Business Strategic & Development By Hany Sewilam

1. 1
‫األعمــال‬‫وتطوير‬‫ختطيط‬
‫تتحقق‬ ‫ان‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫بداخلك‬‫ألافكار‬ ‫وتتسارع‬ ‫لم‬ ِ‫ح‬ ‫لك‬ ‫يصبح‬ ‫ان‬ ‫تقرر‬ ‫حينما‬ ،‫البداية‬ ‫إنها‬
‫للتنفيذ‬ ‫ودائمه‬ ‫جاهده‬ ‫محاوالت‬ ‫وبين‬ ،‫ألاحالم‬،‫النتائج‬‫وانتظار‬ُ‫ت‬ ‫تظل‬‫كانت‬ ‫هل‬ ،
ً
‫دائما‬‫فكر‬
‫النتائج‬ ‫تلك‬ ‫وهل‬ ‫صحيحه‬ ‫البدايه‬‫متوقعه‬ ‫كانت‬ ‫ما‬ ‫هى‬ ‫تحققت‬ ‫التى‬!ُُ
ُ
‫لذلك‬‫فيفيكاناندا‬ ‫سوامي‬ ‫ل‬‫يقو‬"Swami
ُ
Vivekananda"
‫الهندي‬ ‫والفليسوف‬ ‫العالم‬"
‫هل‬ ‫ألاعمال؟‬ ‫عالم‬ ‫فى‬‫إلافكار‬ ‫تطبيق‬ ‫يتم‬ ‫وكيف‬ ‫حلم‬ ‫إلى‬ ‫الفكره‬ ‫ل‬‫تتحو‬ ‫كيف‬ ‫هنا‬ ‫والسؤال‬
‫بشكل‬‫ألامر‬ ‫يتم‬‫العظماء‬ ‫يولد‬ ‫هل‬ ‫فقط؟‬ ‫اد‬‫ر‬‫ألاف‬ ‫على‬ ‫النجاح‬ ‫قصص‬ ‫تعتمد‬ ‫هل‬ ‫عشوائى؟‬
‫مساعده؟‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫ادوات‬ ‫إلى‬ ‫الحاجه‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫هم‬ ‫كما‬‫؟‬
ً
‫نجاحا‬‫ألاكثر‬ ‫ألاعمال‬ ‫منظومات‬ ‫وماهى‬
‫العامله؟‬ ‫القوه‬‫توفير‬ ‫فى‬ ‫املشكله‬ ‫ان‬ ‫ام‬ ‫للمشروع؟‬ ‫ألاوليه‬ ‫انيه‬‫ز‬‫املي‬‫توفير‬ ‫فى‬ ‫املشكله‬ ‫وهل‬
‫ق‬ ‫مشروع‬ ‫لدينا‬ ‫ان‬ ‫نتخيل‬ ‫ودعنا‬‫النجاح؟‬ ‫على‬ ‫دليل‬ ‫هذا‬ ‫فهل‬‫وينتشر‬ ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ ‫ويحقق‬ ‫ائم‬
‫العمل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬ ‫من‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫ملرحله‬ ‫إلانتقال‬ ‫بصدد‬ ‫اننا‬ ‫ام‬.ُ
‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫هو‬ ‫ي‬ ‫املاض‬ ‫ن‬‫القر‬ ‫في‬ ‫نشأت‬ ‫التي‬ ‫التخصصات‬ ‫أهم‬ ‫أحد‬(Business
Managementُ)‫أفضل‬ ‫لتؤمن‬ ‫يع‬‫ر‬‫واملشا‬ ‫العمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلدا‬ ‫املثلى‬ ‫الطريقة‬ ‫س‬‫ر‬‫يد‬ ‫الذي‬ ‫العلم‬ ‫هي‬
‫مردود‬‫الوقت‬ ‫ضوء‬ ‫في‬ُ‫و‬ُ‫ل‬‫املبذو‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬‫و‬ ‫الجهد‬ُ.‫مسئولي‬ ‫هم‬‫البشر‬ ‫كل‬ ‫ان‬ ‫ابة‬‫ر‬‫غ‬‫وألاكثر‬
‫على‬ ‫او‬ ‫اسرته‬ ‫على‬ ‫او‬ ‫نفسه‬ ‫على‬ ‫او‬ ‫بيته‬ ‫على‬ ‫ذلك‬ ‫يطبق‬ ‫من‬ ‫هناك‬ ‫ولكن‬ ‫أعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬
‫ونجاحاته‬ ‫ومشروعه‬ ‫واحالمه‬ ‫فكرته‬ ‫على‬ ‫ذلك‬ ‫يطبق‬ ‫من‬ ‫وهناك‬ ،‫اوالده‬ُ.ُ
‫وإت‬ ‫ايه‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫النهايه‬ ‫فى‬ ‫ولكن‬‫مجال‬ ‫فى‬ ‫اف‬‫ر‬‫إلاحت‬ ‫ملرحلة‬ ‫تصل‬ ‫وان‬ ‫بل‬ ‫قان‬
‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬.ُ
‫هاكسلي‬ ‫ي‬‫هنر‬ ‫توماس‬ ‫ل‬‫يقو‬(Thomas Henry Huxley)
‫البريطاني‬ ‫ألاحياء‬ ‫عالم‬"
"‫يقع‬ ‫التى‬ ‫املشكله‬ ‫هى‬ ‫وتلك‬ ،
‫قل‬ ‫هى‬ ،‫واملشروعات‬ ‫ألاعمال‬ ‫أصحاب‬ ‫من‬ ‫الكثيرون‬ ‫فيها‬‫فى‬ ‫الخبره‬ ‫ة‬‫املهام‬ ‫من‬ ‫الكثير‬

2. 2
‫أسها‬‫ر‬ ‫وعلى‬ ‫والوظائف‬‫املشروع‬ ‫وتطوير‬ ‫الفعاله‬ ‫القياده‬ ‫على‬ ‫ه‬‫ر‬‫والقد‬ ‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬
‫مرحلة‬ ‫الى‬ ‫به‬ ‫وإلانتقال‬‫وإلابتكار‬ ‫والتجديد‬ ‫النضج‬ُ.
ُ
‫معنى‬ ‫بفهم‬ ‫نبدأ‬ ‫لكى‬(‫الفكره‬ُ )‫مع‬ ‫بربطها‬ ‫ونقوم‬(‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ُ )‫خالل‬ ‫من‬ ‫ننطلق‬ ‫ثم‬
(‫امل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬‫شروع‬)ُ
ً
‫وصوال‬‫إلى‬(‫النجاح‬)‫و‬(‫الجوده‬ُ)‫و‬(‫الرياده‬ُ)‫و‬(‫التفرد‬)
ً
‫اوال‬ ‫علينا‬ ‫يجب‬ ،
‫الشركه‬ ‫حياة‬ ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬ ‫وماهى‬ ،‫ألامور‬‫تسير‬ ‫كيف‬ ‫فهم‬.
‫األعمال‬ ‫مراحل‬‫دورة‬
‫للمشروع؟‬ ‫المكونه‬ ‫والمساندة‬‫األساسية‬ ‫العناصر‬ ‫عن‬ ‫وماذا‬

3. 3
‫الى‬ ‫ى‬‫اخر‬ ‫مره‬ ‫نعود‬ ‫دعنا‬(‫ألاعمال‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬)‫ا‬‫ر‬‫ال‬ ‫انها‬ ‫اتفقنا‬ ‫والتى‬ ،‫ذكره‬ ‫سبق‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بين‬ ‫بط‬
‫املناسب‬ ‫املكان‬ ‫فى‬ ‫املناسب‬ ‫الشخص‬ ‫ان‬ ‫هل‬ ‫نسأل؟‬ ‫ودعنا‬ ،‫ألاقواس‬ ‫بين‬.ُ
‫أهداف‬ ‫لتلبية‬ ‫الوظائف‬ ‫من‬ ‫مشتركة‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫ينخرطوا‬ ،‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫ن‬‫يو‬‫ر‬‫إلادا‬
‫املنظمة‬ُ.‫فويل‬ ‫ي‬‫هنر‬ ‫وصفها‬ ‫املهام‬ ‫هذه‬‫الكالسيكية‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫علماء‬ ‫وأحد‬ ‫ى‬ ‫الفرنس‬ ‫العالم‬
‫بأنها‬""(‫وهى‬‫موضحة‬‫أدناه‬):
‫التخطيط‬(Planning):ُ
ً
‫مسبقا‬ ‫التقرير‬ ‫هو‬‫القيام‬ ‫وكيفية‬ ،‫به‬ ‫القيام‬ ‫يجب‬ ‫ملا‬
‫ذلك‬ ‫يفعلوا‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫والذين‬ ،‫ذلك‬ ‫نفعل‬ ‫ومتى‬ ،‫بذلك‬ُ.‫من‬ ‫الطريق‬ ‫يوضح‬ ‫وهو‬
ُ‫ن‬‫يكو‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫إلى‬ ‫التنظيم‬ ‫بداية‬ ‫حيث‬،‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫تنطو‬ ‫التخطيط‬ ‫وظيفة‬
‫ت‬ ‫وترتيبها‬ ‫ألاهداف‬‫منطقي‬ ‫رتيب‬ُ.‫املدى‬ ‫قصيرة‬ ‫الخطط‬ ‫من‬ ‫كال‬ ‫في‬ ‫ن‬‫يو‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫ويدخل‬
‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫والتخطيط‬.
‫التنظيم‬(Organizing):،‫بها‬ ‫القيام‬ ‫يتعين‬ ‫التي‬ ‫املسؤوليات‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫ينطو‬
‫التنظيمية‬ ‫العالقات‬ ‫ويحدد‬ ،‫ألاقسام‬ ‫أو‬ ‫ات‬‫ر‬‫إلادا‬ ‫إلى‬ ‫املسؤوليات‬ ‫ويضم‬ُ.‫والغرض‬
‫ال‬ ‫تنسيق‬ ‫تحقيق‬ ‫هو‬ ‫ذلك‬ ‫من‬‫التنظيم‬ ‫في‬ ‫العناصر‬ ‫جميع‬ ‫بين‬ ‫جهود‬(‫التنسيق‬ُ)
(coordinatingُ .)‫السلطة‬ ‫تفويض‬ ‫الاعتبار‬ ‫بعين‬ ‫يأخذ‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫والتنظيم‬
‫افية‬‫ر‬‫إلاش‬ ‫الوحدات‬ ‫داخل‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫امل‬ ‫ونطاق‬ ‫واملسؤولية‬.
‫الوقت‬ ‫في‬ ‫املناسبين‬ ‫باألشخاص‬ ‫املهمة‬ ‫املناصب‬ ‫شغل‬ ‫يعنى‬ ‫العمل‬ ‫ائق‬‫ر‬‫ف‬ ‫تخديم‬
‫املناسب‬ُ.‫اح‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫ي‬‫وينطو‬،‫الوظيفي‬ ‫التوصيف‬ ‫وكتابة‬ ،‫املوظفين‬ ‫تياجات‬
‫املناصب‬ ‫لشغل‬ ‫الناس‬ ‫فرز‬‫و‬ ‫وتجنيد‬.
‫التوجيه‬(Directing)‫القيادة‬(Commanding)‫حيث‬‫بطريقة‬ ‫الناس‬ ‫تقود‬
‫املنظمة‬ ‫أهداف‬ ‫تحقق‬ُ.‫الدعم‬ ‫نظام‬‫وتوفير‬ ‫د‬‫ر‬‫للموا‬ ‫السليم‬ ‫التخصيص‬ ‫هذا‬ ‫ويشمل‬
‫الفعال‬ُ .ُ‫و‬ ‫استثنائية‬ ‫شخصية‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬ ‫يتطلب‬ ‫والتوجيه‬‫الناس‬ ‫تحفيز‬ ‫على‬ ‫ة‬‫ر‬‫قد‬ُ.

4. 4
‫التركيز‬ ‫بين‬ ‫الصحيح‬ ‫ن‬‫التواز‬ ‫إيجاد‬ ‫هي‬ ‫التوجيه‬ ‫في‬ ‫الحاسمة‬ ‫القضايا‬ ‫من‬ ‫وواحدة‬
‫الاقتصادي‬ ‫إلانتاج‬ ‫على‬‫والتركيز‬ ‫املوظفين‬ ‫احتياجات‬ ‫على‬.
‫الرقابة‬(Controlling)ُ‫و‬‫وتكشف‬ ‫املجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫الجودة‬ ‫تقيم‬ ‫التي‬ ‫الوظيفة‬ ‫هي‬
‫ق‬ ‫الفعلية‬ ‫أو‬ ‫املحتملة‬ ‫افات‬‫ر‬‫الانح‬‫املنظمة‬ ‫خطة‬ ‫ي‬ُ.‫الجودة‬ ‫عالي‬ ‫أداء‬ ‫يضمن‬ ‫وهذا‬
‫املشاكل‬ ‫من‬ ‫وخالية‬ ‫منظمة‬ ‫بيئة‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫مع‬ ‫مرضية‬ ‫ونتائج‬ُ.‫اقبة‬‫ر‬‫م‬ ‫وتشمل‬
‫التصحيحية‬ ‫اءات‬‫ر‬‫إلاج‬ ‫من‬ ‫ومؤسسة‬ ،‫ألاداء‬ ‫وقياس‬ ،‫املعلومات‬ ‫ة‬‫ر‬‫وإدا‬.
‫تسيري‬‫امليزانية‬(Budgeting)‫معظم‬ ‫على‬ ‫تشتمل‬ ، ‫أعاله‬ ‫القائمة‬ ‫من‬ ‫تستثنى‬ ‫التي‬
‫الوظائ‬‫امل‬ ‫ف‬‫الية‬‫انية‬‫ز‬‫املي‬ ‫ضوابط‬ ‫تطبيق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ ‫خطة‬ ‫تنفيذ‬ ‫بداية‬ ‫مع‬ ،،
‫ادات‬‫ر‬‫وإلاي‬ ‫والعائدات‬ ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ ‫تعظيم‬ ‫ومحاولة‬ ‫واملصروفات‬ ‫التكاليف‬ ‫وإحتساب‬
‫معه‬ ‫التعامل‬ ‫وكيفية‬ ‫معناه‬ ‫فى‬ ‫سبق‬ ‫مما‬ ‫مصطلح‬ ‫كل‬ ‫يختلف‬ ‫والتى‬.
ُ‫و‬ ،‫الفكره‬ ‫لديه‬ ‫اكتملت‬ ‫منا‬ ‫من‬
ً
‫سويا‬ ‫اكتشفنا‬ ‫ان‬ ‫وبعد‬ ‫وألان‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬ ‫تفصيل‬ ‫على‬ ‫أستقر‬
‫تفاصيل‬ ‫فى‬ ‫ل‬‫الدخو‬ ‫علينا‬ ‫وجب‬ ‫ىء‬ ‫ش‬ ‫كل‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫على‬ ‫ته‬‫ر‬‫قد‬ ‫من‬ ‫وتيقن‬ ،‫به‬ ‫الخاص‬ ‫املشروع‬
‫وتكتيكاته‬ ‫الحدث‬.ُ
‫تدوينه‬...
1.‫حتبه‬‫ما‬‫إفعل‬.2.‫الرئيسيه‬‫رسالتك‬‫أوصل‬.
3.‫العامل‬‫فى‬‫اثرك‬‫ضع‬.4.‫األحالم‬‫بع‬‫املنتجات‬‫ال‬.
5.‫بالعالقات‬‫قم‬.6.‫بصمتك‬‫به‬‫وضع‬‫هدفك‬‫اعرف‬.
7.‫شىء‬‫أللف‬‫ال‬‫قل‬.8.ً‫ا‬‫عظيم‬ ‫تكن‬‫نفسك‬‫كن‬.
9.‫جمنونه‬ ‫خمتلفه‬ ‫جتارب‬‫إخلق‬.11.‫يوم‬‫كل‬‫هدفك‬‫من‬ ‫يقربك‬ً‫ا‬‫شيئ‬‫إجنز‬.

