◎ 2019년 스타트업 마케팅 전략 1. Push 마케팅 VS Pull 마케팅 2. 스타트업 온라인 마케팅 3. 고객별 마케팅 전략 B2C 4. 고객별 마케팅 전략 B2B 5. 고객별 마케팅 전략 B2G 6. 기발한 마케팅 사례 - page : 39P - 강의대상 : 시제품 개발 후 마케팅에 고민인 스타트업 창업자 - 강의시간 : 2시간 ◎ 강의 특징 1. 스타트업의 Pull 마케팅 중요성을 이해할 수 있다. 2. 온라인 마케팅 로드맵을 이해할 수 있다. 3. B2C 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 4. B2B 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 5. B2G 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 6. 다양한 스타트업 마케팅 사례를 통해 벤치마킹 전략을 수립할 수 있다. 고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com 고명환의 카카오브런치 : https://brunch.co.kr/@maru7091 고명환의 스타트업 팟캐스트 : http://www.podbbang.com/ch/17003

1. 스타트업 마케팅 전략
: PULL 마케팅 & 마케팅 사례 분석

3. VSPushmarketing
Pullmarketing

4. 2019
Growth Business
푸쉬(Push) 마케팅
• 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략
• 어느 판매처에 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드가 되도록 함. 즉 소비자들이
선택할 수 밖에 없도록 만드는 전략
• 최대치 생산은 무엇보다 중요한 필수 조건이고, 높은 브랜드 가치와 많은 자원을 보유한 대기업에서 많이
사용함
대형 매장 디스플레이 TV 광고

5. 2019
Growth Business
풀(Pull) 마케팅
• 제조업체가 최종소비자들을 상대로 직접 진행하는 적극적 판촉 활동을 통해 소비자들이 자발적으로 제품을
“선택하도록 만드는” 방식
• 풀(Pull) 마케팅은 판촉을 통해 고객들이 마케팅 과정에 깊숙이 관여하고 고객과의 유대 관계를 구축함.
무료 사용, 체험 등이 풀(Pull) 마케팅의 사례가 될 수 있음
• 브랜드 가치가 약하고 비교적 자원이 부족한 신규 스타트업이 많이 사용하는 마케팅
인플루언서 마케팅 블로그 체험단

6. 풀(Pull) 마케팅에 성공한 스타트업은
생존할 확률이 높음

7. 스타트업 온라인 마케팅

8. 2019
Growth Business
마케팅 도구 개발
• 효과적인 마케팅을 하기 위해서는 제품 사진, 홍보 영상, 제품 구동 영상, 홈페이지, 카달로그 등의 마케팅
도구가 반드시 필요함
• 창업 초기 스타트업에게는 마케팅 도구를 만드는 데 소요되는 비용이 많은 부담이 되기 때문에 1인
창조기업 마케팅 지원사업, 중소기업 마케팅 지원사업 등에 참여하여 지원을 받는 것을 추천함
고화질의 제품 사진 회사소개서
제품 홍보 동영상 제품 구동 동영상
제품 카달로그 제품 패키지
기업 홈페이지 CI/BI

9. 2019
Growth Business
신규고객 및 점포홍보STEP 1 단골관리 및 판매촉진STEP 2 매출성장 및 신시장 개척STEP 3
온라인 마케팅 로드맵
점포홍보
• 네이버 스마트플레이스
• 네이버 모두 홈페이지
신규고객 확보
• 네이버 톡톡 파트너
쇼핑몰 구축
• 네이버 스마트스토어
• 네이버 페이
• 카카오 페이
매출성장(택 1~2)
• 인플루언서 마케팅(유료), 콘텐츠 마케팅(유료)
• 키워드 마케팅(유료)
판매촉진(택 1~2)
• 인스타그램 마케팅
• 페이스북 마케팅
• 네이버 블로그
판매채널 확장
• 자체 쇼핑몰 구축
• 오픈마켓 입점
• 소셜커머스 입점
단골관리
• 카카오 플러스친구
신시장 개척
• 아마존 입점
• 알리바바 입점
데이터분석
• 구글 애널리틱스
• 네이버 웹마스터도구

10. 고객별 마케팅 전략
- B2C -

11. 2019
Growth Business
Open!! Open!! Open!!
• 아이디어 스케치 단계에서부터 제작 과정, 팀 멤버, 어려움 등 모든 내용을 인터넷, SNS 상에 공개하는
전략
• 창업 과정이 재미있어야 하고 창업자가 마치 지인인 것처럼 느끼게 하여 제품 및 서비스 출시 후 구매에
대한 거부 반응을 최대한 낮추는 것이 중요함
• 고객에게 원조라는 인식을 심어줄 수 있고, MVP(최소존손제품)을 테스트하에 용이함
• 진입 장벽이 낮은 창업아이템은 모방의 위험이 있어 공개 범위를 사전에 정할 필요가 있음
OSSI 송호준 카레클린트

