Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Wykorzystanie psychologicznych mechanizmów w pozyskiwaniu darczyńców i wolontariuszy
Similar to Wykorzystanie psychologicznych mechanizmów w pozyskiwaniu darczyńców i wolontariuszy (20)
Wykorzystanie psychologicznych mechanizmów w pozyskiwaniu darczyńców i wolontariuszy
- 1. 1 KAJA TOCZYSKA Wykorzystanie psychologicznych mechanizmów w pozyskiwaniu darczyńców i wolontariuszy.
- 2. 2 O MNIE • Lead UX Designerka w InFullMobile • Ponad 4 lata doświadczenia w pracy w różnych środowiskach biznesowych • Absolwentka Neurokognitywistyki (psychologia) i Projektowania Interakcji Człowiek-Technologia • Mentorka, organizatorka eventów (m.in. Future Design i tegoroczne WUD Warszawa)
- 3. 3 WSTĘP
- 4. 4 PSYCHOLOGIA W PROJEKTOWANIU Zrozumienie psychologicznych podstaw funkcjonowania człowieka jest niezbędne w projektowaniu dobrych, użytecznych produktów cyfrowych (i nie tylko) Wiele zasad z psychologii społecznej, poznawczej, behawioralnej, etc. ma bezpośrednie przełożenie na dobre wzorce projektowe (np. teoria gestalt a architektura informacji).
- 5. 5 WPŁYW SPOŁECZNY Proces, w wyniku którego dochodzi (u jednostki) do zmian w zachowaniach, postawach, doświadczanych emocjach czy stanach motywacyjnych, pod wpływem rzeczywistych bądź tylko wyobrażonych zachowań drugiej osoby czy też grupy osób. Mogą to być zarówno zmiany pozytywne (korzystne) jak i negatywne (niekorzystne) dla osoby będącej przedmiotem wpływu. Techniki wpływu społecznego to nic innego jak opracowane wzorce postępowania które miałyby do tych zmian doprowadzić.
- 6. 6 PERSWAZJA Perswazja ma na celu przekonać innego człowieka lub grupę ludzi do racji czy zdania danej osoby, która to właśnie stosuje perswazję.
- 7. 7 MANIPULACJA Manipulacja oznacza perswazję z zamiarem oszukania, kontrolowania lub zmuszenia osoby po drugiej stronie rozmowy do zrobienia czegoś, uwierzenia w coś lub kupienia czegoś, co sprawi, że albo zostaną poszkodowane, albo bez korzyści.
- 8. 8 DARK PATTERNS To najczęściej interfejsy, zaprojektowane tak, by celowo skłaniać nas do wykonywania akcji, których po dłuższym zastanowieniu nie chcielibyśmy wykonać. Ich wykorzystanie jest praktyką nieetyczną i nastawioną na krótkotrwały zysk, ponieważ klient, który odkryje, że został zmanipulowany, więcej nie wróci.
- 9. 9 MANIPULACJA A PERSWAZJA Różnica między perswazją a manipulacją polega na: • Intencji stojącej za twoją chęcią przekonania tej osoby, • Prawdziwości i przejrzystości procesu • Rodzaju korzyści lub wpływie na tę osobę • Samopoczuciu osoby po dokonaniu akcji
- 10. 10 DLACZEGO PERSWAZJA DZIAŁA Przeładowanie informacjami staje się poważnym problemem, ponieważ codziennie przyjmujemy ogromną ilość bodźców, więc nadmierne uproszczenie jest coraz bardziej atrakcyjne. Gdy jesteśmy zmęczeni poznawczo, szukamy skrótów myślowych i częściej używamy automatycznych reakcji.
- 11. 11 DLACZEGO PERSWAZJA DZIAŁA Niektóre mechanizmy są nam niezbędne aby utrzymywać dobre relacje z innymi. W ciągu tysięcy lat ewolucji nauczyliśmy się, że bez nich nie jesteśmy w stanie stworzyć dobrze funkcjonującego społeczeństwa. Dlatego na mechanizmy perswazji najczęściej reagujemy automatycznie. Psycholog Robert Cialdini porównuje to do reakcji, którą nazywa ”click, whirr” ze względu na porównanie do słynnego badania o indykach (1974 r.)
