1. ACUÑA DIAZ GEMMA SAMANTHA
TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN CORONADO SEGURA JOSE ANDRES
MTRA. GLORIA MARIA LIRA URIBE GRACIA CARDENAS GABRIEL
GRACIA EGUIA JOSE EDUARDO
MAR VELAZQUEZ RAMON
NEGOCIOS INTERNACIONALES CD. VICTORIA, TAMAULIPAS A OCTUBRE 2012

2. TEMAS:
 LAS NEGOCIACIONES CON LOS
NORTEAMERICANOS.
 LA NEGOCIACIÓN CON
AFRICANOS.

3. Arrogancia.-es un defecto que se refiere al excesivo orgullo de una persona en
relación consigo misma y que la lleva a creer y exigir más privilegios de a los
que tiene derecho.
Actitudes de Arrogancia:
 Pensar que otras Culturas No tienen
mucho que ofrecer y que sus valores
No son de Importancia.
 Exigir que las Cosas se hagan como
ellos quieren, ya que sería la única
forma correcta .
 Esperar que todos hablen y entiendan
bien el idioma Ingles.
 Creer que todos quieren copiarles sus
innovaciones o diseños.

4. Sumiso.- Se aplica a la persona o animal que se somete y se deja dominar por
otros aceptando su voluntad y obedeciendo lo que le imponen.
Actitudes Sumisas:
 Pensar que comparativamente sus
Valores No valen la pena.
 Estar dispuesto a aceptar cualquier
exigencia de la otra parte como táctica
para ganar su Buena Voluntad.
 No saber reconocer la falta de
suficiente conocimiento, ya sea del
idioma o de algún detalle técnico de la
Negociación.
 Tratar de imitar, en forma
indiscriminada, las actitudes, formas y
procedimientos que emplea la
contraparte.

5. Comunicación No Verbal:
En una Negociación además
de hablar y escuchar a
nuestro oponente con objeto
de determinar sus deseos y
necesidades, debemos
observar con mucha atención
todos sus gestos.
Se ha demostrado que en una
conversación normal 35% del
significado es intercambiado
por medio de palabras y 65%
se realiza mediante
comunicación No verbal.

6. Comunicación No Verbal de tipo
Activo:
1. Cinética o de Movimiento. (uso de
las manos, movimientos de cabeza,
gestos faciales, manera de sentarse,
etc.).
2. Apariencia (ropa, accesorios, corte
de pelo, etc.)
3. Oculésica (contacto visual, dirección
de la mirada).
4. Háptica (contacto corporal, dar la
mano, abrazos, saludar de beso).
5. Proxémica (uso del espacio).
6. Paralenguaje (volumen de voz,
entonación, timbre, velocidad,
empleo de ruidos, murmullos,
gruñidos, etc.).

7. Comunicación No Verbal de tipo
Pasivo:
1. Simbolismos de los Colores
(colores de luto, alegría, etc.).
2. Numerales y Formas de Contar
(números de buena suerte y mala
suerte).
3. Emblemas y Símbolos (señales
viales, emblemas religiosos, etc.)
4. Mensajes Olfatorios.

8. Una Negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser
tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino
influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:
1. Escuchar de verdad,
activamente.
2. Observar y estar alerta
para captar señales No
verbales.
3. Ponerse en el lugar del
otro, intentar ver las cosas
desde el punto de vista de la
otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de
ambas posiciones, quitando
importancia a las diferencias.

9. 5. No hablar demasiado. Cuanto mas
hable más información recibirá la otra
parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro
punto de vista. Debemos intentar
conseguir primero una visión
completa de la posición de la otra
parte.
8. No llegar a conclusiones antes de
que el adversario haya explicado su
posición completamente.
9. No hablar demasiado tiempo
seguido, no realizar intervenciones
largas.