5. 5
‫لمشروعك؟‬ ‫فكره‬ ‫أفضل‬ ‫ماهى‬
‫مشروع‬ ‫فكرة‬ ‫أفضل‬ ‫ان‬
ً
‫دائما‬‫تذكر‬–‫أنت‬ ‫تواجهها‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫مشروع‬ ‫هو‬ُ!‫اى‬ ‫ولبداية‬
‫الافكار‬ ‫كتابة‬ ‫الى‬ ‫تحتاج‬ ‫انت‬ ‫مشروع‬‫ببعضها‬ ‫وتربطها‬ ‫واحد‬ ‫مكان‬ ‫فى‬‫في‬ ‫لينتج‬ ‫البعض‬
‫فائدة‬‫او‬ ‫معنى‬‫وذو‬ ‫مفيد‬ ‫ي‬ ‫ش‬ ‫النهاية‬.
ُ
‫ـ‬‫ب‬ ‫ثقافتنا‬ ‫في‬ ‫تسمى‬ ‫والتي‬ ‫الزرقاء‬ ‫الورقة‬ ‫الى‬‫ترمز‬ ‫والتي‬ ‫البلوبرنت‬ ‫فكرة‬ ‫بدأت‬ ‫هنا‬ ‫من‬(‫قة‬‫ر‬‫و‬
ُ‫ن‬‫الكربو‬ُ)‫الاشياء‬ ‫نسخ‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬ُ.‫اي‬ ‫طباعة‬ ‫او‬ ‫نسخ‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫السابق‬ ‫في‬ ‫كان‬
‫والن‬ ‫الطابعات‬ ‫التوجد‬ ‫حيث‬ ‫مخطط‬ ‫او‬ ‫سمة‬‫ر‬‫هذا‬ ‫وقتنا‬ ‫في‬ ‫كما‬ ‫اسخات‬ُ.‫يحتم‬ ‫الامر‬ ‫كان‬
‫مع‬ ‫سمة‬‫ر‬‫او‬ ‫مخطط‬ ‫اي‬ ‫من‬ ‫منسوخة‬ ‫صورة‬ ‫اخذ‬ ‫من‬ ‫كنه‬ ّ‫يم‬ ‫شيئا‬ ‫يخترع‬ ‫ان‬ ‫الانسان‬ ‫على‬
‫الطابعات‬ ‫تواجد‬ ‫عدم‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫ألاصل‬ ‫ابقاء‬ُ.‫كان‬ ‫فقد‬ ،‫اع‬‫ر‬‫الاخت‬ ‫ام‬ ‫هي‬ ‫الحاجة‬ ‫ان‬ ‫يقال‬ ‫كما‬
John Herschel‫عام‬ ‫في‬ ‫وذلك‬ ‫البلوبرنت‬ ‫فكرة‬ ‫اخترع‬ ‫من‬ ‫ل‬‫او‬ ‫هو‬2481‫فلك‬ ‫عالم‬ ‫وهو‬
‫بريطاني‬ ‫ومصور‬.ُ
ُ

6. 6
‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫بمثال‬ ‫معكم‬ ‫سأبدا‬‫صنع‬‫سيارة‬‫وذلك‬‫لتطبيق‬‫كل‬‫مرحلة‬‫من‬‫املراحل‬‫مع‬‫وضع‬‫االمثلة‬‫على‬‫ذلك‬.
Brainstorm Process
‫في‬ ‫التفكير‬ ‫عند‬ ‫أ‬‫ر‬‫تط‬ ‫التي‬ ‫العشوائية‬ ‫او‬ ‫املفاجأه‬ ‫الافكار‬ ‫لجمع‬ ‫عملية‬ ‫الذهنى‬ ‫العصف‬
‫معينه‬ ‫فكرة‬‫او‬ ‫معين‬ ‫مشروع‬ُ.‫م‬ ‫الهدف‬‫وكتابة‬ ‫للمخ‬ ‫غربلة‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫هي‬ ‫العملية‬ ‫تلك‬ ‫ن‬
‫باملشروع‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬‫الافكار‬ ‫تلك‬ ‫ى‬ ‫التنس‬ ‫حتى‬ ‫ما‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫وتوثيقها‬ ‫عنها‬ ‫ماينتج‬ُ.‫هذه‬ ‫في‬
‫او‬ ‫اهمية‬ ‫ذات‬ ‫كانت‬ ‫ما‬ ‫اذا‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫أ‬‫ر‬‫تط‬ ‫التي‬ ‫الافكار‬ ‫جميع‬ ‫كتابة‬ ‫يتم‬ ‫العملية‬
‫فقط‬ ‫كتابتها‬ ‫الخطوة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫فاالهم‬ ‫سخيفة‬ُ.‫بعد‬‫الافكار‬ ‫او‬ ‫للنقاط‬ ‫كامل‬ ‫بتدوين‬ ‫القيام‬
‫في‬ ‫افضليتها‬ ‫حسب‬ ‫الافكار‬ ‫وترتيب‬ ‫التنقيح‬ ‫عملية‬ ‫الان‬ ‫تبدأ‬ ‫التفكير‬ ‫عملية‬ ‫من‬ ‫الناتجة‬
‫لها‬ ‫حاجة‬ ‫هناك‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫فربما‬ ‫القديمة‬ ‫بالورقة‬ ‫الاحتفاظ‬ ‫مع‬ ‫جديدة‬ ‫قة‬‫ر‬‫و‬.ُ

7. 7
‫ستورم‬ ‫البرين‬ ‫عملية‬ ‫بعد‬(Brainstormُُ)‫البلوبرنت‬ ‫عملية‬ ‫تبدأ‬(Blueprintُ)ُ‫و‬‫سم‬‫ر‬ ‫هي‬
‫او‬ ‫جديد‬ ‫نظام‬ ‫انشاء‬‫او‬ ‫الانترنت‬ ‫على‬ ‫موقعا‬ ‫املشروع‬ ‫كان‬ ‫سواء‬ ‫املشروع‬ ‫عن‬ ‫اولي‬ ‫تخطيط‬
‫للتفكير‬ ‫املعطيات‬ ‫اختالف‬ ‫مع‬ ‫ولكن‬ ‫واحدة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫فالخطوات‬ ‫طائرة‬ ‫او‬ ‫ة‬‫ر‬‫سيا‬ ‫لصنع‬ ‫حتى‬ُ.
‫عملية‬ ‫في‬ ‫املكتوبة‬ ‫املنقحة‬‫الافكار‬ ‫بجمع‬ ‫نقوم‬Brainstorm‫سمة‬‫ر‬ ‫في‬ ‫برسمها‬ ‫نقوم‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬
ُ‫و‬‫ونق‬ ‫واحدة‬‫الوحدات‬ ‫مع‬ ‫فكره‬ ‫او‬ ‫وحدة‬ ‫كل‬ ‫تربط‬ ‫بحيث‬ ‫البعض‬ ‫بعضها‬ ‫افها‬‫ر‬‫اط‬ ‫بربط‬ ‫م‬
‫معنى‬ ‫ذات‬ ‫عالقة‬ ‫معها‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫الافكار‬ ‫او‬ُ.‫للمشروع‬ ‫الاولي‬ ‫ن‬‫املكو‬ ‫هو‬ ‫هنا‬ ‫ابط‬‫ر‬‫فالت‬
‫املشروع‬ ‫عن‬ ‫الاولى‬ ‫النظرة‬ ‫ويعطي‬.ُ
‫واملكونا‬ ‫للمشروع‬ ‫ألاولية‬ ‫الفكرة‬ ‫هو‬ ‫النهائي‬ ‫الناتج‬ ‫ن‬‫سيكو‬ ‫بعضها‬ ‫مع‬ ‫النقاط‬ ‫بط‬‫ر‬ ‫عند‬‫ت‬
‫املشروع‬ ‫لذلك‬ ‫الكمالية‬ ‫املكونات‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫املشروع‬ ‫لذلك‬ ‫ألاساسية‬ُ .‫املكونات‬
ُ‫ى‬‫اخر‬ ‫مره‬ ‫بها‬ ‫قمنا‬ ‫كما‬ ‫الخطوات‬ ‫ن‬‫وتكو‬ ‫املشروع‬ ‫انشاء‬ ‫بعد‬ ‫تأتي‬ ‫الكمالية‬.
‫لها‬ ‫الحاجة‬ ‫عند‬ ‫الضياع‬ ‫من‬‫الافكار‬ ‫وحفظ‬ ‫الوقت‬‫توفير‬ ‫يمكن‬ ‫الطريقة‬ ‫بهذه‬ُ.‫طريقة‬ ‫وهي‬
‫سواء‬ ‫مشروع‬ ‫اي‬ ‫لبدء‬ ‫جدا‬ ‫منظمة‬‫قد‬ ‫مشروعك‬ ‫ان‬ ‫ى‬‫ستر‬ ‫النهاية‬ ‫وفي‬ ‫ا‬‫ر‬‫صغي‬‫او‬ ‫ا‬‫ر‬‫كبي‬ ‫كان‬
‫املهمه‬ ‫املشروع‬‫عناصر‬ ‫من‬‫عنصر‬ ‫اي‬ ‫تفويت‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫بنجاح‬ ‫جوانبه‬ ‫جميع‬ ‫اكتملت‬ُ.‫لكم‬ ‫اتمنى‬
‫املستقبلية‬ ‫يعكم‬‫ر‬‫مشا‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫النجاح‬.

8. 8
‫مشروعك؟‬ ‫إستراتيجيه‬ ‫تكون‬ ‫سوف‬ ‫ماذا‬
‫الرؤية‬ ‫اعتبرت‬ ‫اذا‬(Visionُ )‫التي‬ ‫املحطة‬ ‫أو‬ ‫النقطة‬ ‫ملشروعك‬‫فإن‬ ‫لها‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫تريد‬
‫اتيجية‬‫ر‬‫إلاست‬(Strategyُ)‫املحطة‬ ‫أو‬ ‫النقطة‬ ‫لهذه‬ ‫لتصل‬ ‫الطريقة‬ ‫هي‬ُ.‫اتيجيات‬‫ر‬‫است‬ ‫هناك‬
‫وهم‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬‫ألاكثر‬ ‫الثالثة‬ ‫مثل‬ ‫كثيرة‬BlueOcean،Differentiation‫و‬Cost Advantage.
ُ
‫ال‬ ،‫مختلف‬ ‫بشكل‬ ‫البناء‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫هى‬ ‫اتيجيه‬‫ر‬‫إلاست‬ ‫فى‬ ‫ما‬ ‫وأهم‬;‫ن‬‫تكو‬ ‫ان‬ ‫بل‬‫الفكره‬
‫املشروع‬ ‫او‬ ‫فيه‬ ‫البدء‬ ‫اد‬‫ر‬‫امل‬ ‫للمشروع‬ ‫النجاح‬ ‫يتحقق‬ ‫حتى‬ ‫مختلف‬ ‫ىء‬ ‫ش‬ ‫وكل‬ ‫والتطبيق‬
‫بالفعل‬ ‫القائم‬.ُ
‫ماكنيلي‬ ‫سكوط‬ ‫مع‬ ‫مقابله‬ ‫فى‬(Scott McNealyُ)‫مايكروسيستمز‬ ‫صن‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫مجلس‬ ‫مدير‬
ُ
ً
‫قائال‬ ‫تحدث‬ ‫املؤسس‬ ‫والشريك‬
If you can’t differentiate, you can’t differentially price; if you can’t differentially price,
you have no market power and you can’t create any profits. So you’ve got to have a
little different strategy,andourshasbeen verycontroversialthe lastfour or five years.
We did make some mistakes, but people were just looking at our mistakes and not
trying to understand our strategy. I think the worm’s turning. I’ve got to believe the
nextfiveyearswilltreat usmuch nicer than the lastfiveyearsdid.

9. 9
‫الفاشلون؟‬ ‫يفكر‬ ‫كيف‬
‫عن‬ ‫ابتعاده‬ ‫يضمن‬ ‫ى‬ّ‫حت‬
ً
‫منطقيا‬ ‫التفكير‬ ‫إتقان‬ ‫من‬ ‫املشروع‬ ‫مدير‬ ‫أو‬ ‫مدير‬ ‫ألي‬ ّ‫بد‬ ‫ال‬
‫ى‬
ّ
‫ويتخط‬ ،‫املمكن‬ ‫ى‬ ‫ألاقص‬ ‫الحد‬ ‫إلى‬ ‫بأدائه‬ ‫ويصل‬ ،‫له‬ ‫حل‬ ‫ال‬ ‫ق‬‫أخر‬ ‫بشكل‬ ‫تصرف‬ ‫التصرف‬
‫ماذا‬ ‫وال‬ ‫ن‬‫يقولو‬ ‫ماذا‬ ‫ن‬‫يعرفو‬ ‫ال‬ ‫الذين‬ ‫الخرقى‬ ‫من‬ ‫العمل‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫ضيه‬‫ر‬‫معا‬ ‫عرقلة‬
ُ‫ن‬‫يصنعو‬.
‫ـ‬‫ب‬ ‫واملقصود‬ُ”‫ق‬‫ألاخر‬ُ”‫هو‬ ‫هنا‬ُ:‫تفكير‬ ‫سات‬‫ر‬‫ومما‬ ‫امكانيات‬‫و‬ ‫مات‬ ّ‫مقد‬ ‫على‬ ‫تفكيره‬ ‫يقوم‬ ‫من‬
‫ل‬‫الوصو‬ ‫بعيدة‬
ً
‫صدفة‬ ‫كافية‬ ‫أو‬ ‫مثلى‬ ‫نتيجة‬ ‫إلى‬ ‫له‬ ّ‫توص‬ ‫تجعل‬ ‫ضعيفة‬ُ.‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫ه‬ّ‫ولكن‬
‫إليها‬ ‫ل‬ّ‫يتوص‬ ‫التي‬ ‫النتائج‬ ‫وقيمة‬ ‫بصحة‬
ً
‫عظيمة‬
ً
‫ثقة‬ ‫يمتلئ‬ ‫ذلك‬.
‫؟‬‫ق‬‫ألاخر‬ ‫ر‬
ّ
‫يفك‬ ‫كيف‬ ‫تعرف‬ ‫أن‬ ‫تريد‬‫سهل‬ ‫هذا‬ُ!ُ
ً
‫جدا‬ ‫سهل‬ُ!‫الكثيرة‬ ‫ق‬‫الطر‬ ‫من‬
ً
‫بعضا‬ ‫إليك‬
‫املضمونة‬:
‫دع‬‫مشاعرك‬‫وانطباعاتك‬‫ّه‬‫و‬‫تش‬‫ّش‬‫و‬‫وتش‬‫تفكيرك‬.
‫ألامثل‬ ّ‫ي‬‫الفكر‬ ‫ألاداء‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشعور‬ ‫أهمية‬ ‫في‬ ‫أحد‬ ‫يجادل‬ ‫ال‬ ،‫الواقع‬ ‫في‬ُ.‫ر‬‫دو‬ ‫ينكر‬ ‫وال‬
‫إل‬ ّ‫العقالني‬‫التفكير‬ ‫توجيه‬ ‫ينبغي‬ ‫مسائل‬ ‫إلى‬ ‫والتنبيه‬ ‫الضوء‬ ‫تسليط‬ ‫في‬ ‫الشعور‬‫لتقاطها‬ُ.
‫أو‬
ً
‫بعيدا‬ ‫بتفكيرك‬ ‫ها‬‫ز‬‫انحيا‬ ‫اقب‬‫ر‬‫وت‬ ‫مشاعرك‬ ‫ر‬‫لدو‬ ‫ظ‬ ّ‫تتيق‬ ‫أن‬ ‫ألاحوال‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫عليك‬ ‫لكن‬
‫تها‬ ّ‫صح‬ ‫مستندات‬ ‫عن‬‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫معينة‬ ‫نتائج‬ ‫من‬
ً
‫قريبا‬.
‫إلى‬ ‫ل‬ّ‫يتوص‬
ً
‫اال‬ّ‫فع‬
ً
‫توجيها‬ ‫تفكيرهم‬ ‫توجيه‬ ‫في‬ ‫مشاعرهم‬ ‫البشر‬ ‫ر‬
ّ
‫يسخ‬ ‫أن‬ ‫يندر‬ ‫الواقع‬ ‫في‬
‫النتائج‬ ‫أفضل‬ُ.‫يتركوا‬ ‫أن‬‫هو‬ ‫والشائع‬‫إلى‬ ‫تفكيرهم‬ ‫ليوصلهم‬ ‫املنطقية‬ ‫محاكمتهم‬ ‫تشويه‬ ‫لها‬
‫املمكن‬ ‫أفضل‬ ‫عن‬ ٍ‫بعيدة‬‫أو‬ ‫خاطئة‬ ‫نتائج‬.ُ
‫مثل‬ ‫أشياء‬ ‫في‬ ‫إلانسان‬ ‫يقع‬ ‫شه‬ّ‫وتشو‬‫التفكير‬ ‫ه‬ّ‫تشو‬‫املشاعر‬ ‫ترك‬ ‫ضمن‬:
‫ق‬ ّ‫تصد‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫ق‬ ّ‫صد‬ُ:‫أن‬ ّ‫تود‬ ‫ما‬ ‫تصديق‬ ‫ألن‬‫البشر‬ ‫بين‬ ‫الغلطة‬ ‫هذه‬ ‫تشيع‬
‫حق‬ ‫مواجهة‬ ‫من‬‫بكثير‬ ‫وأحلى‬‫أيسر‬ ‫ق‬ ّ‫تصد‬‫ألاماني‬ ّ‫وتهز‬ ‫ألاحالم‬ ‫ص‬
ّ
‫تنغ‬ ‫يقة‬.
‫منتجك‬ ‫ى‬‫تر‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ُ(‫مشروعك‬ُ)‫تعني‬ ‫ال‬ ‫هذه‬ ‫غبتك‬‫ر‬ ّ‫ولكن‬ ،‫إطالقه‬ ‫فور‬ ‫ينجح‬ ‫الجديد‬
‫سيتحقق‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ُ .‫ال‬ّ‫الجو‬ ‫الهاتف‬ ‫فريق‬ ‫فاسأل‬ ‫ق‬ ّ‫تصد‬ ‫لم‬ ‫وإن‬“‫كن‬Kinُ ”‫شركة‬ ‫في‬
‫مايكروسوفت‬ُ .‫قد‬ ‫كانت‬ ‫مايكروسوفت‬ ‫شركة‬ ّ‫أن‬ ‫احتمال‬ ‫البال‬ ‫عن‬ ‫يغيب‬ ‫ال‬ ‫وبالطبع‬
‫است‬‫كي‬ ‫حال‬ ‫أية‬ ‫على‬ ‫وأطلقته‬ ‫ت‬ّ‫استمر‬ ‫ها‬ّ‫ولكن‬ ‫الجديد‬ ‫منتجها‬ ‫نجاح‬ ‫حلم‬ ‫من‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫باك‬ ‫يقظت‬
‫ن‬‫فيرزو‬ ‫مع‬ ‫التعاقد‬ ‫ق‬‫خر‬ ‫تتجنب‬Verizon.

