Ako je možné, že niektorí obchodníci sú úspešnejší než iní? Na túto otázku sa pozrel Neil Rackham. Jeho spoločnosť Huthwaite pracovala niekoľko rokov na tom, aby vytvorila metódu zvanú behaviorálna analýza, ktorá sleduje ľudí pri práci a na základe odsledovania najúspešnejších osôb formuluje závery. Rackhamanov tím analyzoval viac ako 35 000 rozhovorov počas 12 rokov, aby priniesol seriózne fakty o úspešných predajoch. A to už sa dá považovať za seriózny výskum, nie? Metóda SPIN je vlastne spôsobom, ako pracovať s otázkami pri stretnutí s klientom. Zameriava sa na kľúčovú fázu predaja - Identifikáciu potrieb klienta. #Predaj #SPIN #SPINSelling #Stratégiapredaja

1. Stratégia predaja
SPIN
Selling

2. (Ne) Funkčná Klasika
v predajných rozhovoroch
a

3. Spomeňte si na všetky rozhovory, kedy sa vám
niekto snažil niečo predať.
Ako vyzeral rozhovor?
• Pár otázok na aktuálnu
situáciu
• a nasleduje prezentácia
produktu

4. Koľko % týchto rozhovorov
končí kúpou/uzatvorením predaja?
Ak to, čo dokážeme nestačí,
musíme sa naučiť robiť
niečo iné.

5. Prečo sú niektorí predajcovia
úspešnejší?
a

6. Je veľa
NÁZOROV o tom,
ako predávať,
no reálne chýbajú
seriózne FAKTY“.
• Výskum: Neil Rackham
• 12 rokov
• 35 000 rozhovorov

7. Veľké obchody
vyžadujú nový a iný druh zručností.
Neil Rackham
Veľké vs. Malé obchody

8. • Priemerný predajca len ´lizne´ okolo potrieb
klienta
• Šikovnejší obchodníci odhalia skryté potreby
• Tí najšikovnejší ...
Rozvinú skryté potreby do otvorených
potrieb
(druhá strana si uvedomí naliehavosť
riešenia svojej situácie)

9. Kľúčová zručnosť
Objaviť skryté potreby
a rozvinúť ich do
jasných otvorených potrieb (naliehavosť).

10. Ako sa prekopať od skrytých potrieb k
otvoreným potrebám ?
Riešením je:

11. SPIN
Popis Potreba
S Situácia
P Problém
N Naplnenie
potreby
I Implikácia
Implicitné
(skryté)
potreby
Explicitné
(otvorené)
potreby

12. S situácia

13. • Skompletizovať fakty
• Informácie a pozadie o existujúcej situácii klienta
CIEĽ
Aké ... používate?
Koľko ľudí tu
pracuje?
Na základe čoho ste
sa rozhodovali?
S

14. PRÍKLADY
Ak sa chcete dozvedieť niečo o klientovom biznise:
Koľko zamestnancov máte v súčasnosti?
Kto u vás robí nákupné rozhodnutia?
Čo je vaším cieľom v tejto oblasti?
Ako máte zabezpečené v súčasnosti ...?
... o zariadeniach/službách, ktoré využíva:
Aké zariadenia používate v súčasnosti?
Ako dlho ich máte?
Máte ich zakúpené či sú v prenájme?
Koľko ľudí ich používa?
Podľa čoho ste sa rozhodovali?
S

15. S
VÝSLEDOK
Výskum ukazuje, že Situačné otázky:
• Sú využívané hojne v rozhovoroch, ktoré končia
neúspechom
• Sú nadmieru využívané menej skúsenými
obchodníkmi
• Prečo ich obchodníci kladú: lebo sa cítia pri nich
bezpečne

16. SUMÁR
S
Cieľ: skompletizovať údaje
Prečo? Celistvý obraz, Rapport
Preto: Splňte si domácu úlohu

17. P problém

18. CIEĽ
P
Nakoľko ste
spokojný s ...?
Nakoľko je zložité
používanie
súčasného ...?
Aké nevýhody ...
vnímate?
• Zistiť problémy, ťažkosti, nespokojnosť.
Ak neodkryjete žiadnu potrebu,
nemáte základ,
aby ste mohli ponúkať riešenie.
Kde nie je potreba,
tam nie je predaj.

19. VÝSLEDOK
P
Sú viac využívané v rozhovoroch, ktoré sa končia úspechom –
hlavne pri malých obchodoch
Viac ich kladú skúsenejší obchodníci
Pri veľkých obchodoch nemusia zákonite viesť k úspechu. Prečo?
P: Používate zariadenie XY vo vašom podniku?
Z: Áno, máme ich 3 ks.
P: (Otázka na Problém) Stretávate sa s nejakými ťažkosťami
pri ich používaní?
Z: (Skrytá potreba) Sú trochu komplikované,
ale naučili sme sa ich používať.
P: (Ponuka riešenia): Mohli by sme vyriešiť tento
prevádzkový problém na základe systému XY.
Z: Koľko to stojí?
P: Základný systém 120 000 ...
Z: Vy snáď žartujete....

20. SUMÁR
P
• Cieľ: pátrať po potencionálnych problémoch
klienta
• Prečo? Kde neexistuje problém, neexistuje ani
riešenie.
• Nikdy nehovorte ako prvé o svojom produkte.
Pátrajte po problémoch zákazníka.

