Myyntikoulutus auttaa mm. seuraavissa asioissa ks. http://www.intensio-valmennus.fi/myyntikoulutus Liikevaihdon kasvattaminen Liian pieni myynti per myyjä Uusasiakashankinta heikkoa Myynnin kehittyminen liian hidasta Myynnin ennustettavuus heikkoa, vaihtelu kausittain liian suurta Valittu tuotemix ei toteudu, vääristynyt myynti Hintakeskustelut johtavat liiallisiin alennuksiin Nykyasiakkaiden potentiaalia ei hyödynnetä riittävästi; kanta huonossa hoidossa Ei tiedetä kuinka arvioitaisiin myyntityötä Avainasiakkaita ei hoideta organisoidusti

1. Ratkaisumyynnin
(Solution selling)
myyntikoulutus
© Tom Klinge, Intensio Oy p. +358 40 5844180

2. Myyntikoulutus
Ratkaisumyynti vs. ”muu” myynti
Erottavia tekijät
• Asiakkaan kannalta ostamisen vaativuus
– Asiantuntijuuden tarve
– Ostoprosessin pidempi kesto
• Ratkaisun ostamiseen liittyvät
– Merkittäväksi koetut uhraukset: riski, vaiva, raha
– Pitkäkestoinen sidos
– Päätökseen osallistuvien suurempi määrä ja sitä kautta
moninaisemmat intressit ja emootiot
Myyjän kannalta haastava analyyttisyyttä ja samalla herkkyyttä
vaativa työmaa
© Tom Klinge, Intensio Oy p. +358 40 5844180

3. Myyntikoulutus
Ratkaisumyynnin kulmakivet
Kilpailu-
strategiamme
soveltuvuus
Ratkaisumme
soveltuvuus
Verkostomme
soveltuvuus
Tiedän?
Oletan?
Arvaan?
© Tom Klinge, Intensio Oy p. +358 40 5844180

4. Myyntikoulutus
Käsiteltäviä asioista
• Arvioi asiakkaan olosuhde ja tarpeet ratkaisusi
kannalta
– Onko sinulla aito ”solution fit” ja pystytkö aidosti
erottamaan sen?
• Arvioi ostoprosessi ja vaihe, jossa asiakas on
menossa
• Tunnista ostoprosessissa toimijat. Kaikki.
• Tunnista toimijoiden vastuualueet
• Hahmota ja kuvaa vaikutusvaltaverkosto
© Tom Klinge, Intensio Oy p. +358 40 5844180

5. Myyntikoulutus
Käsiteltäviä asioista
• Tunnista vaikutusvaltaverkoston solmut
• Arvioi kilpailuasemasi ja päätä kilpailustrategia
• Kyseenalaista kaikki edellinen: tiedätkö, oletatko vai
arvaatko?
• Päätä myyntitoimenpiteiden kohde, ajoitus ja tapa
• Toteuta myyntitoimenpide laadukkaasti, palaa
kohtaan ”kyseenalaista” ja jatka siitä