#ArquitecturaDeExperiencias: Compensación de ventas clave para crear #ExperienciasExtraordinarias @hugoa-saenz

@HugoASaenz
Compensación de Ventas
Instrumento para el Engagement y la
Lealtad
#ArquitecturaDeExperiencias©

@HugoASaenz
Facilitador
Hugo A. Saenz
Clientix – SmaartCorp
@HugoASaenz
Arquitecto de Experiencias | Empresario, Consultor, Facilitador y Escritor, Especialista en
Gerencia, Mercadeo, Clienting, CRM y Customer Experience; con 19 años de experiencia,
ha sido socio fundador de firmas de consultoría estratégica y de tecnología en Colombia y
México, ha desarrollado proyectos y dictado conferencias, seminarios y talleres en
Colombia, EEUU, México, Panamá, Ecuador, Costa Rica, Perú, Venezuela, Puerto Rico, Chile
y Argentina.

Hugo A. Saenz
@HugoASaenz
www.xperienthink.com
@ClientixCo
www.clientix.co
Compensación de Ventas
Clave para crear
#ExperienciasExtraordinarias©
#ArquitecturaDeExperiencias

Carrera 13 No. 94ª - 44 Of. 205 | www.clientix.co | @ClientixCo | contacto@clientix.co
a. Levanten la mano quienes Dirigen departamentos de ventas.
b. Levanten la mano quienes son responsables de la estrategia de mercadeo.
c. Levanten la mano quienes son responsables de la estrategia de ventas.
d. Levanten la mano quienes pertenecen a otras áreas comerciales (mercadeo, ventas o SS.CC.).
e. Levanten la mano quienes sean vendedores/as.
f. Levanten la mano quienes estén en rango de ventas entre:
i. Menos de 1.000 Millones /Año
ii. 1.000 Millones /Año a 3.000 Millones /Año
iii. 3.000 Millones / Año a 5.000 Millones / Año
iv. Más de 5.000 Millones / Año
g. Levanten la mano quienes chicanearon en la anterior respuesta…
h. Ahora levanten la mano quienes seleccionan a sus clientes de acuerdo a criterios como el anterior!
Hablemos de Ustedes…

Experiencias

¡Los clientes compran productos, pero
pagan por experiencias!
“Xperienthink©”
Experiencias

Influenciadores de la Experiencia
Costos de un Nuevo
Cliente Vs. Mantener
un Cliente

Producción Producto Ventas Mercado Cliente Experiencia
Como llegamos hasta acá

Estrategia
1 to 1 Future – Peppers n’ Rogers
CRM – Business Practice
Customer Experience / Clienting
La Evolución
90’s
00’s
10’s
Herramienta
Admon Contactos – ACT /
Admon Clientes - Siebel
CRM – Software Tool
Cloud CRM / SCRM / MCRM

• Solo el 50% de los equipos gerenciales
personalizan sus productos y servicios a las
necesidades de sus clientes.
• Solo el 30% organiza las funciones de su
compañía para entregar experiencias superiors a
sus clientes.
• Solo el 30% mantienen ciclos de
retroalimentación (VoC) efectivos.
Datos Interesantes

La Gestión de Clientes es
Gerenciar las Experiencias
• Relación Reactiva
• Clientes “Contentos”
Servicio al
Cliente
• Relaciones Positivas
• Comportamientos
Rentables
CRM
• Procesos y
Estructura
Adecuados
• Organización
Rentable
Clienting
• Experiencias
Positivas
• Experiencias
Rentables
CEM

Diseñar, Proyectar y Construir Modelos y Estrategias de Clientes que le permiten
a las organizaciones gestionar y entregar #ExperienciasExtraordinarias de
manera Consistente y Rentable obteniendo Incremento Continuo en la Lealtad
de sus Clientes.
Arquitectura de Experiencias©
Clientix

Percepción de Valor

Estímulos y Percepciones
Categorización
Interpretación
Organización
Selección
Inferencia
Atención
Exposición

