Lead generation in Russia: outsourcing or inhouse? Is it better to have your own call center or lead generation department or to collaborate with some agency? Ksenia Andreeva, Fownder of NWComm и SaleSpring (www.nwcomm.ru, www.salespring.ru), addresses this question at Vedomosti conference. Лидогенерация (поиск потенциальных клиентов) в России: развивать внутри компании или отдать на аутсорсинг? Ксения Андреева, основатель компаний NWComm и SaleSpring, рассматривает эти вопросы в своем выступлении на конференции по лидогенерации, организованной издательством "Ведомости".

1. Лиды с доставкой в офис:
Качественный lead generation
outsourcing
Ксения Андреева
Генеральный директор NWComm
Учредитель портала SaleSpring
23 мая 2012 г.
Конференция «LEAD GENERATION. Инструментарий и
опыт создания потока потенциальных клиентов»

2. • CEO агентства внешних коммуникаций NWComm
•Поиск потенциальных клиентов
•Назначение деловых встреч с клиентами
• Основатель портала SaleSpring
•Маркетинговые списки для маркетологов и
специалистов по продажам
• Компетенции
•Операционная поддержка лидогенерации
•Директ-маркетинг для В2В сектора
Познакомимся

3. Клиенты NWComm
Наши клиенты

4. Продажи
по-восточному
Продажи
по-западному

5. 1
Определение
цел.аудитории,
базы данных
2
Телемаркетинг /
директ-мейл /
веб-инструменты
3
Деловая встреча/
звонок
4
Подготовка КП,
переговоры
5
Договор
6
Оплата
БИЗНЕС-ПРОЦЕСС
В2В ПРОДАЖИ

6. «Да, скифы — мы! Да,
азиаты — мы,
С раскосыми и жадными
очами!»
Александр Блок
Поэт серебряного века
1880-1921 гг.

7. Lead generation для В2В необходим, когда:
• Массовая реклама не дает измеримых результатов
• База клиентов исчерпана
• Цикл продажи включает личный контакт
• Выстроен бизнес-процесс продажи
• Есть понимание конверсии лиды/закрытые сделки

8. Lead generation – outsourcing или inhouse?
Outsourcing
• Квалификация
сотрудников по
«холодным
звонкам»
• Гибкость в
постановке
задач
Inhouse
• Глубокое знание
продукта
• Стационарность

9. Lead generation – outsourcing или inhouse?
Outsourcing
• Экономия средств
на персонал и
техническое
оснащение
• Опытный
менеджмент
• Вы платите за
результат!
Inhouse
• Расходы на персонал
и инфраструктуру
• Необходимость
личного контроля за
исполнением
• Вы платите за
процесс!

10. Lead generation – outsourcing или inhouse?
• Цена 1 лида на аутсорсинг и inhouse
• Временные затраты на организацию и
контроль отдела телесейлз inhouse
• Необходимое кол-во лидов в месяц

11. Пример из жизни:
outsourcing vs inhouse
«…было две альтернативы – нанять в штат компании нового
сотрудника или обратиться к внешней компании с данной
задачей. Мы решили одновременно попробовать оба метода. (…)
Так получилось, что уже первая неделя показала неэффективность
(по крайней мере для нас) первого подхода и эффективность
второго. Первая же неделю работы подрядчика по назначению
деловых встреч привели, в конечном итоге, к заключению
договоров с новыми клиентами. Суммарно, по истечении 4-х
месяцев совместной работы большинство назначенных встреч
закончились либо заключением договоров, либо контакты
находятся в процессе согласования формы сотрудничества и
постановки задач для совместного решения».
Валерий Афанасьев
Генеральный директор TXL
www.txl.ru

12. Проблемы лидогенерации (inhouse, аутсорсинг)
Не
Плохая база
данных
Ч
Некачеств.
письмо и
сценарий
звонка
Плохо
выполнен
обзвон
Конкурентна
я среда/
качество
продукта

13. Проблемы аутсорсинга лидогенерации
Отсутствие
отлаженного бизнес-
процесса
Отсутствие четких
критериев приемки
лида

14. Пример из жизни – критерии приемки
• Заказчик - поставщик услуг в области сетевой
интеграции
• Назначено 4 встречи с ЛПР
• ЛПР и ЦА – соответствовали уровню
• Заказчик – отказался от встреч, проект закрыт

15. Цели лидогенерации
• Повысить вашу воронку
продаж на __ компаний
• Повысить
осведомленность ЛПР о
вашей компании
Лиды
Конверсия
Продажа!

16. Ключевые показатели эффективности
• рост воронки продаж (pipeline)
• прогноз объема продаж
• число «обработанных» компаний и
% соотношение результатов звонка.

17. Пример из жизни – статистика
• Заказчик - поставщик услуг в области
информационной безопасности
• 10 месяцев работы:
- назначено 100+ встреч с ЛПР
- закрыто 10 сделок (заключены договора)
- еще около 10 в стадии подписания и согласования
деталей
- цена сделки – от 1,5 млн. рублей
- цена лида – 6-10 тыс. руб.
- ивенты, реклама и т.д. – меньшая конверсия

18. Секрет лидогенерации
для В2В-компаний

19. Базы данных
контактов
целевой аудитории
(для В2В-услуг –
www.salespring.ru)

20. «Умение общаться с людьми – это
товар, который можно купить так
же, как мы покупаем чай или кофе,
и за этот товар я готов заплатить
больше, чем за что-либо другое».
Дж. Д. Рокфеллер
1839-1937 гг.

21. Итого
• Лидогенерация – только при наличии
бизнес-процесса продаж
• Аутсорсинг лидогенерации – только при
четком понимании целевой аудитории и
критериях «лида»
• Цена аутсорсинга – должна быть
адекватной для вашей конверсии лид-
продажа

22. Спасибо за внимание!
Контакты:
Ксения Андреева
Генеральный директор
Тел./факс: +7 812 448-80-51, моб.+7 921 950-10-51
aka@nwcomm.ru aka@salespring.ru
www.nwcomm.ru www.salespring.ru
Агентство внешних
коммуникаций
База данных контактов
для маркетологов