Вебинар проводит Ксения Андреева – ведущий российский эксперт в области лидогенерации:
- основатель агентства NWComm (лидогенерация для компаний корпоративного сектора);
- владелец Интернет-сервиса SaleSpring (маркетинговые базы данных);
- автор первой российской книги о лидогенерации «Лидогенерация: маркетинг, который продает» (ИД «Питер», июль 2014 г.).
В результате посещения вебинара «Секреты успешной лидогенерации» вы:
- узнаете все ключевые маркетинговые методы привлечения заказчиков в корпоративном секторе;
- загляните в «кузницы» лидогенерации успешных компаний;
- поймете, как рассчитывать эффективность каждого вложенного в маркетинг рубля;
- получите простое руководство по увеличению числа потенциальных клиентов, а значит – объема продаж.
Ключевые темы вебинара «Секреты успешной лидогенерации»:
- что такое лидогенерация и кому она нужна;
- лидогенерация как бизнес-процесс;
- варианты лидогенерационных активностей;
- «маркетинговое» обеспечение процесса лидогенерации;
- практические примеры из опыта реальных компаний.
2. Ксения Андреева
• Агентство NWComm
• Онлайн сервис SaleSpring.ru
• Книга «Маркетинг,
который продает:
лидогенерация»
• 10 лет опыта в
В2В-продажах и маркетинге
4. В чем поможет лидогенерация?
• Больше потенциальных клиентов
=> больше продаж!
• Оценка каждого вложенного в
маркетинг рубля
=> эффективный «продающий»
маркетинг!
5. Отличия
• Строгие целевые группы
• Измеримые результаты
• Тестирование
• ≠ Продвижение бренда
• ≠ Продажи
8. И две формулы
Конверсия =
количество продаж/количество лидов
Возврат на вложенные инвестиции (ROI) =
(прибыль* – затраты на маркетинг)/
затраты на маркетинг
*валовая, или COGS
9. Пример №1
• Поставщик услуг инф.безопасности
• Маркетинговая стратегия –
выставки, реклама, SEO и т.д.
• NEW! Лидогенерация: деловые
встречи (методы - телемаркетинг,
директ-мейл)
10. Пример №1
Параметр Лидогенерация у компании-
поставщика услуг инф.безопасн.
Лиды 100 компаний
Продажи 20
Конверсия 20/100 = 20%
Прибыль с одной
продажи
1,5 млн руб.
Прибыль (валовая) 20 х 1,5 млн = 30 млн
Средняя цена за лид 8000 руб.
Расходы на маркетинг ~8000 руб. х 100 =
800 000 руб.
Возврат на вложенные
инвестиции (ROI)
(30 000 000 – 800 000)/
800 000 = 36,5
12. Лидогенерация как бизнес-процесс
Горячие и теплые лиды
Тестирование
Активная фаза ЛГ
Отказы и
нецелевые
Квалификация
лидов
Холодные лиды
Активные
продажи
Созревание
«холодных»
лидов
Лиды
ОтказыЗакрытие продажи
Определение целевой аудитории
Подготовка маркетинговых материалов
Анализ конверсии, ROI
Анализ и результатов,
корректировка критериев, методов,
материалов
Выбор метода
+
+
+
+
-
-
-
-
-
-
13.
14. Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013
Полный текс исследования - на сайте www.nwcomm.ru
15. Группа А+ - компании, оценивающие свою лидогенерацию как высокорезультативную
Группу Б- - компании, оценивающие свою лидогенерацию как низкорезультативную
Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013
Полный текс исследования - на сайте www.nwcomm.ru
16. Методы
I. Личное взаимодействие
• Продающие звонки
• Назн.деловые встреч
• Мероприятия
• Исследования
II. Рассылки
• Электронные письма
• Почтовые письма
• Подписчики СМИ
• СМС-маркетинг
III. В Интернете
• Сайт для сбора лидов
• Контекстная реклама
• Социальные сети
• Реклама на онлайн-
ресурсах
IV. Оффлайн
• Печатные СМИ и наружная
реклама, радио и ТВ
17. Пример №2 (1)
• Поставщик СХД
• Лидогенерация:
маркетинговое исследование
• Результат:
этап 1 (август 2012 г.) – 80 лидов
этап 2 (декабрь 2012 г.) – 46 лидов
18. Пример №2 (2)
Параметр Лидогенерация
Выборка целевой аудитории 2000 чел.
