3 experts en développement commercial et en relation client se réunissent pour la première fois. 3 experts, 3 stratégies complémentaires pour accélérer votre génération de leads : - Découvrez comment concentrer les actions de vos équipes Marketing et Commercial sur les mêmes comptes stratégiques et accélérer vos cycles de vente avec le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM) - Découvrez les outils et méthodes pour que vos commerciaux puissent gérer rapidement et efficacement vos leads - Améliorez vos relances et augmentez significativement votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment

1. ‹#›‹#›
Petit Déjeuner du 13 novembre 2015
Stéphanie Kidder
CMO
skidder@azalead.com
Comment le digital peut réinventer
votre génération de leads en B to B ?
Sylvain Tillon
Co fondateur DG de Tilkee
sylvain@tilkee.fr
04 82 53 53 01
Sébastien Henrot
Directeur Commercial et Marketing
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82

2. ‹#›‹#›
Les enjeux et bénéfices de l’ABM
(Account Based Marketing)
Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software

3. ‹#›‹#›‹#›‹#›
Nous développons un logiciel
d’Account Based Marketing
pour aider nos clients à gagner
plus de comptes-cible, plus rapidement

4. ‹#›‹#›‹#›
Limite n°1
Les commerciaux
“Le marketing ne nous donne
pas assez de bons prospects”
Le marketing
“Les commerciaux
n’exploitent pas nos leads”

5. ‹#›‹#›‹#›
Limite n°2
95%
Des visiteurs BtoB quittent
le site web sans laisser
leurs coordonnées*
80%
Des mails envoyés
par le marketing ne
sont pas ouverts **
*Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study

6. ‹#›‹#›
Limite n°3
+40%
De parties
prenantes qu’il y a
4 ans.
Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de
décison d’achat. (IDC)

7. ‹#›‹#›‹#›
Account Based Marketing
Don’t count the people
that you reach; reach the
people who count.
-David Ogilvy

8. ‹#›‹#›‹#›
Le cocktail dominant en marketing B2B
8
INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL
SENSIBILISATION
INTERÊT
EDUCATION
TRANSFORMATION
Sources: Flipmyfunnel, Azalead

9. ‹#›‹#›‹#›
Les Limites de l’Inbound
9
SEO
Adwords Affiliation
Emailing
Social

10. ‹#›‹#›‹#›
Le Retour de L’Outbound Marketing
OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING
COMPTE - CIBLE
IDENTIFICATION DES
PARTIES PRENANTES
EDUCATION
TRANSFORMATION
Sources: Flipmyfunnel, Azalead

11. ‹#›‹#›‹#›
ABM : stratégie outbound hyper ciblée
• Choisir ses futurs clients
• Concentrer les ressources marketing
pour les éduquer et nurturer
• Concentrer les efforts des commerciaux
pour les transformer

12. ‹#›‹#›‹#›
L’ABM : Comment le mettre en œuvre ?
1. Construire sa liste de comptes-cible
2. Attribuer les comptes-cible aux
commerciaux
3. Mapper les comptes-cible
4. Encercler avec des actions marketing
5. Alerter les commerciaux
6. Mesurer les progressions

13. ‹#›‹#›
A quoi ressemble vos clients idéaux ?
1. Determinez le profile de vos meilleurs clients
2. Cherchez des prospects du même profile

14. ‹#›‹#›
Comment atteindre ces prospects “VIP”
1. Mappez les comptes cibles
1. Attribuez les comptes
1. Attirez-les sur votre site

15. ‹#›‹#›
Encercler avec les actions marketing
Campagnes marketing ciblés (!):
Webinars
White papers
Demos
Event invitations
Case studies
Eduquer avec un contenu de valeur
Cibler par industrie Votre site web est au centre de
votre marketing

16. ‹#›‹#›
Marketing Automation sans envoi d’e-mail
Eduquer les prospects avec des publicités Display
Le Retargeting BtoB éduque vos
comptes cibles au cours du cycle de vente.
Votre ad ici

