Евгений Груданов и Ирина Цумарева раскрывают секреты и наработки команды Kraftblick. Мы объясняем, как при помощи контент-маркетинга IT компании могут получать лидов и повышать часовую ставку.

1. Как получать лиды на разработку
при помощи контент-маркетинга:
Пошаговый процесс
eugene@kraftblick.com irina@kraftblick.com

2. Мы уже набили много шишек, занимаясь контент-
маркетингом. На всех его этапах.
Из 100 идей выстреливают единицы. То, что в итоге
работает и приносит лидов – сверхценно.
Почему мы имеем право рассказывать IT
компаниям, как делать контент-маркетинг?

3. «На наш сайт приходит
мало трафика!»
«Трафик не конвертируется
в лидов!”
Знакомо?

4. 1. Зачем IT
компаниям нужен
контент?

5. Решаем, для кого писать -> Пишем статьи ->
Продвигаем статьи (трафик) -> Получаем лиды
Как это выглядит (в общем)

6. 1)Больше лидов
2 причины
2)Выше ставка

7. Причина 1: Больше лидов
Дополнительный независимый источник роста

8. Причина 2:
Повысить рейты
Экспертность + PR

9. 2. Разберитесь, кто ваша
Целевая Аудитория (и чем
она живет)

10. Чтобы не писать неработающие статьи
Зачем?

11. Ваше
идеальное
ЛПР
Составьте портрет Персоны
покупателя

12. Лучший вариант – выкрасть
историю браузера 
Как составить?

13. В интернете много инструкций
Как составить?

14. Но они не работают
Как составить?

15. • Базовая демография (возраст, страна, должность)
• Проблемы на работе (берем из вакансий)
• Сайты, которые смотрит (спрашиваем)
• Темы на конференциях (гуглим)
• Статьи, которые читает и шарит (ищем в FB/Linkedin)
• Группы в FB/LinkedIn, в которые вступает
• Статьи, которые интересны (берем из блогов конкурентов)
А эта - работает

16. Валидируем персону
Высылаем клиентам ссылки на статьи
Получаем ответ

17. 3. Соберите
ключевые слова

18. Зачем? Есть 2 типа контента:
Evergreen Sharable

19. Чтобы писать хороший Evergreen
контент, нужны ключи
Иначе никто не найдет

20. Как не надо
Эээ ммм мучительно придумывать из головы
How to create app like
Uber

21. 1) Отбираем базисы = 1-2 слова по
тематике
1) Допросите сейлзов! Базис = широкая проблема
App like …
Software cost …
Seed round
2) Допросите разработчиков. Базис = технология
Blockchain
Java

22. 1) SemRush/Ahrefs (платно, есть триал)
2) https://keywordtool.io (бесплатно)
2) Ищем расширения

23. 1) Количество поисков (Google Keyword Planner, Ahrefs, Semrush)
2) (в идеале) сложность попадания в топ (Ahrefs)
3) Фильтруем

24. 4. Выберите жанр и
придумайте темы

25. Если вы НЕ
определитесь с
жанром…
…ваша статья
утонет в океане
однотипного
контента

26. • Case study
Пример: The Use of Artificial Intelligence by the United States
Navy:Case Study of a Failure
• Narratives
Пример: How I Used Deep Learning To Train A Chatbot To Talk Like
Me
• How-to
Пример: How to manage software development in Slack – Several
People Are Typing
 Перспективные жанры (content frameworks)

27. • Opinion
Пример: I Hate Kanban…
• Data
Пример: Best Hosting or Just a Fad [Most Data-Backed Analysis Till
Date]
 Перспективные жанры (content frameworks)

28. Блог дает мало трафика?
Делайте упор на top of the funnel visitors (есть
интерес, но еще не готовы купить): Narratives, Opinion.
Трафик идет, но не конвертится в
лиды?
Привлекайте bottom of the funnel visitors (готовы к
покупке): Case Study, How-To, Data.
 Как выбрать жанр?

29. Придумайте
штук 20 тем
После валидации у
вас останется 6-7
хороших тем.

30. 1. Спросите.
- Задайте вопрос клиенту
- Отправьте клиенту survey
 Где брать идеи для тем?