Все анкеты 252 анкеты
Лиды 47 горячих, 79 теплых
Конверсия лиды/база 126/252=50%
Расходы 385 000 руб.
Стоимость лида = 385 000 / 126 = 3055 руб.
Возврат на вложенные
инвестиции (ROI) с общей
прибыли
Клиент молчит, но доволен!
20. Лэндинги
• Цель: сбор лидов
• Методы:
- ориентация на 1
действие
- достаточная и
неизбыточная
информация
- квалификация
• Результат: лиды
21. Веб-сайт
• Цель: сбор максимального числа контактов
• Методы:
- информационные материалы для
скачивания
- подписка на новости
- призывы задавать вопросы, связаться
- онлайн чат
- регистрации на мероприятия
- участие в конкурсах
• Результат – контакты/лиды
22. Сценарии звонков
• Цель:
- идентифицировать интерес у ЦА
- зарегистрировать на мероприятие
- назначить встречу с лидом
• Стиль «звучания»
• Результат –
квалифицированные
лиды (опросник или
рег.форма)
23. Базы данных контактов
• «Лопатка шахтера» В2В-маркетолога
• Требования:
- универсальная структура
- поля
- справочники
• Качественная база – качественные лиды
• Истощение - 30% в год
24. Трудозатраты и стоимость
пополнения баз данных
Отраслев
ые
справочн
ики
СМИ,
Интернет
Агентства
лидогенера
ции
Заказ у
колл-
центров
Социаль
ные сети
Маркетинговые
базы данных
Трудозатраты
(чел/часы)/100
контактов
Цена/
100 контактов0 0-5 тыс.руб. 5-15 тыс.руб. 15+ тыс.руб.
0 мин
0-50 мин
1-3 часа
3+ часа
«Желтые
страницы»,
2Gis
Мероприятия
25. Актуальность и полнота
баз контактов
Отраслевые
справочник
и
СМИ,
Интернет
Агентства
лидогенер
ацииСоциальны
е сети
Актуальность
/ точность
Полнота
данных (отрасль
тел, URL, е-мейл,
ФИО)
25% 50% 75%0%
25%
50%
100%
«Желт.
Стран.»,
2Gis
Мероприят
ия
75%
100%
Колл-
центры
Маркетин
говые
базы
данных
28. Пример №3 (1)
• Центр корпоративного обучения
• Основное продвижение: реклама и прямые
звонки
• Лидогенерация:
- покупка маркетинговых баз SaleSpring и
самостоятельный обзвон
• Результат:
62 заинтересованных клиента
14 договоров на 4,5 млн руб
29. Пример №3 (2)
Параметр Лидогенерация
База холодных контактов 600 шт.
Лиды 62 шт.
Продажи 14 продаж
Конверсия 14/62 = 23%
Средняя цена
одного курса обучения
40 тыс. руб.
Выручка 4.5 млн. руб.
Расходы на маркетинг (18 900 + 43 400) = 62 300 руб.
ROI (считаем от выручки) (4 500 000 - 62 300)/
62 300 = 71
30. Заключение
• Лидогенерация = для тех,
кому нужны новые
клиенты
• 2 или 3-звенная структура
• Тестирование
• ROI и конверсия
• Сценарии, тексты,
лэндинги
• Базы контактов –
основной актив в В2В!
33. FAQ
1. Почему лидогенерацию лучше отдать под
ответственность отделу маркетинга?
2. Что делать, если отдел маркетинга дает лиды, а
отдел продаж не закрывает сделки?
3. А какой метод лидогенерации нам подходит?
4. У нас один сотрудник – и чтец, и жнец, и на дуде
игрец. Как нам быть?
5. Есть ли компании, которым лидогенерация не
нужна?
6. А маркетинговые базы данных – это законно?
7. У нас все очень сложно, лидогенерация – это для
нас слишком простой метод.