2. 1. Очень важный вопрос: готовы ли вы
брать новичков?
Готовы ли Вы обучать новичков? Есть ли у Вас учебные материалы и тренинги? Есть ли те, кто научат Ваших продавцов
продавать?
Если таких людей нет - то Вам остается только рассчитывать на то, что Вам случайно попадется неплохой обученный
продавец, который сейчас почему-то сейчас ищет работу. Потому в большинстве случаев ситуация следующая - хороший
продавец кому-то хорошо продает, а вовсе не ищет новую работу.
Либо поиск наудачу и долгий, либо учить
новичков.
Поиск опытного продавца - это исконно наше, родное - синдром Ивана-Дурака (мы хотим, чтобы работа сама
выполнилась, и хорошо!)
SalesUpNow
3. 1.1 Если Вы берете опытного продавца: ц
Плюсы: Минусы:
Не боится продаж, уверен в себе Придется переучивать, если у Вас своя
специфичная технология продаж
Служит примером для коллектива! (если
все хорошо - то пример положительный,
если же нет… )
Плохо берет чужую технологию - он же
“опытный”!
Вы ждете, что он продаст новый продукт
своим старым клиентам
Требует “особых условий” на все время
или только на некий период, часто во
время “особых условий” расслабляется
Отдельное внимание - на
управляемость такого продавца
4. 2. Определите, какой тип продаж по
сложности у Вас:
Топы, собственники и
руководители
Менеджеры среднего уровня,
средний класс плюс
Масс-маркет, массовые
недорогие продажи
Экспертная (много переговоров,
несколько встреч, расчетов и т. д.
)
Пример - продажа недвижимости,
проектная продажа софта и т д
Кандидат умеет слышать и слушать,
умеет аргументировать свою речь,
стрессо - устойчив, высоко
мотивирован, будет позитивно
воспринят Вашим клиентом. Крайне
желательно знание рынка на уровне,
достаточном для ведения
переговоров.
Средняя по сложности продажа
(массовая продажа недорогой
рекламы )
Кандидат умеет формулировать
свои мысли, нормально
мотивирован, будет услышан
Вашим клиентом.
Быстрая продажа (один - два -
пять вопросов, которые решаются
на месте) Пример - продажа в
одежном магазине,
Кандидат внушает доверие и
симпатию, способен усвоить
несложные продукты,
продажа не требует
качественного контакта
5. 3. Определите тип коммуникации
продавца и клиента
В Ваших продажах упор скорее на логику или эмоции?
Поясню: В продаже дорогих авто, например, крайне важны эмоции - там вся добавочная ценность формируется
эмоциональным фоном от покупки. Если продавец может поддержат этот фон и развить - он будет более успешен.
Что может помочь? Курсы актерского мастерства (кроме шуток).
В продаже дорогих софтверных решений крайне необходимы люди, четко аргументирующие свою речь, дружащие с
цифрами. В таких рода продажах будет успешен человек, легко оперирующий цифрами и логикой. Что может помочь?
Подготовленная таблица типовых расчетов с пунктами “ваша выгода”, умение пользоваться такой таблицей, он-лайн
калькулятор.
Причем надо понимать, что во всех сделках есть расчет и эмоции, мы говорим в данном случае о превалирующем тренде
в такого рода сделках.
Не берите Царевну - Несмеяну продавать
детские праздники! SalesUpNow
6. 4. Определите, сколько продавцов Вам
необходимо?
Минимальная структура, обеспечивающая стабильность - 3 человек (отпуска и болезни)
Сколько клиентов может обслуживать Ваш продавец?
Сколько клиентов Вы планируете привлекать через маркетинговые каналы, через долю проходящего траффика и/или
холодным обзвоном?
Формула - больше продавцов - больше продаж - не всегда верна, так как бывают ситуации, когда большее, чем может
выдержать рынок количество продавцов, создает избыточную конкуренцию и слишком мало денег на одного человека - в
этой ситуации Вы будете греть рынок, обучая амбициозных новичков и отдавая их рынку, как только они подрастут.
Одновременно, собирая продавцов меньше, чем позволяет рынок - Вы отдаете свою долю конкурентам, и не
дополучаете доходы.
Много - плохо, мало плохо - надо уметь
рассчитать оптимум! SalesUpNow
7. 5. Определите, насколько сложные
продажи у Вас сейчас?
Насколько рынок готов покупать по данной цене в настоящее время данный продукт?
Поясню: Если продажи идут легко, бренд и предложение интересны рынку, значит - продавать легко. Если продавать
легко, то переплачивать таким продавцам, наверное, нет смысла. И наоборот.
Не переплачивайте своим продавцам!
Но недоплачивать еще хуже)))
Был случай - не использовали верхнюю формулу, имели слишком много продавцов на маленький рынок, и все время
учили новых, так как старые нормально не зарабатывали и уходили. Работы много - денег мало.
SalesUpNow
8. 6. Конкурентная ситуация на рынке
Ваших кандидатов - продавцов?
Заработные платы, обучение, соц. пакет, офис, коллектив - все эти параметры, которым Ваши коллеги по рынку
собирают подходящих кандидатов. Для каждого конкретного бизнеса необходимо выписать эти параметры по свои
приоритетам - везде разная конкуренция за продавца.
Вам необходимо сверстать предложение, которое привлечет качественных продавцов - и Вам необходимо понимать,
почему они выберут именно Ваше предложение среди многих.
Продайте сами себе свое рекламное объявление на сайтах о работе.
Вы бы пошли сами к себе на работу?
SalesUpNow
9. 7. Какие успешные типажи продавцов на
Вашем рынке Вы знаете?
Выделите успешные типажи продавцов из Вашего прошлого опыта.
Как это сделать?
Пол, возраст, типаж (психологический портрет), семейное положение, образование, происхождение, предыдущая работа
(вполне возможно, что Вы найдете какую-то компанию на рынке с менее успешной моделью, чем у Вас, и сможете
черпать из нее неплохих продавцов для себя)
Сравнивайте кандидатов с образом Вашей голове. Это дополнительная возможность выбрать хорошего кандидата.
Согласился ли бы Ваш старый сотрудник на Ваше новое предложение работать у Вас?
SalesUpNow
