas ventajas
de las licencias, pero el problemas del franquiciante esmantener el control de
calidad y posibles modificaciones al producto de la franquicia para satisfacer el
cliente local.
ESTRATEGIAS MULTINACIONALES O ESTRATEGIA GLOBAL?
En una estrategia local o multinacional una empresa varía sus productos y su
enfoque competitivo según el país con la atención de responder a las preferencias
divergentes de los compradores y condiciones de los mercados.
ENFOQUES DE IDEAS Y ACCIONES LOCALES EN LA PLANEACION DE
ESTRATEGIAS.
El enfoque mas viable es el que una empresa adapta sus ofertas de productos y
quizá también su estrategia competitiva básica para que correspondan con los
gustos delos compradores y las condiciones del mercado de cada país en los que
decide competir, como regla las empresas multinacionales aplican la estrategia
mas global que permiten las necesidades delos clientes y las condiciones del
mercado. Por ejemplo crear una estrategia global de precios bajos durante
determinada cantidad de tiempo.

5. DIFERENCIAS ENTRE UNA ESTRATEGIA LOCALIZADA Y UN GLOBAL
ESTRATEGIA LOCALIZADA
MULTINACIONAL
ESTRATEGIA GLOBAl
Adaptación del enfoque competitivo al
mercado y condiciones locales
Perseguir la misma estrategia competitiva
básica global
Vender diferente versiones de los
productos en varios países
Vender los mismos productos con la
misma marca en todo el mundo
Establecer plantas en varios países
anfitriones
Establecer plantas locales para
aprovechar las ventajas de la región
Acude a proveedores locales Recibe a los mejores proveedores del
mundo
Marketing y distribución de acuerdo a
la cultura del país anfitrión
Coordinar el marketing y la distribución
igual en todo el mundo
Transferencia de competencias y
capacidades entre países cuando sea
viable
Acentuar la transferencia rápida de
nuevas ideas, productos y capacidades
Gerentes con autonomía en
operaciones locales
Coordina las principales decisiones
gerenciales en todo el mundo
BUSQUEDA DELA VENTAJA COMPETITIVA EN MERCADOS EXTRANJEROS
Hay tres maneras para ganar una ventaja competitiva a nivel internacional
1. Buscar ubicaciones para reducir costos o diferencias en el producto
2. Transfiriendo habilidades y capacidades del mercado nacional al externo
3. Determinar actividades de acuerdo al país
UTILIZAR LA UBICACIÓN COMO BASE DE LA VENTAJA COMPETITIVA
Se deben considerar dos cuestiones
1. Si concentra cada actividad que realice en países selectos o en muchas
naciones
2. En que países sitúadeterminadas actividades
 Cuando concentrar las actividades en pocos lugares. Cuando los costos de
manufactura son bajos en un lugar que en otro
 Cuando se crean economía de escalas significativas: si se ahorra en
costos operando pocas plantas muy eficientes , siendo un proveedor
mundial de costos bajos, aprovechar la participación en la manufactura, no
tanto en el marketing ni en la distribución.
 Cuando hay una curva de acentuada de aprendizaje asociada con
desempeñar una actividad en una ubicación única, la clave es concentrar la

6. producción en pocos lugares para aumentar el volumen acumulado en una
planta.
 Cuando ciertos lugares tienen mejores recursos, permiten coordinar mejor
actividades relacionadas u ofrecen otras ventajas valiosas: recursos
valiosos laborales, los beneficios que ofrezcan los gobiernos locales,
cercanía con los principales clientes.
CUANDO DISPERSAR LAS ACTIVIDADES EN MUCHO LUGARES
Cuando las actividades relacionadas con los compradores como distribución,
publicidad y servicio, deben realizarse cerca de ellos, para acortar tiempos de
entrega, resguardarse de las variaciones de los tipos de cambio, para no tener
interrupción de suministros y no verse afectados por sucesos políticos negativos,
pues estos riesgos son mayores si se concentran en un solo lugar.
TRANSFERENCIAS INTERNACIONALES DE COMPETENCIAS Y
CAPACIDADES PARA GANAR VENTAJA COMPETITIVA
Transferir competencias, capacidades y recursos de un país a otro contribuye al
desarrollo de competencias y capacidades mas amplias y profundas, lo que
contribuye a que la empresa se vuelva dominante en algún campo de competencia
valioso como en una capacidad, recurso o actividad de la cadena de valor, siendo
esta la base para obtener una ventaja competitiva sobre sus rivales en el mercado
global y nacional ejemplo Whirlpool tiene plantas en 14 países y ventas en 170
siendo el principal fabricante global de electrodomésticos.
COORDINACION INTERNACIONAL PARA LOGRAR UN VENTAJA
COMPETITIVA
Coordinar las actividades de una empresa en varios países contribuye a tener una
ventaja competitiva sustentable tomando decisiones conjuntas sobre los
productos, los clientes, el personal de las planta, independientes de su ubicación a
través de sistemas en línea, también la eficiencia se puede lograr al desplazarse
las cargas de trabajo de donde resulte mas pesadas cumplirlas a lugares donde el
personal no se este aprovechandoóptimamente.
SANTUARIOS DE RENTABILDIAD, SUBSIDIOS INTERNACIONALES Y
ESTRATEGIAS OFENSIVAS GLOBALES

