O documento discute estratégias e desafios de revenue management no Brasil. Apresenta princípios como cálculo de yield, estratégias de tarifas dinâmicas e análise de canais de distribuição. Também discute a importância de cultura organizacional e profissionalização da área para melhorar o desempenho por meio de métricas como retorno sobre investimento.

1. Confidential – not to be distributed
Revenue Management:
Desafios e Oportunidades do Brasil
Ligia Centurión
Diretora de Soluções Hoteleiras para a América Latina
HRS Group

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Experiência Profissional

3. Confidential – not to be distributed 3
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Visão dos intermediários a respeito das
estratégias comerciais dos hotéis no Brasil

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Oferta Hoteleira no Brasil: 91% Independente

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1. CENTURION, Ligia. Princípios e Práticas de Revenue Management: gerenciamento de demanda, de receita e de distribuição. São Paulo:
Editora Senac São Paulo, 2014
Micro e Macro Análises

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Perfil do Revenue Manager
brasileiro versus estrangeiro

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Operações de Serviços

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Cultural Efetiva de RM
Cultura organizacional deve estar contida em uma mensagem clara da
missão e visão da organização, que deve ser um reflexo da
personalidade, das crenças e dos valores da alta gerência e objetivo de
seu trabalho no âmbito geral das operações do negócio. Além disso
para criar uma cultura efetiva de RM é necessário: 1
• Recrutamento e seleção corretos;
• Treinamento intensivo;
• Monitoramento constante;
• Reuniões estratégicas semanais;
• Políticas de incentivo eficientes e empowerment;
• Marketing interno estimulante.
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Editora Senac São Paulo, 2014

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Confidential – not to be distributed
Próximo Passo: Profissionalização do
Revenue Manager no Brasil

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Cálculo do Yield

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Estratégia das Tarifas Dinâmicas
• Melhor Tarifa Disponível (BAR) por unidade de inventário, com
base em Níveis de Tarifa, conforme a demanda. 1
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Editora Senac São Paulo, 2014

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Matriz de Níveis de Tarifa por Data de
Chegada e por Duração de Estadia
• Duração da estadia (LOS): refere-se à determinação de preços
diferenciados por LOS, para atingir diferentes segmentos de
mercado por meio da venda de várias tarifas para uma única data
de chegada, de acordo com a duração da estadia do hóspede.1
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Editora Senac São Paulo, 2014

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Estratégia das Tarifas Dinâmicas
• Melhor Tarifa Disponível (BAR) serve como base para variações
tarifárias por critérios variados, como: 1
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Benefícios das Tarifas Corporativas Dinâmicas2
Tarifa
Tempo
Tarifa
Corporativa
Negociada
Estática
Economias graças às tarifas melhores tarifas
disponíveis (BAR) estarem mais baixas que
as tarifas corporativas negociadas estáticas
BAR
Best
Available
Rate
Economias graças às tarifas corporativas negociadas
dinâmicas estarem mais baixas que as tarifas
corporativas negociadas estáticas
Tarifa
Corporativa
Negociada
Dinâmica
2. Adaptado de HRS Group, Best Buy Principle, 2015.

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Confidential – not to be distributed
Momento Atual e Futuro do
Revenue Management no Brasil
(em termos de tecnologia)

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Confidential – not to be distributed
Fluxograma de Distribuição
1. CENTURION, Ligia. Princípios e Práticas de Revenue Management: gerenciamento de demanda, de receita e de distribuição. São Paulo:
Editora Senac São Paulo, 2014

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Confidential – not to be distributed
Canais de Distribuição
Taxas cobradas e custos finais por reserva proveniente de canais
eletrônicos são menores que os da Central de Reservas do próprio
hotel, tornando a terceirização uma opção mais fácil. Veja o processo
de gerenciamento de canais de distribuição: 3
• Escolher em quais canais distribuir seu serviço;
• Determinar a tarifa a ser aplicada em cada canal;
• Executar controles de disponibilidade de inventário;
• Mensurar a margem de contribuição por canal;
• Avaliar e reavaliar constantemente o mix de canais.
3. CARROLL, B. “Sage Advice for Hotels: Another Point of View on a Popular Industry Report”. Em PhoCusWright Research, 2012.

18. Confidential – not to be distributed 18
Confidential – not to be distributed
Análise de Canais de Distribuição

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Confidential – not to be distributed
Posicionamento Estratégico e Competitivo
na Empresa e no Mercado

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Avaliação de Desempenho
Para que estratégias de RM sejam planejadas, implementadas e
monitoradas, é necessário criar um planejamento estratégico4:
• Formulação estratégica:
1. Definir a missão e a visão da empresa e seus maiores objetivos;
2. Analisar fatores externos, mercado e a concorrência para identificar as
oportunidades e ameaças;
3. Analisar fatores internos para identificar pontos fortes e fracos da
empresa;
• Implementação estratégica:
4. Selecionar estratégias que enfatizem pontos fortes e aproveitem
oportunidades, eliminando pontos fracos e contornem as ameaças;
5. Implementar estratégias escolhidas para alcançar vantagem competitiva e
melhorar desempenho da empresa;
• Retroalimentação:
6. Monitorar, avaliar e ajustar execução da implementação para determinar
grau em que metas estratégicas e objetivos estão sendo cumpridos, e em
que nível a vantagem competitiva está sendo criada e mantida.
4.HILL,C.&JONES,G.StrategicManagement:anIntegratedApproach.
Boston:HoughtonMifflinCompany,2004.

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Return Over Investment (ROI)4
• Lucro líquido: receita total menos os custos operacionais totais da empresa.
Valor encontrado na demonstração de resultados do exercício financeiro.
• Capital investido nas operações da empresa: patrimônio líquido mais
dívida adquirida com juros. Valor encontrado no balancete financeiro.
• Retorno sobre as vendas: lucro líquido dividido pela receita total. Esse
indicador mede a eficiência com a qual a organização converte receita em
lucros.
• Volume de capital: receita total dividida pelo capital investido. Esse
indicador mede a eficácia com a qual a empresa emprega seu capital
investido para gerar receita.
4. HILL, C. & JONES, G. Strategic Management: an Integrated Approach. Boston: Houghton Mifflin Company, 2004.

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Confidential – not to be distributed
Conclusão
4.HILL,C.&JONES,G.StrategicManagement:anIntegratedApproach.
Boston:HoughtonMifflinCompany,2004.
Para elevar seu retorno sobre as vendas:
1. Redução de custos para determinado nível de receita com vendas:
• custo dos serviços vendidos;
• gastos administrativos e com esforços de vendas e marketing;
• despesas com pesquisa e desenvolvimento.
2. Diferenciação de serviço com o aumento da receita com vendas:
• aumento da receita com vendas está além do aumento com os custos;
• preços dos serviços maiores que seus custos.
Para aumentar seu volume de capital:
1. Redução da quantidade de capital necessário para gerar receita, diminuindo
seu custo de capital, ou seja, reduzindo sua estrutura de custos:
• redução da quantidade de capital de giro: capital investido em inventário
necessário para gerar um dado nível de vendas (custos variáveis);
• redução da quantidade de capital fixo: capital investido em planta, bens e
equipamentos para gerar um dado nível de vendas (custos fixos).
2. Diferenciação de serviço com o aumento da receita com vendas:
• aumento da receita com vendas está além do aumento com os custos;
• preços dos serviços maiores que seus custos.

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