Dicotomía de Consumo: Vestidos en Hugo Boss o LaSastrería
medias en el Éxito o Olimpica…
 Precios Bajos sin sacrificar Calidad
(Calidad Total, ISO)
 Productos por “gamas”
 Competitividad por precios (Éxito,
Olímpica)
 Construcción de “Capital de Marca”

Promesa de Valor
¿Qué significa una Promesa de Valor?
Una Promesa de valor es una estrategia empresarial que cobra vida a través de
una serie de productos o servicios y sus elementos diferenciadores, que ofrecen
un beneficio superior en un mercado específico.
Una promesa de valor logra hacer que el Cliente perciba que el beneficio que
recibe es mucho mayor que el costo que paga por los productos o servicios.

Promesa de Valor
Diferencias entre Ventaja Competitiva y Promesa de Valor:
• Ventaja Competitiva: Cualidad de la empresa única y difícil de igualar.
• Promesa de Valor: Estrategia empresarial compuesta por los atributos,
productos, servicios y EXPERIENCIA, que ofrecen beneficios superiores a los
de la competencia, generando satisfacción, recompra y lealtad del cliente.

90% de las Promesas de Valor planteadas, no se implantan por falta de planes de acción
Del 10% implantadas, 60% no tienen éxito porque:
1. No tienen un responsable claramente definido
2. No contemplaron actividades que permitían la implantación
3. No tienen sistemas de control y seguimiento
Promesa de Valor
Unos Datos....

• Mejoramos los procesos
productivos de nuestros
clientes, a través de la venta de
equipos de medición y análisis
de última tecnología. Brindando
un servicio de consultoría,
mantenimiento y actualización.
Promesa de
Valor
Promesa de Valor

• Somos la Multinacional
Colombiana con
conocimiento para
administrar oportunamente
sus riesgos, mediante
acompañamiento
personalizado permanente.
Promesa de
Valor
Promesa de Valor

• Creamos, Implementamos y
Certificamos Modelos de
Customer Experience que le
permiten incrementar
consistentemente la Lealtad de
sus Clientes con base en la gestión
Rentable de Experiencias
Extraordinarias.
Promesa de
Valor
Promesa de Valor

Promesa de Valor

Promesa de Valor
Misión Sura
Comprometidos con resultados de verdad y vida para saber cómo estás.
Promesa de Valor Sura
Nos comprometemos a ofrecer servicios confiables y oportunos soportados en
tecnología de avanzada y amplia experiencia técnico-científica con precios y
procesos que impacten las variables del costo de nuestros clientes y con
acuerdos de servicio diseñados a la medida de sus necesidades.

Definamos nuestra Propuesta de Valor
- Qué creemos que nuestros clientes Valoran de nuestra marca?
- Cómo nos perciben nuestros clientes?
- Qué es lo que queremos que nuestros clientes perciban?
Taller

Generando
Experiencias
Extraordinarias!
…… "No hay una segunda oportunidad para
una primera impresión“
Oscar Wilde
Y el Vendedor como influye?

Clientes

Momentos de Verdad
• 1981
• Scandinavian Airlines System – SAS
• Recesión Mundial – 8 Millones de dólares en pérdidas
• Jan Carlzon + 20.000 empleados
• Un año más tarde: 17 Millones de ganancia bruta
• La aerolínea más puntual de Europa = Promesa de Valor
• La aerolínea para el hombre de negocios =
Posicionamiento
• Asegurarse de vender lo que el cliente quiere comprar =
Filosofía

Momentos de Verdad
• Experiencia del cliente
• Orientación al cliente
• Concepto central, enfoque (Euroclass + Puntualidad)
• Gerencia del Servicio
•Momentos de Verdad!

Momentos de Verdad
Es un episodio en el cual el cliente
hace contacto con algún aspecto de la
empresa por remoto que sea, y debido
a eso, tiene la oportunidad de
formarse una impresión.
Jan Carlzon

Momentos de Verdad
Es una poderosa idea que puede
ayudar a la gente de empresa en
servicios a cambiar sus puntos de
vista y pensar en la experiencia del
cliente.