10. 10.No responder nunca a una pregunta que
no entendamos del todo.
11.Prestar especial atención a nuestra
comunicación no verbal. Tener siempre en
cuenta la forma en que decimos las cosas,
muchas veces la forma es más importante
que el contenido.
12.Apoyarnos, siempre que nos sea
posible, en hechos ya que estos son
más importantes que las palabras.
Reputación, precedentes etc. tienen un
gran poder de convicción.
13.Dar al adversario tiempo para aceptar, para
que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.

11. Lo que No se Debe hacer en el
Extranjero.
 Olvidar que uno es el Extranjero y no la
contraparte.
 Mostrar orgullo Patriótico a los otros
Negociadores.
 Presentarse cansado al momento de la
negociación.

12. Lo que No se Debe hacer en el
Extranjero.
 Podemos decir que por ejemplo para el
caso de presentarse cansados podría
ofender a los negociadores del país al cual
se visita, lo que provoca que se cancele el
trato al que se pretenda llegar.
 O también si uno muestra demasiado
patriotismo podría ofenderlos, o incluso
para el caso, de que se muestre poca
lealtad para con nuestros superiores,
elemento muy considerando por ejemplo
por los rusos, ya que la lealtad esta muy
arraigada dentro de su cultura.

13. “Los Estadounidenses valoran a los
Negociadores que actúan de forma
Práctica, Rápida y Dura”.
La Negociación
con los Norteamericanos.

14. Datos Básicos:
Capital Washington D. C.
Ciudad más poblada Nueva York
Idiomas oficiales Inglés
Gentilicio
Forma de gobierno
Estadounidense
República Federal Presidencialista
La Negociación
Presidente
Vicepresidente
Barack Obama con los Norteamericanos.
Joe Biden
Superficie Puesto 3º
• Total 9.826.675 km²
• % agua 2,198%
Fronteras 12.219 km
Población total Puesto 3º
• Total 308.745.538 (2010)
• Densidad 33.723 hab/km
PIB (PPA) Puesto 1º
• Total (2008) USD 14.204.322 millones
PIB (nominal) Puesto 1º
• Total (2008) USD 14.204.322 millones
• PIB per cápita USD46.715
IDH (2011) 0,9105 (4º) – Muy alto
Moneda Dólar estadounidense ($, USD)
Miembro de OEA, ONU, OTAN, APEC,OCDE, OSCE,
TLCAN, G-8, G-20

15. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Los Estados Unidos son una compleja
sociedad multiétnica, multirracial y
multicultural.
 A pesar que la mayoría de los habitantes
son de ascendencia Europea, existen
también grupos minoritarios muy
importantes tales como los Indígenas
Estadounidenses, Afro-Estadounidenses,
Hispanos o Latinos y Asiáticos.

16.  Generalmente se ven a sí mismos como
ambiciosos, trabajadores y enérgicos.
 Prefieren tratar los temas importantes
desde el principio y no esperar hasta La Negociación
último momento. Hacen ofertas
razonables.
con los Norteamericanos.
 Están orgullosos de su alto nivel de vida y
de la importancia económica y política de
su país en el mundo.

17.  La cultura estadounidense tiende a
promover los logros individuales,
poniendo muchas veces en un segundo
plano el sentido de pertenencia a una
familia, comunidad u organización. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Negocian individualmente y si lo hacen en
equipo, este será de pocos miembros.

18. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Los abogados son por lo general parte del
“Equipo Empresarial” y no profesionales a
los que se acude solo cuando se presenta
un problema.
 El lenguaje de los negocios es el inglés
estadounidense. Muy pocos
estadounidenses hablan un idioma
extranjero lo suficientemente bien para
manejarse en una compleja negociación
comercial.

19.  Por regla general el negociador
estadounidense da por sabido que la
contraparte entiende y habla inglés. No
les gusta usar traductores y así como
nosotros nos disculpamos por nuestro
inglés ellos se disculpan por no hablar La Negociación
español. con los Norteamericanos.
 Para la redacción de textos en la
negociación entre dos Estados,
normalmente se utiliza la lengua del
tratado, y la de los dos países.
 Los americanos prefieren concluir sus
negociaciones en forma clara y definitiva,
con la firma de algún tipo de documento.
 Los contratos en los Estados Unidos
pueden llegar a ser documentos largos y
complejos, especialmente en los casos
de temas comerciales, inversión e
inmuebles.

