Mitarbeiter eines Unternehmens sind normalerweise eher die "Opfer" von IT-Neuerungen als die Gewinner, sei es durch zeitaufwendige Software-Updates auf dem Firmenrechner oder durch neue Software-Tools die nicht sauber implementiert werden. Seitdem aber Smartphones und Tablets den Markt beeinflussen, hat sich auch die Nachfrage nach IT-Updates bzw. neuen Services verändert. Die Mitarbeiter haben mit diesen Instrumenten privat Erfahrungen gesammelt und sind den unternehmerischen IT–Neuerungen teilweise sogar voraus. Dieses bestehende Nutzungsverhalten zu nutzen, um die Nachfrage nach Cloud Services im Unternehmen und deren Implementierungen zu stärken, nennt man "Consumeration".

1. IBP View
Consumeration als Wachstumstreiber für Cloud Services

2. Consumeration als Wachstumstreiber für Cloud Services
IBP View
Februar 2013
Iskander Business Partner GmbH
Philipp Gröne
Stefan Meyer-Spickenagel
Mitarbeiter eines Unternehmens sind normalerweise eher die "Opfer" von IT-Neuerungen als die
Gewinner, sei es durch zeitaufwendige Software-Updates auf dem Firmenrechner oder durch neue
Software-Tools die nicht sauber implementiert werden. Seitdem aber Smartphones und Tablets den
Markt beeinflussen, hat sich auch die Nachfrage nach IT-Updates bzw. neuen Services verändert. Die
Mitarbeiter haben mit diesen Instrumenten privat Erfahrungen gesammelt und sind den unter-
nehmerischen IT–Neuerungen teilweise sogar voraus. Dieses bestehende Nutzungsverhalten zu
nutzen, um die Nachfrage nach Cloud Services im Unternehmen und deren Implementierungen zu
stärken, nennt man "Consumeration".
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3. Cloud Services in Unternehmen Die wichtigsten Trends aus Sicht der Unter-
wachsen auch aufgrund der Nachfrage nehmen
durch Mitarbeiter Cloud Computing 66%
Mobile Applikationen 53%
Die Bedeutung der Cloud für Unternehmen
IT-Sicherheit 48%
steigt von Jahr zu Jahr, was man am Wachs-
tum des Marktpotentials erkennen kann. Die Social Media 37%
jüngste Bitkom Studie1) prognostiziert eine Virtualisierung 32%
deutliche Steigerungsrate für Deutschland: Business Intelligence 29%
IT-Outsourcing 27%
Business Proccess Management 25%
Marktentwicklung in Mrd. € - Cloud Services
Deutschland E-Energy / Smart Gruds / Smart… 24%
Enterprise 2.0 / Collaboration 21%
18
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
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14
Worin begründet sich nun dieses starke
12 10,7 Wachstum? Ist die IT Strategie eines Unter-
10
8,9 nehmens alleiniger Treiber? Kosteneinsparung
8
6,9 und Arbeitseffizienz tragen sicherlich den
6
4,7 größten Anteil, aber es gibt noch eine trei-
4 3 bende Kraft, die Veränderungen vor Ihrer
1,9 6,4
2 3,9 5,1 Wirkung erst adaptieren müssen: die IT Nutzer
2,3 3,2
1,7 oder genauer gesagt die Mitarbeiter.
0
2011 2012* 2013* 2014* 2015* 2016*
Consumer Cloud (B2C) Business Cloud (B2B)
Nutzer erfahren den Einzug der Cloud
primär im Privatleben
Demnach entwickelt sich der Gesamtumsatz Auch wenn die Cloud Services Umsätze zu 53%
allein im Jahr 2012 voraussichtlich um 47% auf mit Business Produkten erzielt werden, sind die
5,3 Milliarden Euro. Nutzerzahlen bei den Consumer Produkten um
Auch bei den Trends aus Sicht der ein Vielfaches höher. Hierzu zählen nicht nur
Telekommunikations-Unternehmen liegt die pure Cloud-Produkte wie iCloud von Apple oder
Cloud auf Platz 1 2) das Mediencenter der Deutschen Telekom,
sondern auch Webmail und private Webseiten,
1) Bitkom die individuelle Informationen einzelner Privat-
2) Bitkom & Experton kunden von überall nutzbar machen.
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4. Von jedem Internetcafé kann man seine Emails Wenn man in den Büro-Alltag eines Unter-
abrufen oder seinen Bekannten Urlaubsfotos nehmens blickt, wird ein neues Software-
zum herunterladen oder ansehen im Web zur Update oder die Einführung eines neuen Tools
Verfügung stellen. Dies sind seit Jahren ge- meist nicht mit großem Enthusiasmus bedacht.
lebte Use cases im Privatleben der IT Anwen- Der IT Anwender hält sich zumeist bedeckt und
der. akzeptiert diese Entwicklung, bisweilen kommt
es auch zu Blockade-Haltungen.