- 12. 12 EKSPERYMENT “CLICK, WHIRR” Eksperyment ten przeprowadził behawiorysta zwierząt M. W. Fox (1974). Chodziło o indyka i wypchanego tchórza, uważanego za wroga naturalnego, którego podejście wywołuje strach i sprawia, że indyk skrzeczy, dziobie i atakuje.
- 13. 13 EKSPERYMENT “CLICK, WHIRR” 1. Gdy wypchany tchórz został pociągnięty przez sznurek do indyka, został natychmiastowy zaatakowany. 2. Kiedy jednak ta sama wypchana replika miała w sobie mały rejestrator, który odtwarzał dźwięk małych indyków, matka nie tylko nie zaatakowała tchórza, ale wzięła go pod skrzydła. 3. Gdy maszyna została wyłączona, tchórz ponownie wywołał złośliwy atak.
- 14. 14 PERSWAZJA NA CO DZIEŃ Każdy używa technik perswazyjnych mniej lub bardziej świadomie na co dzień. Używamy ich, aby nakłonić innych do zmiany zdania lub zachowania. W marketingu i sprzedaży są one wykorzystywane celowo, aby zachęcić nas do kupna.
- 15. 15 Mechanizm drogie=dobre Gdy klient przychodził do sklepu i przymierzał garnitur, jeden z braci, Sid, w rozmowie udawał, że jest osobą niedosłyszącą i wielokrotnie prosił o powtórzenie czegoś głośniej. Gdy klient pytał o cenę garnituru, Sid krzyczał do swojego brata, który był z tyłu sklepu, z pytaniem o cenę. Brak odkrzykiwał „42 dolary” na co Sid udawał, że nie usłyszał i prosił jeszcze raz o podanie ceny, a brat znowu odkrzykiwał „42 dolary”. Na to Sid odwracał się do klienta i mówił „Brat mówi, że garnitur kosztuje 22 dolary”. Dużo klientów w tym momencie spieszyło się, żeby szybko zapłacić za garnitur z przekonaniem, że drogi=dobry i że zrobili świetny interes dzięki tej „pomyłce” Sida. SKLEP DRUBECK BROTHERS
- 17. 17 PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA Dziedzina nauki z pogranicza psychologii i socjologii badająca w jaki sposób obecność innych ludzi i ich działania wpływają na psychikę jednostki. Innymi słowy jest to nauka badająca procesy psychiczne i zachowanie się ludzi znajdujących się w sytuacjach społecznych – takich, w których występują inni ludzie.
- 18. 18 ROBERT CIALDINI Amerykański profesor psychologii społecznej, światowej sławy autorytet w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji. Ogromną popularność przyniosła mu ksiażka "Wywieranie wpływu na ludzi", będąca rezultatem ponad 15 lat badań. Cialdini najmował się do różnych prac by uzyskać jak najszersze spektrum doświadczeń związanych z technikami wpływu społecznego, także tego negatywnego, powszechnie zwanego manipulacją. Pracował incognito m.in. u sprzedawców encyklopedii, zdjęć portretowych, chevroletów i polis ubezpieczeniowych i opisał, jakimi sposobami "urabiali" klientów.
- 19. 19 Nigdy nie wpływaj na ludzi, oszukując ich. Zawsze działaj etycznie, kłamstwo na dłuższą metę przynosi więcej strat niż korzyści. ~ Robert Cialdini
- 20. 20 1. Reguła wzajemności (Reciprocity) 2. Społeczny dowód słuszności (Social proof) 3. Reguła lubienia i sympatii (Liking) 4. Reguła autorytetu (Authority) 5. Reguła niedostępności (Scarcity) 6. Reguła zaangażowania i konsekwencji (Commitment) 6 ZASAD PERSWAZJI
- 22. 22 REGUŁA WZAJEMNOŚCI Reguła wzajemności mówi nam o tym, że staramy odwdzięczyć się osobie (lub firmie, instytucji), która nam coś dała. Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
- 23. 23 REGUŁA WZAJEMNOŚCI Jest to reguła występująca w każdym społeczeństwie i kulturze. Można nawet uznać ją za fundament wzajemnego współżycia wszelkich zbiorowości ludzkich czy zwierzęcych – bez jej przestrzegania stworzenie jakiegokolwiek ładu społecznego prawdopodobnie byłoby niemożliwe.
