Les commerciaux maîtrisent l'art divinatoire ? Difficile d'anticiper sereinement les ventes du trimestre ou de l'année ? C'est souvent juste un enjeu d'organisation et de techniques. Découvrez comment structurer facilement vos équipes, pour prévoir vos ventes avec fiabilité : cibler un marché et s'y renforcer ; une stratégie marketing simple et efficace ; une prospection systématique et plus facile ; des métriques de rendez-vous et de conversions .

1. Structurer son
Marketing et ses Ventes
je le sens bien…“ “

2. Faire de la croissance ?
Volatilité des résultats marketing
Volatilité des ventes
Essoufflement / croissance molle

3. Le plus important, c’est la mécanique, le process.
C’est plus important que la croissance.
Quand on a la mécanique, on sait comment faire de la croissance.
Aaron Ross, From Impossible to Inevitable

4. “Un gros deal imprévu, comme toute bonne
surprise, est toujours une mauvaise nouvelle.”
David Rudnitsky, Behind the Cloud.

5. Organisation marketing-ventes
vendeur cash
marketing prospecteur vendeur cash

6. Organisation marketing-ventes
Rainmakers
Prévisibilitédesventes
Prospection dédiéeCommerciaux
sédentaire (tout)
Commerciaux
terrain
Indirect
Internet/freemium
CAC/ACV

7. Cibler les bons segments de marché
Prioriser selon votre expérience et la profondeur de marché
Utiliser les données et les outils
Tester pour ne pas brûler un marché

8. Une stratégie marketing simple et efficace
Le piège de l’innovation permanente
Quelle est la recette magique en B2B ?
La valeur des Personas

9. Une prospection facilitée et systématique
La prospection est un terrain miné
Réseau ? Téléphone ? Emails ? Social ? Mix ?
Equilibre inbound/outbound

10. Des métriques pour manager les équipes
Contacts attaqués/prospectés
Nombre de conversations qualifiées
Nombre de projets qualifiés
…
Deals signés
30%
15%

11. Questions ?