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Les 15 mythes du marketing automation
15 choses que vous
pensez vraies
mais qui ne le sont
pas
Livre blanc
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Table des matières
Introduction
Le marketing automation ne s’applique qu’aux courriels
Le marketing automation,c’estdu spam
Le marketing automation estuniquementdestinéaux grandes entreprises
Le marketing automation coûtecher
On le fait une bonne fois pourtoutes
L’utilisation du marketing automationrequiertdes
connaissancestechniquespoussées
Le marketing automation sertuniquementà faire de nouveaux leads
Le marketing automation ne bénéficiera pas aux ventes
Tous les logiciels d’envoisde courriels proposentdu marketing automation
Le marketing automation,c’estuniquementpourle B2B
Un logicielde marketing automation etun CRM, c’est la même chose
On ne peutpas mesurerconcrètementl’impactdu marketing automation
Le marketing automation,c’estde la personnalisation
Le marketing automation,c’estpourles paresseux
Le marketing automation,c’estun buzz word et une mode
Conclusion
Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc

Introduction
Après un premier livre sur le marketing
automation, j’ai décidé de
récidiver avec un autre livre blanc sur les 15
mythes du marketing
automation. Ayant déjà fait l’exercice avec
les 25 mythes du SEO et
après réflexion, j’ai jugé que cette
thématique serait également très
intéressante si appliquée au marketing
automation. En effet, tout
comme pour le SEO, j’ai pu constater que
beaucoup de mythes circulent
également autour de cette thématique.
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Le mythe le plus courant est, sans doute, celui qui véhicule l’idée selon
laquelle le marketing automation est uniquement destinée à l’envoi de
courriels. Bien entendu, le marketing automation est bien plus que ça.
S’il n’est pas rare de commencerune campagnede marketing
automationvia ce canal,ce n’estpas pour autantle seuldisponible.
Généralement,les entreprisespréfèrentcommencerparce canal,car
la plupartdes employés ontdéjà été amenés à envoyerdes courriels de
masse.Ils sontdonc dans un environnementconnuetpeuventprendre
leurs marques plus facilement.
Mais bien évidemment,cela ne s’arrête pas là. Il est possible d’étendre
le marketing automation à d’autrescanaux etde mettre en place des
scénarios d’automatisationvraimenttrès poussés quis’étendentaux
publicités surles réseaux sociaux.
Le marketing
automation
ne s’applique
qu’aux
courriels
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Beaucoup de personnes pensent que le marketing automation est du
spam. En réalité, c’est la mécanique en arrière et les scénarios ne sont
pas bien imaginés qui s’apparentent du spam. C’est plus la stratégie
qui est en cause que l’outil et le processus en tant que tel
Il est important de bien réfléchir à votre stratégie et également à penser
à intégrer de la personnalisation de façon intelligente. En effet, cela
permettra de rendre vos communications plus chaleureuses. Mais
attention, à bien utiliser la personnalisation. Si vous faites des erreurs à
ce niveau-là, vous pourriez manquer votre coup
Le marketing
automation,
c’est du spam
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Généralement, les petites et moyennes entreprises ont des réticences
à sauter dans le marketing automation, car elles pensent qu’il s’agit
d’un outil destiné uniquement aux grandes entreprises
Il est possible qu’au débutde l’apparition des logiciels de marketing
automation,ceux-ciétaientdestinés aux grandesentreprises parle coût,
mais égalementà cause de la difficulté de son utilisation.On obligeait
généralementles entreprises de se munirde personnelspécialisé et
ayantdes compétences enTIpourutiliser ces logiciels.
Depuis lors,cela a bien changé.L’utilisationde logicielde marketing
automations’estlargementrépandueetest devenuebien plus
accessible.
Aujourd’hui,ils ne sontplus réservés aux grandes entreprises.
Le marketing
automation
est uniquement
destiné aux
grandes
entreprises
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Ce mythe touche au mythe précédent. De nombreuses entreprises
pensent que le marketing automation est un processus couteux. En
réalité, il existe de nombreuses formules et plans de tarification.
Un plan de tarification assez répandu est de payer en fonction de
la taille de la base de données (le nombre de profil). Ainsi, si votre
entreprise n’a pas beaucoup de profils, vous n’aurez pas à payer des
sommes exorbitantes tous les mois.
Par contre, faites bien attention au moment de choisir votre logiciel.