- 24. 24 Przykład z życia codziennego Hostesi i hostessy oferujące nam smakołyki w sklepie. Jeśli już skusimy się na kawałek czekolady danej marki i zasmakuje nam jest duże prawdopodobieństwo, że ją kupimy. Mimo, że wcale nie zamierzaliśmy tego zrobić, wchodząc do sklepu. REGUŁA WZAJEMNOŚCI
- 25. 25 Inne przykłady zastosowania • wszelkie darmowe próbki (np. kosmetyków, kawy, fragmenty e- booków itp.); • kartki świąteczne dla klientów; • materiały promocyjne (długopisy, notatniki, eko-torby itp.); • konkursy z nagrodami; REGUŁA WZAJEMNOŚCI
- 26. 26 Reguła wzajemności w Internecie Oferowanie darmowych materiałów (np. e-booków) w zamian za adres e-mail, subskrypcję, udostępnienie w social media lub podanie informacji o sobie. REGUŁA WZAJEMNOŚCI
- 27. 27 NIEPROSZONA PRZYSŁUGA Inna osoba może wywołać uczucie zadłużenia, robiąc nam nieproszoną przysługę. Reguła wzajemności mówi tylko, że powinniśmy rewanżować się innym za to, co dla nas zrobili. Nie wymaga to od nas prośby o to, co otrzymaliśmy, aby czuć się zobowiązanym do spłaty.
- 28. 28 Przykłady w działaniach NGOs Koperty z prośbą o 1% podatku lub darowiznę, które zawierają także jakiś “podarunek”, np. lizaka. Efekt: Dostałem za darmo lizaka (lub coś innego) – muszę się odwdzięczyć. Jak? Reguła również mówi o tym, że udzielający pomocy może wskazać sposób na anulowanie długu, więc pierwsza, mała prośba może równać się większej spłacie. W tym przypadku 1% lub darowizna. REGUŁA WZAJEMNOŚCI
- 30. 30 SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI Jeśli nie wiemy jak postąpić w danym momencie, podejmujemy decyzję na podstawie obserwacji innych. Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
- 31. 31 Przykłady w badaniach O’Connor zbadał siłę wpływu społecznego wyświetlając nieśmiałym i wycofanym dzieciom filmik, na którym dzieci podobne do nich obserwowały zabawę innych, po czym aktywnie się do niej przyłączały. Dzieci, które obejrzały taki filmik w rezultacie zupełnie zmieniały swoje codziennie zachowanie w szkole. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
- 32. 32 Przykłady w marketingu • odwołanie się wprost do reguły społecznego dowodu słuszności, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”; • pokazywanie tłumów ludzi, które „korzystają” z jakiegoś produkt lub „wspierają”daną inicjatywę • liczba „fanów” na Facebooku; SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
- 33. 33 Przykłady w działaniach NGOs [1] Pokazywanie ile osób wsparło zbiórkę [2] Ilość udostępnień zbiórki SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI 1 2
- 34. 34 Przykłady w działaniach NGOs Pokazywanie pojedyńczych osób, które wsparły zbiórkę. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
- 35. 35 Przykłady w działaniach NGOs Pokazywanie pojedyńczych osób, które wsparły zbiórkę oraz ilość złożonych podpisów. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI 1
- 36. 36 Przykłady w działaniach NGOs Wskazanie najczęściej wybieranego sposobu wsparcia organizacji za pomocą wyróżnienia wizualnego oraz dodatkowego opisu (”Najczęściej wybierane”). SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI 1
- 37. 37 REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII
- 38. 38 REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII Oczywiste jest, że chętniej spełnimy prośby kogoś, kogo lubimy, niż kogoś kto nam zalazł za skórę lub mamy do niego stosunek obojętny. Regułę lubienia i sympatii da się wykorzystać również podczas interakcji dwóch osób które widzą siebie po raz pierwszy. Jak to zrobić: • manipulacja atrakcyjnością; • manipulacja podobieństwem; • komplementy i chwalenie;
- 39. 39 Przykłady w Internecie • Mówienie wprost, że firma lubi użytkownika • Chwalenie czyjejś cechy charakteru, bo wykonuje pożądaną akcję (np. sugerowanie, że osoba jest inteligentna, bo zaoszczędziła pieniądze kupując ten produkt) • Szukanie podobieństw (np. nasi pracownicy są tacy, jak Ty) REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII
- 40. 40 Przykłady w działaniach NGOs Przekaz mówiący o tym, że robimy coś razem dla świata, że darczyńca jest tego nieodłączną częścią, należy do grupy, wyznaje te same wartości. REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII 1
- 41. 41 Przykłady w działaniach NGOs Pokazywanie wolontariuszy jako osób podobnych do nas, działających na ten sam cel. REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII
- 43. 43 REGUŁA AUTORYTETU Zasada ta mówi, że ludzie, którzy mają pozycję władzy lub wysoką widoczność, mają również większą wiarygodność w oczach innych. Inni ludzie będą wierzyć im, bez względu na to, czy mówią „x”, „y” czy „z”. Nie jesteśmy tak krytyczni wobec znanych osób. Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.