17. ‹#›‹#›1717
2. Azalead identifies
your target accounts
3. Target accounts
Leave
1. Anonymous
website visitors
6. Les comptes
éduqués sont plus
vite convertis
5. Vos publicités les
cultivent et les
éduquent
4. Ils voient vos
annonces en
surfant sur le web
Éduquez vos comptes avec des publicités Display
1. Il y a des visiteurs
anonymes sur votre site
2. Parmi eux, Azalead
identifie vos comptes cibles
3. Vos comptes cibles
quittent le site

18. ‹#›‹#›18
Marketing Objective
Cibler les visiteurs BtoB qui ont
montré un intéret et inciter les
à acheter.
Azalead Account
Based Advertising
Azalead nurture les comptes
B2B de valeur avec les
publicités
Cas client : Reed MIDEM
R.O.I.
12,000 comptes ciblé sur 6
mois - Résultats
425 comptes se sont engagés

19. ‹#›‹#›‹#›
Mesure de progression sur les comptes-cible
• Combien de comptes cibles
sont touché ?
• Quel pourcentage réagit ?
• Combien de ventes ?

20. ‹#›‹#›‹#›
L’ABM en résumé
• Formidable levier marketing et
commercial pour booster la rentabilité
et le ROI.
• Décision stratégique qui implique la
Direction Générale.
• Approche parfaitement complémentaire
à l’inbound.

21. ‹#›‹#›‹#›
Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé
1. Identifier et cibler les comptes à
forte valeur
2. Travailler ces comptes avec des
publicités bannières
3. Alerter les commerciaux quand
leurs comptes-cible sont prêts à être
relancés

22. ‹#›‹#›
Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut :
• L’accès à la plateforme analytique Azalead
• Campagnes d’Account Based Advertising
• Accès aux Dashboards Account Based Marketing
• Set-up
Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead
Réalisation des bannières
Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires
• Business Review trimestrielles

23. ‹#›‹#›‹#›
MERCI.

24. ‹#›‹#›
ABM - lead génération
méthodes & outils
Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM

25. ‹#›‹#›‹#›
La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +

26. ‹#›‹#›‹#›
Pourquoi ?
Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés !
Proposer le bon service au
bon moment pour VENDRE +

27. ‹#›‹#›‹#›

28. ‹#›‹#›‹#›
Comment ?
1. DÉFINIR
2. COLLECTER
3. CENTRALISER
4. QUALIFIER - ENRICHIR
5. SEGMENTER
6. PERSONNIFIER
7. COMMUNIQUER

29. ‹#›‹#›‹#›
● DEFINIR
Déterminez votre besoin de données
● COLLECTER
Définissiez votre méthodologie de recherche et les sources
● QUALIFIER – ENRICHIR
Disposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative
● CENTRALISER
Mettez en place une solution CRM
Recherchez et préparez la donnée

30. ‹#›‹#›‹#›
La segmentation
Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles
homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements
d’achat,…)
● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration
de l’offre,
● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires,
● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des
différents segments dans le temps
Le persona
C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos
segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible.
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE

31. ‹#›‹#›‹#›
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
Définissez des personas
Quels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ?
Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ?
Une classe = un comportement homogène
Dressez vos profils
Dessiner un profil idéal
Scorer les éléments du profil
Analysez les résultats
Testez vos personas et ajustez

32. ‹#›‹#›‹#›
Transformer votre donnée en INTELLIGENCE
Tous vos personas n’ont pas la même valeur !
PRIORISEZ vos PERSONNAS
Mettez en place une stratégie ABM basée sur les personas qui
garantiront votre succès

33. ‹#›‹#›‹#›
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
Exemple d’une segmentation et persona simple
Qualifier les données démographiques
Définir à quoi ressemble votre client idéal
Quel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ?
Nombre de salariés ? RFM ?
Valoriser chaque critère
0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point
10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points
Qui est votre interlocuteur idéal ?
PDG ? Directeur marketing ?
Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …

34. ‹#›‹#›‹#›

35. ‹#›‹#›‹#›
Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
Faite interagir votre site internet avec votre CRM
Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
L’email marketing diffuse aveuglément le même
message à toute sa base
L’email marketing est incapable de contextualiser
son message.
Le marketing automation n’utilise l’email que pour
délivrer un message ciblé au moment opportun
dans le cadre de scénarios réfléchis

36. ‹#›‹#›‹#›
Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
Faite interagir votre site internet avec votre CRM
Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
Le lead nurturing vise à nourrir la relation en
fonction du niveau d’éducation et d’avancement
dans le cycle d’achat, le « lead stage »
et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la
conversion souhaitée.