Certains logiciels sont effectivement prévus pour de grosses
structures et peuvent couter plus cher, car ils offrent de nombreuses
fonctionnalités dont vous n’aurez pas forcément besoin, mais pour
lesquelles vous allez payer.
Le marketing
automation
coûte cher
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S’il n’a jamais été
aussi facile de
faire du marketing
automation,
cela ne veut pas
dire qu’il vous
suffit de le mettre
en place et de
l’oublier par la suite.
D’ailleurs,
les campagnes de
marketing
automation sont
celles dont les
performances sont
régulièrement
mesurées et
optimisées en
fonction des
résultats obtenus.
On le fait une
bonne fois
pour toutes
Les outils que nous disposons permettent de mettre en place aisément des
campagnes marketing. Il faut absolument accompagner ces outils d’un
suivi régulier et de réajustements afin d’optimiser les campagnes en cours.
En réalité, il faut voir les plateformes de marketing
automation comme des outils qui vont vous permettre de prendre de
meilleures décisions quant à la façon de communiquer avec vos clients
et prospects.
Évidemment, les logiciels de marketing automation vont vous permettre
de gagner du temps en vous évitant certaines tâches répétitives.
Cependant, ce temps doit être « réinvesti » dans l’analyse des
performances des campagnes et dans l’optimisation continue de ces
campagnes.
Chacune de vos campagnes vous donnera de nouveaux indices sur la
réaction et sur le comportement de votre cible. En effectuant un suivi
serré de ces données, vous pourrez ainsi réajuster rapidement vos
campagnes en cours.
Par ailleurs, le marketing automation vous permettra de mettre en place
des objectifs mesurables, mais il est important d’analyser régulièrement
vos campagnes et de ne pas les laisser-aller sans surveillance.
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Il y a plusieurs années,les plateformes n’étaientpas aussifaciles
d’utilisation qu’elles nele sontactuellement.Les interfacesn’étaientpas
user-friendlyetla formation des utilisateurs pouvaientprendre de longs
mois.Fort heureusement,aujourd’hui,
les plateformes ontévolué pourdevenir
plus simples etintuitives.Plus besoin
de s’exercerpendantdes mois avant
de lanceret analyservotre première
campagne.
D’ailleurs,la plupartdes plateformes
sontconçues pourdes utilisateurs
ayantdes compétences enmarketing
et non techniques.Vous n’aurez
pas besoin d’engagerde nouveaux
employés ayantun profil plus
technique pourgérervos campagnes
de marketing automation.
La plupartdes logiciels de marketing automationoffrentdes modules
de reporting quipermettentde comprendreles grandes lignes des
performances des campagnesassezrapidement.Une analyse
plus poussée estévidemmentrecommandée,mais vous pourrez
généralementmontrerquelques statistiques aux autres membres de
votre équipe quin’ontpas nécessairementun profil marketing,mais
comprendronttoutde même les grandes lignes à l’aide de graphiques
clairs.
L’utilisation
du marketing
automation
requiert des
connaissances
techniques
poussées
De nombreuses personnes
pensent que l’utilisation
de logiciel de marketing
automation requiert de
grandes connaissances
techniques. C’est
compréhensible puisque
les technologies en
arrière (back-end) sont
effectivement assez
complexes et poussées,
mais ça ne veut pas dire que
la plateforme (front-end) est
compliquée à utiliser.
9

Avec le marketing automation vous
parviendrez uniquement à avoir
de nouveaux leads et rien d’autre.
Vous allez effectivement recevoir de
nouveaux leads et ils seront plus
qualifiés que jamais puisque vous allez
pouvoir savoir exactement ce
que veulent vos contacts lorsque vous
allez communiquer avec eux
Le marketing
automation sert
uniquement
à faire de
nouveaux leads
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C’est tout le contraire. Avec le principe de Nutering, l’idée derrière
le marketing automation est de commencer par un premier point de
contact avec un utilisateur dont on collecte quelques informations de
base qui vont venir s’inscrire dans le profil de cet utilisateur. Se met
ensuite en place une communication numérique dont le but est d’en
savoir plus sur ce profil : ses préférences, les actions effectuées sur
le
site et surtout, ses besoins. Une fois que le profil est « mûr », l’équipe
de
vente peut se charger de contacter la personne en question en
sachant
exactement quels produits et services elle doit promouvoir. Inutile de
vous dire que ce genre de méthode a bien plus de chance d’aboutir à
une vente qu’un cold call.
Le marketing
automation
ne bénéficiera
pas aux ventes

