3. Les trois outils de base de tout bon
négociateur:
A) Des attentes et objectifs élevés, mais
justifiables
4. B) Une grille de négociation … gardée à
jour
Éléments obligatoires de l’entente
Éléments souhaités, mais non obligatoires, de
l’entente
• Avec une pondération par ordre d’importance
pour chacun des éléments souhaités
5. C. Sa « Meilleure Alternative à la Solution
Négociée »
6. … tout en restant dans les
limites du « justifiable »
2- Visez haut pour obtenir plus
7. 3- Faire, ou ne pas faire, la première
offre: voilà la question!
Avantages de ne pas faire la première offre
Avantages de faire la première offre
Quand faire, et quand ne pas faire, la
première offre
Comment formuler sa première offre… ou
contre-offre?
8. 4- CHERCHER À COMPRENDRE LE
POINT DE VUE ET LES
INTÉRÊTS DE L’AUTRE
…AVANT DE CHERCHER À ÊTRE
COMPRIS
9. 5- Adapter ses communications au
type de personnalité de son
interlocuteur
10. TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ
Bas degré Haut degré
d’affirmation de soi d’affirmation de soi
Tourné vers
les facteurs
objectifs
Tourné vers
les facteurs
humains
Analytique Pragmatique
Conciliateur Extraverti
14. Rôles des questions en négociation
a. ATTIRER L’ATTENTION
b. VÉRIFIER LES HYPOTHÈSES
c. OBTENIR DE L’INFORMATION
d. AIDER À MIEUX COMPRENDRE
e. SE DONNER DU TEMPS DE RÉFLEXION
15. Rôles des questions en négociation…
f. FAIRE RÉFLÉCHIR ET GUIDER LA
RÉFLEXION
g. DONNER DE L’INFORMATION
h. VÉRIFIER L’AUTORITÉ
i. CONCLURE UN ACCORD
16. « celui qui pose une question
risque de passer pour un sot…
celui qui n’en pose pas est sûr
de le rester. »
Confucius
21. Critères d’évaluation d’une négociation réussie
a. RÉSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN
b. SATISFACTION DES INTÉRÊTS
LÉGITIMES DES PARTIES
c. MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS
OPTIONS CONSIDÉRÉES
22. Critères d’évaluation d’une négociation réussie…
d. ENGAGEMENTS RÉALISTES ET BIEN
PLANIFIÉS
e. QUALITÉ DES RELATIONS APRÈS LA
NÉGOCIATION
23. Réussir une négociation CE N’EST
PAS d’obtenir un maximum de
concessions, ni même de conclure
une entente…
C’EST d’obtenir une solution qui
satisfait mieux ses intérêts que
sa MASN