Momentos de Verdad
• Generalmente, sólo unos cuantos momentos de verdad tienen un
impacto decisivo en las percepciones de los clientes. Es fundamental
distinguir los episodios que generan la mayor impresión positiva o
negativa sobre la satisfacción de quien demanda el servicio.
• Estos son los momentos de verdad críticos y varían según la naturaleza
del negocio, del producto y del servicio que se ofrece.

Momentos de Verdad
EXITOSOS - ESTELARES:
• Son aquellos que generan
una impresión positiva en la
mente del consumidor.
PESIMOS - AMARGOS:
• El cliente recibe una
impresión desfavorable Se
trata de momentos de
verdad mal administrados.

Momentos de Verdad
No siempre implican
contacto humano, la
infraestructura,
comunicación y reputación
pueden generar Momentos
de Verdad.
No son en sí mismos
positivos o negativos. Es la
gestión de ese encuentro
que lo convierte en una
experiencia positiva o
negativa para el cliente.
Algunos son especialmente
críticos, si no se gestionan
adecuadamente, implican
riesgo de pérdida de lealtad.
No ocurren al azar,
generalmente ocurren en
una secuencia lógica y
medible.

Clientes
Ejemplo

Customer Journey

Customer Journey
Es el recorrido Emocional y de
Percepción de Valor del Cliente a
través de los puntos de contacto con la
marca y sus Momentos de Verdad.
“@HugoASaenz”

Revisemos nuestro Customer Journey
- Cuales son los puntos de contacto con la marca?
- Cuales de éstos son Momentos de Verdad?
- En cuáles de éstos interactúan nuestros vendedores?
Taller

Engagement = Compromiso

El engagement es el grado en el que un consumidor interactúa con la marca. El
compromiso entre la marca y los usuarios.
Pero y….
El compromiso de la Fuerza de Ventas?
Engagement

La Fuerza de Ventas, quizá mas que cualquier otra unidad interna del negocio,
está sometida a constantes situaciones de frustración y enfrentamiento.
Por esta razón, la Motivación de la Fuerza de Ventas es un elemento
fundamental para obtener un alto grado de compromiso con la marca, este
grado de compromiso derivará en el desempeño y en consecuencia en la
generación de Emociones y Sentimientos de orgullo y sentido de pertenencia!
“Vendedores Comprometidos obtendrán Clientes
Comprometidos”
Motivación para el Engagement Interno

Comportamiento
Pavlov | Skinner

La motivación es, en síntesis, lo que hace que un individuo actúe y se comporte
de una determinada manera. Es una combinación de procesos intelectuales,
fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se
actúa y en qué dirección se encauza la energía.
Prácticamente todo el comportamiento de los seres humanos es motivado. Las
necesidades e impulsos crean estados de tensión interna que funcionan como
input para que el organismo analice su entorno y procure satisfacer dicha
necesidad.
Motivación y Comportamiento
perspectiva fisiológica | perspectiva conductual | perspectiva cognitiva

Motivación Intrínseca: Enfocada en conductas que emergen espontáneamente por
tendencias internas y necesidades psicológicas que motivan la conducta en ausencia
de recompensas extrínsecas, las más comunes son:
- Placer (gusto por lo que se hace)
- Desafío (superación)
Motivación Extrínseca: Enfocada en fuentes ambientales externas. Fuertes artificiales
de satisfacción que han sido programadas socialmente, las más comunes son:
- Compensaciones (dinero)
- Reconocimiento (halagos)

• Teorías de Contenido: Responden a interrogantes relacionados con las
necesidades específicas que motivan a las personas y los factores individuales
que ponen en marcha conductas orientadas a la consecución de metas.
• Teorías de Proceso: Se basan en los procesos cognitivos que subyacen a la
motivación e intentan dar cuenta de cómo se activa, dirige y sostiene la
conducta en función de variables situacionales.
Qué me mueve? | Cómo me mueve?

