Conférence animée lors du congrès de la FFMAS du 2-3 décembre 2016 à Paris

1. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Cadeillan, lundi 5 décembre 2016
COMMENT LES ASSISTANT-ES PEUVENT
ACCROITRE LES VENTES DE
L’ENTREPRISE ?
Congrès FFMAS Paris 2 – 3 Décembre 2016
Préparons-nous aux compétences de demain

2. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Qu’est-ce qu’une vente ?
2Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

3. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
LE RÉSULTAT D’UN
CONSENSUS
ENTRE UN
VENDEUR ET UN
ACHETEUR
3
VENTE
Vendeur
Acheteur
Produits
Services
Attentes
Besoins
Motivations
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

4. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
« UNE
CONVENTION PAR
LAQUELLE L'UN
S'OBLIGE À LIVRER
UNE CHOSE, ET
L'AUTRE À LA
PAYER ».
Art 1582 du code civil
4
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

5. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Que fait le commercial pour vendre ?
5Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

6. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
6
Sur ses cibles
Auprès de ses cibles
Sur les points de
contacts de ses cibles
Base de données
« clients »
Les
caractéristiques de
ses
produits/services
Les bénéfices de
ses
produits/services
CENTRALISER
Les niveaux de
services Les conditions
tarifaires
Ses cibles directes
Ses cibles indirectes
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?
NEGOCIER
CONNAITRE
S’INFORMER
Sur ses
concurrents
COMMUNIQUER
PROSPECTER
VENTE

7. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Quelles que soient
les techniques de
ventes utilisées, LE
MOTEUR DE LA
NÉGOCIATION EST
LA
CONNAISSANCE
(client)
7
Comprendre les
motivations du
client
Convertir le
prospect en client
Contact, Connaître,
Convaincre,
Conclure
Construire un
argumentaire de
vente
Capter l’attention
pour mieux
persuader
Les 4C
SONCAS
SPANCO
CAB
SIMAC
Confiance, Besoin,
Solution, Conclusion
Les 4 Pas
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

8. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Quel est l’écosystème du commercial
?
8Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

9. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Ecosystème du commercial
9
Cibles
Canaux de
commercialisation
Direct
Réseau de distribution
Partenaires
Prescripteurs
Canaux de
communication
Presse multimédia
Groupement d’intérêts/Salons
Réseaux sociaux
professionnels et/ou loisirs
Fédérations
Institutionnels
Moteurs de
recherche/Annuaires
On line
Off line
Points de
contact
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

10. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Quels sont les principaux défis des
entreprises avec la digitalisation ?
10Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

11. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
ORIENTATION CLIENT
Le premier des défis de l’ère numérique pour les entreprises
¾des entreprises
interrogées
considèrent que le
changement majeur
de la transformation
numérique EST
D’ORIENTER
L’ENSEMBLE DES
MÉTIERS DE
L’ENTREPRISE VERS
LES CLIENTS.
11Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

12. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Quelles sont les contributions de
l’assistant-e pour accompagner
l’orientation client et accroitre les
ventes de l’entreprise ?
12Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

13. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
DSI
Compta
COM°
Marketing
Commercial
R&D
Achat
Production
13Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?
Points de
contact
Cibles

14. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
2 AXES
pour contribuer à l’accroissement des ventes
14
RENFORCER L’IMAGE ET
LA NOTORIÉTÉ DE
L’ENTREPRISE
FOURNIR DE LA
CONNAISSANCE
AUX ÉQUIPES DE
VENTE
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

15. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
RENFORCER
L’IMAGE ET LA
NOTORIÉTÉ DE
L’ENTREPRISE
15
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

16. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
EN ADOPTANT
UNE ATTITUDE
POSITIVE AVEC
TOUS LES
CONTACTS DE
L’ENTREPRISE
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Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

17. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
EN REPONDANT
AVEC
COURTOISIE ET
DANS LE
RESPECT DES
REGLES A
TOUTES LES
SOLLICITATIONS
DES CONTACTS
17
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

18. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
FOURNIR DE LA
CONNAISSANCE
AUX ÉQUIPES DE
VENTE
18
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

19. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
EN
COMMUNIQUANT
TOUTES LES
INFORMATIONS
IMPACTANTES AUX
EQUIPES DE VENTE
19
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

20. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Exemples d’informations pouvant impacter la
relation client
Achat
Retours des
fournisseurs sur
les achats des
concurrents et
des clients
Retours sur les
innovations des
fournisseurs
Retours sur les
différents types
de
conditionnement
des produits
Production
Retard ou
rupture de
production
Défaut sur le
produit
Infaisabilité
technique
Amélioration
technique
R&D
Identification de
nouvelles
tendances
(benchmark)
Constat sur des
innovations
Compta
Difficultés
financières des
clients
Poids des clients
dans le
portefeuille
(volume – marge)
Fréquence
d’achat des
clients
Traitement
maladroit d’un
contact avec le
client
RH
Traitement
maladroite d’une
candidature
Qualité de
gestion de la
candidature
Collecte
d’informations
du marché avec
les candidats
DSI
Mise à jour des
systèmes
d’informations
Interruption de
service
Perte
d’informations
20Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

21. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
EN
CENTRALISANT
TOUTES LES
INFORMATIONS
PERTINENTES
POUR LES
COMMERCIAUX
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Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

22. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
EN FAISANT
SON PROPRE
MARKETING
DE SOI
22
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

23. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
En agissant sur la
SATISFACTION CLIENT
23Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

24. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Pour aller plus loin avec
Sur le chemin du succès
24Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?

25. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Nos formations commerciale…(extrait)
25
Concevoir une stratégie
commerciale gagnante
Initiation à la vente Négocier avec les achats
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?
Maximiser vos ventes

26. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Nos formations digitales…(extrait)
26
Attirer, séduire, recruter de
nouveaux prospects sur
internet
Adopter et exploiter les
principaux outils du
community manager
Doper vos ventes avec le
digital
Concevoir une stratégie
digitale performante
Comment les assistant-es peuvent accroitre les ventes de l'entreprise ?
Les enjeux et les bénéfices
du digital dans l’entreprise

27. Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Sur le chemin du Succès
Stratégie et transformation des organisations
Stratégie
Faciliter la
rencontre de
l'entreprise avec
son marché
Transformation
des organisations
Accompagner la mise
en oeuvre des projets
dans l'entreprise
Dynamisation
des équipes
Obtenir l'adhésion
et l'engouement
des salariés
Formations
Faciliter la montée
en compétence
des collaborateurs
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06 14 87 00 54
SAS Sur le chemin du succès – Lieu dit le petit Casteret – 32220 CADEILLAN / Siret : 81831336300017 / TVA intracommunautaire : FR 81 818313363