El documento presenta una sesión de formación sobre habilidades de venta y relacionamiento con clientes. Se explican conceptos como definir el valor para el cliente de manera potente y concreta, establecer una relación de igualdad, utilizar técnicas de persuasión, y preparar propuestas que aseguren la aceptación. También incluye consejos sobre cómo gestionar conflictos, dar feedback, y lidiar con personas difíciles de manera asertiva.

1. Venta ultraligera
Ramón Nogueras Pérez
Sensei Consultores

2. Ramón Nogueras
Ramón Nogueras

3. Licenciado en Psicología,
máster en Dirección RRHH

4. Amplia experiencia en
consultoría

6. 2008

7. Sensei Consultores
2010

8. 2013

9. Agenda de la sesión

10. ¿Qué vamos
a aprender?
A conceptualizar nuestro
valor de modo potente.
A establecer una relación
de iguales con el cliente.
A presentar el valor de
modo persuasivo.
A preparar acuerdos
conceptuales que
aseguren que se aceptan
las propuestas.

12. Ahora
vosotros

13. Es triste pedir…

14. Definir tu valor

15. Definir el valor
• Breve.
• Operativo.
• Concreto.
• Personalizado para el cliente al que
buscamos.

16. Definir el valor
Crear en el cliente la percepción de
que el beneficio de trabajar contigo es
tal, que otros factores como precio o
metodología concreta, son secundarios.
Definir el valor es centrarse en el
resultado, no en cómo alcanzarlo.

17. Habla de RESULTADOS

18. Definición especializada…

19. … vs definición generalista

20. ¿Qué es mejor?

21. Especialista = Limitado

22. Generalista = Crecimiento

23. Tu presentación
determina el valor
de tu interlocutor

24. ¿Quién es tu
OBJETIVO?

25. ¿Gerencia o alta dirección?

26. ¿O un especialista?

27. ¿Quién es el
comprador
económico?

28. El que toma la decisión final

29. El cliente ha de verte…

30. Como un IGUAL

31. Ponlo por escrito

32. Tu web y otras
herramientas

33. Son un apoyo
y una guía

34. Lo normal es que
el cliente las
busque DESPUÉS
de conocerte

35. Nada sustituye a tu RELACIÓN

36. ¿Y delante del cliente?

37. ¿Cómo crear
ese RAPPORT?

38. Depende de cómo llegues
hasta el cliente

39. De mejor a peor
1. Referencia personal.
2. Trabajos previos o propiedad
intelectual.
3. Material de marketing (web,
newsletter…).
4. Contacto en frío.

40. Principios de persuasión
(Robert Cialdini)

41. 1. Semejanza

42. No te comportes
como su sirviente

43. 2. Reciprocidad
OtroTú

44. Proporciona
valor en
cada
reunión

45. 3. Compromiso y consistencia

46. Sucesión de SÍES

47. 4. Prueba social

48. Referencias

49. 5. Autoridad

50. 6. Escasez

51. Cuando imponemos…
1. Voluntad de decir que NO.
2. Presión temporal.
3. Trato de iguales.
4. Presión en la entrega.

52. Aliarnos con el cliente

53. No enfrentarnos con él

54. Deja que las piezas caigan

55. Y que vayan encajando

56. Reglas de una propuesta

57. 1. Con la propuesta NO se negocia

58. Usarla para regatear…

59. ¡QUE NO!

60. 2. La propuesta debe ir reflejando
acuerdos parciales.

61. 3. Medidas de éxito

62. 4. La propuesta es sólo para él.

63. 5. No se usa para comparar

64. Estructura de la
propuesta

65. 1. Evaluación de la situación.
2. Objetivos.
3. Medidas de éxito.
4. Valor para el cliente.
5. Metodologías y opciones (3 al
menos).
6. Tiempos.
7. Responsabilidades.
8. Términos y condiciones.
9. Aceptación.

66. Mantén esto a la vista
SIEMPRE.

68. ¡Aleeuu!

69. Sensei Consultores
Ramón Nogueras Pérez
ramon@senseiconsultores.com
Twitter: @SenseiConsultor
www.senseiconsultores.com

74. We identify them in real situations

75. Pone metas al equipo

76. Resolver conflictos

77. ¿QUÉ TIPO DE LÍDER REQUIEREN LOS EQUIPOS AHORA?
El árbol más fuerte cae ante el
viento , en cambio el junco,
mucho más débil, se tuerce,
deja pasar la tempestad y
recupera luego su postura
Proverbio chino

78. NORMAS claras

79. DELEGA cuanto puedas

80. Evita clones, forma
AUTÓNOMOS

81. Palos en privado, zanahorias en
público

82. Conócelos a fondo

83. Cumple tu palabra

84. Distribuye toda la
información

85. Implícate en todo

86. La Travesía del Desierto

87. ¿Grupos o equipos?