12. 2019
Growth Business
멋진 디자인이 최고의 마케팅
• 제품의 상향평준화로 기능만 내세우는 전략으로는 글로벌 기업과 경쟁에서 살아남을 수 없음
• 가치 판매를 목표로 디자인에 신경 쓴다면 같은 기능을 하는 제품이라도 새롭게 리포지셔닝이 가능함
• 제품 디자인은 물론 라벨링, 패키지, 폰트 등 기본적인 디자인까지 디테일하게 신경써야 함
• 고객의 입장에서 사용하기 너무 아까워 인증 사진을 꼭 찍게 만든다면 성공한 마케팅
발뮤다 스메그

13. 2019
Growth Business
노출만이 살 길
• 현재 창업 시장은 국내 경쟁자 뿐 아니라 글로벌 기업과 경쟁해야 하기 때문에 노출이 되지 않는 제품과
서비스는 고객과 접점 가능성이 없음
• 기업의 제품이나 서비스를 홍보하고 판매할 수 있는 다양한 플랫폼이 존재하기 때문에 아이템에 적합한
도구를 활용함
• 단, 프리미엄 전략을 처음부터 끝까지 고수하고 싶다면 노출의 빈도를 적절히 조절할 필요가 있음
크라우드 펀딩 SNS

14. 2019
Growth Business
언론 기사를 활용
• 아무리 제품이 좋아도 인지도가 쌓이기 전에는 판매로 이어지기는 쉽지 않음. 특히, 스마트폰 App을 만드는
스타트업이라면 고객이 다운로드 하게 만드는 것 조차 쉽지 않음
• 자신의 제품이나 서비스의 주요 내용을 직접 기사화해서 스타트업을 다루는 기자들에게 메일을 발송하여
언론에 노출시키도록 하는 방법은 돈이 들지 않는 최고의 마케팅
• 플래텀, 버티칼플래폼, 국제신문, 중앙일보, 머니투데이 등
STEP 1
- 포털에 우리 스타트업 성격에 부합하는, 혹은 보도자료 내용에 맞는 키워드로 기사를 검색함
- EX) 소셜 어플 ,’어플 출시＇ 등
STEP 2 - 뉴스 더보기를 클릭해 최근 2달 안에 발행된 기사를 모조리 클릭함
STEP 3 - 하단의 바이라인(By line)을 보고 언론사, 기자 이름, 이메일 주소 등을 엑셀로 정리함
STEP 4 - 메일 주소록에 저장함
< 미디어 리스트 정리방법 >

15. 2019
Growth Business
언론 기사를 활용
• 언론 기사를 활용하면 고객사에게 신뢰성을 부여할 수 있음
인사이트컨설팅 고명환

16. 2019
Growth Business
반복적인 분석
• 스타트업이 최초에 정한 타깃 고객 군이 제품 출시 후 바뀌는 경우가 종종 있음. 고객의 소비트렌드, 기술
변화 등 예측하기 힘든 변수로 인해 스타트업은 유연하게 개발 방향에 변화를 줄 수 있는 피봇(pivot)
능력이 뒷받침되어야 함
• 체류 시간, 성별, 나이, 활성화 고객 수, 유료 회원 비율 등을 파악하여 제품 및 서비스의 문제점을 검토하여
끊임없이 개선해야 할 필요가 있음
구글 애널리틱스 네이버 웹마스터도구

17. 고객별 마케팅 전략
- B2B -

18. 2019
Growth Business
전시회 참여
• 국내 스타트업이 B2B 마케팅에 가장 많이 사용하는 도구는 전시회
• 마케팅에 투자할 자원이 부족한 중소기업이 바이어 및 투자자를 확보할 수 있는 좋은 기회
• 세계 3대 IT 전시회로 CES, MWC, IFA가 있음
< 미디어 리스트 정리방법 >
CES
(미국 라스베가스)
• 매년 1월에 열리는 세계 최대 규모의 가전 IT제품 전시회
• 첨단 IT 제품의 소개장으로 매년 초 마이크로소프트, 인텔, 소니, 삼성 등 세계 IT 업계를 대표하는 기업들이 총출동해 그해 주력 제품을 선보임
IFA
(독일 베를린)
• 매년 독일 베를린에서 1주일 일정으로 열리는 유럽 최대 디지털 오디오비디오(AV) 멀티미디어 전시회
• 전세계 40여 개국 1,000여개 업체들이 참가해 TV, 홈시어터, 셋톱박스, PC, 모바일기기 등을 전시함
MWC
(스페인 바르셀로나)
• 전 세계 이동통신사와 휴대전화 제조사 및 장비업체의 연합기구인 GSMA가 주최하는 모바일 산업 전시회
• MWC는 미래에 고객이 될 관람객들과 마주 보며 대화하고 설명할 수 있는 자리로 각광받고 있음