21. I implikácia

22. CIEĽ
• Zobrať problém, ktorý je z pohľadu zákazníka malý a rozvinúť
ho do veľkosti, ktorá ho podnieti k akcii
• Zákazník musí precítiť vzťah medzi vážnosťou problému a
hodnotou ponúkaného riešenia (v poslednom kroku)
• Zmapovať dôsledky a následky problému, ktorý sme objavili
Ak ste povedali, že ..
Aké dopady to má
na ..? To znie, akoby
ťažkosti viedli k ...
Čo to znamená v
oblasti nákladov?
Túžba niečo kúpiť
je priamo úmerná intenzite,
ktorou nás potreba ´tlačí´.
Poraň
a podaj pomocnú ruku.

23. VÝSLEDOK
I
Pri veľkých obchodoch práve toto sú otázky,
ktoré zohrávajú úlohu.
Viac ich kladú skúsenejší obchodníci

24. SUMÁR
I
• Cieľ: zväčšiť veľkosť problému v zákazníkovej
mysli
• Prečo? Stratégia „poraň a podaj pomocnú ruku“
• Preto: prehĺbte ranu a zvýšte intenzitu bolesti

25. N nemožno nekúpiť

26. N – ako ...
N
• Nemožno Nekúpiť
• Naplnenie potreby
• Nevyhnutnosť riešenia

27. CIEĽ
Nakoľko je pre vás
dôležité vyriešiť túto
situáciu?
Čo tým získate ,
ak vyriešite túto
situáciu?
Aké benefity toho
vidíte?
N
Postaviť základy na prijatie riešenia.
Vyprovokovať druhú stranu, aby vám sama povedala o
benefitoch, ak vyrieši svoj problém
Poraň
a podaj pomocnú ruku.

28. Vysoká korelácia k úspešným obchodom.
Zvýšenie akceptácie vami navrhovaného riešenia.
Vysoko účinné pri osobách, ktoré robia finálne
rozhodnutia.
VÝSLEDOK
NFrederick Eklund

29. VÝNIMKY Kedy nepoužívať otázky na návratnosť?
1. Príliš zavčasu v rozhovore – ešte predtým, než
identifikujete problémy zákazníka
Pr. Ak by som vám ukázal niečo zaujímavé, mali by ste
záujem?
N

30. 2. Ak nemáte odpoveď
Z: (Explicitná potreba) Potrebujem stroj, ktorý vie robiť
obojstranné kópie.
P: (ktorého stroj nerobí obojstranné kópie) Prečo potrebujete
obojstranné kópie?
Z: (vysvetľuje potrebu) Pretože to redukuje
náklady na papier?
N

31. SUMÁR
• Nechajte, nech zákazník sám povie benefity
• Otvoriť cestu k prijatiu navrhovaného riešenia
(produktu, služby)
• Otázkami vyprovokujte druhú
stranu, aby vám sama povedala
o benefitoch naplnenia danej
potreby.
N

32. Čo ak je viac ľudí
zainvolvovaných do procesu
rozhodovania?

33. VUŽITIE N+
• Ak je viac ľudí zahrnutých do procesu
rozhodovania
• ... A vy ste len malou súčasťou
• Buďte režisérom
N+

34. • Ako uspel v multimiliónovom biznise?
„Zapamätajte si,
že pri skutočne veľkých obchodoch
vy hráte len veľmi malú časť v predaji.
Skutočný predaj prebieha vo firme, keď tam nie ste –
keď ľudia, ktorým predávate sa vrátia späť a pokúšajú sa
presvedčiť niekoho druhého.
Som si istý, že dôvod, prečo uspievam je ten,
že strávim veľa času tým,
že sa uistím, že ľudia, s ktorými jednám, vedia,
ako predávať za mňa.
Som ako režisér hry. Moja úloha je počas skúšok. “.

35. CIEĽ
Presvedčiť druhých, aby predávali za vás.
Keď sa klient rozpráva s ďalšími
zainteresovanými, je to na úrovni potrieb, nie
produktu.
Preto, nehovorte o detailoch. Diskusiu veďte
okolo kľúčovej myšlienky, ako môže riešenie
pomôcť klientovi (predajte základnú myšlienku).
N+

36. SPIN sumár info

37. Situačné otázky
Problémové otázky
Implikačné otázky
Otázky na návratnosť
Benefity
Predajca používa
aby stanovil kontext
ktorý vedie k
a tak ...
zákazník
odhaľuje
ktoré sú
rozvíjané s
... ktoré spôsobujú,
že zákazník vníma
situáciu jasne a
akútne
a tak ...
zákazník
uvádza
ktoré dovoľujú
predajcovi
predstaviť
ktoré silne vedú k úspechu
v predaji!
S
P
I
N
Implicitné
potreby
Explicitné
potreby

38. SUMÁR
Do akej miery je potrebné striktne dodržiavať
kroky SPIN?
-
SPIN – revolučný objav?
... radšej uvažovať ako o spôsobe, ako úspešní
ľudia predávajú v dni, keď sa im darí.
= mapa na cestu
Čo tým ešte získate?
Čo ide OK a kde potrebujete popracovať....

39. GtoG, s.r.o.
Ivana Miklovič
www.gtog.eu