Tous les logiciels
d’envois de
courriels
proposent
du marketing
automation
De nombreux logiciels d’envoi de courriels semblent avoir pris le
tournant du marketing automation. Si ce tournant est réussi pour
certains d’entre eux, il ne faut pas oublier que, pour la plupart, il s’agit
avant tout de logiciel d’envoi de courriels de masse et que certaines
habitudes ont la vie dure.
Il existe de nombreux logicielsd’envois d’infolettres.On constate que
ceux-cioffrentcertaines possibilités commeun peu de personnalisation,
voire même un peu d’automatisation.Mais ce n’estpas le cas de tous les
logiciels.Beaucoup selimitentau fait de pouvoirenvoyerdes courriels
de masse etceux qui en offrent, à de rares exceptions,sontassez
limitées.C’estpourquoiil est très importantde bien choisirson logiciel
de marketing automation etde ne pas simplementconsidérerses
besoinsimmédiats(quiconsistentpeut-être juste à envoyerdes courriels
un peu personnalisés dansun premiertemps,mais qui pourraient
évoluer).

Le marketing
automation
ne s’applique
qu’aux courriels
Un bon nombre de mes
clients m’ont déjà posé
cette question : « Mais
n’est-ce pas uniquement
pour les entreprises qui
font du B2B ? ».
Je m’empresse de leur
répondre que ce n’est
pas
le cas.
Je pense que cette « légende » doit
être due au fait qu’il y a effectivement
beaucoup de campagnes B2B quiont
obtenu de bons résultats etquiont fait
l’objetd’études de cas.Ces campagnes
ontcontribué à cette réputation d’outils
à destination d’entreprisesB2B.
S’il est vrai que les campagnes
B2B obtiennentde très bonnes
performances,les entreprisesB2C ontégalementintérêtà utiliser le
marketing automation.En effet, les possibilités de scénarios sontinfinies.
Ces entreprisespeuventdéciderde croiserleurs données web avec des
applicationsmobiles de fidélisationsetbien plus encore.
Parailleurs,lorsque je parle de marketing automation,les exemples que
je donne sontsouventdes exemplesB2C,carils semblentavoirplus
d’impactetil est plus facile d’expliquerle large éventailde possibilités
offertes parle marketing automation de cette façon

Si l’on regarde l’entonnoirde ventes (lors de la transformation des
prospects en clients),on s’aperçoitque le marketing automation
intervientprincipalementlors de la première moitié du chemin.Le CRM
va plutôtintervenirdans la partie où les leads qualifiés se transforment
en clients.
Le marketing automation va servirà qualifierles leads et faire du
nurturing de profils.Une fois que les leads sont« mûrs », on peut alors
passerau CRM.
Dans certains cas,les éléments utilisés dans le CRM peuventse
retrouverdans un logicielde marketing automation.Parexemple,sivous
n’avez pas besoin de faire d’opérationnelpuret dur, il se pourrait qu’un
logicielde marketing automation soit
suffisant.Certains logiciels demarketing
automationoffrentdes sortes de suites
dans lesquels peuventêtre incorporées
un CRM. Par ailleurs,il ne faut pas oublier
que le marketing automation estégalementun excellentmoyende
relancerdes clients inactifs etqu’il est parfois possible de planifierles
processus de suiviet de relance de leads directementdans un logiciel
Un logiciel
de marketing
automation
et un CRM,
c’est la même
chose
En réalité, malgré quelques
similarités, ce sont deux
logiciels différents dont les
buts sont différents.