Compensación y Motivación
 ACTIVIDADES LABORALES
 ORIENTACION A RESULTADOS
 RECURSOS
 PROCESOS
 OPORTUNIDADES DE CARRERA
 ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO
 BALANCE ENTRE VIDA PERSONAL Y TRABAJO
 ENTORNO DE TRABAJO
 POLITICAS Y PRACTICAS
 GESTION DEL DESEMPEÑO
 ALINEACION DE LA MARCA CON
LA ESTRATEGIA
 REPUTACION DE LA COMPAÑÍA
 PAGO
 BENEFICIOS
 RECONOCIMIENTO
 LIDERES
 GERENTES
 PARES / COMPAÑEROS
 PERSONAL CLAVE
 CLIENTES

Compensación

¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades
específicas de ventas en situaciones específicas de ventas?
¿Qué porcentaje de la compensación total de un vendedor debe devengarse
mediante programas de incentivos?
¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para
motivar a la fuerza de ventas?
Compensación
Existen tres preguntas básicas que para el diseño y ejecución de un programa exitoso de compensación:

Si no sabe……
Pregunte!
No asuma!
Necesidades e Intereses
Encuesta

Generación de Valor
Mismo producto a
nuevos clientes
Mas de lo mismo
a los mismos
Optimización del
plan comercial
Gestión del nivel
de servicio
Valor
=
Rentabilidad
Incremento
en ventas
Reducción
del costo de
ventas
Nuevo producto a
mismos clientes
Nuevos productos
a nuevos clientes
Optimización de
procesos
Optimización del
portafolio
• Promociones de stocking y rotación
• Gestión del Punto de Venta
• Descuentos y bonificaciones
• Inversión eficiente en actividades
• Reducir costo de empaques secundarios (wall mart)
• Focalizar en productos con mayor margen/rotación
• Venta cruzada / amplitud
• Desarrollo de productos (pre mezclas)
• Incremento de cobertura
• Ingreso a otros giros de negocio
• Desarrollo de producto (Omega 3)
• Fletes y Acarreos (EDI, Ventanas Horarias)
• Facturación y cobranza
• Reducir mermas y devoluciones
• Reducir "stock outs"

• Impacta directamente en los resultados de la Compañía.
• Direcciona las acciones de los empleados.
• Actúa como mecanismo de respuesta de la empresa frente a variables del mercado y la competencia
• Promueve:
- Consistencia Interna en términos de equidad y estructura de costos
- Competitividad en el mercado
- Reconocimiento de la contribución individual
Importancia Estratégica de la Compensación

• Para ganar mas hay que ser jefe
• Los profesionales y especialistas pueden estar mejor
remunerados
• Salario fijo ligado a la jerarquía, status quo, antigüedad • Salario fijo ligado a la adquisición de conocimientos
• Salario variable ligado a la jerarquía, status quo,
antigüedad
• Salario variable ligado a resultados individuales, grupales y
del negocio
• Crecimiento Vertical (intra-área) • Crecimiento vertical o horizontal (inter-áreas)
• Oportunidades más escasas • Mayores oportunidades
• Para crecer hay que complacer a los superiores • El verdadero jefe está afuera: es el cliente
• Los roles son diseñados conforme a jerarquías • El diseño de rangos y roles es diferente
• Muchos empleados no perciben la relación entre su rol y el
éxito de la empresa
• El vínculo entre roles y resultados es importante
Paradigmas de Compensación

COMPENSACIONES
BENEFICIOS
BALANCE – VIDA Y TRABAJO
RECONOCIMIENTO Y PERFORMANCE
DESARROLLO Y OPORTUNIDADES DE CARRERA
 ATRAER
 RETENER
 MOTIVAR
EMPLEADOS
NEGOCIO
SATISFACCION Y COMPROMISO
RESULTADOS Y PERFORMANCE
Compensación Total

SUELDO BASICO
DEL EMPLEADO
COMPENSACION EFECTIVA
SUELDO BASICO + COMISIONES + PREMIOS + BONUS + GRATIFICACIONES, ETC.
COMPENSACION TOTAL
COMPENSACION EFECTIVA + BENEFICIOS CUANTIFICABLES (ALMUERZO, AUTO COMPAÑÍA,
MOVILIDAD, VACACIONES ADICIONALES, ETC.
Escalas de compensación