In den letzten Jahren kamen sehr populäre
Cloud Services wie Internet Blogs oder Social Wenn man aber die Nutzer nach Ihren Wün-
Media hinzu, welche die Nutzung (und Anzahl schen oder Anregungen fragt, kommen meist
der Nutzer) drastisch erhöht haben und Analogien aus dem privaten Nutzungsver-
zeitgleich die Lernkurve der Anwender im halten.
Umgang mit Cloud Services deutlich steigen
ließen. Ein populäres Beispiel ist die Email-Funk-
tionalität der Blackberrys oder Smartphones.
Auch die Einführung neuer Gerätetypen wie Der private Anwender war es gewohnt, von
Smartphones (vor fünf Jahren mit dem iPhone) überall (wo ein Internetzugang existiert) seine
und Tablets (vor 2 Jahren mit dem iPad) haben Emails abzurufen. Warum sollte man ihm also
die oben beschriebene Entwicklung weiter nicht die Möglichkeit geben, seine geschäft-
beschleunigt. Damit kamen nicht nur neue lichen Emails von überall einzusehen? Am
Services hinzu, sondern auch eine Neuerung besten mit einem Gerät, das er sowieso immer
im Nutzungsverhalten. bei sich trägt?
Anzahl der Smartphones in Deutschland
[Mio. Stück] Den Anwender einbeziehen
12 Welche Aspekte werden momentan bei der B2B
Cloud primär betrachtet? Use cases aus der
10
privaten Nutzung werden bei der Einführung
8
von Cloud im Geschäftsleben bisher kaum mit
einbezogen. An erster Stelle stehen offensicht-
6 11,8 lich die massiven Kosteneinsparpotentiale
9,0 gefolgt von der Verfügbarkeit von Services.
4
Dies zeigt z.B. eine Studie von Ovum
5,7
2
hinsichtlich der Potentiale der Cloud für
Unternehmen:
0
2009 2010 2011
3

5. "Trends to Watch: Consumer Use cases für verbesserte
Cloud Computing Technology" (Januar 2011) Implementierung im B2B Bereich
1. Chance der Cloud Services sind auch für Unternehmen, die Cloud Services einführen
KMUs nutzbar möchten, sollten folgende Maßnahmen be-
2. Die Art und Weise wie Unternehmen Ihre rücksichtigen:
IT-Assets managen (und evtl. sogar
gemeinsam nutzen) Im ersten Schritt gilt es herauszufinden, wel-
3. Verlagerung von Risiko und Investition che Mitarbeiter in Unternehmen bereits Cloud
auf die IT Zulieferer Services nutzen, wie z.B. Online Storage.
4. Stärkere Ausrichtung der IT-Abteilungen
in Richtung Differenzierung im Wettbe- Der zweite Schritt bedeutet, die identifizierten
werb Mitarbeiter zur Mitarbeit zu motivieren und
Input zu ihren Erfahrungen zu liefern. Welche
Apps/Services gefallen besonders gut, welche
Den einzelnen Mitarbeiter interessieren die User Experience ist besonders hervor zu
oben genannten Potentiale allerdings nur se- heben?
kundär – dabei ist er es aber, der tagtäglich
mit der Cloud arbeiten soll. Deswegen ist meist Schritt drei ist die Auswertung der Ergebnisse
der erste Schritt bei der Umsetzung einer IT und Adaption an die geplante IT Strategie.
Strategie in Richtung Cloud, dem IT Anwender
klar zu machen, dass alles so funktioniert wie Für die Anbieter von Cloud Services gestalten
vorher. sich diese Schritte etwas schwierig, da meist
kein direkter Zugang zu den Mitarbeitern eines
"Es gibt nur einige wenige Prozesse oder Unternehmens vorliegt – außer man bietet eine
Programme, die sich verändert haben – kostenneutrale Studie mit den oben beschrie-
ansonsten ist alles gleich." (Head of IT eines benen Schritten an, um Zugang zu bekommen.
mittelständischen Unternehmens)
Dies bedeutet für eine Cloud-Proposition im
Eine erfolgreiche IT Lösung sollte sich hin- B2B Umfeld, dass diese nicht nur auf die
gegen auch am IT Anwender orientieren. Bedürfnisse des IT-Leiters auszurichten ist. Die
gute Umsetzung einer Proposition basiert auf
Für den Cloud Anbieter kann eine solche Aus- der Nutzung einer guten Grundlage, die dann
richtung z.B. auch der Verkaufs-Hebel bei Hebel aus den privaten Use cases nutzt, um
einem potentiellen Kunden (Unternehmen) implementiert zu werden. So kann eine erfolg-
sein, dessen IT Abteilung noch keinen Nutzen reiche Adaption beschleunigt werden oder
in der Cloud sieht – vielleicht aber die sogar die nicht erfolgreiche Implementierung
Fachabteilung bzw. deren Mitarbeiter. vermieden werden.
4

6. Kosteneinspar-Potentiale und Synergie-Effekte Leitfaden für Customer Insights
durch Collaboration sowie die individuelle
Skalierbarkeit stehen mit Sicherheit weiter im
Kundenbedürfnisse lassen sich meist auf
Vordergrund. Doch der Effekt durch Consu-
folgende Punkte zurückführen:
meration bietet weitere Vermarktungspoten-
tiale.