20. La Negociación
con los Norteamericanos.
 A menudo piensan que la persona en el
equipo de negociación extranjero con la
mejor capacidad de habla inglesa
representa es el más inteligente e
influyente.
 Esto puede conducirle a prestar la mayor
atención a la persona incorrecta

21. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Lo más importante para acudir a una cita
de negocios en este país es la
puntualidad, así como haber solicitado
con tiempo esta cita para el encuentro.
 El tratamiento correcto, en un principio,
es utilizar Mr. ó Miss con el
correspondiente apellido. Habitualmente
los Americanos prefieren que los
tratemos por su nombre, y en cuanto nos
lo indiquen podremos hacerlo de esta
forma más directa.

22. La Negociación
con los Norteamericanos.
 A la hora de las presentaciones,
podemos dar nuestra tarjeta de visita.
No en todos los casos, ellos nos
devuelven la suya. Puede que lo hagan
en un próximo encuentro.
Juan Pérez
01 800 1234  El ritmo de las reuniones de trabajo suele
ser bastante rápido, y les gusta ir al
grano, es decir, les gusta conocer los
principales puntos de la propuesta de
forma inmediata. Son buenos
negociadores, y hay que tratar de
llevarles a nuestro terreno.

23. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Son muy rígidos en cuanto a políticas de
empresa se refiere. Suelen seguir al pie
de la letra los dictados de sus jefes y
superiores
 Los estadounidenses dan mucha
importancia a la planificación.

24. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Los americanos son amigos de los
resultados, del dinero. No vacilan a la hora
de dar una negativa a una propuesta. Son
bastantes firmes en sus decisiones.
 Seguramente son los más abiertos a
invertir en planes de negocio de cierto
riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes
del negocio. Apuestan por las ideas, no
como en otros países como España, donde
inversores y bancos no creen en las ideas
ni en los proyectos sino en los negocios
consolidados.

25. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Les gustan las agendas.
 Son agresivos y articulados (coherentes).
 Las confrontaciones y desacuerdos se
esperan como parte de las
negociaciones.
 Son propensos a las exageraciones.
 Les gusta ceñirse a los horarios.
 Interrumpen frecuentemente.
 Tienden a usar nombres propios.
 La privacidad y el espacio personal son
muy importantes.
 No son particularmente expertos en
lectura no verbal.

26. La Negociación
con los Norteamericanos.
 Para cualquier reunión no debe olvidar
vestir de traje, pues los americanos para
eso suelen ser bastante formales, y les
gusta que sus ejecutivos vistan de forma
clásica.
 Tenga en cuenta que la primera imagen
es la que cuenta.

27. “Los Negociadores Sudafricanos son
bastantes Etnocéntricos: se creen que el
Mundo necesita a su País y No al contrario,
eso les lleva a adoptar, a veces, una actitud de
“lo toma o lo deja”.
La Negociación
con Africanos.

28. Sudáfrica es el Gigante Económico del
Continente Africano: su PNB representa
casi el 40% del PNB total de África. En
La Negociación el sector secundario, el 75% de las
con Africanos. grandes empresas del Continente
Africano son Sudafricanas.
La Economía del País, que ha iniciado una recuperación tras la grave Crisis Internacional y
disfruta de los beneficios de la Organización del Mundial de Fútbol, ya que ha
experimentado un ligero repunte en 2010 (3% de crecimiento).

29. La Negociación
con Africanos.
Tips Culturales
 Evita hacer Comparaciones y Críticas
Negativas sobre el País.
 Evita abordar temas controversiales
como la Política Local, el Racismo o el
Apartheid.