7. Los santuarios de rentabilidad son mercados nacionales, o zonas geográficas en
los que una empresa obtiene grandes utilidades por su protección fuerte o
protegida ejemplo McDonald’s su santuario de rentabilidad es Estados Unidos,
Carrefour su santuario de rentabilidad esta en Europa, están igualmente ubicados
en muchos países, lo que les da ventaja competitiva sobre las empresas que no
los tienen o sobre las que tienen solo uno.
SUBSIDIOS ENTRE MERCADOS PARA EMPRENDER UNA ESTRATEGIA
OFENSIVA
La rentabilidad financiera de tener varios santuarios de rentabilidad le da aun
competidor global o multinacional la fuerza financiera para emprender estrategias
ofensivas de mercado contra un competidor nacional cuyo santuario es su
mercado interno, en este ejercicio se genera el concepto de subsidios entre
mercados que es el acto de mantener estrategias ofensivas competitivas en un
mercado con recursos y utilidades tomadas de las operaciones de otros
mercados.
ESTRATEGIAS OFENSIVAS PARA COMPETIR EN MERCADOS
EXTRANJEROS
Existen tres estrategias
1. Atacar los santuarios de rentabilidad del rival: lanzar esta estrategia
coloca al rival a la defensiva y lo obliga a invertir mas en marketing y
publicidad, recortar precios, actividades de innovación o asumir actividades
que eleven sus costos y reduzcan sus utilidades.
2. Emplear subsidios entre mercados para ganar clientes y ventas a los rivales
en ciatos mercados nacionales: idealpara empresas que compiten en
muchos países con muchos productos lo cual le permite tomar los recursos,
utilidadesy flujos de efectivo obtenidos en un mercado nacional particular
para mantener estrategias ofensivas y ganar clientes a los rivales
específicos en los mismos mercados y fortalece sus ventas y participación
en otros mercados.
3. Ofrecer abundancia de artículos a precios rebajados en mercados de
rivales extranjeros: en este caso se practica el dumping, que se da cuando
las empresas extranjeras venden sus productos a precios inferiores del
mercado nacional, para lo cual la empresa extranjera debe tener una
operación de capacidad plena o casi completa de su planta, cubriendo sus
costos variables y algo de sus costos fijos pudiendo así utilizar sus preciso
inferiores a los del mercado, compitiendoasi por precio con sus rivales

8. extranjeros, mantenido a su compradores encantados mientras sube los
precios de manera gradual.
Los mercados actuales están siendo protegidos por los gobiernos,
promoviendo las practicas equitativas entre las naciones, vigilando
activamente el dumping, siempre que este le cause daños materiales a los
productores locales.
ALIANZAS ESTRATEGICAS Y EMPRESAS EN COINVERSION CON
SOCIOS EXTRANJEROS.
Actualmente las empresas con mentalidad exportadora de las naciones
industrializadas buscan alianzas con países menos desarrollados, por
razones como:
 que importen y vendan sus productos en el país de desarrollo.
 Se establecen alianzas y empresas en coinversión o jointventures
como medio para fortalece las habilidades de ambas empresas de
competir en un áreageográfica mas amplia.
 estos acuerdos resultan atractivos para alcanzar economías de
escala en al producción o comercialización, pues unidas generan
mayores volúmenes y por ende reducción de costos.
 les permite adquirí las destrezas técnicas y conocimientos delos
mercados locales. Culturas y tradiciones.
 Compartir instalaciones de distribución y redes de distribuidores
fortaleciendo el acceso a los compradores.
 Se logren acuerdos en estándares técnicos
Las alianzas internacionales coadyuvan a que las empresas con mentalidad de
crecimiento amplíen su cobertura geográfica y fortalezcan su competitividad en los
mercados extranjeros, mientras que ofrecen flexibilidad y permiten que la empresa
conserve cierto grado de autonomía y control de sus operaciones.
RIESGOS DE LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS CON SOCIOS EXTRANJEROS
Desventajas de las alianzas y empresas en coinversión:
 Correr el riesgo de depender demasiado de la ayuda que reciben de sus
socios, pues primero se deben desarrollar sus propias capacidades que le
generen ventaja competitiva
 La barrera de la cultura, el idioma, practicas operacionales conflictivas en el
país anfitrión, protecciones del gobierno local