88. Un GRUPO

90. 2. Explica lo que necesitas que
haga

91. 4. Verifica que te comprenden

92. 6. Asegura que practica
constantemente

93. 7. Comprueba motivación

94. 8. Pacta el siguiente paso

95. Barreras en la comunicación

96. Expectativas

97. Expectativas = Profecías
autocumplidas

98. Lenguaje

99. Interferencias

100. Arco de distorsión
Qué quiero decir Qué digo Qué oye Qué entiende Qué retiene Transmite

101. Nuestro amigo el Feedback
Emitir
Recibir
FeedbackAcción
Feedback

102. El buen feedback
• Específico (cuándo, cómo, cuántas
veces).
• Refiere a la conducta, no la persona.
• Aspectos positivos y negativos, ambos
cuentan.
• Actuable.

103. A veces no hacen caso

104. Tenemos varias herramientas

105. El feedback eficaz
Observar
Describir
Alternativa
Acuerdo
Practicar

106. Mediar en conflictos

107. Pasos para gestionar conflictos
1) Definición de situación
1) Eliminar estereotipos y prejuicios
2) Expresar percepciones
3) Corregir atribuciones
4) Distribuir información
2) Definición de objetivo
3) Negociación de soluciones

108. Nuestra
capacidad de
escucha

109. Escucha activa
La gente no escucha, la gente espera
en silencio su turno de hablar.
El Club de la Lucha

110. 3 componentes
• Postura
• Paráfrasis
• Señales de atención

111. Tratar con gente difícil

112. Esto no funciona, en serio

113. Manipulaciones

114. Manipulaciones→Nombra el juego.
→Usa el silencio.
→Pide que te den alternativas
→Responde una pregunta con una pregunta

115. Dales opciones y que decidan

116. Manejar quejas

117. 1. No justificaciones.
2. Acuerdo, disculpa, acción.
3. Haz esfuerzos, no excusas.
4. Agradece, eso les confunde.
Manejar quejas

118. Callejones sin salida

119. Y por eso, hija mía, es
importante que te
tomes toda la verdura.
¿Tengo cara
de cabra?

120. Ofrece compromisos
Pasa al siguiente punto cuando te
atasques
Callejones sin salida: sigue adelante

121. Palabras positivas

123. Elimina el “No, porque…”
• No puedo pagarte porque no me ha
llegado la factura confirmada
o
• Te pagaré tan pronto llegue la factura
confirmada

124. ELIMINA LOS PEROS
Sí, pero…
Y

125. Acaba con la palabra problema

126. Aquellas conductas a
MEJORAR, por lo tanto
son cosas que están
haciendo parcialmente
o que, tras la formación
percibes que hay otra
manera más efectiva de
realizar.
Comportamientos a
EMPEZAR A HACER, se trata
de comportamientos que
hasta la fecha no realizabas
pero que ahora crees que te
puede ayudar en tu día a
día.
Aquellas cosas que
debes SEGUIR
HACIENDO, que
funcionan y te
ayudan a la
consecución de tus
objetivos.
Aquellos
comportamientos
que vas a
ABANDONAR, ya que
los resultados que te
ofrecen no son los
deseados.
M
E
S
A

127. Nos vemos en la siguiente sesión

130. Passiva Agressiva
ASSERTIVITAT
ASSERTIVITAT
HABILITATS COMUNICATIVES
Pasiva Agresiva
ASERTIVIDAD
HABILIDADES COMUNICATIVAS: ASERTIVIDAD
No defendemos
nuestra postura
Defendemos nuestras
ideas por la fuerza y
por imposición.
Defendemos nuestros intereses
de forma educada y respetuosa

131. •Uso del condicional
•No se generan alternativas
•Formulación de preguntas abiertas
•Tono inseguro y poco firme
•Se habla en negativo
•El otro habla más
•Uso del imperativo
•Se emiten juicios de valor
•Se utilitza el reproche
•La implicación es emocional
•Nosotros hablamos más
•Uso del presente
•Se describen hechos
•Se generan alternativas
•Se generan preguntas cerradas
•La implicación es racional
•Participación por igual por parte de los
dos
PASIVIDAD ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD
ASERTIVIDAD
Está bien, si tú lo dices,
quizás deberíamos
hacerlo así.