37. ‹#›‹#›‹#›
On est prêt pour le marketing automation ...
Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4
Envoi mail 1
Ouvert
Désabonnement
Ouvert / cliqué
Pas ouvert
Envoi mail 2
Ouvert
Désabonnement
Ouvert / cliqué
Pas ouvert
Envoi mail 3
TéléprospectionRé envoi

38. ‹#›‹#›‹#›
Ou pas ?

39. ‹#›‹#›‹#›

40. ‹#›‹#›‹#›
Mettez en place un processus de lead Management

41. ‹#›‹#›‹#›

42. ‹#›‹#›‹#›
42

43. ‹#›‹#›
Améliorez vos relances et augmentez
votre taux de transformation en appelant
les prospects chauds au bon moment
Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee

44. Quelques chiffres
sur la proposition
commerciale

45. En 2007, 1 acheteur consultait en
moyenne 3,7 vendeurs contre +
de 4,5 en 2013
Il est impératif de se différencier
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
*

46. 4%
* Avis des prospects
TROP DILUÉE
LONGUE
18% 12% 55%
TECHNIQUE
PEU
DIFFÉRENCIATRICES
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
8%
FORME
NÉGLIGÉE1
2 3
4
5

47. Une bonne proposition doit pouvoir être
résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.
Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la
pertinence de votre offre.

48. * 83% des décideurs retravaillent une
proposition commerciale pour la
synthétiser.
Retravaillent la proposition
après l’avoir reçu*
N’ont pas besoin
*

49. Quelques chiffres
sur la relance

50. des prospects déclarent
détester être harcelés au
téléphone.
70%
Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*

51. 11%
* Les réponses typiques
Je vous
écoute
14%
Rappelez plus
tard
5%
Envoyez-moi
un e-mail
22%
Je n’ai pas
regardé
48%
Pas intéressé

52. des offres commerciales
ne sont jamais relancées
60%

53. ‹#›‹#›‹#›
53

54. 2%
de chance en + de signer
en relançant au hasard

55. Soyez réactif !
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
*
L’importance de la
réactivité
Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas
prendre tout son temps pour le relancer : Les
chances de succès diminuent de 1% toutes les
heures !

56. Améliorer la
présentation des
offres commerciales
Objectifs

57. Froids ? Tièdes ? Chauds ?
Mieux qualifier
ses prospects
Objectifs

58. Réduire
le cycle de vente
Objectifs

59. Augmenter son
taux de conversion
Objectifs

60. www.tilkee.fr
Notre solution

61. Qui est Tilkee ?
TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.
+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE,
+800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :

62. Comment fonctionne Tilkee ?
Tilkee transforme
mes documents en
lien web que
j’envoie par mail à
mon prospect
Je relance mon
prospect
au bon moment
et je signe
mon deal !
J’importe mes
documents
dans Tilkee
doc, pdf, ppt,
jpeg, png, avi,
mov, youtube...
Tilkee m’alerte de
la lecture
de mon prospect
et me conseille

63. Aperçu d’une offre

64. Alerte et notification

65. Statistiques

66. Workflow - Sales Automation
Offre consultée > x
minutes
Proposition de RDV
Validée
Envoi proposition commerciale
via Tilkee
RefuséeAucune action
Alerte Agenda
Alerte appel
téléphonique
Alerte appel
téléphonique
Relance
par mail
temps (x)

67. Prix

68. Business Case - TNT

69. nombre
d’utilisateurs
inscrits
(dont 50
commerciaux)
61 2min30
temps de
lecture moyen
taux de
transformation
observé avec
Tilkee
38%
nombre de
propositions
commerciales
envoyées
800
temps avant
ouverture du
projet
3 jours
Durée du test
4 mois

70. ‹#›‹#›
Merci !
Stéphanie Kidder
CMO
skidder@azalead.com
Comment le digital peut réinventer
votre génération de leads en B to B ?
Sylvain Tillon
Co fondateur DG de Tilkee
sylvain@tilkee.fr
04 82 53 53 01
Sébastien Henrot
Directeur Commercial et Marketing
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82