Nous avons analysé ce qui marche (ou pas) sur la plus grande base d'interactions commerciales en France : 3 millions de demandes de rendez-vous, auprès de 300 000 décideurs dans tous les secteurs

1. MILLIONS DE
DEMANDES DE RENDEZ-VOUS3
Les statistiques de la prospection en France en 2019

2. L’enjeu de la prospection
Sources : CSO Insights, Pace Productivity, Sidetrade
Sourcing
Prise de contact
Rendez-vous
2010 2012 2014 2016 2018
4,7
5,6
7,3
8,2
9,1
Sources : insidesales.com, Forbes

3. Source des données

4. Des demandes de rendez-vous envoyées à 300 000 décideurs
Autres fonctions
38 %
DAF
6 %
DRH
8 %
DSI/IT
9 %
PDG/DG
12 %
Manager BU
12 %
Marketing
14 %
Autres secteurs
Transport
Médical
Loisirs
Serv. Entrep.
Finance
14 %
High-Tech
15 %
Industrie
15 %
Biens conso
21 %

5. Les commerciaux se détournent des grandes fonctions
PDG/DG DSI/IT Marketing DRH Manager BU DAF Autres fonctions
2016 2017 2018

6. Direction Marketing
Manager BU
PDG/DG
DSI/IT
Direction Commerciale
DRH
Direction Financière
Moyenne
27 %
33 %
33 %
40 %
33 %
28 %
38 %
42 %
65 %
57 %
60 %
68 %
62 %
74 %
65 %
59 % Taux d'ouverture (séquence)
Taux de réponse (séquence)32%
37%
64%
59%
19%
23%
Réactions par fonction

7. Concentrer ses efforts et la qualité de son
engagement sur les grands donneurs d’ordres.

8. Les meilleurs jours pour prospecter en 2019
225 000
450 000
675 000
900 000
lundi mardi mercredi jeudi vendredi
Emails envoyés
Disponibilité des destinataires
94 %
84 %
106 %
92 %
78 %78 %
92 %
106 %
84 %
94 %

9. 6 à 8 h 8 à 10 h 10 à 12 h 12 à 14 h 14 à 16 h 16 à 18 h 18 à 20 h 20 à 22 h
Positivité du décideur
Disponibilité des destinataires
21 %
33 %
36 %
34 %
32 %
36 %
32 %
23 %
À quelles heures les décideurs aiment être prospectés ?
Total = 2.942.633 engagements / 525.829 réponses Jan-Dec 2018.

10. Pour une prospection multicanal, préférer les fins de
matinées des mardi, mercredi et vendredi.

11. Objet
Preview…………………
……………………..
Action……………………
…………………..
……………..……………..
……………..
Faut-il vraiment faire des objets courts ?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 mots
Volume par nombre de mots dans l'objet
Taux d'ouverture
30%31%
27%
31%30%31%32%32%33%
34%35%35%
45%
33%33%
45%
35% 35% 34%
33% 32% 32% 31% 30% 31%
27%
31% 30%

12. Job/fonction dans l’objet
Caractères spéciaux type ; / < > dans l’objet
Majuscule en début d'objet
Interpellation (!) dans l'objet
Question (?) dans l'objet
Société dans l'objet
Nom dans l'objet
Prénom dans l'objet
+8%
+5%
+11%
-11%
-5%
-14%
-14%
-17%
Objet
Preview…………………
……………………..
Action……………………
…………………..
……………..……………..
……………..
Quels ingrédients dans l’objet ?

13. Les clés de la première phrase (la preview)
-36 %
+3 %
+ 13 %
+10 %
+13 %
+7 %
-6 %Prénom dans la 1ère phrase
Nom dans la 1ère phrase
Société dans la 1ère phrase
Job/fonction dans la 1ère phrase
Monsieur/M. Mr dans la 1ère phrase
Bonjour / Bonsoir
Dire “Hello" ou “Hi !”
Objet
Preview…………………
……………………..
Action……………………
…………………..
……………..……………..
……………..

14. Objet
Preview…………………
……………………..
Action……………………
…………………..
……………..……………..
……………..
<100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600
Volumes par taille du message
Taux de réponses
17%
9%
17%17%
17%
20%
17%
14%
16%16%
18%
16%
18%18%
20%
17%17%
20%
18% 18%
16%
18%
16% 16%
14%
17%
20%
17%
17% 17%
9%
17%
“Écrivez des mails courts”… pourquoi ?

15. + 8 %
+ 1 %
+ 8 %
+ 11 %Société dans le corps
Prénom dans le corps
“Merci d’avance”
Demande de conversation
(5, 10, 15 minutes…)
Les saveurs du corps du message Objet
Preview…………………
……………………..
Action……………………
…………………..
……………..……………..
……………..

16. Le naturel, la courtoisie et l’empathie
doivent primer sur la technique d’écriture.

17. L’importance des relances
#1 #2 #3 #4 #5 #6 relance #7
19%
17%
15%
16%
15%
13%
13%
Taux de réponse selon la position de la relance
15% de chance d’avoir une
réponse au 5ème email
15% de chance d’avoir une
réponse au 5ème email

18. Position de l’email dans le scénario >>
email #1 #2 #3 #4 #5 #6 relance #7
39%
37%
33%
29%
25%
22%
30%
Taux de réponses positives

19. Tenter un 8ème email ?!
email #1 #2 #3 #4 #5 #6 #7 relance #8
39%
37%
33%
29%
25%
22%
30%
8%
19%
17%
15%
16% 16%
13% 13%
27%
Taux de réponse selon la position de la relance
Positivité
optimal

20. Variations sur 24 mois
-2.3% -0.7% -7.3%

21. Questions ?