19. 2019
Growth Business
전시회 참여
전시회
참여 전략
A 상담요원은 충분히
B 자료 준비는 충분히(회사소개서, 카달로그, 명함 등)
C 제품시연회
D 가망 바이어 사전 연락(링크드인, 페이스북 활용)
E 전시회 지원 사업 참여(해외마케팅, 수출지원사업)

20. 2019
Growth Business
기술 영업
• B2B 영업은 전문성을 강조한 기술 영업으로 스타트업의 영업 프로세스는 다음의 4단계의 과정을 거침
< 가술 영업프로세스>
1. 정보 수집
• 사업 기회를 파악하는 단계로 지인을 통해 정보를 입수하거나, 고정 거래처가 있는 경우 해당 거래처로부터 소식을 입수하기도 함
• 정보 수집은 제안을 위한 B2B 영업에서 가장 중요한 과정임
2. 제안
• 제안요청서(RFP)를 받을 수 있도록 준비하는 것이 필수적임
• 제한된 업체를 대상으로 제안서를 받을 수도 있기 때문에 관련 기업과 유대관계 맺는 것이 필수
• 수주 가능성이 낮은 제안은 한정된 인력과 자본을 가진 스타트업은 신중하게 결정함
3. 수주
• B2B 업계에서는 수주건수를 제안건수로 나눈 수주율이라고 하는 지표를 관리하고 있음
• 대략 1/3 수준이면 높다고 할 수 있음
• 시장에서 수주율이 낮아지면 새로운 시장을 추가로 발굴하거나 제안에 참여하는 인력 구성을 바꾸는 노력이 필요함
4. 매출
• 실제 매출 발생과 더불어 현금화 되는 과정까지를 관리하는 단계
• 매출이 발생해도 현금화가 안되면 현금 흐름에 문제가 생기기 때문에 매출채권 관리를 철저히 해야함
• 90일이 넘어가지 않도록 각별한 주의가 필요함

21. 2019
Growth Business
협력업체 등록
• 대기업과 거래를 하기 위해서는 협력업체 등록 과정을 거쳐야 함
• 대기업에서 요구하는 기본 SPEC을 맞출 수 있도록 전략을 수립하는 것이 중요함
• 협력업체에 등록되면 내수 시장은 물론 간접적으로 해외 시장에 진출할 수 있는 계기를 마련할 수 있음
• http://www.widuspool.com
• 협력사 모집공고, 전체 거래처 동향, 신용등급, 협력사 리스트 등을 보유하고
있는 웹사이트
• 협력사 모집공고를 통해 모집 일정, 신청대상, 등록평가 기준, 신청 서류 등을
사전에 파악하도록 함

22. 고객별 마케팅 전략
- B2G -

23. 2019
Growth Business
기업 스펙이 곧, 마케팅
• 정부기관은 용역 발주 시 스타트업의 비전과 가능성을 보고 선정하기 보다는 업무수행에 적합한 실적과
기술력을 갖추었는를 더 중요시 함
• 보수적으로 기업을 선정하기 때문에, 신규 기업이 B2G 시장에 진입하기 쉽지 않음
창업자
경력, 이력
기업의
기술력
(특허, 인증)
유사 용역
실적
건전한
재무구조
B2G 평가요인

24. 2019
Growth Business
시작은 수의계약
• 수의계약이란 경쟁 계약에 의하지 아니하고 임의로 적당한 상대자를 선정하여 체결하는 계약을 의미함
• 창업 초기 스타트업은 실적, 경력, 기술력 등이 부족하기 대문에 경쟁입찰 시 떨어질 확률이 매우 높기
때문에 수의계약을 고려해야 함
• 지방은 거점 지역 기업 우선 선정 기준이 있어 타깃 시장을 잘 발굴한다면 수의계약으로 B2G 계약을
성사시킬 수 있음
• 정부의 보수적인 성향으로 한번 등록된 업체를 잘
바꾸지 않음
• 용역을 확실하게 마무리하여 신뢰를 쌓는다면 추가
용역을 수주할 확률이 높아짐