Modelos de Compensación

Un sueldo es una suma fija de dinero que se paga por intervalos regulares.
Muchas empresas que pagan a sus vendedores un sueldo, también ofrecen
pagos de incentivos adicionales para estimular el rendimiento. Estos incentivos
a veces asumen la forma de comisiones relacionadas con el volumen de ventas o
la rentabilidad, o de bonos por cumplir o rebasar metas específicas de
desempeño (por ejemplo, satisfacer cuotas de determinados productos de la
línea de la compañía o en relación con tipos específicos de clientes).
Compensación

Una comisión es un pago basado en los
resultados de corto plazo de un vendedor, que
por lo general considera el volumen en dinero o
unidades de ventas. Puesto que hay un vínculo
directo entre el volumen de ventas y el monto de
comisión recibida, los pagos por comisión son
particularmente útiles para motivar un alto nivel
de esfuerzo de ventas.
Compensación

Un bono es un pago que se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto
grado determinado de desempeño. Mientras que las comisiones suelen pagarse por cada
venta realizada, un bono generalmente se paga hasta que el vendedor rebasa cierto nivel de
ventas totales u otro aspecto del desempeño.
Cuota es a menudo el requerimiento mínimo para que un vendedor tenga derecho a un bono.
Muchas empresas realizan concursos de ventas para estimular un esfuerzo extra dirigido a
objetivos específicos de corto plazo.
Compensación

Los tres métodos principales de compensar a los
vendedores son:
Sólo sueldo Sólo comisión
Una combinación de
sueldo base más pago
de incentivos en
forma de comisiones,
bonos o ambos

Sólo sueldo
Dos grupos de condiciones favorecen la
aplicación de un plan de compensaciones
sólo de sueldo:
1)Cuando la administración desea motivar a
los vendedores a alcanzar objetivos que no
son el volumen de ventas de corto plazo, y
2)Cuando es difícil medir en un tiempo
razonable el impacto individual del
vendedor en el volumen de ventas.

Sólo comisión
Una comisión es un pago por lograr determinado nivel de rendimiento. Los
vendedores reciben un pago con base en los resultados. Por lo general, las comisiones
se basan en el volumen de ventas en dinero o en unidades.
Ventajas
La motivación directa es la ventaja clave de un plan de compensación por comisiones.
Hay un vínculo directo entre el desempeño y la compensación que recibe el vendedor.
Por ende, los vendedores están fuertemente motivados a mejorar su productividad e
incrementar su compensación, por lo menos hasta alcanzar un nivel de ingresos tan
alto que un incremento posterior ya resulte menos atractivo.

Los planes combinados suman a un sueldo base, comisiones, bonos o ambos.
Cuando se utiliza el sueldo más las comisiones, éstas van en relación con el
volumen o la rentabilidad de ventas, o ambos, como ocurre en un plan de sólo
comisión.
La única diferencia es que las comisiones son más pequeñas en un plan
combinado, en comparación a cuando el vendedor recibe un ingreso
exclusivamente por comisión.

Elementos de la Compensación

La decisión sobre cuánta compensación total (sueldo base más cualquier
comisión o bonos) puede obtener un vendedor es fundamental para diseñar un
programa efectivo de motivación.
El punto de partida para esta decisión es precisar el monto bruto de
compensación que es necesario para atraer, conservar y motivar a la clase
correcta de vendedores.
A su vez, esto depende del tipo de puesto de ventas de que se trate, el tamaño
de la empresa y la fuerza de ventas, y de los recursos disponibles de la empresa.
Compensación

• No todos los vendedores encuentran igualmente atractiva la misma clase de
incentivos.
Incentivos

Ya sea que el sueldo base se combine con pagos de comisión o bonos, los
administradores deben responder a otros problemas cuando diseñan planes efectivos
de compensación combinada.
Estos incluyen:
- El tamaño adecuado del incentivo en relación con el sueldo base,
- Si debe haber un techo en las ganancias por incentivos,
- Cuándo debe acreditarse una venta al vendedor,
- Si se deben emplear los incentivos de grupo y si es así, cómo deben distribuirse entre
los integrantes de un equipo de ventas, y
- La frecuencia con la que el vendedor debe recibir los pagos de incentivos.
Incentivos