• Leicht zu verstehende Anwendungen/
Services
Implementierungsleitlinien für B2B • Flexibilität unabhängig von online & offline
Cloud propositions Situation
• Verfügbarkeit auf allen Geräten und im
1. Schaffung der Grundlagen (nahezu) gleichen Design
a) Technische Grundlagen und Heben des • Sicherheit und Transparenz sind Pflicht
Einsparpotentials
• Einfache & flexible Bezahlung (eher für B2C
b) Schaffung der Schnittstellen und Cloud Services)
Integration der bestehenden Solutions
in die Cloud Entsprechende Informationen finden sich auch
in dem Praxis-Leitfaden "Proposition Develop-
2. Ausnutzen privater Use cases ment" von Iskander Business Partner. Dieser
zeigt auf, wie in fünf iterativen Schritten eine
a) Betrachtung der Use cases der
Idee zum erfolgreichen Proposition-Leben er-
Privatnutzer
weckt werden kann: von der Generierung der
b) Auflistung der Uses cases auf Business Insights, über die Definition von Segmenten,
Seite Kundenversprechen und dem eigentlichen Pro-
position Konzept bis hin zur Umsetzung.
c) Entwicklung einer Proposition, die
beide Fälle auf die Anwendungsfelder
umsetzt
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7. Die Autoren
Philipp Gröne Stefan Meyer-Spickenagel
ist seit Beginn 2011 bei der Iskander Business ist Partner bei der Iskander Business Partner
Partner GmbH. Seine Schwerpunkte liegen im GmbH mit 15 Jahren Expertise in der TIMES-
strategischem Marketing, Market- und Kun- Branche.
deninsight sowie Projektmanagement.
Er startete seine Karriere bei Roland Berger
Er begann seine berufliche Laufbahn in London Strategy Consultants, wo er primär in
bei IKEA UK und Irland. Er war verantwortlich Markteintrittsprojekten für die TK- und Inter-
für Market Intelligence der beiden Länder und net-Branche arbeitete. 2000 wechselte er zur
Projektmanager für die Katalogdistribution. MindMatics AG als Co-Founder. Als Director
Danach arbeite er als Berater für GPM GmbH in Business Development und späterer COO
Hannover und unterstützt Kunden bei der unterstützte er dort maßgeblich den Aufbau
Entwicklung ihrer Organisationen und der einer weltweit führenden Company für Mobile
Verbesserung ihrer Vertriebskanäle. Service & Marketing. Dieses Know-how brachte
er anschließend in die WPP-Holding ein, um
Er ist Dipl. Geograph von der Universität Mobile Marketing als neues Werbemedium für
Bayreuth. Seit 2011 ist er zertifizierter SCRUM die zugehörigen ediaagenturen zu etablieren.
Master.
Er ist Dipl. Wirtschaftsingenieur der TU Berlin
sowie Absolvent der ESCP-EAP in Paris.
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8. Iskander Business Partner ist eine internationale Unternehmensberatung mit dem Fokus auf
Konzeption und Implementierung von Wachstumsprojekten in der High-Tech Industrie. Wir bieten
hohe Kompetenz und Profis mit unternehmerischem Denken.
Unternehmen und Philosophie
Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir ergebnis- und umsetzungsorientierte Konzepte und
setzen diese um: zuverlässig, pragmatisch, anwendungsbezogen. Partnerschaft, gegenseitiges Ver-
trauen und zielorientierte Unternehmensberatung mit Fokus auf die erfolgreiche Umsetzung – unsere
Konzepte für Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CRM-Strategien stellen nachhaltige Erfolge sicher.
Unser Unternehmen wächst seit der Gründung im Jahr 2005 durch Armin Iskander auf einer soliden
Basis. Unsere Expansion beruht auf unternehmerisch denkenden Mitarbeitern, die unsere Strategie
aktiv mitgestalten und unsere Klienten zielorientiert begleiten. Leidenschaft für unsere Arbeit,
Eigenverantwortlichkeit und enger Kundenkontakt sind die Segel, die uns zum Erfolg tragen. Flache
Strukturen und Bodenständigkeit sorgen dafür, dass wir den Horizont nicht aus den Augen verlieren.
Wir liefern keine theoretischen Papiervorlagen, sondern setzen ganz konkrete Lösungen um. Als
Spezialisten für Marketing, Vertrieb und CRM sind wir Partner unserer Kunden - als erfahrene Experten
und seriös ausgebildete Berater loten wir Untiefen aus und umschiffen diese zum Nutzen unserer
Kunden.
Unsere starke Mannschaft segelt sicher auf Erfolgskurs. Bei uns im Team zählt jeder Einzelne; unser
Zusammenspiel liefert eine erfolgreiche Peilung für den Weg zum Ziel. Das Ergebnis: zufriedene
langjährige Kunden und hoch motivierte Mitarbeiter.
www.i-b-partner.com
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9. Iskander Business Partner GmbH
Paulstraße 19
85737 Ismaning/München
Telefon: +49 89 99 650 861
Fax: +49 89 99 650 862
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