Proyecto Empresarial – Clase 04 – VISIÓN. MISIÓN. VALORES compartidos. Establecimiento de OBJETIVOS. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Objetivo básicos de marketing. VENTAJA COMPETITIVA. Estrategias competitivas. Estrategias genéricas de Porter

Proyecto Empresarial / Marketing
CLASE 04
Expositor: Lic. Leonardo Delgado Online / Decisión Rentable
PUBLIMARKETEROS21 - “Datos e ideas claves para hacer CRECER TUS NEGOCIOS”
http://decisionrentable.com- DECISIÓN
RENTABLE-Leonardo Delgado
1
Taller
SeminariosConferencias

2
La Reflexión de hoy

3
Temas a
desarrollar:
1. La visión
2. La misión
3. Valores compartidos
4. Establecimiento de
objetivos
5. Análisis del entorno: 5
FUERZAS
6. Objetivo básicos de
marketing
7. Ventaja competitiva
8. Estrategias competitivas
9. Estrategias genéricas de
Porter (1980)
1. La visión
2. La misión
objetivos
FUERZAS
marketing
Porter (1980)

4 http://decisionrentable.com- DECISIÓN

5
Trabajo de exposición
Investigar - del segmento de supermercados – a Metro, Wong, Tottus, Plaza
Vea, Vivanda (Según su elección) los siguientes puntos:
 Antecedentes de la empresa (Historia)
 Visión
 Misión
 Valores
 Productos / Plaza / Precios / Promociones y publicidad que emplea
 Objetivos por año
 Proyección a futuro
 Cuota de mercado ganado
 Segmento (demográfico, psicografico,geografico)
 Competencia
 Estrategias de marketing y ventas.
Trabajo realizado en equipo. En programa Word. Fecha de exposición
(……………). Materiales a emplear: papelografo, pizarra acrílica, proyector.

LA VISIÓN (De la empresa, P/S, persona)
¿Hacia donde se DIRIGE mi producto? / ¿Qué aspiramos a
ser?
*
Características:
Futurista Proyección a largo
plazo
Clara y visible Entendible y claro de
visualizar
Audaz! Soñar sin temor
5 a + años Proyectado en tiempo y
espacio.
Futuro proyectado en tiempo y espacio

7
Ejemplo GENERAL MOTORS
Liderar la industria en la propulsión de combustible alternativo.
¿Cómo?
Gente = Staff principal
Proceso = Benchmarking, outsourcing, kaizen,
reingeniería
Perspectiva = Es a Futuro

8
* Elementos a
considerar
Posicionamiento
Resultados ¿A dónde quiere
llegar?
¿A dónde quiere
llegar?
Empleados
Accionistas
¿Cómo quiere
verse?
¿Cómo quiere
verse?
Clientes
Sociedad
Competidor
¿Cuándo quiere
llegar?
¿Cuándo quiere
llegar?
¿Cuándo quiere
llegar?

9
1. Defina claramente la VISIÓN de su producto,
servicio u organización (5 minutos)
Labor en EQUIPO

10
LA MISIÓN(De la empresa, P/S, persona)
¿Quiénes somos?/ ¿Cuál es nuestro negocio? / Razón de
ser¿Por qué EXISTIMOS?
*
Características:
Corta Lacónica, sencilla
Memorable Tiene que llegar a toda
la organización
Inspiradora Para que el personal se
sienta motivado.
Hable de
nosotros Tiene que ser personal,
característico, único.
Hable al
mercado
Que hable de mi grupo
de interés. Que
entienda como yo
agrego valor con mi
producto o servicio.
Una misión NO es: larga, redundante, rebuscada, ni utiliza palabras
técnicas que el publico en general no lo pueda comprender.

11
* Elementos a
considerar
Clientes
Mercados
Productos y
servicios
Tecnología
filosofía
Concepto de si misma
Interés por:
¿Quiénes son…?
¿Cuáles son los
principales P/S de
la empresa?
¿Dónde compite la
empresa?
¿Es la tecnología
un interés
primordial de la
empresa?¿Cuáles son las
creencias, valores,
aspiraciones,
prioridades de la
empresa?
¿Cuál es la V.C?
- La imagen
pública- Los empleadoshttp://decisionrentable.com- DECISIÓN

12
Ejemplo DIARIO EL COMERCIO
“Somos el diario que contribuye con el crecimiento de nuestra
comunidad y el fortalecimiento de sus valores a través de un
periodismo de excelencia, el mejor servicio y un alto
desarrollo humano del personal”.
Clientes MercadosProductos y
servicios
Tecnología filosofía Concepto de si misma
Interés por: - La imagen
pública- Los empleados
¿Qué elemento a considerar falta…?

13
1. Defina claramente la MISIÓN de su producto,
Labor en EQUIPO

14
VALORES (De la empresa, P/S, persona)
Reflejan nuestras creencias
Determinan como vamos a comportamos dentro y fuera
de la empresa
¿En que creemos?

15
* Elementos a
considerar
5 o 7 valores
Puede estar
en misión
Mas de una
palabra
Guían nuestro
pensamiento
Expectativas
Tolerable
Creencias esenciales
Mas fácil de seguir
Palabra +
complemento. En
detalle
Representa a todo mi
mundo empresarial
Puede
complementarse con
la misiónComportarnos de
acuerdo a la lista
Entre los niveles
jerárquicos y con el
cliente
Que puede y no
puede hacerse
Carácter de la
organizaciónhttp://decisionrentable.com- DECISIÓN

16
Ejemplo de VALORES
1) Lo primero es el cliente
2) Innovación permanente
3) Dar siempre un valor agregado al cliente
4) Transparencias en todas las acciones
5) Trabajo en equipo
6) Crear un ambiente inigualable para el mejor talento
7) Orientación al cliente
8) Compromiso institucional
9) Confidencialidad absoluta
10) Transparencia en procesos
11) Respeto y tolerancia
12) Excelencia en el desempeño 13) Visión de futurohttp://decisionrentable.com- DECISIÓN

17
1. Defina claramente los VALORES de su producto,
Labor en EQUIPO

18
Establecimiento de OBJETIVOS
¿A dónde se quiere llegar?
• Se compone
De dos tipos:
Objetivo
General:
Empresa XXX
1. Aumentar al máximo las utilidades de
la organización.
2. Incrementar la participación de
mercado del 30% al 40% para el 2015,
aumentando los gastos de promoción en
15%
3. Nuestro objetivo es gastar 12% del
ingreso por ventas entre el 2014 y 2015
en introducir por lo menos cinco nuevos
productos en Diciembre del 2014
Asesor en informática
freelance1. Ocupar completamente mi tiempo
obteniendo la mayor cantidad posible de
clientes al menor costo posible.
Cuali Cuanti

19
Establecimiento de OBJETIVOS
¿A dónde se quiere llegar?
• Se compone
De dos tipos:
Objetivo
especifico
Diseñador de ropa para mujeres
con sobrepeso
1. Vender la mayor cantidad posible de
conjuntos talla XXL al menor costo
posible (por conjunto) en un periodo
máximo de tres meses (Marzo).

20
1. Puntualice un objetivo general y dos especificos
en torno a su producto, servicio u organización (5
minutos)
Labor en EQUIPO

21
STOP

22
Las 5 fuerzas de Porter
RIVALIDAD
entre los
competidores
existentes EN
EL SECTOR o
mercado
Amenaza de entrada
nuevos competidores
Amenaza de entrada de
productos sustitutos
Poder de los
Compradores o
clientes
Poder de negociación
de los proveedores
POSICIONAMIENTO
SEGMENTACIÓN
DIFERENCIACIÓN
ATRIBUTOS FUNDAMENTALES
ANÁLISIS DEL ENTORNO
Segmentación Diferenciación

Poder de los
compradores
Rivalidad
entre los
competidores
existentes
Amenaza de
nuevos entrantes
Amenaza de
sustitutos
Poder de los
proveedores
BARRERAS DE ENTRADA
Economías de escala
Propiedad de diferencias de productos
Identidad de marca
Costos de “switcheo”
Requerimientos de capital
Acceso a canales de distribución
Ventajas absolutas en costos
Curva de aprendizaje
Acceso a insumos
Propiedad de diseño de bajo costo
Política de gobierno
Revancha esperada
DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR
Diferenciación de insumos
Costo de “switcheo” por parte de las empresas
Presencia de insumos sustitutos
Concentración de proveedores
Importancia en volumen para el proveedor
Costo relativo al total de compras
Impacto del insumo en los costos o en diferenciación
Amenaza de integración hacia adelante en relación a
la posibilidad de integración de las firmas hacia atras
DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN
Relación precio/desempeño por parte de los
sustitutos
Costo de “Switcheo”
Propensión del comprador a sustituir
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Crecimiento de la industria
Costos fijos/valor agregado
Sobrecapacidad intermitente
Diferencias de productos
Identidad de marca
Costos de “Switcheo”
Concentración
Complejidad informacional
Diversidad de competidores
Barreras de salida
DETERMINANTES DEL PODER DEL
COMPRADOR
Poder de negociación
Volumen del comprador
Costos de “switcheo”
Información que posee el comprador
Habilidad para integrarse hacia atras
Produtos sustitutos
Sensibilidad a precio
Precio/compras totales
Diferencias del producto
Identidad de marca
Impacto en la calidad/desempeño
Márgenes
Incentidos a los tomadores de decisión
El modelo de las 5 fuerzas