10. 10
(‫كن‬Kin‫وتقديمه‬ ‫تطويره‬ ‫ف‬
ّ
‫كل‬ ‫ز‬‫ويندو‬ ‫الات‬ ّ‫جو‬ ‫عائلة‬ ‫من‬ ‫ليصبح‬ ‫ن‬ ّ‫محس‬ ‫ال‬ّ‫جو‬ ‫هاتف‬
‫وفي‬ ،‫دوالر‬‫مليار‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫لألسواق‬03‫يونيو‬1323ُ‫و‬‫ألاس‬ ‫إلى‬ ‫نزوله‬ ‫بعد‬ ،‫بعين‬‫ر‬‫وأ‬ ‫بثمانية‬ ‫اق‬
‫مايكروسوفت‬ ‫أوقفته‬ ‫فقط‬
ً
‫يوما‬ُ .‫أن‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫ثو‬ ّ‫يتحد‬ ‫حينها‬ ‫ن‬‫لو‬
ّ
‫واملحل‬ ‫ن‬‫املسؤولو‬ ‫وصار‬
‫به‬ ‫للعمل‬ ‫ل‬ّ‫ألاو‬ ‫اليوم‬ ‫منذ‬ ‫واضحة‬ ‫ى‬‫كبر‬
ً
‫غلطة‬ ‫كان‬ ‫املنتج‬ ‫ذلك‬ ‫مشروع‬)!.ُ
‫ب‬
ّ
‫تكذ‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫ما‬ ‫ب‬
ّ
‫كذ‬ ،‫ان‬‫ر‬‫النك‬ ‫في‬ ‫ق‬‫استغر‬ُ:‫من‬
ً
‫تطرفا‬ ّ‫أشد‬
ٌ
‫صورة‬ ‫ان‬‫ر‬‫النك‬
‫امل‬ ‫اعتقاد‬ ‫أو‬ ‫تصديق‬ ‫صور‬‫يعتقد‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫رء‬ُ.‫سة‬‫ر‬‫املما‬ ‫هذه‬ ‫ضرر‬ ‫وبسبب‬
‫ة‬‫ز‬‫بار‬ ‫منفصلة‬ ‫ة‬‫ر‬‫إشا‬ ‫إليها‬‫نشير‬ ‫فإننا‬ ‫الفادح‬.
‫إلى‬ ‫فيه‬ ‫د‬ّ‫ترد‬ ‫ال‬
ً
‫سريعا‬
ً
‫انطالقا‬ ‫ن‬‫ينطلقو‬ ‫يء‬ ‫بش‬ ‫الاعتقاد‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬ ‫كهم‬
ّ
‫تتمل‬ ‫الذين‬‫البشر‬ ّ‫إن‬
‫ا‬ ‫الدالئل‬ ‫كل‬‫إنكار‬ُ
ُ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫يحافظوا‬ ‫ى‬ّ‫حت‬ ‫ملناقضة‬ُ.‫والت‬ ‫التشويه‬ ‫هذا‬ ّ‫ولعل‬‫الت‬
ّ
‫تدخ‬ ّ‫أشد‬ ‫من‬ ‫ل‬
ّ
‫دخ‬
ُ
ً
‫منطقيا‬ ‫الصحيحة‬ ‫الاستنتاجات‬ ‫إلى‬ ‫والتوصل‬ ‫الاستدالل‬ ‫عملية‬ ‫في‬‫املشاعر‬.ُ
‫كبرياءك‬ ‫اتبع‬..
‫تحتها‬ ‫من‬ ‫ض‬‫ر‬‫ألا‬ ‫اهتزت‬ ‫مهما‬ ‫القديمة‬ ‫بمواقفك‬ ‫ث‬ّ‫تشب‬ُ:‫يطاق‬ ‫ال‬ ‫بألم‬ ‫الناس‬ ‫بعض‬‫يشعر‬
‫بمواق‬ ‫ن‬‫ثو‬ّ‫يتشب‬ ‫اهم‬‫ر‬‫ت‬ ‫ولذلك‬ ،‫مخطئين‬ ‫كانوا‬ ‫هم‬ّ‫بأن‬ ‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫في‬ ‫التفكير‬ ‫مجرد‬ ‫من‬‫فهم‬
‫بالخطأ‬ ‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫ب‬ّ‫لتجن‬
ّ
‫إال‬ ٍ‫يء‬ ‫لش‬ ‫ال‬ ‫السابقة‬ُ.‫هؤالء‬ ‫ر‬
ّ
‫يفك‬ ‫كيف‬ُ!‫اف‬‫ر‬‫الاعت‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫يعرفو‬ ‫أال‬
‫من‬ ‫يكسبهم‬ ‫ما‬ ‫يعنيهم‬ ‫أال‬ ‫ث؟‬ّ‫التشب‬ ‫من‬
ً
‫وإيالما‬
ً
‫إجهادا‬ ‫أقل‬ ‫جديد‬ ‫اتجاه‬ ‫في‬ ‫ي‬ ‫واملض‬ ‫بالخطأ‬
‫القادمة؟‬ ‫الشؤون‬ ‫في‬ ‫اتهم‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫في‬ ‫الناس‬ ‫ثقة‬ ‫يادة‬‫ز‬‫و‬ ‫آلاخرين‬ ‫ام‬‫ر‬‫احت‬
‫بال‬ ‫من‬‫ينجو‬ ‫ال‬ ،‫أجل‬‫ار‬‫ر‬‫إلاق‬ ‫فض‬‫ر‬ ‫مع‬ ‫الخطأ‬ ‫اجتماع‬ ّ‫ولكن‬ ،‫البشر‬ ‫نحن‬ ‫ا‬ّ‫من‬ ‫أحد‬ ‫الخطأ‬ ‫ء‬
‫ألاعظم‬ ‫البالء‬‫هو‬ ‫العنيد‬.
‫ن‬‫دو‬ ‫بأخطائهم‬
ً
‫دائما‬ ‫ن‬‫يعترفو‬ ،‫ى‬‫الكبر‬ ‫الشركات‬ ‫اء‬‫ر‬‫ومد‬
ً
‫دائما‬ ‫العظماء‬ ‫فالقاده‬ ‫لذلك‬
‫النجاح‬ ‫سبب‬‫هو‬ ‫وهذا‬‫ألاعذار‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫الحاجه‬.ُ
ُ
ً‫ا‬‫انتقائي‬ ً‫ا‬‫استخدام‬‫المعطيات‬ ‫استخدم‬
ُ‫يعر‬ ‫من‬ ‫إن‬‫ال‬ ‫ألاخالقية‬ ‫املبادئ‬ ‫إلى‬ ‫ذاته‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫ويفتقرون‬ ‫املنطقية‬ ‫املحاكمة‬ ‫ل‬‫أصو‬ ‫ن‬‫فو‬
‫ج‬ّ‫التعر‬ ‫آلاخرون‬ ‫يالحظ‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫متكلين‬
ً
‫اشا‬
ّ
‫غش‬ ً‫انتقاء‬ ‫املعطيات‬ ‫انتقاء‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫عو‬ ّ‫يتور‬
‫حاسمة‬
ً
‫محاسبة‬ ‫محاسبتهم‬ ‫على‬ ‫أة‬‫ر‬‫الج‬ ‫يجدوا‬ ‫ال‬‫أو‬ ‫تفكيرهم‬‫مسار‬ ‫في‬ ‫ع‬
ّ
‫والتقط‬.

11. 11
ُ‫هو‬ ‫ألاحيان‬ ‫معظم‬ ‫في‬ ‫يحدث‬ ‫ما‬‫افق‬‫ر‬‫ويت‬ ‫ما‬ ٍ‫يء‬ ‫ش‬ ‫بصحة‬ ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫الذين‬ ‫الناس‬ ّ‫أن‬
‫ن‬‫يوردو‬ ‫ال‬ ‫ات‬‫ر‬‫والتفسي‬ ‫والجوانب‬ ‫املعطيات‬ ‫كل‬ ‫تقييم‬ ‫ة‬ّ‫أهمي‬ ‫تقدير‬ ‫بعدم‬ ‫هذا‬ ‫اعتقادهم‬
‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬‫تبرير‬ ‫ألاوحد‬ ‫اهتمامهم‬ ‫محور‬ ‫يصبح‬ ،‫به‬ ‫ن‬‫يعتقدو‬ ‫ما‬ ‫تدعم‬ ‫التي‬ ‫املعطيات‬
ّ
‫إال‬
ُ‫ن‬‫يقولو‬ ‫وما‬.
‫في‬ ‫غالدويل‬ ‫مالكوم‬ ‫الكاتب‬‫يذكر‬ ‫ذلك‬ ‫وفي‬‫البشر‬‫وتفكير‬ ‫سلوك‬ ‫عن‬ ‫كتابه‬“‫بلينك‬Blink”
ُ
‫م‬‫تطلب‬‫ال‬‫ّاها‬‫د‬‫يتح‬ ‫ّا‬‫م‬‫ع‬ ‫وأعرض‬،‫ظنونك‬‫ّد‬‫ك‬‫يؤ‬‫ما‬ّ‫ال‬‫إ‬‫ّة‬‫ل‬‫األد‬ ‫ن‬...
‫معين‬ ‫موضوع‬ ‫ل‬‫حو‬ ‫أي‬‫ر‬‫ب‬ ‫الخروج‬ ‫في‬ ‫يسرعوا‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫الغلطة‬ ‫هذه‬ ‫الناس‬ ‫يرتكب‬ُ.‫ن‬‫نو‬ّ‫يكو‬
‫ة‬
ّ
‫ألادل‬ ‫في‬‫والنظر‬ ‫البحث‬ ‫ن‬‫ينسو‬ ‫هم‬ّ‫ولكن‬ ،‫تدعمه‬ ‫التي‬ ‫الدالئل‬ ‫عن‬ ‫ن‬‫يبحثو‬ ‫ثم‬
ً
‫ليا‬ّ‫أو‬
ً
‫اضا‬‫ر‬‫افت‬
‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫ذلك‬ ‫تجابه‬ ‫التي‬.
‫الت‬ ‫تقييم‬ ‫لدى‬‫ي‬‫مدير‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ،‫ف‬ّ‫التصر‬ ‫خطوات‬ ‫أو‬ ‫للمعطيات‬ ‫املحتملة‬ ‫ات‬‫ر‬‫فسي‬
‫في‬‫النظر‬ ‫إلى‬ ‫بقوة‬ ‫ه‬ ّ‫والتوج‬ ّ‫ي‬‫البشر‬‫الانحياز‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫التعويض‬ ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ ‫ي‬‫ومدير‬ ‫املنتجات‬
‫سواء‬ ٍ‫حد‬ ‫على‬ ‫ضة‬‫ر‬‫واملعا‬ ‫دة‬ّ‫املؤي‬ ‫املعطيات‬.
‫أو‬ َ‫ة‬‫ّلي‬‫و‬‫األ‬ ‫قناعتك‬ ‫مع‬ ‫يتضارب‬ ‫الذي‬ ‫الجديد‬ ‫الدليل‬ ‫بقيمة‬ ّ‫ف‬‫استخ‬ ‫أو‬ ‫تجاهل‬
‫ال‬‫راهنة‬:
‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫ه‬
ّ
‫فإن‬ ‫ن‬ّ‫معي‬ ‫موضوع‬ ‫في‬
ً
‫أيا‬‫ر‬ ‫تكوينه‬ ‫بعد‬ ‫إلانسان‬ ّ‫أن‬ ‫النفسية‬ ‫اسات‬‫ر‬‫الد‬ ‫نت‬ّ‫بي‬
‫أي‬‫ر‬‫ال‬ ‫ذلك‬ ‫على‬
ً
‫محافظة‬ ‫الالحقة‬ ‫املعطيات‬ ‫تقييمه‬ ‫في‬‫الانحياز‬ُ.‫كل‬ ‫في‬ ‫الانسان‬ ‫على‬ ‫ويجب‬
‫وتعويضه‬‫الخطير‬‫الانحياز‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫لالحتياط‬ ‫مضاعف‬ ٍ‫جهد‬ ‫بذل‬ ‫حال‬ُ.‫أن‬ ‫بالظن‬ ‫بدأت‬ ‫إن‬
‫ف‬ ‫بأس‬ ‫ال‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫تفسي‬ ‫لها‬ ‫ووجدت‬ ‫شممتها‬ ‫التي‬ ‫الغاز‬ ‫ائحة‬‫ر‬ ‫تجاهلت‬ ّ‫ثم‬ ،‫ثقاب‬ ‫عود‬ ‫إشعال‬ ‫ي‬
‫ا‬ ّ‫عم‬ ‫ألابعد‬
ّ
‫إال‬ ‫تحققها‬ ‫التي‬ ‫النتيجة‬ ‫ن‬‫ستكو‬ ‫فهل‬ ‫الثقاب‬ ‫عود‬ ‫إشعال‬ ‫من‬ ‫يمنعك‬ ‫ال‬‫آخر‬
‫ترجو؟‬
‫ذهنه‬ ‫بقاء‬ ‫لضمان‬ ‫ينبغي‬ ‫بما‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬‫مدير‬ ‫أي‬ ‫أو‬ ‫املشروع‬‫مدير‬ ‫أو‬ ‫املنتج‬‫مدير‬ ‫على‬ ‫يجب‬
،‫الدوام‬ ‫على‬
ً
‫منفحا‬
ً
‫تقييما‬ ‫املقترحة‬ ‫ات‬‫ر‬‫التفسي‬ ‫أو‬ ‫الجديدة‬ ‫املعطيات‬ ‫تقييم‬ ‫على‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫وقاد‬ ،
‫وخططه‬ ‫وقناعاته‬ ‫اهنة‬‫ر‬‫ال‬ ‫اضاته‬‫ر‬‫افت‬ ‫كانت‬ ‫مهما‬‫منحاز‬‫غير‬.

