1.
Comment nos commerciaux sont
devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System

2.
Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les
process commerciaux
N’aime pas : le boulgour

3.
1. Notre métier et nos cibles
2. Nurturing des prospects
3. Notre process de vente
4. Traitement des formulaires
5. Traitement des leads «mûrs» (scoring)
6. Pourquoi Marketo

4.
Notre métier: logiciel de LeadGen pour la
prospection sortante
Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur
Marketing, en Europe de l’Ouest
40k personnes en France, 200k en Europe
Obstacles : peu d’inbound spontané, peu de disponibilité,
besoin d’évangélisation
Solution : stratégie de contenu et nurturing

5.
Pourquoi faire du nurturing ?

6.
Notre organisation INbound
Demand Gen Sales Development
Prise de contact Etude du besoin Power map
Closing Objections Argumentation Solution unique
Account Executives
Nurturing Scoring
Customer Success

7.
40k personnes en nurturing (FR)
Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente
Provoquer la prise de contact (in/out)
Ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux

8.
Réception des formulaires
entrants
Enjeu : prioriser les leads

9.
Scoring des leads intéressés
Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement
Score de profil
Score d’intérêt, d’actions
Score général

10.
Liste de leads «chauds» à traiter

11.
Et pour les commerciaux ?
‣ Suivi de tous les
moments-clés du lead

12.
En résumé !
‣ Nurturing d’une base de prospects
‣ Compréhension du comportement du lead
‣ Formulaires entrants > priorisation
‣ Leads intéressés à contacter > priorisation (score)
‣ Prospects «qualifiés» délivrés aux commerciaux
‣ Historique des intéractions du lead donné aux commerciaux

13.
Résultats
pour 1 SDR chaque mois
demandes entrantes +
leads «mûrs»
nouvelles opportunités/mois (SQL)
mois pour atteindre le ROI
des nouveaux deals sont apportés par le marketing*
des leads sont traités par les commerciaux
80
650
35
6
>70%
100%
* dont 40% en inbound (mktg automation)

14.
Pourquoi Marketo ?
‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible
‣ Des workflows simples et puissants
‣ Un scoring efficace
‣ Une intégration de bout en bout avec le
CRM
‣ Un bon taux de delivery
‣ Le leader du marché

15.
Comment nos commerciaux sont
devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System