25. 2019
Growth Business
벤처나라 활용
• 벤처나라는 정부 차원에서 우수한 벤처기업과 창업기업의 공공구매판로 확대를 지원하기 위해 2016년
10월 구축한 “벤처 창업기업 전용 온라인 상품몰”로 조달청에서 운영 및 관리하고 있음
벤처나라 화면 벤처나라 구조

26. 2019
Growth Business
벤처나라 활용
• 등록대상 : 중소기업자 중 벤처기업 또는 창업기업에서 직접 생산하거나 주문자상표 부착생산(OEM)
방식으로 생산하는 물품 및 서비스로 조달청이 “벤처창업혁신조달상품“으로 지정한 공공기관에 납품
가능한 소비재 완성품(물품의 경우) 및 서비스
추천기관 추천 직접 신청
STEP 1(조달청)
추천기관 추천상품 모집공고
STEP 1(조달청)
직접신청 상품후보 모집공고
STEP 2(추천기관)
추천기관에서 추천
STEP 2(업체)
온라인신청(1,2,4,5,7,8,10,.11월)
STEP 3(업체)
온라인신청(3,6,9,12월)
STEP 4(조달청)
기술품질 평가
공공수요 적합성 평가

27. 기발한 마케팅 사례

28. 2019
Growth Business
O4O(Online for Offline)
• 020 서비스를 제공하는 온라인기업이 보유한 고객 데이터를 베이스로 오프라인에서 새로운 매출을
만들어내는 O4O(Online for Offline) 시대가 본격 열리고 있음
• 중소형 호텔 가맹점인 호텔 여기어때 를 준비 중임
• 올해 안에 25개 가맹점과 계약을 마치고 건물 리모델링에 돌입할 계획
• 그동안 쌓인 고객들의 빅데이터를 활용해 가장 좋아할만한 프랜차이즈 모델을 적용하고 있는 사례
• 2017년 3월 서울 관악구에 다방 케어센터 를 열었음
• 방을 찾는 이용자와 방을 내놓는 공인중개사를 직접 연결해주는 다방의 오프라인 전용 공간
• 온라인에 축척된 데이터를 활용해 다방의 서비스를 O4O 방식으로 확대하고 관리하는 것이 목적
• 하남의 스타필드 쇼핑몰에 첫 오프라인 매장을 열었음
• 오프라인 매장에서는 약 6만여개 고객 신체 데이터를 기초로 개발한 스트라입스 세그먼트 셔츠 90 제품
등을 판매함
• 온라인보다 밀착서비스를 제공하는 것이 오프라인 매장의 목적

29. 2019
Growth Business
O4O(Online for Offline)
• 세계 1위 온라인 상거래 기업인 아마존은 시애틀에 시범적으로 “오프라인 식료품 매장”을 오픈했음
• “아마존 고” 는 매장에서 계산대도, 계산을 기다리는 줄이 없음
• 전통적인 마트 산업을 파괴함과 동시에 첨단 기술을 먼저 홍보할 수 있는 마케팅 전략
• 중국 최대 온라인 커머스인 알리바바에서도 막강한 고객 데이터와 ICT 기술을 바탕으로 오프라인 시장에 진출
• “하마선생“ 마트를 인수하여 신선식품 전문 매장 알리바바 슈퍼마켓 오픈
• 온라인으로 취급하기 힘든 영역까지 진출하여 온 오프라인 유통을 통합하고 알리페이로 고객의 이탈을 최소화

30. 2019
Growth Business
O4O(Online for Offline)
Amazon Go

31. 2019
Growth Business
새로운 문화창조
• 단순히 제품과 서비스의 장점만 강조하는 과거의 마케팅 방식에서 벗어나 기업의 고유의 문화를 고객에게
전달함
• 치열한 경쟁상태에서 단골고객을 충성고객으로 만들기 위해서는 기업 고유의 문화가 필수
• “샤오미”는 창업 초기부터 고객 체험단과 파티 등을 운영하며 소비자들의 요구를 적극 반영하고 있음
• 스마트폰 제조로 시작한 샤오미는 현재 가전, 생활용품 등 다양한 영역으로 확장하고 있으며 그 중심에 고객이 있
음
• 고객서비스에 많은 투자를 하고 있으며 고객이 직접 제품 제조에 참여하고 있음
• 배달의 민족은 마치 와인의 소믈리에나 커피의 바리스타 처럼 치믈리에 자격시험을 공식화함
• 또한, 문방구 굿즈 판매, 무료 폰트 배포 등으로 생활 깊숙이 배달의 민족이 자리 잡을 수 있도록 마케팅 전략 수립
• 최근에는 매거진 B와 협업하여 매거진 F를 발간 식자재 전문 잡지를 출간함