12. 12
‫وافترض‬ ‫دماغك‬ ‫ّح‬‫ي‬‫ر‬...
‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫بعض‬Assumptionsُ‫ة‬‫ر‬‫املقد‬ ‫أو‬ ‫الكافي‬ ‫الوقت‬ ‫يجد‬ ‫ما‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ناد‬ ‫فاإلنسان‬ ، ّ‫ي‬‫ضرور‬
‫وظنونه‬ ‫رؤاه‬ ‫كل‬ ‫وإثبات‬ ‫لتمحيص‬ُ.‫ل‬‫من‬ ‫تبقى‬ ‫ة‬ّ‫العملي‬ ‫فائدتها‬ ‫جانب‬ ‫إلى‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ّ‫كن‬
‫إلانسان‬ ‫على‬ ‫والضالل‬ ‫الحماقة‬ ‫إثبات‬ ‫في‬
ً
‫فاعلية‬ ‫ألادوات‬ ‫أكثر‬ُ.‫اض‬‫ر‬‫افت‬ ‫في‬ ‫طك‬ ّ‫تور‬ ّ‫إن‬
،‫لألمور‬ ‫تحليلك‬ ‫في‬ ‫تخطوها‬ ٍ‫خطوة‬ ‫ل‬ّ‫أو‬ ‫منذ‬ ‫والفشل‬ ‫الهزيمة‬ ‫عليك‬ ‫يكتب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫خاطئ‬
‫ا‬ ‫تنفق‬ ‫أن‬ ‫بعد‬
ّ
‫إال‬ ‫أمامك‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ظاه‬ ‫الخطأ‬‫يبدو‬ ‫ال‬ ‫وقد‬‫طويل‬ ‫خاطئ‬ ‫طريق‬ ‫في‬ ‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫لوقت‬.
‫ذلك‬ ‫تعي‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬
ً
‫اضا‬‫ر‬‫افت‬ ‫ن‬ّ‫تكو‬ ‫قد‬ُ:‫ألاخطر‬ ‫هي‬ ‫الخفية‬ ‫الضمنية‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ.‫ها‬ّ‫إن‬
‫إنما‬ ‫ه‬‫ر‬‫اختيا‬ ّ‫بأن‬ ‫يشعر‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫فادحة‬ ‫وتحليل‬ ‫تفكير‬ ‫أخطاء‬ ‫تكاب‬‫ر‬‫ال‬ ‫املرء‬ ‫ض‬ّ‫تعر‬
‫مغلوط‬ ّ‫خفي‬ ‫اض‬‫ر‬‫افت‬ ‫على‬ ‫يقوم‬.
‫ا‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫مساءلة‬ ‫عن‬
ً
‫تماما‬ ‫تغفل‬ ‫أو‬‫ر‬ّ‫تقص‬‫آلاخرين‬ ‫لدى‬ ‫أو‬ ‫لديك‬ ‫لتي‬ُ:‫أن‬ ‫اك‬ّ‫إي‬
‫غيرك‬ ‫أو‬ ‫أنت‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هبة‬‫ر‬ ‫أو‬ ‫حالوة‬ ‫ك‬‫ر‬
ّ‫تخد‬ُ!‫مساءلتها‬ ‫إلى‬ ‫بادر‬
‫صعوبة‬
ّ
‫إال‬ ‫يزيدها‬ ‫ال‬ ‫والتمحيص‬ ‫املساءلة‬‫تأخير‬ ّ‫أن‬‫ر‬
ّ
‫وتذك‬
ً
‫فورا‬.
‫إثباته‬ ّ‫تود‬ ‫ما‬ ‫افترض‬ُ:ُ‫ل‬‫تقو‬ ‫نسمعك‬ ‫قد‬ ‫وهكذا‬ُ:‫منتجنا‬ ‫في‬ ‫امليزة‬ ‫هذه‬ ‫ذ‬ ّ‫ننف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫فنجتذ‬ُ‫جددا‬ ‫إعالميين‬ ‫بائن‬‫ز‬ ‫بذلك‬ ‫ب‬ُ.‫يفترض‬ ‫ه‬ّ‫لكن‬ ،
ً
‫صحيحا‬ ‫البيان‬ ‫هذا‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫قد‬
ُ
ً
‫جددا‬ ‫إعالميين‬ ‫بائن‬‫ز‬ ‫اكتسابها‬ ‫سيسبب‬ ‫امليزة‬ ‫لتلك‬ ‫الشركة‬ ‫تنفيذ‬ ‫أن‬
ً
‫ضمنيا‬.
‫مثل‬
ً
‫شيئا‬ ‫ليصبح‬ ‫جديد‬ ‫وترتيب‬ ‫بكلمات‬ ‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هذا‬ ‫صياغة‬ ‫إعادة‬ ‫إن‬ُ:ُ”‫الزبائن‬ ‫لدى‬
‫الحاجة‬ ‫إلاعالميين‬(X)‫وامليزة‬ ،(Yُ)ُّ‫تلب‬‫علينا‬ ‫يجب‬
ً
‫وإذا‬ ،‫منتجنا‬ ‫في‬ ‫كانت‬ ‫لو‬ ‫الحاجة‬ ‫هذه‬ ‫ي‬
‫امليزة‬ ‫تنفيذ‬(Y)ُ”‫تنتبه‬ ‫وهكذا‬ ،‫واضحة‬ ‫معلنة‬ ‫اضات‬‫ر‬‫افت‬ ‫إلى‬ ‫الضمنية‬ ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ ‫ل‬ّ‫ستحو‬
‫عليه‬ ‫والبناء‬ ‫له‬ّ‫تقب‬ ‫قبل‬ ‫اض‬‫ر‬‫الافت‬ ‫هذا‬ ‫تقييم‬ ‫واجب‬ ‫إلى‬ ‫والجميع‬ ‫أنت‬.ُ
‫اتباع‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ‫للشركات‬ ‫النجاح‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫اضات‬‫ر‬‫إلافت‬ ‫تلك‬ ‫وتحقيق‬‫النظريات‬
ُ‫ل‬‫للوصو‬ ‫ق‬‫الطر‬‫اقصر‬‫هو‬ ‫واملعرفه‬ ‫العلم‬ ‫فى‬ ‫املتبعة‬ ‫والسلوكيات‬ ‫واملهنجيات‬.ُ
ُ

13. 13
‫بكم‬ً‫ال‬‫أه‬ُُ....ُ
‫هناك‬ُ‫طريقة‬ُ‫سهلة‬ُ‫إلطالق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫في‬ُ‫الوقت‬ُ‫املحدد‬ُُ‫ن‬‫وبدو‬ُ‫إضافة‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫ألاموال‬ُ‫على‬ُ
‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ.‫ال‬ُ‫تمدد‬ُ‫يخ‬‫ر‬‫تا‬ُ‫انطالقة‬ُ‫املشروع‬ُ‫وال‬ُ‫تضيف‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫على‬ُ‫انيتك‬‫ز‬‫مي‬ُ‫الحالية‬ُ–ُ
‫فقط‬ُ‫قم‬ُ‫بتغيير‬ُ‫نطاق‬ُ(scopeُ)‫مشروعك‬.
‫إذا‬ُ‫ال‬ُ‫بد‬ُ‫أن‬ُ‫تغير‬ُ‫أحد‬ُ‫هذه‬ُ‫العوامل‬ُ‫فقم‬ُ‫بتغيير‬ُ‫نطاق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫وذلك‬ُ‫اجعة‬‫ر‬‫بم‬ُ‫وسؤال‬ُ
‫نفسك‬ُ‫أو‬ُ‫مع‬ُ‫فريقك‬ُ‫ماهي‬ُ‫ألاشياء‬ُ‫التي‬ُ‫نستطيع‬ُ‫الاستغناء‬ُ‫عنها‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ‫الفترة‬ُ‫لنطلق‬ُ‫املشروع‬ُ
‫في‬ُ‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫واملي‬ُ‫املحددة‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫التأثير‬ُ‫على‬ُ‫جودة‬ُ‫التطبيق‬ُ‫أو‬ُ‫تجربة‬ُ‫املستخدم‬.
‫عندما‬ُ‫تقوم‬ُ‫اجعة‬‫ر‬‫بم‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫وفقط‬ُ‫البقاء‬ُ‫على‬ُ‫ألاشياء‬ُ‫الجوهرية‬ُ‫لتطبيقك‬ُ‫فأنت‬ُ‫في‬ُ
‫نفس‬ُ‫الوقت‬ُ‫قمت‬ُ‫بما‬ُ‫يسمى‬ُ(Minimal Viable Productُ)‫او‬ُ‫كما‬ُ‫يختصر‬ُ‫له‬ُ(MVP.)
‫هناك‬ُ‫فوائد‬ُ‫لتحديد‬ُ‫الوقت‬ُ،‫انية‬‫ز‬‫واملي‬ُ‫والحفاظ‬ُ‫على‬ُ‫مرونة‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫وهي‬:
‫حتدي‬‫د‬‫األولويات‬‫الواقعية‬‫املرونة‬
ُ
‫صعب‬ُ‫أن‬ُ‫تثبت‬ُ،‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ‫والنطاق‬ُ‫وتأمل‬ُ‫أن‬ُ‫تطلق‬ُ‫املشروع‬ُ‫في‬ُ،‫الوقت‬ُ‫انية‬‫ز‬‫املي‬ُ
‫والنطاق‬ُ‫املحدد‬ُ،‫لهم‬ُ‫البد‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫واقعي‬ُ.‫فهناك‬ُ‫عوامل‬ُ‫جة‬‫ر‬‫خا‬ُ‫عن‬ُ‫سيطرتك‬ُ‫وال‬ُ‫تريد‬ُ‫أن‬ُ
‫تتأخر‬ُ‫أو‬ُ‫تضع‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫ملشروع‬ُ‫أنت‬ُ‫ال‬ُ‫تعلم‬ُ‫هل‬ُ‫سينجح‬ُ‫أم‬ُ‫ال؟‬ُ
ُ‫ن‬‫كو‬ُ‫نطاق‬ُ‫املشروع‬ُ‫قابل‬ُ‫للتغيير‬ُ‫وأنت‬ُ‫قد‬ُ‫حددت‬ُ‫تب‬‫ر‬‫و‬‫ت‬ُ‫أولوياتك‬ُ‫فعندما‬ُ‫تقابل‬ُ‫ظروف‬ُ
‫جه‬‫ر‬‫خا‬ُ‫عن‬ُ‫سيطرتك‬ُ‫ما‬ُ‫عليك‬ُُ‫ى‬‫سو‬ُ‫الذهاب‬ُ‫إلى‬ُ‫قائمة‬ُ‫أولوياتك‬ُ‫والاستغناء‬ُ‫عن‬ُ‫هذه‬ُ
‫العناصر‬ُ‫الغير‬ُ‫جوهرية‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ‫الفترة‬.ُ
‫األعمال‬ ‫نموذج‬ ‫أو‬ ‫الربحى‬ ‫النموذج‬
‫ال‬ُ‫توجد‬ُ‫تسمية‬ُ‫مترجمة‬ُ‫للعربية‬ُ‫متفق‬ُ‫عليها‬ُ‫للم‬‫صطلح‬ُBusiness Modelُ،ُ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يسميها‬ُ
‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ(‫الاكثر‬ُ‫منطقية‬ُُ)‫وهناك‬ُ‫من‬ُ‫يسميها‬ُ‫نموذج‬ُ‫الاعمال‬ُُ(‫الترجمة‬ُ‫الحرفية‬ُُ)
‫وهناك‬ُ‫من‬ُ‫يطلق‬ُ‫عليها‬ُ‫اسم‬ُ‫ة‬‫ر‬‫دو‬ُ‫املال‬ُُ(‫كناية‬ُ‫عن‬ُ‫نقل‬ُ‫املال‬ُ‫من‬ُ‫جيب‬ُُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫الى‬ُ‫الشركة‬ُ)،ُ
‫تسمية‬ ‫إلى‬ ‫ن‬‫يميلو‬ ‫الكثيرون‬ ‫ولكن‬ُُ(‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ)‫حي‬‫الترجمة‬ ‫ث‬ُ‫العلمية‬ُ‫ألادق‬ُ‫و‬ُ‫ألاكثر‬ُ
‫منطقية‬ُ.

14. 14
‫ال‬ُ‫يبنى‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫من‬ُ‫سطح‬ُ‫ض‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫ويتجه‬ُُ
ً
‫صعودا‬ُ،‫لألعلى‬ُ‫وعندما‬ُ‫يسألك‬ُ‫املستثمرون‬ُ
‫أو‬ُ‫اء‬‫ر‬‫الخب‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ،‫ملشروعك‬ُ‫كقولهم‬ُُ(‫إذن‬ُ،ُ‫ما‬ُ‫هو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ)،ُ‫إنهم‬ُ
ُ‫ن‬‫يريدو‬ُ‫أن‬ُ‫يعرفوا‬ُُ
ً
‫فعال‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫جدا‬ُُ‫واملباشر‬‫ة‬ُ‫واملفصلة‬ُ‫اكثر‬ُ‫من‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫عن‬ُ‫سؤال‬ُُ(
‫ما‬ُ‫هي‬ُ‫خطتك‬ُُ‫ل‬‫للحصو‬ُ‫على‬ُ‫املال‬ُ).
‫هناك‬ُ‫عدة‬ُ‫اسئلة‬ُ‫يمكن‬ُ‫اشتقاقها‬ُ‫من‬ُ‫سؤال‬ُُ(‫ما‬ُ‫هو‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُُ)‫وهي‬ُ:
1-‫من‬‫هو‬‫زبونك‬‫املستهدف‬‫؟‬
2-‫ما‬‫هي‬‫املشكلة‬‫أو‬‫التح‬‫دي‬‫الذي‬‫يواجهه‬‫ن‬‫الزبو‬‫وسوف‬‫تحلها‬‫؟‬
3-‫ما‬‫القيمة‬‫التي‬‫تخلقها‬‫الع‬ ‫وماهى‬‫التجاريه‬ ‫المة‬‫؟‬
4-‫كيف‬‫سوف‬‫تصل‬،‫تستحوذ‬،‫و‬‫تحافظ‬‫على‬‫الزبائن‬‫؟‬
5-‫كيف‬‫سوف‬‫تعرف‬‫و‬‫تميز‬‫ما‬‫تقدمه‬‫؟‬
6-‫كيف‬‫سوف‬‫تخلق‬‫العوائد‬‫؟‬
7-‫ما‬‫هي‬‫بنية‬‫تكاليفك‬‫؟‬
8-‫ما‬‫هو‬‫هامش‬‫ربحك‬‫؟‬
‫أثناء‬ُ‫التسعينيات‬ُ‫وعندما‬ُ‫بدأ‬ُ‫عالم‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫يتحدث‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫الاقتصاد‬ُ‫الجديد‬ُ‫و‬ُ‫قواعد‬ُ‫العمل‬ُ
‫الجديد‬ُ،ُ‫بدا‬ُ‫على‬ُ‫اد‬‫ر‬‫ألاف‬ُ‫وحتى‬ُ‫كبار‬ُ‫الشركات‬ُ‫أنهم‬ُ‫نسيوا‬ُ‫الجزء‬ُ‫املتعلق‬ُ‫بكيفية‬ُ‫تحقيق‬ُ‫الربح‬ُ
ُ.‫و‬ُ‫تجنب‬ُ‫جال‬‫ر‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫استخدام‬ُ‫النماذج‬ُ،‫الربحية‬ُ،‫النكسات‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫بعد‬ُ‫فجأة‬ُ‫بدأ‬ُ
‫الجميع‬ُ‫بالسؤال‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُُ
ً
‫مجددا‬.
‫البقاء‬‫في‬‫الظالم‬
ُ
ً
‫عاجال‬ُ‫أم‬ُُ
ً
‫آجال‬ُ‫في‬ُ‫عملية‬ُ‫تخطيط‬ُ‫الاع‬‫مال‬ُ‫سوف‬ُ‫تحتاج‬ُ‫لالستثمار‬ُ‫ببعض‬ُ‫الوقت‬ُ‫في‬ُ‫التنقيب‬ُ
ُ‫ل‬‫حو‬ُ‫التفاصيل‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫عن‬ُُ‫ر‬‫ألامو‬ُ‫املالية‬ُ،‫للشركة‬ُ‫كقوائم‬ُ،‫الدخل‬ُ،‫انيات‬‫ز‬‫املي‬ُ‫قوائم‬ُ
‫التدفق‬ُ،‫النقدي‬ُ،‫نات‬‫ز‬‫املوا‬ُ‫وكل‬ُ‫التفاصيل‬ُ‫التي‬ُ‫قد‬ُ‫تنجح‬ُ‫أو‬ُ‫تفلس‬ُ‫شركتك‬ُ‫في‬ُ‫املستقبل‬ُ.
‫اكتشف‬ُ‫من‬ُ‫أين‬ُ‫سوف‬ُ‫يأتي‬ُ،‫املال‬ُ‫من‬ُ‫سوف‬ُ‫يدفع؟‬ُ‫كم‬ُ‫سيدفع؟‬ُ‫كم‬ُُ
ً
‫غالبا‬ُُ‫ر‬‫سيتكر‬ُ‫ذلك؟‬ُ‫ما‬ُ
‫هو‬ُ‫الجزء‬ُ‫الذي‬ُ‫سوف‬ُُ‫ي‬‫بعدك‬ُ‫عن‬ُ‫حدك‬ُ‫ألادنى‬ُ…‫انها‬ُ‫الكلمة‬ُ‫السحرية‬ُُ..‫الربح‬