Le marketing automation peut effrayer certaines entreprises qui ont
peur d’y voir un gouffre financier que l’on ne peut mesurer l’impact.
Comme toutes actions effectuées sur le web, c’est effectivement faux
puisqu’il est possible de mesurer facilement l’impact d’une campagne
Tout d’abord, vous allez être en mesure l’impact de ses campagnes
et évaluer leur performance allant même jusqu’à pouvoir mesurer
précisément le ROI. En plus d’être un bon indicateur de la santé de
la campagne, ces données vont vous permettre de l’optimiser, mais
également d’améliorer vos futures campagnes devenant un outil
décisionnel.
Il vous sera possible de mesurer aisément la portion qui incombe au
marketing automation dans l’évolution du chiffre d’affaires.
Évidemment, au-delà des campagnes et des impacts positifs sur votre
chiffre d’affaires, le marketing automation vous permettra de gagner
en efficacité en permettant à votre équipe marketing de se concentrer
sur la stratégie et l’analyse au lieu d’effectuer certaines tâches
chronophages et répétitives.
On ne peut
pas mesurer
concrètement
l’impact du
marketing
automation

Le principe dumarketing automationest le fait d’automatiser certains
processus marketing et se limite àça. Celadit, on constate tout
de même que généralement les logiciels de marketing automation
permettent lapersonnalisation. Pour mapart, je ne vois pas
spécialementl’intérêtd’utiliser le marketing automationsans
personnalisation, mais, dans l’absolu, celapourrait être le cas.
Il existe plusieursniveaux de personnalisation. Vous pouvez procéder
àde la personnalisationpar groupe (ex. :enfonctionde votre
segmentation, vous pouvez décider de proposer uncourriel spécifique
àtout ce groupe) oude la personnalisationplus poussée qu’onappelle
«one-to-one ». Dans ce cas, vous
allez générer des communications
propres àunindividuen particulier.
De plus, vous pouvez décider de
faire unmixte de personnalisation:
vous envoyez uncourriel de masse, mais vous décidez de personnaliser
le nomet le prénompour chaque courriel.
Comme vous pouvez le constater, le marketing automationestfortement
lié àla personnalisation, mais ce n’est pas unautomatisme pour autant.
Le marketing
automation,
c’est de la
personnalisation
Aujourd’hui, lapersonnalisation
est unmust, mais le marketing
automationn’est pas égal àla
personnalisation.

Donc si je fais du marketing automation, je n’aurai plus rien à faire !
Tout comme le mythe sur le fait de paramétrer les campagnes une
bonne fois pour toutes, ce mythe est bien sûr faux.
Le marketing automation permetcertes d’automatisercertainestâches
du processus de marketingweb,mais ne fera (malheureusement)pas
toutle travail à votre place.
Pourillustrer, imaginons que voussouhaitezenvoyerun courrielà
un segmentde votre base de donnéesainsique leuradresserun
message personnaliséen les interpelantparleur nom et prénom et faire
référence à leurchargé de compte.Vous n’allez pas devoircréertous les
courriels différemmentnitrier vous même votre base de données pour
reteniruniquementles profils qui vous intéressent.Ces parties seront
automatisées.
Parcontre,vous allez devoirréfléchirà la stratégie en arrière, rédiger
le contenu etanalyserles performances.Au boutdu compte,vous allez
gagnerdu temps surcertaines tâches,mais vous allez devoirutiliser
ce temps ailleurs si vous souhaitez obtenirles meilleures performances
possible.
Le marketing
automation,
c’est pour les
paresseux

Même si ce processus peut sembler nouveau, ce n’est pas le cas. En
effet,certaines entreprises utilisent le marketing automation depuis
de nombreuses années.
En revanche, ce qui est nouveau, c’est l’accessibilité de ce processus.
Comme nous l’avons déjà évoqué plus haut, les plateformes disponibles
sont de plus en plus faciles à utiliser et offrent de plus en plus de
fonctionnalités. Elles sont maintenant accessibles autant pour les
grandes entreprises, les PME ou les travailleurs autonomes.
Le marketing automation a eu déjà l’occasion de faire ses preuves à de
nombreuses reprises au cours des dernières années. Il suffit de consulter
toutes les études de cas, les articles et les vidéos en lien avec ce thème.
Si votre entreprise se lance dans l’aventure, elle utilisera une méthode
largement répandue à travers le monde.
Le marketing
automation,
c’est un
buzz Word et
une mode

Comme on peut le constater
beaucoup de « on dit que » circule
autour du marketing automation.
Il est particulièrement important de
s’entourer
de personnes compétentes que ce
soit à l’interne ou à l’externe.
Plutôt que de vous laisser influencer
par ceux-ci, réalisez toujours
une analyse poussée de vos besoins
et faites appel à l’expertise de
personnes dont c’est le métier.

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