- 44. 44 Przykłady w Internecie • Zdjęcia lub wypowiedzi znanych osób (polityków, aktorów, sportowców) polecających firmę lub product • Chwalenie się nagrodami, certyfikatami • Osoby z tytułem naukowym lub specjaliści z branży wypowiadający się na rzecz firmy lub produktu • Logo współpracujących, znanych firm REGUŁA AUTORYTETU
- 45. 45 Przykłady w działaniach NGOs Wykorzystanie wizerunku znanych osób wspierających działania danej organizacji. REGUŁA AUTORYTETU
- 46. 46 Przykłady w działaniach NGOs Znane osoby wykorzystujące swoją sławę i zakładające fundacje non-profit lub będące stałą twarzą danej organizacji. REGUŁA AUTORYTETU
- 47. 47 Przykłady w działaniach NGOs Wypowiedzi specjalistów potwierdzających skuteczność działania lub słuszność misji danej organizacji (np. specjaliści od klimatu wspierający działania Greenpeace) REGUŁA AUTORYTETU 1
- 49. 49 REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI Ludzie przykładają większą wagę do czegoś, co postrzegają jako rzadkie lub wyłączne. Nie ma znaczenia, czy tak naprawdę jest, czy nie. Chodzi o to, że gdy coś wydaje się dostępne tylko dla małej grupy, natychmiast sprawia, że ludzie tego chcą. Jeżeli coś jest rzadkie lub trudno osiągalne, to pewnie jest dobre.
- 50. 50 Przykłady w życiu codziennym Specjalne sprzedaże przedpremierowe I ograniczona ilość artykuły podczas jego premiery. Buduje poczucie prestiżu, że udało mi się to dostać przed innymi. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
- 51. 51 Przykłady w Internecie Wszelkiego rodzaju odliczanie czasu i oferty ograniczone czasowo sprawiają, że ludzie szybciej podejmują decyzje zakupowe. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI 1
- 52. 52 Przykłady w e-commerce Komunikaty podkreślające ograniczenie czasowe lub ilościowe ofety, zachęcające do szybkiego działania. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI 2 1
- 53. 53 Przykłady w e-commerce Niedostępne już artykuły są nadal widoczne w sklepie, aby ludzie mogli je subskrybować z nadzieją, że uda im się je dostać. Poczucie straty sprawia też, że szybciej kupujemy inne przedmioty, aby ich też nie utracić. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI 1
- 54. 54 Przykłady w działaniach NGOs Podkreślanie, że tylko członkowie organizacji mają dostęp do pewnych treści lub benefitów. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
- 55. 55 Przykłady w działaniach NGOs Czasowe benefity związane z określonym działaniem (np. darowizną lub dołączeniem jako wolontariusz). Dodatkowo wspierane przez efekt ograniczonego czasu. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
- 57. 57 REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI Jest to po prostu nasze niemal obsesyjne pragnienie, aby być (i wydawać się) konsekwentni w tym, co już zrobiliśmy. Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
- 58. 58 REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI Podczas obstawiania wyścigów konnych tuż po wybraniu i opłaceniu zakładu dla wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego zwycięstwa niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu. Jednak obiektywnie rzecz biorąc szanse te, ani trochę nie uległy zmianie. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne w swych działaniach. Kiedy dokonujemy wyboru, zajmując stanowisko w danej sprawie chcemy być wiarygodni wobec samego siebie i wobec innych.