15. 15
‫وفيمايلي‬‫الشروط‬‫التي‬‫سوف‬‫تسمعها‬‫في‬‫حلتك‬‫ر‬‫إلى‬‫الربحية‬:
2-ُ‫املساحة‬‫السوداء‬ُ:‫إذا‬ُ‫ت‬‫ز‬‫تجاو‬ُ‫عائداتك‬ُ‫تكاليفك‬ُ،ُ‫إنك‬ُ‫في‬ُ‫املساحة‬ُ‫السوداء‬
1-ُ‫احلرب‬‫األمحر‬ُ:‫إن‬ُ‫لم‬ُ‫تكن‬ُ‫في‬ُ‫امل‬‫ساحة‬ُ‫السوداء‬ُ،ُ‫فإن‬ُ‫شركتك‬ُ‫تخسر‬ُ‫املال‬ُ،ُ‫مما‬ُ‫يعنى‬ُ‫أنك‬ُ
‫تتجه‬ُ‫نحو‬ُ‫املساحة‬ُ‫اء‬‫ر‬‫الحم‬
0-ُ‫التكاليف‬‫الثابتة‬ُ:‫سوف‬ُ‫يحتاج‬ُ‫مشروعك‬ُ‫إلى‬ُ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫التكاليف‬ُ،ُُ
ً
‫بدءا‬ُ‫من‬ُ‫استئجار‬ُ
‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املعدات‬ُ‫ات‬‫ز‬‫والتجهي‬ُ‫و‬ُ‫دفع‬ُ‫الرواتب‬ُ‫و‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املواد‬ُ‫ألاولية‬ُُ .‫بعض‬ُ‫هذه‬ُ
‫التكاليف‬ُ‫ال‬ُ‫يتغير‬ُُ‫و‬‫عم‬ُ
ً
‫ما‬ُ‫ويجب‬ُ‫دفعها‬ُ‫بشكل‬ُ‫ي‬‫ر‬‫دو‬ُ‫كإيجار‬ُ‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫الرواتب‬ُُ.‫ومهما‬ُ‫كانت‬ُ
‫شركتك‬ُ،ُ‫هذه‬ُ‫تكاليف‬ُ‫ثابتة‬ُ‫او‬ُ‫سقف‬ُ.
8-ُ‫التكاليف‬‫املتغرية‬ُ :‫النوع‬ُ‫الثاني‬ُ‫من‬ُ‫التكاليف‬ُ‫هي‬ُ‫املتغيرة‬ُ،ُ‫وهي‬ُ‫تساعدك‬ُ‫لتشغيل‬ُ
‫مشروعك‬ُ،ُ‫كاملواد‬ُ‫ألاولية‬ُ‫لإلنتاج‬ُ،ُ‫وتتغير‬ُ‫بتغير‬ُ‫حجم‬ُ‫إلانتاج‬.ُ
‫حتى‬ُ‫تبقى‬ُُ
ً
‫بعيدا‬ُ‫عن‬ُ‫الحبر‬ُ‫ألاحمر‬ُ،ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫مال‬ُ‫كافي‬ُ‫ليغطي‬ُ‫كافة‬ُ‫تكاليفك‬ُ
(‫الثابتة‬ُ‫واملتغيرة‬)،ُ‫ولكن‬ُ‫حتى‬ُ‫تدخل‬ُ‫املساحة‬ُ‫السوداء‬ُ،ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫سعر‬ُ‫منتجاتك‬ُ‫التي‬ُ
‫تبيعها‬ُ‫يغطي‬ُ‫كافة‬ُ‫تكاليفك‬ُ‫مع‬ُ‫جزء‬ُ‫صغير‬ُ‫كحد‬ُ‫أدنى‬ُ‫يدعى‬ُ‫الربح‬ُ..‫ال‬ُُ‫ر‬‫تمر‬ُ‫خطة‬ُ‫عملك‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ
‫معرفة‬ُ‫هذا‬ُ‫الحد‬ُ‫ألادنى‬.
‫توقيت‬‫ال‬‫مستقبل‬(‫بين‬ ‫فرق‬Forecasting & Imagination)
‫إن‬ُ‫كيفية‬ُ‫توقع‬ُ‫تحقيق‬ُ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫هي‬ُ‫جزء‬ُ‫من‬ُ‫النموذج‬ُ،‫الربحي‬ُ‫لكن‬ُ‫متى‬ُ‫تتوقع‬ُ‫أن‬ُ‫تتحقق‬ُ‫هذه‬ُ
‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫هي‬ُ‫العامل‬ُ‫املهم‬ُ‫آلاخر‬ُ.‫بعض‬ُ‫الشركات‬ُ‫يبدأ‬ُ‫تشغيلها‬ُ‫وتدفع‬ُ‫التكاليف‬ُُ‫ر‬‫لشهو‬ُ(‫بما‬‫ر‬‫و‬ُ
‫لسنوات‬ُ)‫قبل‬ُ‫أن‬ُ‫يبدأ‬ُ‫تدفق‬ُ‫باح‬‫ر‬‫ألا‬ُ،‫عليها‬ُ‫لهذا‬ُ‫ال‬،‫سبب‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫يتضمن‬ُ‫نموذجك‬ُ‫الربحي‬ُ
‫مخطط‬ُ‫مني‬‫ز‬ُ‫يأخذ‬ُ‫بعين‬ُ‫الاعتبار‬ُ‫مايلي‬ُ:
1-‫التكاليف‬‫املتوقعة‬‫دفعها‬‫حتى‬‫يبدأ‬‫العمل‬‫باملشروع‬.
2-‫مصدر‬‫التمويل‬‫م‬‫ز‬‫الال‬‫لدفع‬‫تلك‬‫التكاليف‬.
3-‫ل‬‫جدو‬‫يوضح‬‫متى‬‫يتوقع‬‫أن‬‫تبدأ‬‫العوائد‬‫بتعويض‬‫تلك‬‫التكاليف‬.
‫إن‬ُ‫السؤال‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫التوقيت‬ُ‫مهم‬ُ‫ليست‬ُ‫فقط‬ُ‫للشركات‬ُ‫الكبيرة‬ُ‫واملصانع‬ُ،ُ‫بل‬ُ‫ملختلف‬ُ
‫الشركات‬ُ‫مهما‬ُ‫كان‬ُ‫حجمها‬.

16. 16
‫معرفة‬‫كيف‬‫يدفع‬‫الزبون‬
‫إن‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫الفعال‬ُ‫يأخذ‬ُ‫بعين‬ُ‫الاعتبار‬ُُ‫أيضا‬ُ‫طريقة‬ُ‫دفع‬ُ،‫ن‬‫الزبو‬ُ‫عندما‬ُُ‫ي‬‫يشتر‬ُ
ُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫منتج‬ُ‫أو‬ُ،‫خدمة‬ُ‫فإنه‬ُ‫يواجه‬ُ‫عدة‬ُ‫ات‬‫ر‬‫خيا‬ُ،‫للدفع‬ُ‫تتضمن‬ُ‫ات‬‫ر‬‫الخيا‬ُ‫ألاكثر‬ُُ
ً
‫شيوعا‬ُ
‫للدفع‬ُ‫بشك‬‫ل‬ُ‫دفعة‬ُ‫واحدة‬ُ،‫نقدية‬ُ‫وفي‬ُ‫بعض‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫يمكن‬ُ‫أن‬ُ‫يختار‬ُُ‫ن‬‫الزبو‬ُ‫أن‬ُ‫يدفع‬ُ‫كلما‬ُ
‫استخدم‬ُ‫املنتج‬ُ‫او‬ُ‫الخدمة‬ُ‫أو‬ُ‫يدفع‬ُُ
ً
‫مسبقا‬ُ‫لعدد‬ُ‫ال‬ُ‫نهائي‬ُ‫من‬ُ‫الاستخدام‬ُُ.‫وفي‬ُ‫بعض‬ُ‫ألاحيان‬ُ
‫تدعو‬ُ‫الشركة‬ُ‫الزبائن‬ُ‫اء‬‫ر‬‫للش‬ُ‫أو‬ُ‫الاستئجار‬ُُ.‫لكل‬ُ‫خيار‬ُ‫تبعات‬ُ‫مالية‬ُ‫محددة‬ُ‫يمكن‬ُ‫أن‬ُ‫تؤثر‬ُ
‫على‬ُ‫النموذج‬ُ‫الربحي‬ُ،ُ‫عندما‬ُ‫تحدد‬ُ‫طريقة‬ُ‫الدفع‬ُ‫التي‬ُ‫سوف‬ُ‫تقدمها‬ُُ‫ن‬‫للزبو‬ُ،ُ‫ضع‬ُ‫في‬ُ‫ك‬‫ر‬‫اعتبا‬ُ
‫كيف‬ُ‫سوف‬ُ‫يؤثر‬ُ‫كل‬ُ‫خيار‬ُ‫من‬ُ‫الدفع‬ُ‫على‬ُ‫عائداتك‬ُ.
‫انشاء‬‫نموذج‬‫ربحي‬‫يعمل‬
‫أبسط‬ُ‫نموذج‬ُ‫بحي‬‫ر‬ُ‫يستلزم‬ُ‫إنشاء‬ُ‫منتج‬ُ‫و‬ُ‫ثم‬ُ‫بيعه‬ُ‫مباشرة‬ُُ‫ن‬‫للزبو‬ُ،ُ‫و‬ُ‫نموذج‬ُ‫آخر‬ُ‫يتطلب‬ُ‫بيع‬ُ
‫بائعي‬ُ‫الجملة‬ُ‫إلى‬ُ‫التجزئة‬ُ،ُ‫البيع‬ُ‫من‬ُ‫خالل‬ُ‫امل‬‫وزعين‬ُ،ُ‫إعطاء‬ُ‫الوكالة‬ُ‫لإلنتاج‬ُ‫ملصانع‬ُُ‫ى‬‫اخر‬ُ،ُ
‫البيع‬ُ‫عبر‬ُ‫الانترنت‬ُ،ُ‫البيع‬ُ‫عبر‬ُ‫ادات‬‫ز‬‫امل‬ُ،ُ‫إلخ‬ُ،ُ‫اليوجد‬ُ‫شكل‬ُ‫معين‬ُ‫للنموذج‬ُ‫الربحي‬ُ‫يصلح‬ُ
‫وينجح‬ُ‫مع‬ُ‫كل‬ُ‫قطاعات‬ُ‫الاعمال‬ُ،ُ‫في‬ُ‫الواقع‬ُ‫معظم‬ُ‫الشركات‬ُ‫تستخدم‬ُ‫مزيج‬ُ‫من‬ُ‫النماذج‬ُ
‫الربحية‬ُُ‫ل‬‫للوصو‬ُ‫إلى‬ُ‫النموذج‬ُ‫املثالي‬ُ‫الخاص‬ُ‫بها‬
ُ
‫ال‬ ‫قبل‬‫األ‬ ‫مراحل‬ ‫لدورة‬ ‫نعود‬ ‫دعنا‬ ‫بناء‬‫انفأنا‬ ‫ونألل‬ ‫ارر‬ ‫مرة‬ ‫عمال‬
‫الثالثة‬ ‫احل‬‫ر‬‫امل‬ ‫من‬ ‫نحن‬ ‫أين‬(‫النمو‬‫سنوات‬)–(‫الدفء‬‫سنوات‬)–(‫التحديات‬‫سنوات‬).ُ
ُ
‫إن‬ُ‫أحد‬ُ‫ألاسباب‬ُ‫الهامة‬ُ‫الداعية‬ُ‫إلنشاء‬ُ‫نموذج‬ُ‫لعملك‬ُ‫هي‬ُ‫إلاجابة‬ُ‫على‬ُ‫السؤال‬ُ‫املالي‬ُ‫ألاهم‬ُ
‫وهو‬ُ‫كم‬ُ‫احتاج‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫حتى‬ُ‫يبدأ‬ُ‫املش‬‫روع‬ُ،‫باإلنطالق‬ُ‫القاعدة‬ُ‫هنا‬ُُ‫ل‬‫التقو‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ
‫لديك‬ُ‫الكثير‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُ‫في‬ُ‫البداية‬ُ‫لتضمن‬ُ،‫انطالقك‬ُ‫ألاهم‬ُ‫هو‬ُ‫املحافظة‬ُ‫على‬ُ‫هذا‬ُ،‫الانطالق‬ُ
‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يستزف‬ُ‫ده‬‫ر‬‫موا‬ُ‫املالية‬ُ‫بسرعة‬ُ‫قبل‬ُ‫أن‬ُ‫يبدء‬ُ‫مشروعه‬ُ‫بتحقيق‬ُ‫بعض‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ.

17. 17
‫هناك‬ُ‫ثالثة‬ُ‫قوائم‬ُ‫يجب‬ُ‫وضعها‬ُ‫لتتمكن‬ُ‫من‬ُ‫خاللها‬ُ‫وضع‬ُ‫ت‬‫قدير‬ُ‫منطقي‬ُ‫قدر‬ُ‫إلامكان‬ُ‫للمال‬ُ
‫م‬‫ز‬‫الال‬ُ‫إلطالق‬ُ‫مشروعك‬
‫قائمة‬‫اإلنفاق‬‫على‬‫األصول‬
‫األصل‬:ُ‫كل‬ُ‫يء‬ ‫ش‬ُ‫يلزم‬ُ‫لتشغيل‬ُ‫املشروع‬ُ‫و‬ُ‫يستمر‬ُ‫ملدة‬ُ‫طويلة‬ُ‫نوعا‬ُ‫ما‬ُ(‫إهالك‬ ‫مخصص‬)،
ُ‫كاملباني‬ُ‫و‬ُ
‫ات‬‫ر‬‫السيا‬ُ‫و‬ُ‫و‬ُ‫الرفوف‬ُ‫و‬ُ‫ات‬‫ز‬‫التجهي‬ُ‫الالكترونية‬ُ‫بكافة‬ُ‫انواعها‬ُُ..‫إلخ‬ُ‫بحسب‬ُ‫طبيعة‬ُ‫املشروع‬
ُ
‫سواء‬ُ‫كنت‬ُ‫تنتج‬ُ‫أو‬ُ‫تبيع‬ُ،‫منتجات‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تفكر‬ُ‫باملخزون‬ُ‫الذي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫عندك‬ُ،‫للبدء‬ُ
ُ
ً
‫مثال‬ُ‫لنفرض‬ُ‫أنك‬ُ‫ستؤسس‬ُ‫مكتبة‬ُ‫لبيع‬ُ،‫الكتب‬ُ‫فيجب‬ُ‫أن‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫الرفوف‬ُ‫لتضع‬ُ‫عليها‬ُ
،‫الكتب‬ُ‫ألامر‬ُ‫يختلف‬ُ‫بحسب‬ُ‫الصناعة‬.
ُ
‫ضع‬ُ‫قائمة‬ُُ‫ل‬‫باألصو‬ُ‫التي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تملكها‬ُ‫او‬ُ‫تستأجرها‬ُ‫للبدء‬ُ‫بمشروعك‬ُ،ُ‫ثم‬ُ‫قم‬ُ‫ب‬‫وضع‬ُ‫سعر‬ُ
ُ‫ي‬‫تقدير‬ُ‫لكل‬ُ‫اصل‬ُ‫على‬ُ،‫حدى‬ُ‫ابحث‬ُ‫باالنترنت‬ُ‫و‬‫اسأل‬ُ‫امل‬‫حيط‬‫ين‬،ُ‫مثال‬ُ‫من‬ُ‫يحتاج‬ُ‫إلستئجار‬ُ
‫مكتب‬ُ‫يمكنه‬ُ‫أن‬ُ‫يسأل‬ُ‫أي‬ُ‫مكتب‬ُُ‫ي‬‫عقار‬ُُ‫ل‬‫حو‬ُ‫وسطي‬ُ‫أسعار‬ُ‫ات‬‫ر‬‫إلايجا‬ُ‫في‬ُ‫املنطقة‬ُ‫املرغوبة‬.
‫قائمة‬‫باإلنفاق‬‫على‬‫المصاريف‬‫الضرورية‬
‫النفقات‬ُ‫تختلف‬ُ‫عن‬ُُ‫ل‬‫ألاصو‬ُ،ُ‫فالنفقة‬ُ‫قصيرة‬ُ‫ألامد‬ُ،ُ‫وق‬‫د‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫متكررة‬ُ،ُ‫كفواتير‬ُ‫الكهرباء‬ُ
‫و‬ُ‫الهاتف‬ُ‫و‬ُ‫املياه‬ُ‫و‬ُ‫املواد‬ُ‫ألاولية‬ُ،ُ‫هناك‬ُ‫نفقات‬ُ‫تدخل‬ُ‫مباشرة‬ُ‫في‬ُ‫الصناعة‬ُ‫واملشروع‬ُ‫وهناك‬ُ
‫نفقات‬ُ‫ية‬‫ر‬‫جا‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ضرو‬ُ‫لكنها‬ُ‫التدخل‬ُ‫في‬ُ‫املشروع‬
‫مثال‬ُ‫طلب‬ُ‫مشورة‬ُ‫محامي‬ُ‫او‬ُ‫اء‬‫ر‬‫اج‬ُ‫عقد‬ُ‫اكة‬‫ر‬‫ش‬ُ‫يحتاج‬ُ‫لنفقات‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ضرو‬ُ‫وتدخل‬ُ‫في‬ُ‫هذه‬ُ
‫القائمة‬ُ‫وليست‬ُ‫قائمة‬ُ،‫ل‬‫ألاصو‬ُ‫نفقات‬ُ‫تأسيس‬ُ‫موقع‬ُ،‫انترنت‬ُ‫نفقات‬ُ‫تأسيس‬ُ‫املكتب‬ُ(‫وليس‬ُ
‫قيمة‬ُ‫العقار‬)،ُ‫رواتب‬ُ‫املساعدين‬ُ،‫وغيرها‬ُ‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫يضمن‬ُ‫بعض‬ُُ‫ل‬‫ألاصو‬ُ‫كنفقات‬ُ‫حتى‬ُ
‫يتجنب‬ُ‫حساب‬ُ‫الضريبة‬ُ‫عليها‬ُ،ُ‫فيمكنك‬ُ‫اعتبار‬ُ‫قيمة‬ُ‫املكتب‬ُ‫و‬ُ‫اجهزة‬ُ‫الكمبيوتر‬ُ‫كنفقات‬ُ
‫وبالتالي‬ُ‫التدفع‬ُ‫عليها‬ُ‫ضريبة‬.
‫حدد‬ً‫ا‬‫تقريب‬‫كم‬‫تح‬‫تاج‬‫لالنطالق‬
‫الضلع‬ُ‫ألاخير‬ُ‫من‬ُ‫مثلث‬ُ‫تقييم‬ُ‫املبلغ‬ُ‫املالي‬ُ‫املطلوب‬ُ‫إلطالق‬ُ‫املشروع‬ُ‫هو‬ُ‫معرفة‬ُ‫كم‬ُ‫تحتاج‬ُ‫من‬ُ
‫النقود‬ُ‫السائلة‬ُ‫بين‬ُ‫يديك‬ُ‫او‬ُ‫في‬ُ‫البنك‬ُ‫لإلنطالق‬ُ‫في‬ُُ‫ر‬‫الشهو‬ُ‫ألاولى‬ُ‫من‬ُ‫املشروع‬ُ‫وخاصة‬ُ‫تلك‬ُ
‫التي‬ُ‫ال‬ُ‫يولد‬ُ‫فيها‬ُ‫املشروع‬ُ‫أية‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫اي‬ُ‫ومبيعات‬ُ‫لتغطي‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬

18. 18
‫هناك‬ُ‫عدة‬ُ‫اسال‬‫يب‬ُ‫تستخدم‬ُ‫لهذا‬ُ،‫التحديد‬ُ‫يمكنك‬ُ‫وضع‬ُ‫فترة‬ُ‫ستة‬ُ‫اشهر‬ُ‫او‬ُ‫فترة‬ُ‫سنة‬ُ
‫بحسب‬ُ‫نمط‬ُ‫الصناعة‬ُ‫و‬ُ‫الطلب‬ُ‫على‬ُ‫ما‬ُ‫تبيع‬ُ‫او‬ُ‫تقدم‬
‫عادة‬ُ‫و‬ُ‫ألافضل‬ُ‫ان‬ُ‫يتم‬ُ‫التقدير‬ُ‫على‬ُ‫أساس‬ُ‫سنة‬ُ،ُ‫فتحدد‬ُ‫املبيعات‬ُ‫لتلك‬ُ‫الفترة‬ُ‫و‬ُ‫تكاليف‬ُ
‫تلك‬ُ‫املبيعات‬ُ‫و‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬ُ‫ملدة‬ُ‫سنة‬ُ‫من‬ُ‫أجل‬ُ‫وضع‬ُ‫تنبؤ‬ُ‫بكمية‬ُ‫املبيعات‬ُُ‫ر‬‫املقد‬‫ة‬ُ.
‫وينتهي‬ُ‫بك‬ُ‫ألامر‬ُ‫بقائمة‬ُ‫من‬ُ21ُ‫شهر‬ُُ‫ي‬‫تحو‬ُ‫عمود‬ُ‫املبيعات‬ُ،‫ة‬‫ر‬‫املقد‬ُ‫تكاليف‬ُ،‫املشروع‬ُ‫نفقات‬ُ
،‫املشروع‬ُ‫وذلك‬ُ‫لكل‬ُ‫شهر‬ُُ.‫آلان‬ُ‫قم‬ُ‫بطرح‬ُ‫التكاليف‬ُ‫و‬ُ‫يف‬‫ر‬‫املصا‬ُ‫من‬ُ‫قيمة‬ُ‫املبيعات‬ُ‫لكل‬ُ‫شهر‬ُ
‫و‬ُ‫النتيجة‬ُ‫تظهر‬ُ‫لك‬ُ‫سواء‬ُ‫أكنت‬ُ‫تحت‬ُُ‫ى‬‫مستو‬ُ‫النقدية‬ُ‫ام‬ُ،‫فوقه‬ُ‫ستتمكن‬ُ‫من‬ُ‫معرفة‬ُ‫كم‬ُ
‫شهر‬ُ‫تحتاج‬ُ‫لت‬‫حديد‬ُ‫نقطة‬ُ‫التعادل‬ُ‫و‬ُ‫كم‬ُ‫تحتاج‬ُ‫من‬ُ‫املال‬ُُ‫ل‬‫للوصو‬ُ‫اليها‬ُُ.‫وتلك‬ُ‫الكمية‬ُ‫من‬ُ
‫املال‬ُ‫هي‬ُ‫ما‬ُ‫تحتاجه‬ُ‫يا‬‫ر‬‫ضرو‬ُُ
ً
‫فعال‬ُ‫الطالق‬ُ‫مشروعك‬ُ‫حتى‬ُ‫يبدأ‬ُ‫بحصد‬ُُ‫ل‬‫او‬ُ‫ادته‬‫ر‬‫اي‬ُ‫من‬ُ‫املبيعات‬ُ
‫ليغطى‬ُ‫تكاليفه‬.ُ
ُ
‫املشروع‬ ‫بإيرادات‬‫نتنبأ‬‫ان‬‫علينا‬‫املشروع‬‫على‬‫املتوقع‬‫واإلنفاق‬‫تكاليف‬‫حددنا‬‫وحينما‬
ُ
2-‫ابدأ‬‫ب‬،‫النفقات‬‫وليس‬‫االيرادات‬.ُ‫عندما‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫في‬ُ‫مرحلة‬ُ‫بدء‬ُ،‫التشغيل‬ُ‫من‬ُ‫الاسهل‬ُ‫بكثير‬ُ
‫التنبؤ‬ُ‫باملصروفات‬ُ‫عن‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ .‫لذلك‬ُ‫ابدأ‬ُ‫ات‬‫ر‬‫بتقدي‬ُ‫للفئات‬ُ‫ألاكثر‬ُ‫شيوعا‬ُ‫من‬ُ
‫النفقات‬ُ‫على‬ُ‫النحو‬ُ‫التالي‬:
‫التكاليف‬‫الثابتة‬/‫املصروفات‬‫العامة‬:
‫إيجار‬
‫فواتير‬ُ‫املياه‬ُ‫والكهرباء‬
‫فواتير‬ُ‫الهاتف‬ُُ/‫تكاليف‬ُ‫الاتصال‬
‫املحاسبة‬ُُ/‫مسك‬ُ‫الدفاتر‬
‫اتعاب‬ُ‫القانوني‬ُُ/‫التأمين‬ُُ/‫رسوم‬ُ‫الترخيص‬
‫رسم‬ُ‫بريد‬
‫تكنولوجيا‬
‫الدعاية‬ُ‫والتسويق‬
‫الرواتب‬
‫التكاليف‬‫املتغيرة‬:‫ـ‬‫ـ‬
‫تكلفة‬ُ‫السلع‬ُ‫املباعة‬
o‫املواد‬ُ‫واللوازم‬
o‫التغليف‬

19. 19
‫تكاليف‬ُ‫العمالة‬ُ‫املباشرة‬
o‫خدمة‬ُ‫الزبائن‬
o‫املبيعات‬ُ‫املباشرة‬
o‫التسويق‬ُ‫امل‬‫باشر‬
ُ
‫وهنا‬ُ‫بعض‬ُ‫القواعد‬ُ‫العامة‬ُ‫التي‬ُ‫يجب‬ُ‫اتباعها‬ُ‫عند‬ُ‫التنبؤ‬ُ‫باملصروفات‬:
‫ضاعف‬ُ‫اتك‬‫ر‬‫تقدي‬ُ‫لتكاليف‬ُ‫إلاعالن‬ُ‫والتسويق‬ُ‫حيث‬ُ‫أنها‬ُ‫تتصاعد‬ُ‫دائما‬ُ‫خارج‬ُ‫التوقعات‬.
‫ضاعف‬ُ‫ثالث‬ُ‫ات‬‫ر‬‫م‬ُ‫اتك‬‫ر‬‫تقدي‬ُ‫عن‬ُ‫الرسوم‬ُ‫القانونية‬ُ‫والتأمين‬ُ‫والترخيص‬ُ‫حيث‬ُ‫انه‬ُ‫يصعب‬ُ‫جدا‬ُ
‫التنبؤ‬ُ‫بها‬ُُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫خبرة‬ُ‫سابقه‬ُ‫و‬ُ‫التى‬ُ‫يبا‬‫ر‬‫تق‬ُُ‫ز‬‫تتجاو‬ُ‫التوقعات‬.
‫تتبع‬ُ‫البيع‬ُ‫املباشر‬ُ‫وخدمة‬ُ‫العمالء‬ُ‫و‬ُ‫الوقت‬ُ‫املستهلك‬ُ‫فى‬ُ‫تقديم‬ُ‫الخدمة‬ُ‫حيث‬ُ‫تشكل‬ُ‫حساب‬ُ
‫العمالة‬ُ‫املباشرة‬ُ‫حتى‬ُ‫لو‬ُ‫كنت‬ُ‫تفعل‬ُ‫هذه‬ُ‫ألانشطة‬ُ‫بنفسك‬ُ‫خالل‬ُ‫مرحلة‬ُ‫بدء‬ُ‫التشغيل‬ُ‫ألنك‬ُ
‫سوف‬ُ‫يد‬‫ر‬‫ت‬ُ‫أن‬ُ‫تتوقع‬ُ‫هذه‬ُ‫النفقات‬ُ‫عندما‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫لديك‬ُ‫يد‬‫ز‬‫امل‬ُ‫من‬ُ‫العمالء‬ُ‫وتحت‬‫اج‬ُ‫للعماله‬.
1-‫توقعات‬‫اإليرادات‬‫باستخدام‬‫كل‬‫من‬‫التوقعات‬‫احملافظة‬‫و‬‫الطموحه‬.ُ‫إذا‬ُ‫كنت‬ُ‫مثل‬ُ
‫معظم‬ُ‫جال‬‫ر‬ُ،‫ألاعمال‬ُ‫فسوف‬ُ‫تتقلب‬ُ‫ار‬‫ر‬‫باستم‬ُ‫بين‬ُ‫الواقع‬ُ‫املحافظ‬ُ‫وألاحالم‬ُ‫الجريئه‬ُ
‫الذي‬ُ‫تشكل‬ُ‫لك‬ُ‫دوافع‬ُ‫وتساعدك‬ُ‫على‬ُ‫إلهام‬ُ‫آلاخرين‬ُ .‫و‬ُ‫البعض‬ُ‫يسمي‬ُ‫هذا‬ُ‫الحلم‬ُ
"ُ‫ل‬‫التفاؤ‬ُُ‫ئ‬‫الجر‬ُ‫او‬ُ‫الطموح‬".
‫بدال‬ُ‫من‬ُ‫تجاهل‬ُُ‫ل‬‫التفاؤ‬ُ‫ء‬‫ى‬‫الجر‬ُ‫والاعتماد‬ُ‫على‬ُ‫التوقعات‬ُ‫املحافظه‬ُ‫فقط‬ُ،ُ‫ننصح‬ُ‫ان‬ُ‫تعتمد‬ُ
‫فى‬ُ‫توقعاتك‬ُ‫لبعض‬ُ‫الجوانب‬ُ‫على‬ُ‫ألاساس‬ُ‫املحافظ‬ُ‫وبناء‬ُ‫على‬ُ‫ألاقل‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ
‫على‬ُ‫اساس‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الجريئه‬ُ.‫لن‬ُ‫تصبح‬ُ‫ا‬‫ر‬‫كبي‬ُ‫إال‬ُ‫إذا‬ُ‫كانت‬ُ‫توقعاتك‬ُ‫كبيرة‬ُ!‫من‬ُ‫خالل‬ُ‫بناء‬ُ
‫مجموعتين‬ُ‫من‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫املتوقعة‬ُ(‫واحده‬ُ،‫جريئه‬ُ‫وواحدة‬ُ‫محافظة‬)،ُ‫فسوف‬ُ‫يتطلب‬ُ‫منك‬ُ
‫ان‬ُ‫تبنى‬ُ‫على‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫افت‬ُ‫متحفظة‬ُ‫ثم‬ُ‫الاسترخاء‬ُ‫لتضع‬ُ‫اضاتك‬‫ر‬‫افت‬ُ‫الجريئه‬ُ.‫على‬ُ‫سبيل‬ُ،‫املثال‬
‫قد‬‫ن‬‫تكو‬‫التوقعات‬‫املحافظه‬‫للعائدات‬‫على‬‫اساس‬‫الافتراضات‬‫التالية‬:
‫نقطة‬ُ‫السعر‬ُ‫املنخفض‬
‫قناتين‬ُ‫للتسويق‬
ُ‫ن‬‫بدو‬ُ‫موظفي‬ُ‫مبيعات‬
‫عرض‬ُ‫منتج‬ُ‫واحد‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ‫جديدة‬ُ‫كل‬ُ‫عام‬ُ‫للسنوات‬ُ‫الثالث‬ُ‫ألاولى‬
ُ
ُ

20. 20
‫قد‬‫تبنى‬‫التوقعات‬‫الجريئه‬‫على‬‫الافتراضات‬‫التالية‬:
‫نقطة‬ُ‫السعر‬ُ‫املنخفض‬ُ‫للمنتج‬ُ،‫ي‬ ‫ألاساس‬ُ‫أعلى‬ُ‫سعر‬ُ‫للمنتج‬ُ‫بالتقسيط‬
‫من‬ُ0ُُ:5ُ‫قنوات‬ُ‫تسويق‬ُ‫بنفسك‬ُ‫ومدير‬ُ‫التسويق‬
‫اثنان‬ُ‫من‬ُ‫مندوبي‬ُ‫املبيعات‬ُ‫مقابل‬ُ‫عموله‬
‫م‬‫نتج‬ُ‫واحد‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ‫جديدة‬ُ‫أدخلت‬ُ‫في‬ُ‫السنة‬ُ،‫ألاولى‬ُ‫وخمسة‬ُ‫او‬ُ‫اكثر‬ُ‫من‬ُ‫املنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫تقدم‬ُ
‫لكل‬ُ‫جزء‬ُ‫من‬ُُ‫ق‬‫السو‬ُ‫في‬ُ‫السنوات‬ُ‫الثانية‬ُ‫والثالثة‬
‫بإطالق‬ُ‫قوة‬ُ‫التفكير‬ُ‫على‬ُُ‫ى‬‫مستو‬ُ‫كبير‬ُ‫وخلق‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ،‫الطموحة‬ُ‫من‬ُ‫املرجح‬ُ
‫أنها‬ُ‫تولد‬ُ‫ألافكار‬ُ‫التي‬ُ‫من‬ُ‫شأنها‬ُ‫أن‬ُ‫تدفع‬ُ‫عملك‬ُ‫للنمو‬.
0-‫التحقق‬‫من‬‫النسب‬‫الرئيسية‬‫للتأكد‬‫من‬‫ان‬‫توقعاتك‬‫سليمة‬.ُ‫بعد‬ُ‫اء‬‫ر‬‫إج‬ُ‫التنبؤ‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫باإلي‬ُ
،‫الجريئه‬ُ‫فإنه‬ُ‫من‬ُ‫السهل‬ُ‫أن‬ُ‫ى‬ ‫ننس‬ُ‫النفقات‬ُ.‫وسوف‬ُ‫يركز‬ُ‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫أصحاب‬ُ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ُ
ُ‫ل‬‫بتفاؤ‬ُ‫على‬ُ‫اهداف‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫و‬ُ‫يفترضوا‬ُ‫ان‬ُ‫النفقات‬ُ‫يمكن‬ُ‫تعديلها‬ُ‫اذا‬ُ‫خالفت‬ُ‫ات‬‫ر‬‫اد‬‫ر‬‫إلاي‬ُ
‫الواقع‬ُ.‫قوة‬ُ‫التفكير‬ُ‫إلايجابي‬ُ‫تساعدك‬ُ‫على‬ُ‫تنميه‬ُ،‫املبيعات‬ُ‫ولكنها‬ُ‫ليست‬ُ‫كافية‬ُ‫لدفع‬ُ
‫فواتيرك‬ُ!
‫أفضل‬ُ‫وسيلة‬ُ‫للتوفيق‬ُ‫بين‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫واملصروفات‬ُ‫املتوقعة‬ُ‫هي‬ُ‫سلسلة‬ُ‫من‬ُ‫الضوابط‬ُ‫للنسب‬ُ
‫الرئيسية‬ُ.‫وهنا‬ُ‫نسب‬ُ‫قليلة‬ُ‫من‬ُ‫شأنها‬ُ‫أن‬ُ‫تساعد‬ُ‫فى‬ُ‫توجيه‬ُ‫تفكيرك‬:
‫إمجالي‬‫اهلامش‬.ُ‫وهي‬ُ‫نسبة‬ُ‫مجموع‬ُ‫التك‬‫اليف‬ُ‫املباشرة‬ُ‫إلجمالي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫خالل‬ُ‫بع‬‫ر‬ُ‫سنه‬ُ‫معين‬ُ‫أو‬ُ
‫سنة‬ُ‫معينة؟‬ُ‫هذه‬ُ‫هي‬ُ‫واحدة‬ُ‫من‬ُ‫املناطق‬ُ‫التي‬ُ‫تصبح‬ُ‫فيها‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الطموحه‬ُ‫غير‬ُ‫واقعية‬ُُ.‫حذار‬ُ
‫من‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫التي‬ُ‫تجعل‬ُ‫يادة‬‫ز‬ُ‫هامش‬ُ‫الربح‬ُ‫الخاص‬ُ‫بك‬ُ‫من‬23ُ‫حتي‬ُ53ُ‫في‬ُ‫املئة‬ُ.‫إذا‬ُ‫كانت‬ُ‫خدمة‬ُ
‫العمالء‬ُ‫واملبيعات‬ُ‫املباشرة‬ُ‫نفق‬‫اتها‬ُ‫مرتفعة‬ُ،‫آلان‬ُ‫أنها‬ُ‫سوف‬ُُ‫ن‬‫تكو‬ُ‫على‬ُ‫جح‬‫ر‬‫ألا‬ُ‫ايضا‬ُ‫عالية‬ُ‫في‬ُ
‫املستقبل‬.
‫هامش‬‫أرباح‬‫التشغيل‬ُ .‫هي‬ُ‫نسبة‬ُ‫تكاليف‬ُ‫التشغيل‬ُ‫إلاجمالية‬ُُ (‫التكاليف‬ُ‫املباشرة‬ُ‫والنفقات‬ُ
،‫العامه‬ُ‫باستثناء‬ُ‫تكاليف‬ُ‫التمويل‬ُُ)‫إلجمالي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫خالل‬ُ‫بع‬‫ر‬ُ‫معين‬ُ‫أو‬ُ‫سنة‬ُ‫معينه؟‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ
‫تتوقع‬ُ‫حركة‬ُ‫إيجابية‬ُ‫مع‬ُ‫هذه‬ُ‫النسبة‬ُ.‫عندما‬ُ‫تنمو‬ُ،‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫يجب‬ُ‫أن‬ُ‫تمثل‬ُ‫التكاليف‬ُ‫العامة‬ُ
‫نسبة‬ُ‫صغيرة‬ُ‫من‬ُ‫مجموع‬ُ‫التكاليف‬ُ‫مع‬ُ‫تحسن‬ُ‫هامش‬ُ‫الربح‬ُ‫الخاص‬ُ‫بالتشغيل‬ُ.‫الخطأ‬ُ‫الذي‬ُ‫يرتكبه‬ُ
‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫أصحاب‬ُ‫يع‬‫ر‬‫املشا‬ُ‫هو‬ُ‫أنهم‬ُ‫يتوقعوا‬ُ‫نقطة‬ُ‫التعادل‬ُ‫ا‬‫ر‬‫مبك‬ُ‫جدا‬ُ‫ويفترضوا‬ُ‫أنهم‬ُ‫لن‬ُ
‫يحتاجوا‬ُ‫إلى‬ُ‫تمويل‬ُ‫كبير‬ُُ‫و‬‫للوص‬ُ‫ل‬ُ‫إلى‬ُ‫هذه‬ُ‫النقطة‬.

