Очень сложный и философский вопрос - “Что это за человек?” мы с Вами разбиваем на множество небольших и более простых вопросов, ответы на которые связаны с фактами и поведением человека, а не Вашим мнением о нем. Этот подход позволяет получить более объективную оценку ваших подчиненных.

1. Диагностика коллектива продавцов
и иных клиентских менеджеров
(Хочет, Может, Управляем)
Илья Ребров, 2014

2. Для чего этот документ?
Главная задача руководителя - развитие компетенций и
управление своими подчиненными
Очень сложный и философский вопрос - “Что это за человек?” мы с Вами
разбиваем на множество небольших и более простых вопросов, ответы на которые
связаны с фактами и поведением человека, а не Вашим мнением о нем. Этот
подход позволяет получить более объективную оценку ваших подчиненных.

3. Для кого этот документ?
Для молодых руководителей продаж и клиентских служб. Зачем он? Главный и
единственный инструмент, с помощью которого руководитель продаж меняет
результаты - это его подчиненные.
Понимать своих подчиненных и в соответствии с этим строить модель управления
и обучения коллектива - его главная задача.

4. ● Социально-демографический портрет человека (жизненная ситуация, зоны
интересов)
● Жизненные планы сотрудника через призму работы в компании (обсуждаем
достижения и возможные серьезные покупки с сотрудником - рисуем длинное
финансовое планирование)
● Как себя ведет сотрудник в разрезе мотивации? Вася, чтобы тебе купить
квартиру, надо заработать этот бонус, и значит выйти работать в Новогодние
Праздники!
● Как принимает изменения?
● Как он связывает работу и свою жизнь? Планирует ли он будущее?
● Какое будущее в связи с компанией он планирует?
Блок “Хочет” :

5. Отнесите человека для себя к одной из трех групп:
1. Делает ли он больше, чем надо (Помощник)
1. Делает ли он ровно, сколько надо (Наемник)
1. Делает ли он меньше, чем надо (Нахлебник)
Блок “Хочет” :

6. 1.Оценка результатов продаж в сравнение с остальными (выполнение плана, чек,
структура чека - какие именно сущности он продает, количество отвалов клиентов у
данного менеджера, причины отвалов клиентов, срок жизни клиента у менеджера,
удовлетворенность клиентов данным менеджером, дебиторская задолженность)
2. Оценка результатов качества переговоров в сравнении с остальными
Выявление слабых зон (что делает сотрудник, чего боится, что получается)
Блок “Может”:

7. Ответьте себе на один простой вопрос - к какой группе вы отнесете данного
сотрудника:
1. Результаты выше среднего (Профи)
1. Результаты средние (крепкий середняк)
1. Результаты ниже среднего (новичок) - если результаты низкие - значит
новичок, определяют результаты, а не срок жизни сотрудника в компании
Блок “Может”:

8. Оценка по этапам сделки :
1. Налаживание контакта (налаживание коммуникации - улыбается ли клиент в ответ, смотрит ли в глаза
продавцу, начинает ли охотнее общаться, оживляется ли? )
1. Потребности (Задает ли вопросы, копается ли в особенностях клиента, интересен ли ему другой человек,
выслушивает ли клиента?)
1. Связка предложения и потребности (Как формулирует предложение? Изложено ли оно на языке клиента? )
1. Работа с возражениями (отвечает ли на вопросы и возражения клиента? Готов принимать возражения? Как
отвечает? Не раздражается ли сам? Понятно ли отвечает? Связывает ли ответ с потребностями клиента? В
конечно итоге - способен ли вести сложный диалог? )
1. Завершение сделки (подведение итогов разговора - краткая резюме вышесказанного с мобилизующим
посылом - может ли это делать?)
1. Анализ сделки (Способен ли сам рефлексировать собственный процесс продаж? Слушает ли чужие
предложения по тому, как он проводит продажу? )
Блок “Может”:

9. Принимает ли на себя ответственность?
Взрослый ли это человек? Кто отвечает у этого человека за успехи и неудачи? Он
сам или окружающие?
Ключевой вопрос - либо этот человек принимает на себя ответственность и
сможете ли Вы можете ему доверять - либо он изобретает в своей голове причины
для обоснования невозможности тех или иных действий - либо решает задачи и
ищет пути решения.
Блок “Может”:

10. 1. Как реагирует на Ваши указания? (Предлагает “как выполнить лучше?”, просто
соглашается, сопротивляется)
1. Не раздражается ли при получении указаний? На что обращаем внимание - на мимику, на
интонации, на все)
3. Какую позицию занимает к инициативам руководителя? (Поддерживает, критикует,
критикует конструктивно, молчит, “мне все равно”, “делайте, как знаете”)
3. Насколько корректен в личном общении? (Груб, вежлив, приветлив)
3. Пользуется ли авторитетом сам? (слушают ли его коллеги, советуются ли с ним, )
3. Можно ли на него положиться? (этот вопрос руководитель задает сам себе и сам себе
отвечает)
Блок “Управляем” :

11. Отнесите каждого человека к одной из трех групп:
1. Управляемый самостоятельный сотрудник - основа вашего отдела
1. Управляемый несамостоятельный сотрудник - новички - вы дадите им
самостоятельность, когда поймете что уже можно
1. Неуправляемый любой другой сотрудник - Ваша проблема. Что с ней делать?
Расскажу в следующих презентациях.
Блок “Управляем”: