O documento discute 5 comportamentos essenciais para vendedores de alto desempenho: 1) assertividade, 2) resolução de problemas, 3) otimismo, 4) empatia e 5) autoconhecimento. Cada comportamento é explicado com exemplos de como demonstrá-los nas vendas. O documento incentiva os leitores a avaliarem seus próprios níveis nessas áreas e definir planos de ação para melhorar.

1. Desenvolvendo vendedores
Coaching de Alta Performance

2. 5 comportamentos dos melhores
vendedores
Baseado na Consultoria SGPartners
http://www.sgpartners.com.au/

3. Identifique e desenvolva
estes 5 comportamentos e
você será um vencedor!

4. ASSERTIVIDADE ESTE É O MEIO TERMO ENTRE SER AGRESSIVO
E PASSIVO. A DIFERENÇA ENTRE UMA VENDA E UMA
OPORTUNIDADE PERDIDA.
1 - Assertividade
Suas
necessidades
Necessidades
do outro
Agressivo Passivo
Assertivo

5. ESTA CARACTERÍSTICA GARANTE QUE O VENDEDOR
MANTENHA A VENDA EM MOVIMENTO SEM OFENDER OU
FRUSTRAR O PROSPECT. O COMPORTAMENTO ASSERTIVO
RESPEITA AMBAS AS PARTES E ABRE O ACOMPANHAMENTO DA
COMUNICAÇÃO.
1 - Assertividade

6. 1 - Assertividade
EXEMPLOS:
PASSIVIDADE: “VOCÊ PODE ME LIGAR QUANDO TOMAR UMA
DECISÃO? “
AGRESSIVIDADE: “VOU RETIRAR ESSA OFERTA SE VOCÊ NÃO
COMPRAR AGORA!”
ASSERTIVIDADE: “VOCÊ PODE ME INFORMAR UMA DATA
PREVISTA EM QUE VOCÊ VAI TER UMA DECISÃO? "

7. MUITAS PESSOAS NÃO SABEM
O QUE QUEREM
ATÉ VOCÊ MOSTRAR ISSO A ELES.
STEVE JOBS

8. 2 - Resolução de Problemas
Todos os vendedores são solucionadores de problemas,
onde alguns são apenas melhores do que outros.
Os grandes vendedores têm um desejo de resolver as
necessidades de seus clientes, no sentido financeiro
(ROI de suas ofertas) e emocional .
Como exemplo, existe a necessidade
Emocional do cliente em se convencer
de que o vendedor e sua empresa são
confiáveis e respeitáveis.
Não é mais apenas sobre quem está realizando a melhor
ação de vendas. Trata-se de identificar e resolver o
problema de um cliente.

9. 2 - Resolução de Problemas
O processo de resolução de problemas pode ser simplificado nestas 4
etapas:
1. Compreender a situação do prospect: recolher todas as informações
que puder antes de tentar formar uma visão mais clara.
2. Faça perguntas ao prospect e ouça atentamente. Isso vai ajudar
você a entender exatamente como resolver o problema.
3. Ajude o seu prospect a visualizar a
situação desejada, com o problema
já resolvido.
4. Comunique a sua solução, de forma
que torne mais fácil ao prospect dizer "sim".

10. Pare de vender, comece a ajudar.
Zig Ziglar

11. 3 - Otimismo
Otimismo é essencial em grandes vendedores.
• Os mantém motivados.
• Ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as
coisas dão errado.
• Faz com que se movam do fracasso para o sucesso.
O otimista vende mais do que o pessimista!

12. Se um vendedor está experimentando um dia que
começou mau, ele pode dizer: "Um mau começo
significa que estou fora do jogo e isso vai ser um dia
ruim" ou “cada oportunidade perdida é uma
oportunidade de aprender, tenho certeza que o meu
próximo dia será provavelmente melhor“.
3 - Otimismo

13. A escolha faz a diferença. Os vendedores que
permanecem positivos são mais propensos a achar
uma grande oportunidade no futuro.
3 - Otimismo

14. 3 - Otimismo

15. 4 - EMPATIA
Empatia não é simpatia.
A empatia é a capacidade de compreender e identificar-se
com o prospect. Permitindo-se sentir o que eles estão
sentindo, conectando-se ao prospect.
Os vendedores que tem empatia podem construir confiança
e relacionamento rapidamente. Eles podem adaptar o seu
comportamento e acompanhar o prospect em seus humores
e emoções.

16. 4 - EMPATIA
As pessoas empáticas são grandes ouvintes. São curiosos e
querem resolver problemas. Os vendedores devem ser
capazes de ouvir e reagir com precisão frente às emoções do
prospect.
Na empatia você ouve sem julgar.
Considere isso na próxima vez
que você falar com um prospect.
Lembre-se : as emoções dele
são importantes no sentido de
solucionar o problema
e começar a venda.

17. As pessoas podem
ouvir suas palavras,
mas irão sentir
sua atitude.
John C. Maxwell

18. Um grande vendedor precisa ter
autoconsciência. Trata-se de
identificar suas próprias emoções
e compreender como funcionam.
Eles utilizam isso para construir
relacionamentos mais fortes
com clientes.
Eles também ficam conscientes
do que os motivam e como
tomam suas decisões.
5 – AUTOCONSCIÊNCIA
Você se conhece?

19. Para se tornar autoconsciente em seus sentimentos, use estas
4 etapas:
1. Identificar as emoções que você está sentindo.
2. Prever como essas emoções vão afetar a venda, com base
em experiências passadas.
3. Compensar eventuais emoções que podem
prejudicar a sua venda.
4. Utilizar e expandir todas as
emoções positivas que podem
ajudar a fazer a venda.
5 – AUTOCONSCIÊNCIA

20. Não ache problemas,
ache soluções. Henry Ford

21. OS 5 TRAÇOS COMPORTAMENTAIS DOS
EXCELENTES VENDEDORES
1.ASSERTIVIDADE
2.SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
3.OTIMISMO
4.EMPATIA
5.AUTOCONHECIMENTO
REVISÃO

22. PONTUE, DE 1 A 10, QUAL O NÍVEL DE
CADA UMA DAS SUAS
CARACTERÍSTICAS ABAIXO.
1. ASSERTIVIDADE
2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
3. OTIMISMO
4. EMPATIA
5. AUTOCONHECIMENTO
AUTOANÁLISE

23. Defina qual sua característica mais fraca e defina
um plano de ação para fortalecê-la.
E coloque em prática.
PLANO DE AÇÃO

24. A melhor maneira de começar
é parar de falar
e começar a fazer.
Walt Disney

25. Obrigado por sua leitura!
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26. Agora,
vai lá e
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