El documento define el pronóstico de ventas, describe sus objetivos y métodos como juicio ejecutivo, encuestas, pruebas de mercado, análisis de series de tiempo y regresión. Luego analiza las ventas históricas trimestrales de 2013-2015 de una empresa, aplica el método de mínimos cuadrados para estimar una tendencia de aumento y realiza un pronóstico de ventas trimestral hasta 2015.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
CÁTEDRA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
PROF. OLGA SOTELDO
SECCIÓN: 15A
Elaborado por:
Ing. Jessenia Singh

2. Se le define como un cálculo estimado de ventas para
un período determinado, con el fin de preparar un plan
de comercialización. (1)
Los objetivos finales de la elaboración de un pronóstico de
ventas son:
- Fijar metas de ventas.
- Ayudar a la preparación del presupuesto de los
departamentos de la empresa, especialmente el de ventas.
- Administrar adecuadamente el departamento de ventas.
(1) Mercado, Salvador (2004) Mercadotecnia programada:
principios y aplicaciones para orientar la empresa hacia el
mercado.

3. Se basa en la intuición de uno o más
ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable.
Se trata de encontrar una relación entre las
ventas históricas y una o más variables
independientes, como población, ingreso
per cápita o producto interno bruto.Prueba de
Mercado
Análisis de
Regresión
Encuestas
Juicio Ejecutivo
a) Encuesta de Pronóstico de los Clientes
b) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza
de Ventas
c) El Método Delfos (Delphi)
Se pone un producto a disposición de los
compradores, luego se miden las compras
y la respuesta del consumidor a
diferentes mezclas de mercadeo.
Análisis de
series de
tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas
de la empresa para descubrir tendencias
de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
errático.
Hecho por expertos que hacen pronósticos
iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados
individuales, hasta llegar al consenso.
Método Delfos
(Delphi)

4. a Empresa CABILLAS DEL CARONÍ, C.A. (CCCA), se
constituye el 12 de Abril de 1996 en la ciudad de Puerto Ordaz,
estado Bolívar debido a una necesidad visible de administrar
de manera eficiente el acero de refuerzo utilizado en obras
civiles. Su principal actividad consiste en el servicio de corte,
doblado y pre-armado del acero de refuerzo, utilizando
normativas estándares de cualquier proyecto civil, de acuerdo
con los planos de construcción u otros requerimientos
especificados por el cliente.
esde su creación en 1996 a la
fecha, CCCA se ha expandido y
actualmente cuenta con tres
centros de trabajo a nivel
nacional y una oficina de
compras en los Estados Unidos.

5. Los datos que se presentan a continuación corresponden a una de las
empresas filiales ubicada en Guatire, Estado Miranda llamada Montaje
de Cabillas del Caroní, C.A., la cual realiza de la misma forma que la
empresa matriz, trabajos de corte, doblado, pre-armado de acero de
refuerzo y fabricación de estructuras metalmecánicas para la industria
de la construcción. En este caso se analizarán las ventas de servicio de
corte y doblado de acero de refuerzo desde el año 2013.

6. Componente de tendencia
Demanda media en 3 años
Demanda actual
Picos estacionales
Variación aleatoria

7. Análisis del gráfico:
 Tendencia: Existe una tendencia
marcada de ascenso en las ventas.
 Ciclos: Muestra ciclos anuales,
iniciados en el 2do trimestre de cada
año, cuando se inician los contratos.
 Estacionalidad: Se evidencia la estacionalidad, producida por el lapso
de tiempo que demora el estudio y aprobación de mediciones y
valuaciones del servicio.
 Variaciones aleatorias: Durante los primeros dos trimestres del año
2013 hubo un proceso de suspensión laboral, debido a conflictos entre
trabajadores y patrono. Y además, durante el penúltimo trimestre del
año 2015 se evidenció un alto nivel de ventas que se vio afectado por el
retraso en el procesamiento del estudio y aprobación de mediciones y
valuaciones de servicio durante el resto del año.

8. Para brindar una mejor estimación, se eliminarán aquellos datos que representen
variaciones aleatorias y estén fuera de control. En este caso se descartan los
valores de los primeros dos trimestres del 2013 y los últimos dos trimestres del
año 2015 y se obtiene una nueva gráfica con la ecuación de la tendencia lineal.

9. Aplicando el método de los mínimos cuadrados
X Y XY X2 Y2
1 485.233,00 485.233,00 1 235.451.064.289,00
2 389.416,00 778.832,00 4 151.644.821.056,00
3 488.045,00 1.464.135,00 9 238.187.922.025,00
4 396.487,00 1.585.948,00 16 157.201.941.169,00
5 463.154,00 2.315.770,00 25 214.511.627.716,00
6 414.851,00 2.489.106,00 36 172.101.352.201,00
7 558.452,00 3.909.164,00 49 311.868.636.304,00
8 470.265,00 3.762.120,00 64 221.149.170.225,00
Total 36 3.665.903,00 16.790.308,00 204 1.702.116.534.985,00
N 8
𝑚 =
(3.665.903 ∗ 204) − (36 ∗ 16.790.308)
8 ∗ 204 − 362
= 426.765
𝑏 =
(8 ∗ 16.790.308) − (36 ∗ 3.665.903)
8 ∗ 204 − 362 = 6.993,9

10. y = 6993,9x + 426765
Trimestre Pronóstico Valor real Error
1er-2013 0 426.765,00 - -426.765,00
2do-2013 1 433.758,90 - -433.758,90
3ro-2013 2 440.752,80 485.233,00 44.480,20
4to-2013 3 447.746,70 389.416,00 -58.330,70
1er-2014 4 454.740,60 488.045,00 33.304,40
2do-2014 5 461.734,50 396.487,00 -65.247,50
3ro-2014 6 468.728,40 463.154,00 -5.574,40
4to-2014 7 475.722,30 414.851,00 -60.871,30
1er-2015 8 482.716,20 558.452,00 75.735,80
2do-2015 9 489.710,10 470.265,00 -19.445,10
3ro-2015 10 496.704,00 752.042,00 255.338,00
4to-2015 11 503.697,90 350.145,00 -153.552,90

11. Conclusiones:
 Se realizó el pronostico de ventas de la empresa Montaje de Cabillas del
Caroní, C.A. a partir del análisis histórico de sus ventas aplicando el
método de los mínimos cuadrados, dando como resultado una tendencia
de aumento en las ventas.
 A partir de este pronostico la empresa puede proyectar sus ingresos,
gastos, costos y la utilidad que percibirá al finalizar el año.
 Se recomienda a la empresa chequear trimestralmente su pronostico de
ventas, su facturación y sus amenazas internas y externas a fin de aplicar
planes de acción preventivos a fin de cumplir con las metas y objetivos
establecidos.