Según Cobertura.
 Individuales.
 Por Equipo.
Según base de liquidación y tipo de pago.
 Planes a destajo.
 Planes basados en ahorro de tiempo.
 Planes de comisiones.
 Sistemas de sugerencias.
 Beneficios compartidos.
 Participación de las ganancias.
 Opción de Acciones.
Incentivos

Según frecuencia del pago.
 Incentivos a Corto Plazo.
 Incentivos a Largo Plazo.
Según configuración Líneas de Salario Garantizado – Incentivo
Rendimiento.
 En línea recta con variación de pendientes.
 Con modificaciones progresivas o regresivas o curva de la línea.
Incentivos

Enfoque Plan de Compensación

Es la capacidad de confiar en sus propias capacidades, decisiones o
puntos de vista y asumir retos con seguridad, actuando en consonancia
con sus valores personales, de la empresa y/o sociedad.
Es la capacidad de actuar proactiva y decididamente para enfrentar
problemas actuales y aprovechar oportunidades actuales, y no sólo
pensar en lo que se debe hacer en el futuro.
Es el interés genuino por maximizar la satisfacción del cliente en
Alicorp. Implica conocer a profundidad las necesidades del cliente
interno/externo y tomar acciones efectivas para satisfacerlas de manera
oportuna.
Orientación al Cliente
NIVELES INICIALES
Proactividad
Autoconfianza
Es la capacidad de resolver situaciones y problemas, evaluando y
considerando varios cursos de acción y tomando acertadamente
decisiones con base en el conocimiento y la experiencia.
Solución de Problemas

Es el interés genuino por fomentar la formación y el desarrollo de los miembros de
su equipo.
Implica asumir un rol de coach para promover el reconocimiento y desarrollo de las
competencias de los miembros de su equipo.
Es la capacidad de movilizar, integrar y dirigir a un grupo o equipo de trabajo
hacia un objetivo común y el logro de resultados concretos.
Implica el deseo de guiar y motivar a otros, estableciendo metas y fijando altos
estándares de desempeño. Incluye crear y mantener una visión compartida para el
grupo.
Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás.
Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus argumentos, su
credibilidad y la forma como transmite sus posiciones.
Capacidad de Influencia
NIVELES GERENCIALES
Liderazgo
Desarrollo del Recurso
Humano

Roles

•Mercadeo
• Posicionamiento
•Ventas
• Número de Clientes
•Experiencia del Cliente
•NPS
Objetivos

Mezcla de Compensación

Concursos de ventas
Los concursos de ventas son programas de
incentivos de corto plazo diseñados para motivar
al personal a fin de que alcance metas específicas
de ventas.
 A menudo, los ganadores de los concursos reciben
premios en efectivo, en mercancía o en viajes,
también reciben premios en forma de
reconocimiento y un sentido de logro.

Objetivos específicos, claramente definidos.
Un tema emocionante.
Una probabilidad razonable de premios para todos los vendedores.
Premios atractivos.
Promoción y seguimiento
Concursos de ventas

Concursos de ventas
Objetivos del
concurso
Temas del
concurso
• El tiempo en que se han de alcanzar las metas del concurso debe ser
relativamente corto. Esto asegura que los vendedores mantengan su
entusiasmo y esfuerzo durante toda su duración.
• El tema debe ser emocionante, también debe estar diseñado para
destacar los objetivos del concurso y atraer a todos los participantes.
• En algunos concursos los vendedores compiten consigo mismos por
tratar de lograr cuotas individuales.
• Una segunda forma requiere que todos los integrantes de la fuerza
de ventas compitan entre sí.
• Un tercer formato organiza a la fuerza de ventas en equipos, los
cuales compiten por premios de grupos e individuales.
Probabilidad de
ganar

O el gerente
simplemente le pregunta
qué clase de premio
desea recibir de la
compañía.
Tipos de premios
Las gratificaciones de los
concursos pueden asumir
la forma de dinero,
mercancía o viajes.
Cada vez más y más
premios se ajustan para
que encajen en los
deseos del vendedor
individual.
Una vez que se ha establecido
el valor del premio en dinero,
el ganador tiene la opción de
escoger entre varios.