30. La Negociación
con Africanos.
 Los Sudafricanos buscan relaciones
donde todos ganen.
 Ofrece regalos sólo a tus Amigos, de lo
contrario estos pueden ser vistos como
un soborno.

31. La Negociación
con Africanos.
 Aprecia la diversidad Cultural del País y
aprovecha las oportunidades que genera
este contexto.
 Reconoce y adáptate a los diferentes
Grupos Étnicos: Blancos, Indios, Negros,
Amarillos, etc. Sus Tradiciones y Creencias
hacen parte de los Negocios y de la Vida
Diaria.
 Muestra interés por Figuras Emblemáticas
como Nelson Mandela y por los deportes,
en especial el Rugby, el Fútbol y el Cricket.

32. La Negociación
con Africanos.
Tips de Negociación en
Sudáfrica.
 Es esencial entrar en contacto con las
personas adecuadas en cada
organización, teniendo en cuenta que las
decisiones se toman casi siempre al
máximo nivel.

33.  La puntualidad es una norma esencial
en el mundo de negocios sudafricano.
La Negociación  Es importante tener en cuenta este
con Africanos. aspecto cuando se acude a cualquier
cita o reunión.
 Si se va a llegar con retraso es
aconsejable llamar para decirlo y
disculparse al principio de la reunión.
 El inglés es la lengua de los negocios.
Los hombres de negocios cuya lengua
materna es el africaans dominan
igualmente el inglés.

34. La Negociación
con Africanos.
Tips de Protocolo en
Sudáfrica.
 El uso de Nombres Propios es bastante
común en el mundo de los Negocios, No
obstante es preferible que sean ellos los
que empiecen a utilizarlos. Hasta
entonces hay que utilizar el apellido
precedido por Mr. o Mrs.

35.  La confianza es un factor muy
importante de la cultura de los
negocios del país.
La Negociación  El respeto por las personas mayores
con Africanos. es intrínseco a la cultura empresarial
de este país.
Principios Fundamentales  Se mantiene el respeto por la
jerarquía.
de la Cultura de Negocios:
 La comunidad anglófona de Sudáfrica
es más sobria en su forma de
expresarse pero tratan de resultar
amistosos.
 Por otra parte, los Afrikaners
tradicionales son más directos y van
directamente al objetivo de la reunión.
 Sea siempre puntual.

36. La Negociación
con Africanos.
El Primer Contacto
 Las reuniones de negocio deberán fijarse
con al menos un mes de antelación y se
confirmarán el día anterior.
 La carta de referencia es también un medio
eficaz para llegar rápidamente a la persona
adecuada y comenzar los procedimientos
comerciales. También resulta útil la
mediación de un tercero conocido para
contactar con la organización.

37. La Negociación
con Africanos.
Los Saludos
 Los saludos varían según la comunidad.
Los anglófonos mantienen la formalidad en
las distancias cortas, mientras que los
negros tienden a ser más abiertos e
informales.
 En la mayoría de casos se saluda con un
apretón de manos.

38. Como Presentarse
 En general No se utilizan los títulos.
La Negociación  La construcción de una Relación de
con Africanos. Negocios es Extremadamente
Importante.
Los Regalos
 Se pueden ofrecer vinos de
calidad, chocolates o flores.
Los regalos se abren en el
momento de recibirlos.

39. Comunicación en los
Negocios
La Negociación  No está bien visto levantar la voz o
con Africanos. interrumpir una conversación.
 Hay que proponer precios adecuados y
es mejor no tratar de negociarlos.

40. La Negociación
con Africanos.
Código de Etiqueta
 Es conveniente vestir de manera clásica en
las primeras reuniones.
 Los hombres deberán llevar trajes de
colores oscuros y las mujeres trajes de
falda y chaqueta o vestidos elegantes.

41. La Negociación
con Africanos.
Tarjetas de Visita
 Las tarjetas de visita se utilizan con
mucha frecuencia. Son sencillas y
únicamente proporcionan la
información básica.
 Se suele utilizar el inglés.

42. :)
Gracias.