Deck. Einführung in das Thema Verkaufen, Akquise, Vertrieb mit vielen konkreten Techniken, Tipps und Tricks. Grundlage im Kommunikationstraining "Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen" (Frankfurt am Main, Berlin). Im Seminar lernen Selbstständige und vor allem kreative Freiberufler wie Coaches, Beraterinnen, Webdesigner, Trainer, Fotografen etc., wie Neukundengewinnung funktioniert. Behandelt Phasen des Verkaufsgesprächs, Fragearten, Abschlusstechniken und Einwandbehandlung. Gibt im ersten Teil Tipps für die richtige Einstellung beim Verkaufen mit der Botschaft: Verkaufen kann Spaß machen. Video Tim Taxis, "Heiß auf Kaltakquise". Kontakt zum Autor / Trainer per Mail bitte an dirk.hannemann@gmx.de

1. Dirk Hannemann
Dirk Hannemann, Trainer | Berlin und Frankfurt am Main Seminar „Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“| Alle Rechte vorbehalten © 2018

2. SCHLÜSSELKOMPETENZ
▪ Da wird das Geld verdient – dort entscheidet
sich wirtschaftlicher Erfolg oder Misserfolg
▪ Einer von neun Mitarbeitern arbeitet im
Vertrieb, formal gesehen – aber eigentlich
neun von neun, denn alle verkaufen ständig
▪ Demokratischer Hebel – Verkauf ist die
klassische Aufstiegsleiter für Leute aus
kleinen Verhältnissen, denn gute Verkäufer
sind selten und “Ergebnisse machen frei”
▪ Persönliche Herausforderung Verkaufen –
“manche haben zig Zertifikate und können
doch keinen einzigen Bleistift verticken”
Verkaufen bringt die P.S. auf die Straße
2 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

3. SCHLECHTER RUF
Lügner und Nervensägen
Unterwürfigkeit
Wenn der “Kunde König ist”, dann betteln Käufer um Termine und
müssen sich alles gefallen lassen, oder?
Schachern
Feilschen um den Preis wird als unwürdig angesehen im Land der
(vermeintlichen) Festpreise
Betrug
Gebrauchtwagenhändler und Staubsaugervertreter prägen das
Bild eines Berufsstands
Kein Business für Gentlemen
“Seltsam – während unseres gesamten MBA-Studiums
in Harvard hatten wir maximal vier Lektionen zum Vertrieb.”
3 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

4. DIE RICHTIGE EINSTELLUNG – UMDENKEN ERFORDERLICH
„Du willst es doch auch!“
Klar will ich was verkaufen
“Was ich hier mache, ist mein Beruf
und damit verdiene ich mein Geld.
Deswegen will ich Sie nicht nur beraten,
sondern auch gerne etwas verkaufen.”
Lösungen
“Sie haben in Ihrer Firma eine Menge
Probleme und dafür suchen Sie
Lösungen. Freuen Sie sich, Herr Kunde
– ich habe die Mittel dabei, die gegen
Ihre Schmerzen helfen!”
Preiswert
“In meinem Produkt steckt viel Arbeit.
Es bietet einen hohen Wert und der soll
angemessen entlohnt werden.”
Akquise
Preise
4 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

5. NEUKUNDENGEWINNUNG – KEINER RUFT GERNE AN
„Lieber eine Stunde kalt duschen“
TIMING
Morgens zwischen 8 und 9 Uhr
beste Zeit oder 16 bis 17 Uhr am
Donnerstag; generell: Wenn die
anderen nicht anrufen
VORZIMMER
Die Sekretärin zur Verbündeten
machen.
FESTE ZEITEN
Top Tipp ist, sich Termine im Kalender
freizuhalten und dort Akquise zu
machen – lieber weniger, aber dafür
regelmäßig
GLEICH ZUM PUNKT
Keine lange Vorrede – Frage “Darf ich
gleich zum Punkt kommen?” garantiert
ein Ja zum Anfang.
5 Dirk Hannemann, Trainer | 20185