- 59. 59 Dlaczego to działa? Kiedy już podjęliśmy decyzję o problemie, uparta konsekwencja pozwala nam na pewien luksus: nie musimy już długo zastanawiać się nad problemem. Nie musimy przesiewać szumu informacji, z którymi codziennie się spotykamy, aby zidentyfikować istotne fakty; nie musimy zużywać energii mentalnej, aby rozważyć plusy i minusy; nie musimy podejmować żadnych trudnych decyzji. Zamiast tego wszystko, co musimy zrobić, aby skonfrontować się z tą kwestią, to włączyć naszą taśmę “click, whirr” i wiemy od razu w co wierzyć, mówić lub robić. Musimy tylko robić wszystko, co jest zgodne z naszą wcześniejszą decyzją. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 60. 60 REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI Psychologowie społeczni udowodnili, że akceptujemy wewnętrzną odpowiedzialność za zachowanie, gdy myślimy, że zdecydowaliśmy się je wykonać przy braku silnej presji zewnętrznej.
- 61. 61 Przykłady z życia codziennego • Wszelkiego rodzaju związki przyjacielskie i romantyczne. Jeśli poświęciliśmy dużo czasu na relację, nie chcemy z niej rezygnować • Kontynuowanie pracy nad czymś (np. czytanie nudnej książki do końca) pomimo, że nie mamy na to już ochoty, ale żal nam stracić czas, który już w to zainwestowaliśmy. • Obietnice! Tylko dzięki istnieniu tej psychologicznej siły ludzie dotrzymują obietnic. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 62. 62 Przykłady z życia codziennego Dlatego tak trudno jest nam przyznać, że się myliliśmy. Wymaga to przyznania przed sobą lub innymi, że nie jesteśmy konskwentni w tym, co robimy lub myślimy. Efekt ten bezpośrednio przekłada się na uprate trwanie w krzywdzących przekonaniach politycznych lub naukowych, a nawet w skrajnych przypadkach obecność w toksycznych grupach (np. Sekcie). REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 63. 63 Wykorzystanie w marketingu • wszelkie promocje typu: abonament TV satelitarnej przez miesiąc za darmo, przetestuj smartfona przez tydzień itp.; • darmowe próbki produktów (skoro korzystałem przez jakiś czas z produktu X, to będę korzystał z niego dalej); • darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu; • dni otwarte (jeżeli raz tam poszedłem, to przyjdę po raz kolejny); REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 64. 64 Wykorzystanie w marketingu Uczestnicy konkursu dobrowolnie piszą eseje walcząc o atrakcyjne nagrody, które mają tylko małą szansę na wygraną. Wiedzą jednak, że esej, który w ogóle ma szansę na wygraną, musi zawierać pochwałę za produkt. Znajdują więc godne pochwały cechy produktu i opisują je w swoich esejach. Rezultatem są setki ludzi, którzy świadczą na piśmie o atrakcyjności produktu i którzy w konsekwencji doświadczają tego „magicznego” pociągu, aby uwierzyć w to, co napisali. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 65. 65 Wykorzystanie w sprzedaży Bony na kolejne zakupy budują zaangażowanie, bo żeby je wykorzystać, muszę wrócić do tego sklepu. Działają także dlatego, że ludzie nie lubią poczucia straty, a zrezygnowanie z określonej kwoty rabatowej takie poczucie może wywołać. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 66. 66 Wykorzystanie w sprzedaży Karty lojalnościowe. Klienci, którzy regularnie wracają, są za swoją lojalność nagradzani. Ważne: Najlepiej działa, gdy od początku część punktów/pieczątek jest już wbita (tzw. Iluzja progresu). Lepiej jest dać kartę z 12 pieczątkami gdzie 2 są już wypełnione, niż 10 pustych pieczątek. Wraz z tym rośnie zaangażowanie klientów i spada czas powrotu do sklepu. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 67. 67 Przykłady w Internecie Aplikacje, które zachęcają do kontynuowania aktywności codziennie, aby osiągnąć cel związany z byciem konsekwentnym. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA 1
- 68. 68 Przykłady w Internecie Pokazywanie progresu, efektu dotychczasowych działań. Jeśli już włożyłem w to dużo wysiłku, to teraz głupio zrezygnować. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA 1
