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Pourquoi le marché du e-Commerce CtoC chinois semble-t-il impénétrable aux entreprises étrangères?
- 1. Pourquoi le marché du e-Commerce CtoC chinois semble-t-il impénétrable aux entreprises étrangères? BELAIDI Imen – BIDET Margot – YU Jing – WANG Zhou Centre de Management International Franco-Chinois Master MAE-MIFC IEMN-IAE Université de Nantes
- 2. I. Le marché du e-Commerce CtoC chinois a. Environnement & Concurrence b. Profil du consommateur et spécificités culturelles II. Analyse des géants eBay et Taobao a. Présentation des deux entreprises b. Analyse des stratégies sur le marché chinois « Pourquoi le marché du e-Commerce CtoC chinois semble-t-il impénétrable aux entreprises étrangères ? »
- 3. I. Le marché du e-Commerce CtoC chinois! Phase de maturité, mais faible taux de pénétration internet (secteur encore peu encadré) + innovations (m-commerce et d- commerce) a. Environnement & Concurrence Coûts fixes faibles Frontières géographiques inexistantes Augmentation de la population d’internautes Environnement favorable à la concurrence (places de marché et digitalisation des magasins)
- 4. En Chine, le e-Commerce représente 10% du commerce du pays : Diversité des besoins ! La demande va à la rencontre de l’offre MAIS concurrence acharnée, accentuée par un assouplissement du gouvernement chinois " Nerf de la guerre = Logistique
- 5. b. Profil du consommateur et spécificités culturelles 668 millions d’internautes 300 millions de cyberacheteurs peu fidèle méfiant attentif à la qualité sensible aux prix/offres/remises à la recherche d’originalité ultra-connecté friand de produits occidentaux
- 6. Bouddhisme Taoïsme Confucianisme Consommation fonctionnelle Consommation naturelle Consommation sociale Qualité : ### Marque : # Qualité : ### Marque : ### Qualité : # Marque : #
- 7. Structure Hiérarchie simplifiée (salariés par une carte) Le groupe détient d’autres sites et applications en lien avec numérique Structure classique Le groupe a 8 filiales, toutes concernant le e- Commerce II.Analyse des géants eBay et Taobao! a. Présentation des deux entreprises Humain 34 98535 500 – 2400 = 31 100 Physique Employés 15596 Bureaux En Chine Versions 3 126 119 1
- 8. Structure eBay Inc. Coeur de métier eBay Sites de e- commerce Half Craiglist ... Supports du coeur de métier Paypal ... Autres Skype ... Gouvernance Identité Valeurs fondatrices : $ Confiance et reconnaissance Groupe engagé contre la contrefaçon Valeurs fondatrices : $ Honnêteté, travail d’équipe, persévérance. Engagement environnemental & humain
- 9. Forces $ Communauté importante d’utilisateurs $ Plusieurs versions du site $ Parts de marché en hausse $ Situation de monopole $ De nombreux services annexes attrayants Faiblesses $ Hausse du nombre de produits contrefaits $ Montée des ventes à prix fixes $ Scission avec Paypal $ Hausse du nombre de produits contrefaits $ Non-homogénéité des systèmes logisitiques Perspectives Hausse des parts de marché en Asie Attraction des vendeurs occidentaux sur le sol chinois
- 10. Problèmes Solutions Management Un directeur exécutif allemand & un directeur technique américain Une équipe de manager qui ne connaît pas les coutumes locales Un fondateur et une équipe de direction très majoritairement chinoise Un intermédiaire local indispensable Interface Une interface qui ne retranscrit pas les codes, ni la réalité des magasins et rues chinoises Une meilleure étude des habitudes chinoises pour une meilleure retranscirption numérique Business Model Relationnel: Basé sur un système de commission sur les ventes Un BM qui n’a pas réussi à attirer les vendeurs Freemium: Basé sur la proposition de services supplémentaires Une offre de base gratuite pour attirer vendeurs et acheteurs = Effets de réseaux croisés b. Analyse des stratégies sur le marché chinois
- 11. Problèmes Solutions Offre Un concept basé sur l’occasion et le rare Un peuple chinois qui n’aime ni l’unique, ni l’usé Une majorité de produits neufs Une adaptation de l’offre indispensable Prix Renommée basée sur le système d'enchère Un système d'enchère à la hausse, opposé a la négociation chinoise à la baisse Majoritairement fixe et possibilité de négocier à la baisse Revoir la politique de prix Plateforme de paiement " Rattaché à une carte bancaire Une majorité de chinois qui n’a pas de carte bancaire Visa ou MasterCard " Rattaché à un compte bancaire Choisir un intermédiaire adapté, local auquel la population chinoise est habituée, en qui elle a confiance Relation acheteur/vendeur Contact direct limité entre acheteurs et vendeurs Difficulté d'établir un lien de confiance, indispensable dans les relations commerciales Le chat AliWangWang Une prise de contact directe et simplifiée entre les deux parties
- 12. Management ethnocentrique Herméticité du marché Non adapté “Un site chinois pour Chinois” Conquête du marché Parfaitement adapté … Une adaptation locale indispensable!
- 13. Merci de votre attention! BELAIDI Imen – BIDET Margot – YU Jing – WANG Zhou Centre de Management International Franco-Chinois Master MAE-MIFC IEMN-IAE Université de Nantes