9.  Enfrentamientos internos delos aliados por el uso de objetivos y estrategias
contradictorias, diferencias por valores corporativos o éticos que conllevan
a lo consecución delos beneficios esperados
CUANDO ES NECESARIA UNA ALIANZA INTERNACIONAL
Cuando las empresas se encuentran en las primeras etapas de globalización de
sus operaciones.
ESTRETEGIAS QUE CORREPONDEN A LOS MERCADOS DE PAISES CON
ECONOMIAS EMERGENTES
Las economías emergentes son aquellas en donde los riesgos para las empresas
son considerables, pero donde las oportunidades de crecimiento son enormes
conforme su economía prospere y alcancen los niveles de los países
industrializados ejemplo Brasil, México, china, indonesia. En estos países la
rentabilidad casi nunca es rápida ni fácil, las nuevas empresas deben adaptar sus
modelos a las condiciones locales y ser pacientes para ganar utilidades.
La s opciones de estrategias son:
 Prepararse par competir con precios bajos. Los consumidores delos países
emergentes se concentran mucho en el precio.
 Prepararse para modificar partes del modelo comercial dela empresa con
objeto de adaptarse a las circunstancias locales. Ejemplo McDonalds
estableció su propia cadena vertical para entra al mercado de Rusia,
importaba la carne de Holanda y las papa roja de Estados Unidos.
 Tratar de cambiar el mercado local para que corresponda mejor a la forma
de comercializar de la empresa en otras partes.
 No entrar en los mercados emergentes donde no resulte práctico o
económico, modificar el modelo dela empresa para adaptarse a las
circunstancia locales.
COMO DEFENDERSE DELOS GIGANTES GLOBALES: ESTRATEGIAS PARA
EMPRESAS LOCALES DE MERCADOS EMERGENTES.
Se pueden emplear enfoques estratégicos dependiendo de:
1. Si sus activos competitivos son atractivos únicamente para el mercado
nacional o si también se pueden transferir al extranjero
2. Si las presione s de la industria para avanza r a la competencia mundial son
fuertes o débiles.

10. APROVECAHR LAS VENTAJAS DEL MERCADO NACIONAL.
Concentrar en las ventajas competitivas que se tengan en el mercado local,
concentrarse en los clientes que prefieren la marca local y aceptar la perdida de
los clientes que prefieren la marca mundial.
Atender el mercado global de tal manera a que le plantee dificultades a los rivales
globales, concentrándose en la satisfacción del cliente local por diferenciación, de
acuerdo a la cultura, el idioma. La posicióngeográfica etc.
TRANSFERIR LA EXPERIENCIA DELA EMPRESA A MERCADOS
INTERNACIONALES.
Cuando una empresa tiene recurso fuertes y capacidades para competir en potros
mercados, una opción es lanzar iniciativa de transferencia de su experiencia a
mercados internacionales, ejemplo televisa se concentro en la producción de
telenovelas en habla hispana a mercados internacionales.
ADOPTAR UN NUEVO MODELO DE NEGOCIOS O NICHO DEMERCADO.
Cuando la presión de la globalización es fuerte se pueden seguir las siguientes
opciones:
 Mover la empresa a una cadena de valor donde su experiencia y recurso le
otorgue una ventaja competitiva
 Formar una empresa con un competidor global
 Venderse como medio de entrada de otra empresa al medio local
COMPETIR A NIVEL MUNDIAL
Si una empresa local en un mercado de economía emergente tiene recursos y
capacidades transferibles, puede lanzar iniciativas para hacer frente a las
presiones dela globalización y empezar a competir a nivel mundial.