- 69. 69 Przykłady w Internecie Zachęcanie użytkownika, aby jak najszybciej zaczął korzystać z aplikacji lub strony, np. szybko dodał pierwszych znajomych na Facebooku lub stworzył swoje tablice na Pintereście. Związane z pojęciem progu wyjścia (ile tracę, gdy z czegoś rezygnuję). Zainwestowałem dużo czasu, żeby zebrać tam różne rzeczy, nie chcę tego stracić. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 70. 70 Przykłady w działaniach NGOs Psycholog S. Sherman dzwonił do ludzi i prosił o przewidzenie co by odpowiedzieli na prośbę o działanie jako potencjalny wolontariusz Czerwonego Krzyża przez 3 godziny. Chcąc wydawać się (przed sobą i pytającym) dobrymi ludźmi, osoby twierdziły, że zgodziłyby się na to. Efekt: 700% wzrost ilości wolontariuszy, gdy kilka dni później osoba z Czerwonego Krzyża przychodziła poprosić o dołączenie jako wolontariusz. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 71. 71 Przykłady w działaniach NGOs Przede wszystkim budowanie silnej społeczności skupionej na działaniu dla określonego celu. Organizowanie regularnych spotkań, współtworzenie treści, wyróżnianie osób angażujących się przez długi czas (jak np. odznaki w harcerstwie), przypominanie o regularnym angażowaniu się. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 72. 72 Przykłady w działaniach NGOs Dzwonienie do potencjalnych darczyńców i rozpoczynanie rozmowy od pytania: “Dzień dobry, jak się Pan/Pani dzisiaj miewa?”, na co zwykle osoby udzielają uprzejmej odpowiedzi. Wtedy dzwoniący mówi “Cieszę się to słyszeć, ponieważ dzwonię aby zapytać czy byłaby Pani chętna przekazać darowiznę na rzecz ofiar…”. Efekt: Jeśli przyznałem, że czuję się dobrze, głupio mi teraz odmówić pomocy na rzecz innych, w gorszej sytuacji, oraz być niemiłym dla wolontariusza. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA
- 73. 73 INNE TECHNIKI
- 74. 74 INNE TECHNIKI PERSWAZJI • Stopa w drzwiach • Zatrzaśnięte drzwi • Liczy się każdy grosz („even a penny will help”) • Wybicie z rutyny
- 75. 75 STOPA W DRZWIACH Stopa w drzwiach należy do tzw. technik sekwencyjnych. Oznacza to, że w tym przypadku prośba właściwa poprzedzona jest zawsze inną prośbą. Nie jest to więc pojedyncze działanie, ale sekwencja. Przykład: Prośba o udostępnienie zbiórki po tym, jak ktoś już przelał pieniądze. (Skoro już zrobiłem tamto, to równie dobrze mogę zrobić i to)
- 76. 76 DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM Jeżeli ktoś odmówi spełnienia twojej trudnej prośby, to z większym prawdopodobieństwem spełni drugą, łatwą. Przykład: Supermarkety prowadzące politykę proszenia o darowizny na cele charytatywne, zanim poproszą klienta o płatność. Większość klientów nie przekazuje darowizn, ale jeśli kasjer poprosi ich o darowiznę w wysokości 100 dolarów, a następnie zapyta „może chociaż 5 dolarów?”, liczba darowizn rośnie wykładniczo.
- 77. 77 LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ W eksperymencie badacze przedstawiali się jako członkowie Amerykańskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem i zbierali datki na walkę z tą chorobą. Wykazano, że w przypadku, gdy prośba kończyła się zdaniem „liczy się każdy grosz” 21% więcej badanych sięgało do swojej kieszeni niż w grupie kontrolnej (odpowiednio 50% i 29%). Dodatkowo, okazało się, że średnia wysokość datków jest prawie taka sama, dlatego w warunku eksperymentalnym (z komunikatem „liczy się każdy grosz”) zebrano znacznie więcej pieniędzy. 1
- 78. 78 WYBICIE Z RUTYNY Jeżeli sformułujesz prośbę w sposób nietypowy, to z większym prawdopodobieństwem zostanie ona spełniona. Przykład: Najnowsza kampania WWF, w której znany actor demoluje swój dom i kończy się komunikatem, że niszcząc przyrodę, niszczysz własny efekt. • Zaskakująca metafora, początkowo niezrozumienie dlaczego aktor niszczy mieszkanie.
- 80. 80 DAJ WYBÓR Ludzie nie lubią, jak nie mają wyboru i są zmuszeni działać w jeden określony sposób. Umożliwiając im wybór celu, na który przelewają pieniądze, sprawiasz, że darczyńcy czują się bardziej zaangażowani i mają poczucie, że fundacja bardziej odpowiada na ich światopogląd.
