Taller de generación de modelos de negocio con Business Model Canvas Parte I: Value Proposition Canvas Escuela Bolsa Mexicana Víctor García

2. Febrero 2019
TALLER
Generación de
modelos de negocio

3. ¡Hola!
Asesor Design Thinking & Agile Practitioner en BBVA Bancomer
Instructor en Usaria, Aprende UX, E&S Global y ConsulteK
Profesor en EBC · División de Educación Corporativa, ITAM · Extensión Universitaria y Desarrollo Ejecutivo y Escuela Bolsa Mexicana
Parte de UX Nights y Ágiles México
Víctor García
@idvicman

4. Taller: Generación de modelos de negocio
Les toca a ustedes

6. Agenda

7. Taller: Generación de modelos de negocio
Agenda
• Introducción a la generación de modelos de negocio a
través de Business Model Canvas
• Value Proposition Canvas
• Business Model Canvas
• Progress board, learning card, test card y otros recursos
• Business Model Canvas en tu organización

8. Reglas del curso

9. Taller: Generación de modelos de negocio

10. Bibliografía

11. Value Proposition Design:
How to Create Products and Services
Customers Want
Alexander Osterwalder

12. Business Model Generation:
A Handbook for Visionaries, Game Changers,
and Challengers
Alexander Osterwalder

14. Introducción a la generación de
modelos de negocio a través de
Business Model Canvas

16. Taller: Generación de modelos de negocio
8 de cada 10
startups fracasan
antes de su segundo año de operaciones
Fuente: Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial

18. Business Model Canvas
Timeline

20. Business Model Canvas
Principales beneficios
Fuente: The Business Model Canvas. Why and how organizations
around the world adopt it. A field report from Strategyzer.

21. Business Model Canvas
Cuándo utilizarlo
Fuente: The Business Model Canvas. Why and how organizations
around the world adopt it. A field report from Strategyzer.

22. Business
Model
Canvas
14 formas
de aplicarlo

24. Value Proposition Canvas

25. Taller: Generación de modelos de negocio
¿Qué significa “propuesta de valor”
de un producto o servicio?

30. Taller: Generación de modelos de negocio
Busquemos un entendimiento común,
¿a qué llamamos valor?

31. Taller: Generación de modelos de negocio
– 5 principios Lean.
“Valor: Se encuentra definido por el cliente final
de un producto o servicio en función de cómo
cubre sus necesidades a un precio específico.
Todo lo que no aporte valor debe eliminarse”.

32. Taller: Generación de modelos de negocio
Pero entonces, ¿las actividades de trabajo en equipo
generan “valor”?

33. Taller: Generación de modelos de negocio
– 5 principios Lean.
“Cadena de valor: Todas las actividades
necesarias para crear un producto o servicio
y entregarlo al cliente final.
Las tareas que sólo generen desperdicio
deben eliminarse”.

34. Taller: Generación de modelos de negocio
¿Qué es la Propuesta de Valor?
• Es la descripción de los beneficios que los clientes pueden
esperar de tus productos y servicios.
• Consta de dos elementos clave:
• Observar a los clientes. El conjunto de características del
cliente que asumes, observas y verificas en el mercado.
• Crear valor. El conjunto de beneficios de la propuesta de
solución que diseñas para atraer clientes.

35. Taller: Generación de modelos de negocio
Value Proposition Canvas
• El Lienzo de Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
es una herramienta visual que tiene dos secciones:
• Con el Perfil de cliente aterrizas tu entendimiento del
cliente.
• Con el Mapa de Valor describes cómo pretendes crear valor
para ese cliente.

37. Pains
Gains
Customer
Job(s)
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services

38. Taller: Generación de modelos de negocio
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Perfil del cliente
• El Perfil del cliente describe de
manera estructurada y detallada
un segmento de clientes
específico de tu modelo de
negocio.
• Se divide en trabajos del cliente
(customer jobs), alegrías (gains)
y frustraciones (pains).

39. Taller: Generación de modelos de negocio
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Perfil del cliente
• Los Trabajos del Cliente describen
aquello que intentan resolver en su
vida personal y laboral.
• Se clasifican en: funcional (tarea
específica), emocional (cómo
quieren sentirse) y social (cómo
quieren ser percibidos por los
demás).
• Van de importante a insignificante.

40. Taller: Generación de modelos de negocio
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Perfil del cliente
• Las Frustraciones describen los
malos resultados, riesgos y
obstáculos relacionados con los
trabajos del cliente.
• Van de extrema a moderada.

41. Taller: Generación de modelos de negocio
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Perfil del cliente
• Las Alegrías describen los
resultados que quieren conseguir
los clientes o los beneficios
concretos que buscan.
• Se clasifican en necesarias,
esperadas y deseadas.
• Van de esencial a agradable.

42. Taller: Generación de modelos de negocio
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services
Mapa de valor
• El Mapa de valor describe de
manera más estructurada y
detallada las características de
una propuesta de valor
específica de tu modelo de
negocio.
• Se divide en: Productos y
servicios, Aliviadores de
frustraciones y Creadores de
alegrías.

43. Taller: Generación de modelos de negocio
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services
Mapa de valor
• Lista de los productos y servicios
alrededor de los cuales se
construye la propuesta de valor.
• Se clasifica en tangibles
(producto) e intangibles
(servicios).
• Van desde esenciales hasta
agradables.

44. Taller: Generación de modelos de negocio
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services
Mapa de valor
• Los Aliviadores de frustraciones
describen cómo tus productos y
servicios aplacan las
frustraciones del cliente.
• Van desde esenciales hasta
agradables.

45. Taller: Generación de modelos de negocio
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services
Mapa de valor
• Los Creadores de alegrías
describen cómo tus productos y
servicios crean alegrías al
cliente.
• Van desde esenciales hasta
agradables.

46. Taller: Generación de modelos de negocio
Encaje
• El encaje se consigue cuando tu mapa de valor coincide con
el perfil de tu cliente, cuando tus productos y servicios
generan aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías
que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y
alegrías del cliente.
• La búsqueda de este encaje, es la esencia de la Propuesta de
Valor.

47. Taller: Generación de modelos de negocio
Encaje
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services

49. Taller: Generación de modelos de negocio
Un ejemplo

52. Pains
Gains
Customer
Job(s)
Gain Creators
Pain Relievers
Products
& Services

53. Código de color
Frases completas y
pensamiento visual
Conocimiento
del cliente

54. Taller: Generación de modelos de negocio
Perfil del cliente

55. Taller: Generación de modelos de negocio
Triggers customer jobs
• ¿En qué contextos diferentes pueden estar sus clientes? ¿Cómo
cambian sus actividades y objetivos según estos contextos diferentes?
• ¿Qué necesita lograr su cliente que involucre la interacción con otros?
• ¿Qué trabajos, si se completan, le darían al usuario un sentido de auto
satisfacción?
• ¿Cómo quiere que su cliente sea percibido por los demás? ¿Qué
puede hacer su cliente para ayudarse a ser percibido de esta manera?
• ¿Cómo quiere sentirse su cliente? ¿Qué necesita hacer su cliente para
sentirse de esta manera?

56. Taller: Generación de modelos de negocio
Triggers pains
• ¿Cómo sus clientes definen algo como “demasiado costoso”? ¿Toma
mucho tiempo, cuesta demasiado dinero o requiere esfuerzos
sustanciales?
• ¿Cómo se comportan las propuestas de valor actuales para sus
clientes? ¿Qué características faltan? ¿Hay problemas de rendimiento?
• ¿Qué consecuencias sociales negativas encuentran o temen sus
clientes? ¿Temen una pérdida de imagen, poder, confianza o estatus?
• ¿Qué barreras impiden que sus clientes adopten una propuesta de
valor? ¿Hay costos de inversión iniciales, una curva de aprendizaje
empinada u otros obstáculos que impiden la adopción?

57. Taller: Generación de modelos de negocio
Triggers gains
• ¿Qué ahorro haría felices a sus clientes? ¿Qué ahorros en términos de
tiempo, dinero y esfuerzo valorarían?
• ¿Cómo las propuestas de valor actuales deleitan a sus clientes? ¿Qué
características específicas disfrutan? ¿Qué rendimiento y calidad esperan?
• ¿Qué es lo que más buscan los clientes? ¿Con qué sueñan los clientes?
¿Qué aspiran a lograr, o qué sería un gran alivio para ellos?
• ¿Cómo miden sus clientes el éxito y el fracaso? ¿Cómo miden el
rendimiento o el costo?
• ¿Desean un menor costo, menos inversión, menor riesgo o mejor calidad?

58. Taller: Generación de modelos de negocio
Mapa de valor

59. Taller: Generación de modelos de negocio
Triggers pain relievers
Cómo podría tu producto o servicio:
• ... producir ahorros? En términos de tiempo, dinero, o esfuerzos.
• ... hacer que tus clientes se sientan mejor? Matando frustraciones, molestias, y otras
cosas que dan a los clientes un dolor de cabeza.
• ... ¿poner fin a las dificultades y desafíos que enfrentan tus clientes? Haciendo las
cosas más fáciles o eliminando obstáculos.
• ... eliminar las consecuencias sociales negativas que tus clientes encuentran o temen?
• ... ¿eliminar las barreras que impiden que tu cliente adopte propuestas de valor?
Introducción de costos de inversión iniciales más bajos o nulos, una curva de
aprendizaje más plana o la eliminación de otros obstáculos que impiden la adopción.

60. Taller: Generación de modelos de negocio
Triggers gain creators
Cómo podría tu producto o servicio:
• .. crear ahorros que complacen a sus clientes? En términos de tiempo, dinero y
esfuerzo.
• ... ¿producir resultados que tus clientes esperan o que superan sus expectativas?
• ... ¿superar las propuestas de valor actuales y deleitan a sus clientes? En cuanto
a características específicas, rendimiento o calidad.
• ... crear consecuencias sociales positivas? Haciéndolos lucir bien o produciendo
un aumento de poder o estado.
• ... cumplir un deseo que los clientes sueñan? ¿Ayudándoles a lograr sus
aspiraciones o aliviándose de una situación difícil?

61. Taller: Generación de modelos de negocio
Encaje

62. Taller: Generación de modelos de negocio
Plantilla de propuesta de valor

63. Taller: Generación de modelos de negocio
Ejercicio

67. Taller: Generación de modelos de negocio
Conclusiones

68. Taller: Generación de modelos de negocio
Grandes propuestas de valor
• Concéntrate en pocos pain relievers y gain creators, pero
hazlos extremadamente bien.
• Concéntrate en los customer jobs, pains o gains que tienen
un gran número de clientes o por los cuales un pequeño
número está dispuesto a pagar mucho dinero.
• Abordar todos los trabajos funcionales, emocionales y
sociales. Superar la competencia en al menos una dimensión.
• Alinearse en cómo los clientes miden el éxito.

70. ¡Gracias!
Víctor García
@idvicman