31.  Где брать идеи для тем?
2. Buzzsumo

32.  Где брать идеи для тем?
3. Quora

33.  Где брать идеи для тем?
4. ahrefs

34. Вопрос #1:
Будет ли тема интересна Целевой Аудитории?
Вопрос #2:
Сможете ли найти интересную информацию по теме?
Вопрос #3:
Будут ли тему расшаривать и лайкать в социальных сетях?
Будут ли на нее ссылаться лидеры мнений?
 Как валидировать темы?

35. 5. Напишите статью

36. Понадобится команда супергероев
• Редактор
• Авторы
• Бильд-редактор/Дизайнер
• Копиэдитор
• Аутричер (потом)

37. Где взять редактора?
• Самый сложный вопрос
• Требования: язык, чувство трафика, менеджмент
• Мы – растим (но не так быстро, как хотелось бы 
• Опыт в СМИ – большой плюс!

38. А что с авторами?
В штате Фрилансеры

39. Рекомендуем комбинировать!

40. Авторы в штате
Плюсы:
• Больше контроля над результатом
• Перспектива роста в редакторы
• Лучше чувствует вашу компанию
• Больше тем
Минусы:
Нужно обучать под себя
Советы:
1) Только идеальный
английский!
Никаких скидок на
«научиться»
2) Журналисты –
большой плюс.

41. Фрилансеры
Плюсы:
• Меньше издержек и менеджмента
• Можно (и нужно!) нанимать нейтивов
• Сразу опытные (если грамотно найти)
Минусы:
• В целом, им пофиг. Сделал – забыл.
• Меньше надежность
Советы:
1) Никаких райтинг бирж! Upwork не подходит!
2) Как искать. Тестируем. Тестовое – 3 темы + 3
лучших статьи.
3) Будьте начеку – могут аутсорсить!

42. Собираем Outline (Мясо)
• Чтобы потом не
понаписали фигни
• В виде майндмепа
(MindManager)
Два вопроса к каждому
пункту:
• Есть ли надежный
источник
• Есть ли ответ на
вопрос «И что»?

43. Пишем текст
• 1500 слов + - для evergreen, для sharable главное
залихватскость
• Если на базе интервью – расшифровываем через Amazon
Mechanical Turk (и не только интервью)
• Обязательно проверяем при помощи Grammarly и Hemingway
(и не только тексты)

44. Пруфридим
• Зачем – чтобы нейтив не подкопался!
• Копиэдитор – ТОЛЬКО нейтив
• Никаких Fiverr. Upwork!
• Как искать – один текст пяти людям. Сравниваем результат.

45. Добавляем иллюстрации
• Ни одного экрана без иллюстрации!
• Нет фотобанкам! Если очень надо -
http://ru.depositphotos.com/ (есть тариф
$10/10 фото) + https://unsplash.com/
(бесплатно, выбор хуже).
• Да – инфографике.
• Да – живым фоткам и скринам.

46. Публикуем
• Если WordPress –
Wordable переносит
из Гугл Докс
• Если самописная CMS
– ой, не завидуем…

47. 6. Продвиньте статью

48. Опубликовали: 15 июля
150 просмотров, 0 лидов
This Is How We Create Content in Kraftblick [Software and Tools Revealed]

49.  После продвижения
4,500+ просмотров, 11 лидов

50. 98 лайков, 25 комментов. И это только одна группа!

51. Так делать НЕ надо.
 Продвижение в соц сетях (Facebook)

52.  Продвижение в соц сетях (Facebook)
Заморочьтесь над подводкой.

53.  Продвижение в соц сетях (Facebook)
Наш результат.

54.  Продвижение в соц сетях (LinkedIn)

55.  Продвижение в соц сетях (Reddit)

56.  Продвижение в Quora

57.  Продвижение в Quora

58.  Гостевые посты

59.  Продвижение через лидеров мнений

60. 7. Настройте аналитику и
позаботьтесь о
Call-To-Action

61.  Настройки Google Analytics
1. Убедитесь, что код Google Analytics работает
верно (плагин Tag Assistant).

62.  Настройки Google Analytics
2. Настройте цели на важные для вас
действия посетителей на сайте.

63.  Call-To-Action
Попробуйте
добавить на сайт
попапы с
предложением
услуг.
А вот сайдбары
конвертят не
очень 

64.  Call-To-Action
Добавьте в статьи с наибольшим трафикаом
In-Article СTA.

65. Желаем всем
лидогенерирующего
контента!