- 81. 81 SUGEROWANA KWOTA Pokazując sugerowaną kwotę darowiny “zakotwiczas” osobę na tej kwocie. Wydaje się wtedy ona darczyńcy kwotą przeciętną, więc nawet jeśli ją manualnie zmniejszy, to niewiele. (Tzw. Efekt zakotwiczenia) 1
- 82. 82 CZĘŚCIOWO ZEBRANA KWOTA Zakładając zbiórkę na konkretny cel postaraj się, żeby od początku była w niej już przekazana jakaś kwota. Ludzie chętniej przelewają pieniądze widząc, że jest bliżej do celu niż 0 (pamiętasz karty lojalnościowe?). Im bliżej celu tym chętniej ludzie się dokładają (przykład: Puszka WOŚP zmarłego prezydenta Adamowicza).
- 83. 83 ODPOWIEDNIE ZDJĘCIA Uczestnicy badania o wysokim poziomie zaangażowania charytatywnego częściej wyrażali zamiar przekazania darowizny w odpowiedzi na szczęśliwe zdjęcia. Ludzie, którzy byli mniej zaangażowani w działalność charytatywną, częściej mówili, że są zainteresowani darowizną po obejrzeniu smutnych zdjęć.
- 85. 85 SPOŁECZNOŚĆ Potencjalni wolontariusze chcą wiedzieć, że masz dobrze prosperującą społeczność. Badania pokazują, że jednym z powodów, dla których każdy dołącza do stowarzyszenia, jest to, że chcą mieć możliwość nawiązywania kontaktów z osobami o podobnych poglądach. Jeśli możesz to udowodnić na swojej stronie, istnieje duża szansa, że ktoś dołączy do sieci.
- 86. 86 SPOŁECZNOŚĆ Możesz to pokazać, wykonując następujące czynności: • Pokazując zdjęcia aktywnych wolontariuszy • Wyświetlać opinie wolontariuszy i cytaty na temat wartości oferowanej przez organizację • Wyświetlać informacje o nadchodzących wydarzeniach
- 87. 87 SPECJALNE TREŚCI Drugą najważniejszą rzeczą, jakiej chcą potencjalni członkowie, jest dostęp do specjalistycznych informacji lub treści edukacyjnych. Możesz przyciągać nowych członków na swojej stronie, publikując raporty branżowe, webinaria edukacyjne lub tworząc sekcję dla członków z ograniczonym dostępem do cennych zasobów.
- 88. 88 SZYBKI DOSTĘP Trzecią rzeczą, której chcą potencjalni członkowie, jest natychmiastowy dostęp i łatwy sposób przyłączenia się i płacenia za rzeczy online. Czemu? Zakupy online i dostawy tego samego dnia sprawiły, że ludzie oczekują natychmiastowej satysfakcji od organizacji, z którymi współpracują.
- 90. 90 MISJA ORGANIZACJI Darczyńcy chcą poznać misję Twojej organizacji. Dzięki temu potencjalni darczyńcy wiedzą, dlaczego istniejesz i dlaczego powinni wspierać Twoją organizację. W rzeczywistości ta informacja jest najważniejszą rzeczą, jaką potencjalni dawcy chcą wiedzieć przed darowizną.
- 91. 91 PRZEJRZYSTOŚĆ PROCESU Darczyńcy chcą wiedzieć, dokąd idą ich darowizny. Badania pokazują, że potencjalną potrzebą dawców przed dokonaniem darowizny jest to, aby mieć pełną świadomość tego, gdzie idzie ich darowizna. Włączenie wyraźnych informacji na temat etapów tego, co dzieje się z darowizną, może pomóc w zwiększeniu darowizn.
- 92. 92 ŁATWY SPOSÓB NA PRZEKAZANIE PIENIĘDZY Darczyńcy chcą móc w łatwy sposób przekazać darowiznę. Nic nie jest bardziej frustrujące niż wiele kroków, formularze do pobrania lub skomplikowane procesy. Najlepsza jest prosta strona darowizny lub formularz z natychmiastowymi płatnościami online.
- 94. 94 ŹRÓDŁA • Robert Cialdini: Influence. The psychology of persuasion • Freshmail: 6 zasad wpływu wg Cialdiniego i jak możesz je wykorzystać w email marketingu • Perswazja.biz • Inne portale zagraniczne