6. MENTALITÄT ENTSCHEIDET ÜBER ERFOLG
„Ozean der Ablehnung“
OBEN: KOMMUNIKATION
Anrufen, Präsentieren, Verhandeln
UNTEN: HARTNÄCKIGKEIT
Umgang mit einem Nein oder Kritik
AM GRUND: SELBSTWERTGEFÜHL
Überzeugung, etwas Wertvolles anzubieten
6 Dirk Hannemann, Trainer | 20186

7. MANIPULATION
Spiel mit den Emotionen oder der
Unbedarftheit des Gegenübers
BELÄSTIGUNG
Plötzlich privat auch immer auf der
Ausschau nach neuen Kunden
KOMMERZ
Aus Idealismus und Kunstverstand wird
vielleicht schleichend ein Geschäft
HARTHERZIGKEIT
Ich arbeite nicht mit den Leuten, die es
brauchen, sondern die das Geld haben
PROSTITUTION
Ich mache jeden Scheiß mit, wenn
die Leute nur genug dafür zahlen
HOCHSTAPLER
Vielleicht ist das Produkt nicht so gut
wie der Verkäufer und ich kein Experte
DIE DUNKLE SEITE DES VERKAUFENS – LEUGNEN ZWECKLOS
7 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

8. DIE POSITIVEN ASPEKTE GUTEN VERKAUFENS
Geld macht nicht glücklich, aber es entspannt ungemein
GUTES EINKOMMEN
Finanzielle Unabhängigkeit; Geld für
Investitionen, beruflich und privat
MENSCHEN HELFEN
Freude, wenn man den Mitarbeitern
beim Kunden das Leben leichter macht.
GUTE PROJEKTE
Mit guten Kunden anspruchsvollen
Projekte zustande bringen;
zeigen, was man leisten kann
ANERKENNUNG
Stolz darauf, Komfortzone verlassen zu
haben; Lob für gute Leistungen
8 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

10. VERSCHIEDENE WELTEN – VERSCHIEDENE TALENTE
Hunter oder Farmer – Produkte oder Dienstleistungen
10 Dirk Hannemann, Trainer | 201810

11. DIENSTLEISTUNGEN VERKAUFEN – TIPPS
Kunde kann die Leistung erst hinterher bewerten
EXPERTENSTATUS
Demonstriere Deinen Expertenstatus
mit Referenzen, Artikeln, Zertifikaten
KLARE QUALITÄTSKRITERIEN
Sprich klar und kurz mit eindeutigen
Vorstellungen, was für Dich Qualität
bedeutet – sei eine Marke
BILDER IN DIE KÖPFE
Abstrakte Sachverhalte warden fassbar
durch Bilder in den Köpfen mit Stories,
Visualisierungen, Vergleichen etc.
11 Dirk Hannemann, Trainer | 201811

12. BEZIEHUNGSEBENE ENTSCHEIDET
Im Business wedelt der Schwanz mit dem Hund
MOND = Gefühle
ERDE = Vernunft
12 Dirk Hannemann, Trainer | 201812

13. FAKTEN SIND ÜBERBEWERTET
Nichts geht ohne Sympathie und Vertrauen
MAKLERWEISHEIT
“Wer den Kunden zum Lachen bringt, der geht zum Notar.”
EBBE UND FLUT
Ein Projekt kann also gut durchgerechnet sein wie die
Schichteinteilung im Hamburger Hafen. Ob Ebbe oder Flut
herrschen und gearbeitet werden kann, entscheidet aber der
Stand des Mondes. So entscheidet über Ebbe und Flut in der Kasse
des Verkäufers, ob er mit dem Kunden “kann” oder nicht.
GEHIRNFORSCHUNG
Neurologisch betrachtet, sind beim Kauf erst die emotionalen Teile
des Gehirns aktiv, wo die Entscheidungen getroffen werden,
danach die rationale Teile, wo Zahlen, Daten, Fakten verarbeitet
werden. Das bedeutet: Menschen treffen eine gefühlsmäßige
Kaufentscheidung – aus dem Bauch heraus – und erklären sich
hinterher, wieso die Entscheidung vernünftig war.
13 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