1. A MAYOR numero de competidores es una:
Oportunidad Amenaza
RIVALIDAD entre los competidores existentes EN EL
SECTOR
2. Identifica tus fortalezas y debilidades para determinar con que estrategia
competitiva vas a luchar (Del 1 al 5)
R.
Económicos
R. Financieros R. Tecnológicos R. materiales
…………………………………………………………………………
Talento humano
…………………
Imagen de
marca…………………
Instalaciones
…………………
Factor tiempo
…………………
Cap. Distribución
…………………
Nivel de comunicación
……………………..
Clientes reales
……………………..
Estructura de precios
…………………
Publicidad
………………
Cap. De
investigación y
desarrollo
Posición en el
sector / etapa del P/S
N. De diferenciación
………………
25
Desarrollo del
sistema………………..….
Liderazgo
……………...…
Cap. De
organización……………...…
Niv. De investigación
………………..….
Gen. De confianza
………………..….

3. Identifica las Amenazas y oportunidades para determinar con que estrategia
competitiva vas a luchar (Del 1 al 5)
Competencia
…………………
Moda y tendencia
…………………
Clima
…………………
Piratería / robo de info
…………………
Políticas de
gobierno…………………
Grado de asociaciones
…………………
Tramitologia en tu zona
…………………
STAKEHOLDERS
…………………
Clima social
…………………
Retorno de
rentabilidad…………………
Socialmente aceptado
…………………
Viable / maniobrable
…………………
Clientes
potenciales…………………
Permisos/Licencias
…………………
PBI
…………………
Inflación
…………………
SECTOR

27
4. CRECIMIENTO del sector.
Tendencia a la alza / rápida
tendencia a la baja / lenta
5. Situación competitiva
Es altamente diferenciada y consumible
Es baja
6. Los costos de M. Prima, insumos, BK
Es alto y difícil de obtener
Es bajo y fácil de obtener
SECTOR
7. Ten CLARA tu visión todo el tiempo
Estrategi
a
Objetivos
Presupuesto
Cronogram
a
Creatividad
Aplicación
Resultados
Táctica
Reales Utópico
s
Capacidad
es
P.O

28
PODER de negociación de los PROVEEDORES
1. A menor numero de proveedores ( N.P ) MAYOR poder de negociación del
proveedor (P.N.P)
2. A MAYOR numero de proveedores ( N.P ) menor poder de negociación del
proveedor (P.N.P)
N.P 5 10 12
Rivalidad /
competenci
a
10 3 10
A B C
¿Cuál de las empresas esta en mejor situación COMPETITIVA, la
A, B o C?
3. Los proveedores son fuertes cuando son pocos
4. Los proveedores son poderosos cuando venden un INSUMO CLAVE.
(MONOPOLIO,
Oligopolio)
5. Los proveedores son poderosos cuando el insumo (INput) no es almacenable
6. Son poderosos cuando constituyen una amenaza de integración
7. Los proveedores pueden aumentar su poder de negociación sobre las empresas de un
sector amenazando con ELEVAR LOS PRECIOS o reducir la calidad de los P/S

29
PODER de negociación de los PROVEEDORES
8. El hecho de que exista productos sustitutos reduce el poder de negociación de
algunos proveedores frente a la empresa.
9. Si la empresa no es un cliente importante para el proveedor reduce la fuerza de
esta, ya que los pedidos llegaría tarde o muy tarde..
10. Que los productos del proveedor estén diferenciados los hacen menos fuerte

31
1. ¡Cuidado!, la entrada de productos sustitutivos en el mercado hará que los
PRECIOS BAJEN para hacer frente a la COMPETENCIA (Ahí podrías estar tu
organización) y por lo tanto baje también la RENTABILIDAD en el sector o mercado.
Recuerda que los productos sustitutos cumplen las mismas funciones como los
originales Y se hacen aptos para muchas aplicaciones a un costo menor.
AMENAZA de entrada de PRODUCTOS SUSTITUTOS

32
1. Si el numero de productos sustitutos es alto, constituye una amenaza
AMENAZA de entrada de PRODUCTOS SUSTITUTOS
2. Si el precio de productos sustitutos es menor al nuestro, constituye una amenaza
A B C D
Px Px
11Px
12
Px
13
Px
10Px
11Px
12Px
13
Px
14Px
15
S.J.MS.J.L Miraflores
Px 9
Comp.
Nuevo
A
Chorrillos

33
PODER de negociación de los compradores o clientes
1. El MAYOR grado de agrupación de clientes; AUMENTA el poder de negociación
por parte de los clientes o compradores.
Te van a solicitar menor precio por tus productos, regatear o renegociar.
Los compradores compiten en el sector forzando los precios a la baja, mejoras en calidad y
servicios.
2. Un cliente se hace fuerte cuando solicita y compra GRANDES volúmenes
3. Un comprador se hace fuerte cuando el producto es indiferenciado; ya que
tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de proveedor
4. Un cliente tiene mayor poder cuando son PODEROSOS (Grandes firmas, por
ej.: Ford) amenaza a los proveedores de autopartes con FABRICAR sus
REPUESTOS (Amenaza de integración)
5. Cuanto menor RENTABILIDAD obtenga en su actividad MÁS presión hará para
comprar en MEJORES CONDICIONES.
6. La información que el cliente tenga sobre el mercado lo hará mas débil.
7. La existencia de bajos costes por parte de otros ofertantes, amenaza tu
organización8. Existe GRAN OFERTA del producto

34
AMENAZA de entrada de NUEVOS COMPETIDORES o COMPETIDORES
POTENCIALESSon aquellos que pueden INGRESAR al mercado y que tienen similares P/S al
nuestro.
1. Si en un SECTOR entran nuevas empresas la competencia aumentara y
provocara una bajada en la rentabilidad.
Ambos están en el SECTOR
TEXTIL
2. Puesto que si las empresas desean mantener o aumentar su CUOTA de
MERCADO deberán incurrir en GASTOS ADICIONALES, como campañas
publicitarias, reestructuración de su red de transporte, etc.
3. Si se requiere MUCHO CAPITAL, la amenaza de los nuevos competidores es baja
Si el competidor potencial tiene capital, le conviene INGRESAR al mercado.http://decisionrentable.com- DECISIÓN

35
La magnitud de la amenaza dependerá de las BARRERAS DE INGRESO presentes;
si estas fueran MUY ALTAS, la amenaza de ingreso será baja.
AMENAZA de entrada de NUEVOS COMPETIDORES o COMPETIDORES
POTENCIALES
Habitualmente se considera SEIS BARRERAS de INGRESO:
1. Economías de escala
2. Diferenciación
3. Capital
4. Experiencia
5. Costos cambiantes
Costos de nuevas fuentes de provisión (Mas cómodas), costos de reentrenamiento
del personal, costos de nuevos equipos, etc.
B.K, y tecnología, capital monetario para publicidad
Reducción de los costos unitarios a medida que crecen los volúmenes de producción
6. Canales
La nueva firma deberá persuadir a los canales de que acepten sus productos muchas
veces cediendo el precio, con el resultado de disminución de utilidades.

37
STOP

38
OBJETIVO BASICOS de MARKETING: Aumentar las
ventas – obtener mayor cuota de mercado – posicionar el
producto
B CA
Mayor cuota de
mercado
A B C
Inversión en
producción
Utilidad
esperad
a
Rentabilidad = Inversión
Utilidad
50
100
60
150
80
180
100
50
S/.2
150
60
S/.2.50
180
80
S/.2.25Rentabilidad =
Mayor UTILIDAD
Mayor rentabilidad
Para obtener mayor cuota
de mercado, muchas
empresas optan por
promover la venta de
Competidores

39
VENTAJA COMPETITIVA (Ventaja diferencial, estrategia
competitiva) del PRODUCTO o SERVICIO
CARACTERÍSTICAS de un producto o servicio MEJOR que
los de la competencia.
VENTAJA que una compañía tiene RESPECTO A OTRAS
compañías
Para ser efectiva, una ventaja competitiva debe ser única, posible de
mantener, aplicable a varias situaciones de mercado y no ser fácilmente
imitable por la competencia
¿Qué lo
diferencia de
otros negocios de
café?
¿Qué hace
diferente a los
teléfonos
inteligentes de
Samsung?
¿Por qué nadie
puede tomar
ventaja al
energizante RED
BULL?