21. 21
‫عدد‬‫العاملني‬‫اىل‬‫عدد‬‫العمالء‬ُ.‫إذا‬ُ‫كنت‬ُ‫جل‬‫ر‬ُ‫أعمال‬ُ‫فردى‬ُ‫يخطط‬ُ‫لتنمية‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ُ
‫الخاصة‬ُ،‫به‬ُ‫يجب‬ُ‫إعطاء‬ُ‫اهتمام‬ُ‫خاص‬ُ‫لهذه‬ُ‫النسبة‬ُ.‫تقسيم‬ُ‫عدد‬ُ‫العاملين‬ُ‫في‬ُ‫الشركة‬ُ–ُ‫حتى‬ُ‫ان‬ُ
‫كان‬ُ‫واحد‬ُ‫يقوم‬ُ‫بكل‬ُ‫العمل‬ُ‫ـ‬‫ـ‬ُ‫على‬ُ‫إجمالي‬ُ‫عدد‬ُ‫العمالء‬ُ‫لديك‬ُ.‫اسأل‬ُ‫نفسك‬ُ‫إذا‬ُ‫كا‬‫ن‬ُ‫عليك‬ُ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ُ
‫العديد‬ُ‫من‬ُ‫الحسابات‬ُ‫في‬ُ‫خمس‬ُ‫سنوات‬ُ‫ينمو‬ُ‫فيها‬ُ‫املشروع‬ُ‫بنفسك‬ُ‫؟‬ُ.‫إذا‬ُ‫لم‬ُ‫يكن‬ُ،‫كذلك‬ُ‫سوف‬ُ
‫تحتاج‬ُ‫إلى‬ُ‫إعادة‬ُ‫النظر‬ُ‫في‬ُ‫اضات‬‫ر‬‫الافت‬ُ‫الخاصة‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫باإلي‬ُ‫أو‬ُ‫املرتبات‬ُ‫أو‬ُ‫كليهما‬.
‫بناء‬ُ‫مجموعة‬ُ‫من‬ُ‫توقعات‬ُ‫النمو‬ُ‫الدقيقة‬ُ‫لبدء‬ُ‫التشغيل‬ُ‫ملشروعك‬ُُ‫ق‬‫يستغر‬ُ‫وقتا‬ُ‫طويال‬.‫لكن‬ُ
‫ال‬ُ‫تتهرب‬ُ‫من‬ُ‫بناء‬ُ‫مجموعة‬ُ‫مفصلة‬ُ‫من‬ُ‫التوقعات‬ُ‫بحجه‬ُ‫أن‬ُ‫نموذج‬ُ‫ألاعمال‬ُُ‫ر‬‫تتطو‬ُ‫وتتغير‬ُ.
‫ولكن‬ُ‫انفاق‬ُ‫املزيد‬ُ‫من‬ُ‫الوقت‬ُ‫على‬ُ‫تخطيط‬ُ‫ألاعمال‬ُ‫اء‬‫ر‬‫واج‬ُ‫التوقعات‬ُ‫منذ‬ُ‫البدايه‬ُ‫تتجنب‬ُ
‫مصروفات‬ُ‫عديده‬ُ‫على‬ُُ‫ل‬‫طو‬ُ‫الطريق‬.ُ
‫سبق؟‬‫ما‬‫كل‬‫بعد‬‫الدخل‬‫صافى‬‫هو‬‫أين‬‫إذن‬
Net Income
‫هي‬ُ‫صافي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫لتلك‬ُ‫الفترة‬ُ‫وقمت‬ُ‫بتفصيلها‬ُ‫لتساعدك‬ُ‫عندما‬ُ‫اجع‬‫ر‬‫ت‬ُ‫أمورك‬ُ‫املالية‬ُ
‫ملشاهدة‬ُ‫هل‬ُ‫هناك‬ُ‫يادة‬‫ز‬ُ‫في‬ُ‫استرجاع‬ُ‫البضائع‬ُ،‫مثال‬ُ‫في‬ُ‫العادة‬ُ‫يكتب‬ُ‫فقط‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ُ
(Revenueُ)‫ولكني‬ُ‫كما‬ُ‫قلت‬ُ‫دت‬‫ر‬‫أ‬ُ‫التفصيل‬ُ‫هنا‬:
Gross Revenue /Total Sales:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫مبيعاتك‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬
Discounts:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫التخفيضات‬‫التي‬‫قدمتها‬‫للعمالء‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬
Refunds:‫فيها‬‫قيمة‬‫جميع‬‫ما‬‫أعيد‬‫لك‬‫في‬‫تلك‬‫الفترة‬
Net Revenue = Gross Revenue (Total Sales) – Discounts – Refunds
ُ
Cost of GoodsSoldُ‫أو‬ُ‫كما‬ُ‫تختصر‬ُCOGS
‫وهي‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ‫فإذا‬ُ‫ال‬ُ‫تنتج‬ُ‫أو‬ُ‫تقدم‬ُ‫خدمة‬ُ‫ولكنك‬ُ‫فقط‬ُُ‫ي‬‫تشتر‬ُ‫وتبيع‬ُ‫فهي‬ُ
‫املعادلة‬ُ‫آلاتية‬:ُ
ُ
Cost of Goods Sold = Beginning Inventory + Purchases – Ending Inventory
‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ(‫لتلك‬ُ‫الفترة‬=ُ)‫قيمة‬ُ‫بداية‬ُ‫املخزون‬ُُ+‫يات‬‫ر‬‫املشت‬ُ–ُ‫قيمة‬ُ‫ن‬‫هاية‬ُ‫املخزون‬ُ

22. 22
Other RevenueSources
‫كما‬ُ‫قلنا‬ُ‫في‬ُ‫العادة‬ُ‫تأتي‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫في‬ُ‫ألاعلى‬ُ‫وتطرح‬ُ‫منها‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ‫لتحصل‬ُ‫على‬ُ‫ما‬ُ
‫يسمى‬ُGross Profitُ.‫ولكنني‬ُ‫أيت‬‫ر‬ُ‫أن‬ُ‫املشروع‬ُ‫في‬ُ‫الغالب‬ُ‫يحصل‬ُ‫على‬ُ‫دخل‬ُ‫من‬ُ‫مصادر‬ُ‫ثانوية‬ُ
‫وفضلت‬ُ‫فصلها‬ُ‫إلى‬ُOther Revenue Sourcesُ‫بينما‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫في‬ُ ُNet Revenueُ“‫صافي‬ُ
‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬”ُ‫مصدر‬ُ‫دخلك‬ُ‫ي‬ ‫الرئيس‬ُ.،‫مثال‬ُ‫صاحب‬ُ‫متجر‬ُ‫إلكتروني‬ُ‫لبيع‬ُ‫املالبس‬ُ(‫هي‬ُ‫مصدر‬ُ
‫دخله‬ُ‫ي‬ ‫الرئيس‬ُ )‫ولكنه‬ُ‫أيضا‬ُ‫يبيع‬ُ‫مساحات‬ُ‫إعالنية‬ُ‫في‬ُ‫موقعه‬ُ(‫مصدر‬ُ‫دخل‬ُُ‫ي‬‫ثانو‬ُ .)‫لو‬ُ
‫افترضنا‬ُ‫آلاتي‬:
‫مبيعاته‬ُ:5333ُ‫و‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬ُ:0333ُ‫ودخله‬ُ‫من‬ُ‫إلاعالنات‬ُ:0333ُ.‫لو‬ُ‫جمعنا‬ُ
‫مصادر‬ُ‫الدخل‬ُُ‫كلها‬ُ‫تحت‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إي‬ُ‫لن‬ُ‫تالحظ‬ُ‫انه‬ُ‫يعاني‬ُ‫من‬ُ‫نقص‬ُ‫وأن‬ُ‫السبب‬ُ‫الوحيد‬ُ‫الذي‬ُ
‫جعله‬ُ‫يحقق‬ُ‫بح‬‫ر‬ُ‫هو‬ُ‫إلاعالنات‬.
ُ
Gross Profit
‫وهي‬ُ‫مجمل‬ُ‫الربح‬ُ‫وتحسب‬ُ‫هكذا‬ُ(‫جميع‬ُ‫مصادر‬ُ‫الدخل‬ُ–ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ‫املباعة‬)،ُ‫ولكن‬ُ
‫ألننا‬ُ‫فصلنا‬ُ‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬ُ‫فاملعادلة‬ُ‫تصبح‬:ُ
Gross Profit = (Net Revenue – Cost Of Goods Sold) + Other Revenue Sources
‫مجمل‬‫الربح‬( =‫صافي‬‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬–‫تكلفة‬‫البضاعة‬‫املباعة‬+)‫مصادر‬‫الدخل‬‫ى‬‫ألاخر‬
ُ
Total Operating Expenses
‫مجموع‬ُ‫مصروفاتك‬ُ،‫التشغيلية‬ُ‫وهي‬ُ‫مصروفات‬ُ‫تدفعها‬ُ‫لضمان‬ُ‫ية‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫استم‬ُ‫املشروع‬ُ‫ولم‬ُ
‫تحسب‬ُ‫في‬ُ‫تكلفة‬ُ‫البضاعة‬ُ،‫املباعة‬ُ‫للمزيد‬ُ‫من‬ُ‫الشرح‬.
ُ
Operating Profit
‫في‬ُُGross Profitُ‫لم‬ُ‫تحسب‬ُ‫حساب‬ُ‫مصروفاتك‬ُ‫التي‬ُ‫تدفعها‬ُ‫لبقاء‬ُ‫املشروع‬ُ‫مستمر‬ُ‫ولكن‬ُ
‫عند‬ُ‫طرح‬ُ‫تلك‬ُ‫املصروفات‬ُ‫من‬ُ‫مجمل‬ُ‫الربح‬ُ(Gross Profitُ)‫تحصل‬ُ‫على‬ُ‫بحك‬‫ر‬ُ‫التشغيلي‬ُ
(OperatingProfit.)
ُ

23. 23
IncomeBeforeTaxes
‫إذا‬ُ‫تدفع‬ُ‫ف‬‫وائد‬ُ‫فستقوم‬ُ‫بطرح‬ُ‫بحك‬‫ر‬ُ‫التشغيلي‬ُ‫بمقدار‬ُ‫تلك‬ُ‫الفوائد‬ُ‫لتحصل‬ُ‫على‬ُ‫الدخل‬ُ
‫قبل‬ُ‫ائب‬‫ر‬‫الض‬ُIncome before taxes.ُ
Net Income
‫تحصل‬ُ‫هنا‬ُ‫على‬ُ‫صافي‬ُ‫الدخل‬ُ‫وذلك‬ُ‫بعد‬ُ‫ما‬ُ‫تقوم‬ُ‫بطرح‬ُ‫ائب‬‫ر‬‫الض‬ُ‫من‬ُIncome before taxes.ُ
ُ
ُ
‫تدوينه‬...‫خطأ‬ ‫العشرون‬‫جتنب‬
‫بدون‬‫اآلخرين‬‫لن‬‫تتمكن‬‫من‬‫إدارة‬‫ال‬‫عمل‬‫وال‬‫األفراد‬،‫اإلدارة‬‫عملية‬‫مشاركة‬‫اآلخرين‬
‫إذا‬‫كنت‬‫تعتقد‬‫أن‬‫األسلوب‬‫اإلداري‬‫األنسب‬‫هو‬‫اسلوب‬‫األمر‬‫والنهي‬،‫فأنسب‬‫منظمة‬‫ميكنك‬‫أن‬
‫تنجح‬‫يف‬‫إدارتها‬‫هي‬‫حديقة‬‫احليوان‬
‫مبدأ‬‫الرجل‬‫املناسب‬‫يف‬‫املكان‬‫املناسب‬،‫جيب‬‫تطبيقه‬‫يف‬‫كل‬‫اإلدارات‬‫و‬‫إن‬‫رأيت‬‫القطاع‬‫العام‬
‫يوظ‬‫ف‬ً‫ا‬‫خمتص‬‫يف‬‫الكيمياء‬‫احليوية‬‫بوظيفة‬‫مسؤول‬‫العالقات‬‫العامة‬،‫فال‬‫تكرر‬‫هذا‬‫اخلطأ‬
[‫املدير‬‫يف‬‫املكتب‬:]‫مجلة‬‫جيب‬‫أن‬‫ينتهي‬‫التعامل‬‫بها‬‫واستخدامها‬ً‫ا‬‫متام‬‫يف‬‫مجيع‬‫قطاعات‬
‫العمل‬
‫ال‬‫تعامل‬‫العاملني‬‫معك‬‫على‬‫أنهم‬‫أطفال‬،‫تعطيهم‬‫عند‬‫اإلجناز‬‫ومتنعهم‬‫عند‬‫اخلطأ‬،‫ولكن‬
‫احبث‬‫يف‬‫أسباب‬‫اخلطأ‬‫واحبث‬‫عن‬‫عوامل‬‫اإلجناز‬،‫وبعد‬‫ذلك‬‫ال‬‫بأس‬‫بالتحفيز‬‫أو‬‫العقاب‬.
‫رمبا‬‫يسبب‬‫التحفيز‬‫بعض‬‫اإلجيابيات‬،‫لكنه‬‫وحده‬‫ال‬‫يدفع‬‫املوظف‬‫على‬‫التطور‬.
‫ال‬‫ميكنك‬‫حتسني‬‫اجلودة‬‫بإستخدام‬‫اسلوب‬‫التخويف‬‫على‬‫العاملني‬،‫بالرغم‬‫من‬‫أنه‬‫قد‬‫ينجح‬
‫أحيانا‬‫يف‬‫تنفيذ‬‫األعمال‬‫مب‬‫واعيدها‬