14. VERKAUFEN IST WIE LIEBE
Flirt beginnt nicht mit dem Heiratsantrag
PHASEN
Vom ersten Kennenlernen über das erste Date und dem ersten
Kuss bis zu Intimitäten und einer langfristigen Partnerschaft – so
eine Beziehung muss sich entwickeln, wie bei Geschäftspartnern.
Es wäre unrealistisch zu erwarten, dass der Kunde nach ein
bisschen Small Talk sagt, “Wo muss ich unterschreiben?”.
SYMPATHIE UND VERTRAUEN
Wir machen nur Geschäfte mit Leuten, die wir mögen und denen
wir gute Absichten unterstellen. Mach ehrliche Komplimente und
suche persönliche Gemeinsamkeiten!
LEIDENSCHAFT
Wer als Verkäufer nicht mit Herz bei der Sache ist, kann es gleich
vergessen. Bei der Präsentation meiner Produkte und
Dienstleistungen sollte sich schon vermitteln, wie engagiert man
bei der Sache ist. “Eine Begeisterung, die in Dir nicht brennt,
kannst Du auch bei keinem anderen entfachen”, Augustinus.
14 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

15. ZENTRALE ELEMENTE DES VERKAUFSGESPRÄCHS
Knackpunkt Preisverhandlung
EINWANDBEHANDLUNG
Kritik am Produkt ausräumen;
persönliche Angriffe weglächeln;
konstruktive Atmosphäre bewahren
KENNENLERNEN
Pünktlich mit allen Unterlagen in guter
Kleidung; Small Talk; Informationen
recherchiert; selbstsicherer Auftritt
PRÄSENTATION
Auf den Punkt präsentieren;
überzeugende Argumentation;
Sales Story und Visualisierungen
BEDARFSANALYSE
Mit Fragen und aktivem Zuhören das
Problem des Kunden ermitteln;
Kaufmotive deuten.
ABSCHLUSS
Kaufsignale des Kunden erkennen;
in der Preisverhandlung Pakete
schnüren und möglichst ohne
Rabatt abschließen; Vertrag zur
Unterschrift vorbereiten
15 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

16. VERFÜHRUNGSKÜNSTE
„Der will ja nur das Eine“
▪ Grenze zwischen guter Didaktik und
Manipulation ist fließend – welcher Trick,
welche Technik ist gerade noch erlaubt?
▪ Manipulation nennen wir es, wenn der
Verkäufer die Unbedarftheit des Kunden
ausnutzt, um Abschlüsse zu tätigen, die
hauptsächlich dem Verkäufer helfen.
▪ Streitfall SPIN-Technik: Phase I wie
“Implikationen” macht Kunden Angst vor den
negativen Folgen eines Problems. Geistige
Brandstiftung oder korrekte Bedarfsanalyse?
16 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

17. VERKAUFSRHETORIK – DEIN TÄGLICHES HANDWERKSZEUG
Königsdisziplin Fragetechnik
▪ What’s in it for you? (WIIFY) die
Grundlage aller Verkaufsrhetorik.
Dem Kunden muss ständig klar
gemacht werden, welchen
Nutzen er für sein Geld erhält.
▪ Der Preis ist der Knackpunkt.
Deshalb Preis im Sandwich
nennen: Vorteil, Vorteil, Nachteil,
Vorteil, Vorteil. Preis klein
rechnen: “Das sind pro Tag 23
Cent für Ihre Gesundheit.”
▪ Es gibt Dutzende Routinen, vor
allem zu Fragen und Einwänden,
die man nur üben muss.
ARGUMENTIEREN MIT DEM
KUNDENNUTZEN
AKTIV ZUHÖREN
NONVERBALE
KOMMUNIKATION
EINWANDBEHANDLUNG
MIT FRAGEN
FÜHREN
SALES STORIES
17 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