Promoción y seguimiento
Conforme el concurso avanza se debe informar
frecuentemente a los vendedores de sus adelantos,
para que sepan cuánto más deben trabajar para
ganarse un premio.
Se debe hacer un reconocimiento a los ganadores
en la compañía y los premios se deben entregar
de inmediato.

Críticas de los concursos de ventas
Hay vendedores que Lo que hacen es
retrasar la entrega de pedidos antes
del comienzo del concurso, y
adelantar pedidos futuros.
El resultado es que los clientes se
quedan con inventarios excesivos, lo
que causa que el volumen de ventas
decaiga por algún tiempo después de
haber terminado el concurso.
En ocasiones también ocurre que los
concursos dañan la cohesión y el estado
de ánimo de los vendedores de la
empresa.
Esto se presenta particularmente cuando
los planes obligan a los vendedores a
competir entre sí por los premios, y
cuando el número de premios es limitado.

Los renglones de gastos en los que incurren los representantes de ventas en el
campo –viaje, alojamiento, comidas y atenciones a los clientes- son sustanciales.
GASTOS DE VENTAS
Como es obvio, el acceso a
una cuenta de gastos
representa una mejora de
la compensación del
vendedor.

Entre los planes de reembolso de gastos, el tipo más extendido es el reembolso
directo e ilimitado de todos los gastos “permisibles y razonables”.
Planes de reembolso directo
Ventaja
Los planes conceden al gerente de ventas cierto
control sobre la magnitud total de gastos de ventas,
así como sobre la clase de actividades en que los
vendedores se sentirán motivados a participar.

Algunas empresas limitan la cantidad total reembolsable, ya sea mediante el
establecimiento de limites máximos para casa renglón de gastos o la entrega a
cada vendedor de un pago predeterminado a suma alzada que cubra gastos
totales.
Planes de reembolso limitado

Una variación del plan mencionado de pagar por anticipado una suma alzada en
algunas empresas, es la política de requerir a los vendedores que cubran sus
propios gastos.
Planes de no reembolso
Tales planes suelen incluir el pago al
vendedor de una compensación
financiera total relativamente alta
para ayudarle a cubrir los gastos
necesarios.

Evaluación del desempeño de un vendedor
Las medidas de evaluación del desempeño
permiten:
• Recompensar al buen vendedor
• Realizar propuestas constructivas de mejoramiento a los vendedores con bajo desempeño.
• A los vendedores: identificar oportunidades para mejorar.

Medidas de evaluación de desempeño
Bases cuantitativas
(Se miden esfuerzos y resultados)
Medidas de esfuerzo:
• Tasa de visitas
• Número de propuestas formales presentadas.
• Número de clientes nuevos
• Número de cotizaciones solicitadas

Bases cuantitativas
Medidas de resultados:
• Volumen de ventas (por productos, por territorios, por tipo de clientes).
• Participación del negocio del cliente en una categoría de productos.
• Número y promedio de los pedidos.

Bases Cualitativas
• Conocimiento de los productos, políticas de la compañía y de los competidores.
• Calidad de los informes.
• Manejo del tiempo.
• Relaciones con los clientes.
• Apariencia personal
• Educación continua.

Qué esperamos para Cambiar?
Podemos conseguir todo lo que nos propongamos?
NO… pero hay que…..
Tener Valor para cambiar las cosas que si puedes cambiar…
Tener Serenidad para aceptar las cosas que no puedes cambiar…
Tener Sabiduría para distinguir lo que puedes, de lo que no puedes cambiar…

Gracias!
Hugo A. Saenz
hugoasaenz@clientix.co
@HugoASaenz
www.xperienthink.com
CLIENTIX
Arquitectura de Experiencias©
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