24. 24
‫املساواة‬‫مبدأ‬‫قد‬‫يظلم‬ً‫ا‬‫كثري‬‫من‬‫أصحاب‬‫املواهب‬،‫ولكن‬‫العدل‬‫مبدأ‬‫ال‬‫يظلم‬ً‫ا‬‫أحد‬…‫إن‬‫الفرق‬
‫بني‬‫املساواة‬‫والعدل‬‫أن‬‫املساواة‬‫تقتضي‬‫تسوية‬‫اجلميع‬‫يف‬‫العطاء‬‫واملنع‬‫رغم‬‫اختالف‬
‫قدراتهم‬‫وصفاتهم‬،‫إال‬‫أن‬‫العدل‬‫يعطي‬‫لكل‬‫صاحب‬‫حق‬‫حقه‬.
‫اختيار‬‫جمالس‬‫اإلدارات‬‫ينبغي‬‫أن‬‫يكون‬ً‫ا‬‫دقيق‬‫كاختيار‬‫جمالس‬‫الوزارات‬‫يف‬‫كل‬‫دولة‬،‫إنهم‬‫فئة‬
‫يعود‬‫إليها‬‫القرار‬‫يف‬‫املؤسسات‬،‫وليكن‬‫املؤهل‬‫املعيار‬‫األساسي‬‫بالتعيني‬
‫خيطئ‬‫كل‬‫مدير‬‫ال‬‫يعتمد‬‫على‬‫فرق‬‫العمل‬‫يف‬‫أداء‬‫املهام‬‫املطلوبة‬‫إن‬‫االعتماد‬‫على‬‫األفراد‬
‫وحدهم‬‫يسبب‬‫القصور‬‫مهما‬‫كان‬‫األفراد‬‫مبدعني‬.
‫ال‬‫تكتف‬‫بصمت‬‫األعضاء‬‫لالستدالل‬‫على‬‫موافقتهم‬،‫غالبا‬‫يعرتض‬‫البعض‬‫بالصمت‬‫أكثر‬‫من‬
‫االعرتاض‬‫بالكالم‬.
‫احذر‬‫أسلوب‬‫اإلقناع‬‫املؤقت‬،‫أو‬‫اإلحالة‬‫على‬‫أوقات‬‫أخرى‬‫لتمرير‬‫القرارات‬…‫إنها‬‫نوع‬‫من‬
‫الدكتاتورية‬‫املقنعة‬.‫احرص‬‫على‬‫إقناع‬‫موظفيك‬‫وعمالئك‬‫بشكل‬‫دائم‬
‫ال‬‫تصدر‬‫أحكام‬ً‫ا‬‫مسبقة‬‫على‬‫أحد‬‫قبل‬‫أن‬‫جتلس‬‫معه‬‫وتسمع‬‫منه‬‫وتقبل‬‫من‬‫كالمه‬‫وتقتنع‬
‫وتتناقش‬.‫وال‬‫تدع‬‫اهلالة‬‫احمليطة‬‫به‬‫تؤثر‬‫على‬‫قراراتك‬ً‫ا‬‫سلب‬‫كانت‬‫ام‬‫اجيابية‬
‫ال‬‫تستسلم‬‫للتقليد‬‫إال‬‫عند‬‫العجز‬‫عن‬‫االبتكار‬،‫إن‬‫االبتكار‬‫وظيفة‬‫من‬‫وظائف‬‫القائد‬‫ينتظرها‬
‫اآلخرون‬‫منه‬.
‫ال‬‫حتدد‬‫أولويات‬‫العمل‬‫على‬‫أساس‬‫رؤية‬‫فردية‬،‫كما‬‫إن‬‫حتديد‬‫األولويات‬‫عند‬‫بروز‬‫مشكالت‬
‫طارئة‬‫من‬‫األخطاء‬‫اإلدارية‬‫اخلفية‬.‫استشر‬‫اخلرباء‬
‫ال‬‫جتعل‬‫خطة‬‫العمل‬‫بعيدة‬‫عن‬‫التطبيق‬‫الفعلي‬،‫فإن‬‫ذلك‬‫هو‬‫السبيل‬‫إىل‬‫الفشل‬‫األكيد‬،‫ولكن‬
‫اجعل‬‫خطة‬‫عملك‬‫هي‬‫أساس‬‫جلميع‬‫حتركاتك‬‫وتصرفاتك‬‫وقراراتك‬.
‫إذا‬‫أردت‬‫اخلروج‬‫عن‬‫خطة‬‫العمل‬‫فال‬‫تفعل‬،‫ولكن‬‫ضع‬‫خطة‬‫عمل‬‫جديدة‬‫تراعى‬‫فيها‬
‫املستجدات‬‫اجلديدة‬.
‫مدير‬‫بغري‬‫ختطيط‬‫يعنى‬‫فشل‬‫لعمل‬‫املؤسسة‬،‫فال‬‫تقبل‬ً‫ال‬‫عم‬‫قبل‬‫أن‬‫تضع‬‫له‬‫خطة‬‫وال‬‫تنتظر‬
‫جناح‬‫عمل‬‫غري‬‫خمطط‬.
‫حتديد‬‫أولويات‬‫عملك‬‫يعنى‬‫الرتكيز‬‫عليها‬‫ال‬‫جمرد‬‫كتابتها‬‫على‬‫الو‬‫رق‬.
‫الرؤية‬‫املستقبلية‬‫للعمل‬‫دليل‬‫جناح‬‫القيادة‬‫يف‬‫اإلحاطة‬‫باملتغريات‬‫وقصور‬‫الرؤية‬‫دليل‬‫القصور‬
‫جديده‬‫فكرة‬‫سوى‬ ‫تكون‬‫لن‬ ‫واملنهجيات‬ ‫واإلسرتاتيجيات‬ ‫النظريات‬‫اثبتته‬‫ما‬‫وإتباع‬ ‫العلم‬‫بدون‬
‫الطريق‬‫نهاية‬‫فى‬‫وفشل‬ ‫يوم‬ ‫كل‬ ‫مضطربه‬‫وخطوة‬ ‫ساعة‬ ‫كل‬.
‫ما‬‫بقدر‬ ‫اهلدف‬‫هو‬ ‫املال‬‫ليس‬‫فى‬‫واملوهبه‬ ‫املال‬‫يأتى‬ ‫حينما‬‫بالنجاح‬ ‫اإلستمتاع‬‫هو‬ ‫اهلدف‬‫يكون‬
‫األفضل‬‫بالطريقة‬ ‫ذلك‬‫يكون‬ ‫كيف‬‫معرفة‬.

25. 25
‫بكم‬ً‫ال‬‫أه‬ُُ....ُ
ُ
‫تبنى‬ ‫لحظة‬ ‫من‬‫التطوير‬ ‫مرحلة‬ ‫تبدأ‬‫مشروعك‬ ‫مع‬ ‫ليتناسب‬ ‫بتصميمه‬ ‫قمت‬ ‫عمل‬ ‫نموذج‬
‫قام‬‫ر‬‫أ‬ ‫صورة‬ ‫فى‬ ‫ترجمتها‬ ‫يتم‬ ‫وبواقعية‬.ُ
ُ
ُ‫ألا‬‫تطوير‬ ‫نماذج‬ ‫من‬ ‫بحى‬‫ر‬ ‫نموذج‬ ‫أفضل‬‫هو‬ ‫عمال‬‫تطوير‬ُ‫نماذج‬ُ‫العمل‬ُ‫في‬ُ‫لوحة‬ُ‫يطلق‬ُ‫عليها‬ُ
(BusinessModel GenerationCanvasُ)‫ومقسمة‬ُ‫إلى‬ُ‫تسعة‬ُ‫مجموعات‬ُ‫على‬ُ‫النحو‬ُ‫التالي‬:
‫مجموعة‬‫شرائح‬‫العمالء‬(Customer Segments)
‫مجموعة‬‫العرض‬‫املقدم‬(Value Proposition)
‫مجموعة‬‫قنوات‬‫التوزيع‬(Channels)
‫مجموعة‬‫خدمة‬‫عالقات‬‫العمالء‬(Customer Relationships)
‫مجموعة‬‫مصادر‬‫ادات‬‫ر‬‫إلاي‬(RevenueStreams)
‫مجموعة‬‫املوارد‬‫الرئيسية‬(KeyResources)
‫مجموعة‬‫ألانشطة‬‫الرئيسية‬(KeyActivities)
‫مجموعة‬‫اكات‬‫ر‬‫الش‬‫الرئيسية‬(KeyPartnerships)
‫مجموعة‬‫هيكلة‬‫التكاليف‬(Cost Structure)
‫جمموعة‬‫شرائح‬‫الع‬‫مالء‬(Customer Segments)
‫في‬ُ‫مجموعة‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫العمالء‬ُ‫تحدد‬ُ‫مختلف‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫عمالئك‬ُ‫سواء‬ُ‫كانوا‬ُ‫أشخاص‬ُ‫أو‬ُ‫مجموعات‬ُ
‫وتستطيع‬ُ‫تقسيم‬ُ‫عمالئك‬ُ‫إلى‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫ش‬ُ‫منفصلة‬ُ‫بناء‬ُ‫على‬ُ‫التالي‬:
‫احتياجات‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعة‬ُ‫تتطلب‬ُ‫تقديم‬ُ‫عرض‬ُ(‫منتج‬ُ‫أو‬ُ‫خدمة‬ُ)‫خاص‬ُ‫بهم‬.
ُ‫ل‬‫الوصو‬ُ‫لهذه‬ُ‫املجموعات‬ُ‫يتطلب‬ُ‫قنوات‬ُُ‫و‬‫ت‬‫زيع‬ُ‫مختلفة‬.
‫تتطلب‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعات‬ُ‫أنواع‬ُ‫مختلفة‬ُ‫من‬ُ‫خدمات‬ُ‫العمالء‬.
‫تتفاوت‬ُ‫جة‬‫ر‬‫الد‬ُ‫الربحية‬ُ‫من‬ُ‫بين‬ُ‫هذه‬ُ‫املجموعات‬.
‫هناك‬ُ‫من‬ُ‫هم‬ُ‫على‬ُ‫استعداد‬ُ‫لدفع‬ُ‫مقابل‬ُ‫الجوانب‬ُ‫املختلفة‬ُ‫من‬ُ‫العرض‬ُ(‫املنتج‬ُ‫أو‬ُ
‫خدمة‬.)

26. 26
‫جمموعة‬‫العرض‬‫املقدم‬(Value Proposition)
‫في‬ُ‫مجموعة‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫نذكر‬ُ‫ا‬‫ملنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫التي‬ُ‫نقدمها‬ُ‫لتلبية‬ُ‫احتياجات‬ُ‫كل‬ُ
‫شريحة‬ُ.‫كريادي‬ُ‫لطاملا‬ُ‫تسمع‬ُ‫أنك‬ُ‫البد‬ُ‫أن‬ُ‫تحل‬ُ‫مشكلة‬ُ‫تواجه‬ُ‫شريحة‬ُ،‫معينه‬ُ‫الحل‬ُ‫لهذه‬ُ
‫املشكلة‬ُ‫هو‬ُ‫بمثابة‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬.
‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫للشريحة‬ُ‫يقدم‬ُ‫فائدة‬ُ‫لتلك‬ُ‫الشريحة‬ُ‫عن‬ُ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ُ‫أحد‬ُُ‫ق‬‫الطر‬ُ‫التالية‬:
‫احلداثة‬:ُ‫هنا‬ُ‫نقوم‬ُ‫بتلبي‬‫ة‬ُ‫احتياجات‬ُ‫حديثة‬ُ‫للعمالء‬ُ‫لم‬ُ‫يتصوروا‬ُ‫أنهم‬ُ‫بحاجه‬ُ‫لها‬ُ‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ُ‫ألنه‬ُ
‫لم‬ُ‫يكن‬ُ‫هناك‬ُ‫أي‬ُ‫عرض‬ُ‫مماثل‬ُ‫في‬ُ‫ذلك‬ُ‫الوقت‬ُ‫مثل‬ُ‫الهواتف‬ُ‫النقالة‬.
‫األداء‬:‫تحسين‬ُ‫أداء‬ُ‫خدمة‬ُ‫أو‬ُ،‫منتج‬ُ‫وهذه‬ُ‫كانت‬ُ‫الت‬‫ز‬‫وما‬ُ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ُ‫التقليدية‬ُ‫في‬ُ‫تقديم‬ُ
‫العروض‬ُ‫ائح‬‫ر‬‫لش‬ُ‫العمالء‬ُ‫مثل‬ُ‫الحواسب‬ُ‫الشخصية‬ُ‫دائما‬ُ‫في‬ُُ‫ر‬‫طو‬ُ‫الت‬‫حسين‬.
‫التخصيص‬:ُ‫تفصيل‬ُ‫الخدمة‬ُ‫أو‬ُ‫املنتج‬ُ‫لالحتياجات‬ُ‫الخاصة‬ُ‫لهذه‬ُ‫الشريحة‬.
‫إجناز‬‫املهمة‬:ُ‫تستطيع‬ُ‫خلق‬ُ‫قيمة‬ُ‫للشريحة‬ُ‫بمساعدتهم‬ُ‫في‬ُ‫إنجاز‬ُ‫مهمة‬ُ‫أو‬ُ‫عمل‬ُ‫محدد‬.
‫التصميم‬ُ:‫يستطيع‬ُ‫العرض‬ُ‫املقدم‬ُ‫أن‬ُُ‫ق‬‫يتفو‬ُ‫على‬ُ‫الجميع‬ُ‫فقط‬ُُ‫ن‬‫لكو‬ُ‫تصميمه‬ُ‫مميز‬ُ‫يد‬‫ر‬‫وف‬ُ
‫تذكر‬ُ‫منتجات‬ُ‫أبل‬.
‫املاركة‬/‫املكانة‬:ُ‫ي‬‫مكن‬ُ‫للعمالء‬ُُ‫ر‬‫العثو‬ُ‫على‬ُ‫قيمة‬ُ‫في‬ُ‫العمل‬ُ‫باستخدام‬ُ‫وعرض‬ُ‫ماركة‬ُ‫معينة‬.
‫السعر‬:ُ‫تقديم‬ُ‫عرض‬ُ‫بسعر‬ُ‫مخفض‬ُ‫قد‬ُُ‫ن‬‫يكو‬ُ‫مالئم‬ُ‫لتلبية‬ُ‫احتياجات‬ُ‫شريحة‬ُ‫العمالء‬ُ
‫الحساسين‬ُ‫بقيمة‬ُ‫العرض‬.
‫ختفيض‬‫التكاليف‬:ُ‫مساعدة‬ُ‫العمالء‬ُ‫في‬ُ‫تخفيض‬ُ‫التكاليف‬ُ‫نوع‬ُ‫مهم‬ُ‫من‬ُ‫أنواع‬ُ‫العروض‬ُ‫التي‬ُ
‫تستطيع‬ُ‫تقديمها‬.
‫ختفيف‬‫املخاطر‬:ُ‫مساعدة‬ُ‫العمالء‬ُ‫للحد‬ُ‫من‬ُ‫املخاطر‬ُ‫التي‬ُ‫قد‬ُ‫يتكبدونها‬ُ‫عند‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ‫املنتجات‬ُ
‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫نوع‬ُ‫آخر‬ُ‫من‬ُ‫العروض‬ُ‫التي‬ُ‫يمكن‬ُ‫تقديمها‬ُ‫مثل‬ُ‫ضمانات‬ُ‫الصيانة‬ُ‫عند‬ُ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ُ
‫املنتجات‬.
‫سهولة‬‫وإمكانية‬‫الوصول‬:ُ‫عندما‬ُ‫تجعل‬ُ‫املنتجات‬ُ‫أو‬ُ‫الخدمات‬ُ‫متاحة‬ُ‫للعمالء‬ُ‫الذين‬ُ‫كانوا‬ُ‫في‬ُ
‫السابق‬ُ‫يصعب‬ُ‫عليهم‬ُُ‫ل‬‫الوصو‬ُ‫لهذه‬ُ‫الخدمات‬ُ‫فأنت‬ُ‫قد‬ُ‫أوجدت‬ُ‫قيمة‬ُ‫لعرضك‬.
‫الراحة‬/‫سهولة‬‫االستخدام‬ُ:‫عندما‬ُ‫تجعل‬ُُ‫ر‬‫ألامو‬ُ‫أكثر‬ُ‫احة‬‫ر‬ُ‫أو‬ُ‫أسهل‬ُ‫في‬ُ‫الاستخدام‬ُ‫ذلك‬ُ
‫يخلق‬ُ‫قيمة‬ُ‫أكبر‬ُ‫للعمالء‬.ُ