Выступал на Форуме Инновационных технологий Innotech 2016.

1. Как привлечь инвестиции в
стартап
By Andrey Kolodyuk
March 11-12, 2016 specially for
InnotechUkraine 2016, Kyiv

3. Поиск инвестора - это работа
• Реально ли это? -
 В 2015 году инвестировано $ 100 млн в ИТ компании
 Суммарные инвестиции в стартапы в Украине за последние 5 лет
превысили $ 240 млн, что намного больше, чем в любой другой
стране Центральной или Восточной Европы
 IT-индустрия в Украине быстро развивается: за последние шесть лет -
со скоростью 30-35% в год
 Низкий порог «входа» в стартап. Ранее - миллионы, сейчас десятки
тысяч долларов
 Есть куда: на сегодняшний день около 2500 стартапов, которые могут
в дальнейшем вырасти в крупные компании. Прогнозирую, что в
ближайшие пару лет их будет 5000

4.  Привлечение инвестора в среднем занимает 8-
24 месяцев
 Первый инвестор в компании - это
 Специфика украинского рынка: часто и
единственный
 Особенность рынка инвестиций - цель:
зарабатывать с первого дня
 Bootstrapping (кредитная карта)
 Friends-Family-Fools
 Лучший инвестор -

5. Трэкшн – магия для инвестора?
Трэкшн (с англ. traction) – количественные
показатели, подтверждающие спрос рынка
 База клиентов,
 Конверсия в платящих,
 Бизнес-модель и средний чек (доход от клиента, продаж),
 Динамика роста (рост продаж, количества клиентов и т.д),
 Life Time Value клиента,
 Цикл продаж (сколько времени занимает привлечения клиента)
Proof of concept + proof of product + proof of business model + proof of scale
= proof of exit

6. Продай инвестору мечту
 Инвестор мечтает, чтобы Вы без его помощи уже
заработали $$$$ (Instagram)
 Инвестор хочет знать, что Вы сможете вести
бизнес и без него
 С ним - Вы готовы масштабировать проект
 Кто купит компанию и почему

7. Как общаться с инвестором
 Инвесторы тоже люди - каждый инвестор индивидуальный,
смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта -
направление / вертикали - география - сумма)
 Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок
 Заходите через предыдущие «портфели» инвестора - общайтесь с
уже инвестированными командами инвестора
 Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ
предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках
мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили
 Инвестор должен что-то о вас Используйте
медиа, друзей и т.д.
 Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за
человек, ваш опыт и предыдущие достижения

8. Инвестируют в людей, а не в идеи
 Конкретная аргументация: что ваша команда может
сделать и какую проблему Вы решаете
 Предыдущие достижения членов команды (смогут ли они
построить компанию с точки зрения инвестора)
 Опыт конкурентной борьбы
 Начинайте с себя: оцените свои лучшие стороны, в какой
области именно Твои идеи.
Не ищите тренд - ищите нишу,
которая может стать трендом.

9. Сколько привлекать
 Сколько привлекать деньги: фаза и на какой срок
(лучше - 1 год)
 Сколько стоит компания глазами инвестора?
 Вам нужно успеть поднять такую сумму денег - иначе
«долина смерти». С кризисом второго раунда сегодня
сталкиваются более 90% стартапов, включая и 73%
стартапов, которые прошли программы инкубации (Keith
Teare)

10. Почему Вам могут сказать «Нет»
Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете
построить бизнес
Помните, что - технология (продукт)
- маркетинг, продвижение.
Вас интересует сам продукт, инвестора - продажи
Инвестор – как женщина
«НЕТ» - это только начало отношений.
Инвестора надо завоевывать

11. Что делать, если ответ «Нет»
 Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как
положительный. Не нужно обижаться - надо изучать
реакцию, узнать что не так и почему
 Вспомните о «другом интересе» к вашему проекту
 Умеренные наглость и покой. Скажите инвестору, что
 Договоритесь с инвестором информировать его о ваших
результатах, успехах в поиске других инвестиций
 Помните - инвесторы общаются между собой.
 работает и в инвестициях

12. Им тоже говорили нет:

13. Как найти своего инвестора
3 критерия выбора инвестора

14. Где найти свой «вид» инвестора
 Pre-Seed и Seed-инвесторы
 Ангелы
 Венчурные инвесторы (Ассоциация
венчурного бизнеса и прямых инвестиций)
 Фонды прямых инвестиций (практически
заморожены)
 Стратегические
 Частные инвесторы

15. Инвестирование на ранних стадиях

16. Венчурные инвесторы

17. Акселераторы и инкубаторы
Украинские стартапы выходят на международный уровень
 Украинский стартап попал в Y Combinator, получил $ 2600000
инвестиций от AVentures, Almaz Capital и др.
 получил на развитие стартапа $ 650 000 от TechStars и
бизнес-ангелов.
 Украинский сервис начал доставлять продукты из супермаркета
Russo в Бостоне. В США проект работает под брендом CartFresh. Бостон был
выбран потому, что стартап участвует в программе бизнес-акселератора
Techstars Boston

18. Особенности работы с инвестором сегодня
 На первом этапе могут помочь Ангелы, а также Pre-Seed и Seed
инвесторы
 Продолжать искать инвестиции со стороны венчурных фондов. Но
для этого проект должен быть направлен на международные рынки
(глобальный характер)
 Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах
(корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно,
кто-то из них ищет возможности инвестировать что-то новое,
открыть новые (в том числе и для себя) сферы
 Бизнесмены, которые потеряли / продали свой бизнес в регионах и
в связи с этим ищут новые возможности развития
 Найдите клиента, для которого сможете разработать продукт
(например, на аутсорсинге)

19. Истории успеха SVOD
Конкурс стартапов UVCA
Дата: апрель 2016
Жюри: инвесторы – члены Украинской ассоциации венчурного и
приватного капитала (www.uvca.eu)
Приз: лучший стартап получит возможность выступить на
конференции Silicon Valley Open Doors (SVOD) 25-26 мая в Маунтин-
Вью (Кремниевая Долина, США) (включая покрытие транспортных
расходов)
Требования к стартапам:
• Быть не старше 2-3 лет
• Быть продуктовым стартапом
• Размер поднятого капитала не должен превышать $3 млн
• Отсутствие ограничений для поездки в США 25-26 мая 2016 г.
По всем вопросам обращаться: olga.afanasyeva@uvca.eu,
099-565.77.67

20. Контакты:
Есть вопросы?
Ищите ответы на блоге –
www.a.kolodyuk.info