32. 2019
Growth Business
새로운 문화창조
배민 치믈리에 배민 문방구 매거진 F

33. 2019
Growth Business
협업(Collaboration)
• 동업종, 또는 이업종 간의 협업은 새로운 가치를 만들어내기 때문에 많은 대기업을 비롯한 많은
스타트업에서도 많이 시도하고 있는 전략
• 협업의 목적으로 기업 간 Win-Win에 있음
• 소카는 소형이사 전문업체 “짐카”와 공동 셀프 원룸이사 상품을 출시함
• 최근 1인 가구의 이사는 생활가전이나, 침대, 책상, 옷장 등 대형가구를 기본 옵션으로 제공하는 원룸이나 오피스
텔이 많아지면서 이삿짐이 점차 간소화되고 있음
• 달라진 이사문화를 겨냥한 이 업종간의 협업 사례
• 직방은 카카오와 부동산정보 서비스강화를 위한 전략적 업무협약을 체결함
• 카카오는 내진 설계 정보, 학교정보 서비스, 이사 섹션 등 부동산 트렌드에 맞춰 지속적으로 다음부동산 서비스를
발전시켜왔음
• 다음부동산 앱을 통해서 매물정보 분 아니라 분양, 인테리어, 뉴스, 커뮤니티 등의 정보를 제공하고 있음

34. 2019
Growth Business
협업(Collaboration)
메로나 X 필라 소카 X 짐카

35. 2019
Growth Business
B급 재미
• 병맛 코드, B급 콘텐츠는 잘 만들어진 콘텐츠보다 오히려 더 큰 파급효과를 주는 경우가 있음
• 자금이 부족한 스타트업인 경우에는 20~30대 밀레니얼 세대를 겨냥하기 위해서는 독특한 느낌의 B급
코드로 겨냥하면 오히려 매출 상승에 도움이 될 수 있음
• 정관장의 정물은 최근 건강식품 전문 온라인 쇼핑몰 “정몰”을 오픈함
• 2016년 초 홍삼 제품만 팔던 기존 정관장몰 개편을 위해 2016년 초 테스크포스(TF)를 구축하여 20~30대 직
원의 자율로 플랫폼이 탄생함
• 김동현이 택배기사로 출현하는 “정몰“ 동영상은 한달만에 조회 수 50만 건을 기록함
• 배달의 민족은 B급 마케팅의 대표회사
• 최근에는 배달 음식 메뉴로 상상할 수 없었던 우럭회와 빙수도 배달이 가능하다는 메시지를 알리기 위해 공중파
TV 광고까지 진출함 이 역시 배민의 대표 캐릭터 “배달이”를 앞세워 철저하게 B급으로 제작됨

36. 2019
Growth Business
B급 재미
정몰 김동현 배달의 민족 TV 광고

37. 2019
Growth Business
콘텐츠 마케팅
• 밀레니얼 세대의 특징 중 하나는 정보를 검색하는 채널로 전통적인 방식의 포털사이트를 이용하기 보다는
유튜브, 인스타그램, 페이스북 등 SNS를 활용하는 것임
• 특히, 5초, 10초, 30초 의 짧고 강렬한 영상일수록 소비자의 뇌리에 오랫동안 남아 높은 마케팅 효과를 줄
수 있음
• 최근 “미디어커머스” 혹은 “콘텐츠마케팅”으로 가장 성공한 기업은 단연 블랭크코퍼레이션
• “퓨어썸 샤워기“, “마약 베개“, “악어발팩 같은 제품의 체험 평가를 직접 촬영해 페이스북 같은 소셜 미디어가
업로드 하고, 그 다음 자체 구축한 홈페이지로 연결해 구매로 전환하는 것이 블랭크의 메인 비즈니스 모델
• 소비자에게 영상을 통해 결핍을 깨닫게 하는 탁월한 설득력을 가진 것이 마케팅의 본질
• 2018년 매출은 120억 원, 올해 매출은 1500억 원을 가뿐히 넘길 것임

38. 2019
Growth Business
타깃팅 영상
바디럽 마약베개 퓨어썸 샤워기 두숨밴드

39. 인사이트컨설팅고명환
감사합니다.