18. ERFOLGSREZEPTE DER VERKAUFSRHETORIK
▪ Sie-Formulierungen statt Ich-Sätze bilden:
Nicht sagen “Wir haben das was Neues
entwickelt” sondern “Sie bekommen die
modernste Technik.”
▪ Brückensätze bilden, die den Nutzen einer
Funktion explizit erklären: Nicht sagen “Das
Gehäuse ist aus Chrom”, sondern “Das
Gehäuse ist aus Chrom und deshalb
besonders wartungsfreundlIch.”
▪ Lemming-Abschluss: Unsichere Kunden in
eine Richtung lenken, indem man ihnen sagt,
was andere Kunden machen: “Firmen Ihrer
Größe wählen in der Regel Paket B…”
Das musste einem ja nur mal gesagt werden
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19. VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN GUTE TECHNIKEN ÜBERSETZT
Drei Fragearten und drei Standards der Einwandbehandlung
ALTERNATIVFRAGE
“Möchten Sie die Basisversion oder
lieber Premium, für 15 Prozent mehr?”
Immer das Zweite. Er könnte ja auch gar
nichts wählen, macht er aber nicht.
JOKERFRAGE
“Mal abgesehen vom Preis – sonst sind
wir uns hier schon einig?”Der Kunde
legt sich damit implizit schon fest.
BUMERANG
Zu komplex! “Gerade weil die Lösung
alle Aspekte berücksichtigt, wird das
Problem nachhaltig beseitigt.”
BRÜCKENSATZ UND RÜCKFRAGE
Funktioniert nie! “Sie zweifeln an der
Umsetzbarkeit. Darf ich Ihnen mal zeigen, wie
wir das in Düsseldorf implementiert haben?”
PRO UND CONTRA
Zu teuer! “Einerseits investieren Sie
keine kleine Summe, das ist richtig,
andererseits haben Sie danach aber
auch Führungskräfte, die ihren Job
beherrschen.”
QUALITÄTSFRAGE
“Herr Kunde, wie wichtig ist für Sie
Qualität? Und was macht für Sie ein
gutes Training aus?” Auf die
Kaufmotive, die er uns nennt, kommen
wir bei der Preisverhandlung zurück
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21. BEREIT ZUM ABHEBEN
Die ersten Schritte nach dem Training
1. Produktpräsentation mit Storytelling und
Demonstrationen aufhübschen
2. Typische Einwände zusammenstellen und
Antworten überlegen
3. Preisverhandlung detailliert vorbereiten
4. Email-Text kundenorientiert schreiben
5. Alte Kunden nochmal kontaktieren
6. Neue Kunden finden und Informationen zu
Kontakten sammeln
7. Zwei Mal pro Woche zwei Stunden Kunden
anrufen (gemeinsam als Arbeitsgruppe)
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22. RAUMSTATION GESCHÄFTSMODELL
Der stützende Rahmen für den Verkaufsprozess
▪ Geschäftsmodell (Business Model Canvas /
Value Proposition Design): Ist meine
Zielgruppe bestimmt? Kenne ich meine
Marktnische? Brauche ich Partner?
▪ Marketingmix (4P): Stimmt mein Produkt?
Bin ich am richtigen Platz? Erreicht meine
Werbung die Zielgruppe? Stimmt mein Preis?
▪ Kommunikationsstrategie: Alles klar auf der
AIDA? Bin ich sichtbar genug? Analoge oder
digitale Medien? Bezahlte Werbung oder
Content Marketing? Stimmt mein
Marketingtrichter? Habe ich in den sozialen
Medien genug Konversion?
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23. PRE MORTEM-ANALYSE: KRITERIEN FÜR ERFOLG ERKENNEN
Angenommen, Du wirst in zwei Jahren nichts umgesetzt haben – was waren wohl die Gründe?
UNGEKLÄRTE FRAGEN?
“Ich hätte ja angerufen, wenn ich
gewusst hätte, wer meine potentiellen
Kunden sind. Außerdem stand meine
Website noch nicht.”
KEINE ZEIT?
“Ich war so beschäftigt mit anderen
wichtigen Sachen, so dass ich nicht zur
Akquise gekommen bin.”
FINDE KEINEN ANFANG?
“Ich wollte ja unbedingt gleich am
ersten Dienstag damit anfangen, aber
da war Feiertag und dann habe ich es
immer wieder verschoben.”
NICHT GENUG ÜBUNG?
“Der Kurs hatte so viele Anregungen,
das musste ich erst einmal verdauen
und wollte alles nochmal üben.”
KONFLIKTE MIT ZIELEN?
“Ich habe gemerkt, wenn ich mit
Akquise anfange und mit Content
Marketing, habe ich keine Zeit
mehr für meine Famillie.”
ERST GELD VERDIENEN?
“Ich musste erst Geld verdienen mit
laufenden Projekten / meinem
Hauptjob / in der Firma meines
Freundes.”
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24. WAS VOM KURS ÜBRIGBLEIBT
Fragen an Dich zum Transfer in die Praxis
Metapher Fesselballon als Mittel um Ergebnisse
des Kurses zu sichern
▪ Was hilft Dir beim Thema Verkaufen in die
Luft? War es der Gesamtüberblick über die
Themen? Bestimmte Techniken? Feedback?
Anregungen zur Selbstklärung?
▪ Welchen Ballast möchtest Du loswerden?
Alte Glaubenssätze? Liebgewordene
Gewohnheiten? Furcht vor Zurückweisung?
▪ Welcher Anker am Boden halt Dich vielleicht
noch zurück? Perfektionismus?
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26. DAS WAREN DIE WICHTIGSTEN BOTSCHAFTEN
Waren ein paar Geisteblitze dabei für Dich?
▪ Verkaufen ist nichts Schlechtes – nichts, für
das man sich schämen muss und etwas, das
Spaß machen kann.
▪ Ob man als Verkäufer seiner Produkte und
Dienstleistungen Erfolg hat, entscheidet sich
nicht unwesentlich darüber, ob das eigene
Selbstwertgefühl stark genug ist, mit Kritik
und Ablehnung umzugehen.
▪ Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen
kann. Es besteht zum einem Teil aus gutem
Argumentieren und zum anderen Teil aus
einer gewinnenden Persönlichkeit.
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27. DIESE TYPISCHEN FEHLER DER AKQUISE VERMEIDEN
Erfahrungswerte
▪ Nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden
sprechen, sondern als Bittsteller auftreten.
Kunden kaufen gerne von Siegern. Deshalb:
Sie “bekommen” keine Termine, Sie
“vereinbaren” Termine.
▪ Warten, bis aktuelle Projekte vorbei sind, und
sich erst dann um neue Kunden kümmern.
▪ Keine festen Zeiten reservieren für die
Akquise. Im Vertrieb weiß man: Was nicht
eingeplant wurde, passiert nicht. Anruf-
Marathons in Not wirken wenig entspannt.
27 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