40
Ejemplo de ventaja competitiva
Nombre de
empresa
En que
sobresalimos
¿Por qué?+ +
BUGGATTI Exclusivos
(La exclusividad es
su Ventaja
competitiva)
* Marcas de lujo
(únicos)
* Atención
* Post - venta
Empresa que se
dedica a la venta de
ropa elegante para
hombres. Ropa
masculina de lujo
Preguntar: a nuestro staff/ Clientes
Incluir: encuesta
Para maximizar y
optimizar nuestra
V.C

ANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS
Producto
•Desempeño del producto
•Calidad de cumplimiento
•Durabilidad
•Diseño
Servicio
•Confiabilidad
•Respuesta
•Seguridad
•Empatía
•Tangible
PrecioImagen

42
STOP

43
ESTRATEGIAS DE MARKETING
43
Estudia
:
¿Para
que?
Conocer
:
AutomóvilesElectro
domésticos
Artículos
de
Belleza
Gaseosa
s
Energizante
s
Estrategias
competitivas
La mas alta calidad
Servicio superior
Liderazgo en costos
La de exclusividad ,
concentración segmentación o
de nicho
Innovación
Personalización
Ecológica
Digital
La más alta participación en el
mercado
Diferenciación
Diversificación o presentaciones

44
Estrategias genéricas de Porter (1980)
Liderazgo en costos
Inversión mínima
– producción
Precio competitivo
Elevados volúmenes de ventas
¿Quiénes podrían salir del mercado, si ingresa un jugador con un CP de S/. 38.00?
Precio de
venta
Variables
Costo de
producció
n
A B C D
60
40
50
30
70
35
80
25
* Sale la A ¿Por qué?Por que su costo de producción máximo es de S/.40.00
¿Qué pasaría si ingresa otros jugador al mercado con un CP de S/.34.00? ¿Quiénes
podrían caer?* Cae la C ¿Por qué? * ¿Y la B que podría hacer
para aumentar margen de* CP es mas alto
* Aumentar su C.P - ganar
S/.3.00 y hacer tambalear y
competir con el nuevo jugador

45
Estrategias genéricas
Diferenciación
Ofrecer un
ATRIBUTO que el
cliente valore
Que no sea
sensible al precio
Que el VALOR sea mayor al PRECIO
Toyota
Nissan
A B C
jeep
volkswagen
Pontiac
Volvo
Van a un sector
donde
requieren alta
tecnología
Se manejan elaboradas
economías de escala. http://decisionrentable.com- DECISIÓN

46
Estrategias genéricas
Segmentación, concentración o de nicho
B CA
Enfoque total en un
nicho del segmento
Su market share es
reducido
Posibilidad de obtener rápidamente clientes
fidelizados
Nicho del
segment
o elegido
Estrategia
a aplicar
* Costos
* Diferenciación
Algo percibido como único y exclusivo
Elemento que la gente VALORa
Apela a tecnología de vanguardia
VShttp://decisionrentable.com- DECISIÓN

47
1. Defina claramente la ESTRATEGIA
COMPETITIVA de su producto, servicio u
organización y explique brevemente el como lo va
a desarrollar (5 minutos)
Labor en EQUIPO

48
Y recuerden que…

50
Temas
desarrollados:
¿QUÉ APRENDISTE HOY?
1. La visión
2. La misión
objetivos
FUERZAS
marketing
Porter (1980)
1. La visión
2. La misión
objetivos
FUERZAS
marketing
Porter (1980)

Proyecto Empresarial – Clase 04 – VISIÓN. MISIÓN. VALORES compartidos. Establecimiento de OBJETIVOS. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Objetivo básicos de marketing. VENTAJA COMPETITIVA. Estrategias competitivas. Estrategias genéricas de Porter

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (15)

Similar to Proyecto Empresarial – Clase 04 – VISIÓN. MISIÓN. VALORES compartidos. Establecimiento de OBJETIVOS. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Objetivo básicos de marketing. VENTAJA COMPETITIVA. Estrategias competitivas. Estrategias genéricas de Porter

Similar to Proyecto Empresarial – Clase 04 – VISIÓN. MISIÓN. VALORES compartidos. Establecimiento de OBJETIVOS. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Objetivo básicos de marketing. VENTAJA COMPETITIVA. Estrategias competitivas. Estrategias genéricas de Porter (20)

More from LEOnardo AMARaldo DELgado

More from LEOnardo AMARaldo DELgado (20)

Proyecto Empresarial – Clase 04 – VISIÓN. MISIÓN. VALORES compartidos. Establecimiento de OBJETIVOS. ANÁLISIS DEL ENTORNO. Objetivo básicos de marketing. VENTAJA COMPETITIVA. Estrategias competitivas. Estrategias genéricas de Porter