28. WAS FÜR MICH PERSÖNLICH FUNKTIONIERT
Marke „Dirk Hannemann, der ehrliche Handwerker“
SOFORT MEHRWERT
“Ihrem Chef möchte ich gerne erklären
‘Drei Arten, wie Trainer manipulieren’.
Wenn er dann Lust hat, mich zu fragen,
was ich besser mache – gerne!”
SEKRETÄRIN EINKAUFEN
“In meinen Seminaren lernen Chefs,
wie wichtig es ist, gute Leistungen der
Mitarbeiter auch mal anzuerkennen.”
HUMOR
“Guten Morgen, ich mache Akquise und
Sie hat es jetzt erwischt!”
KUNDEN WIDERSPRECHEN
“NLP ist hier nicht geeignet. Wenn das
Bedingung ist, bin ich raus.” Hier spricht
der unbestechliche Experte, der sich’s
leisten kann, einen Auftrag abzulehnen.
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29. EINDRUCK EINER UNÜBERWINDLICHEN EISWÜSTE?
Entspannt das Ziel im Blick behalten
Bedenke, die meisten Freiberufler und viele Vertriebler haben niemals ein Training im Verkaufen erhalten.
Denen hast Du nach diesem Kurs schon Einiges voraus mit Deinem Wissen über Kaufmotive, Fragearten und
Einwandbehandlung. Draußen am Markt haben Firmen massive Probleme und warten auf Deine Lösungen.
Du brauchst es einfach nur nicht vermasseln, das ist alles.
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30. GESCHÄFTSPROZESS
Ziel langfristige Zusammenarbeit
AKQUISE
Zielgruppe ansprechen,
Termine vereinbaren
VERHANDLUNG
Angebot präsentieren und
Preise verhandeln
LIEFERUNG
Möglichst ohne Storno und
Reklamation30 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

31. VIEL ERFOLG!
Dirk Hannemann, Trainer
Frankfurt /M und Berlin
Mail dirk.Hannemann@gmx.de
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