Российский ecommerce в глубоком кризисе. Рост в 2014 гобу был номинальный, в 1,5 раза меньше, чем в 2013. Мы уже не растем по 30-35% в год. Чтобы компания была эффективной, сохраняла нужную прибыль и при этом не теряла рыночную долю, нужно работать с издержками. Ниже вы можете посмотреть несколько кейсов Е96 по снижению расходов

1. как сократить 25% расходов без потери качества
Дмитрий Пивоваров,
сооснователь
управление издержками в ecommerce:

2. КРИЗИС
Декабрь 2014
доход на сессию
Спрос начал падать еще осенью 2014 года,
но в январе 2015 года он просто рухнул.
Доход на сессию упал на 37%*
Март 2015
-37%
* данные компании Е96

3. «нас не сломать, потому что
мы гибкие и меняемся вместе с миром»
В 2014 году мы сформулировал наконец-то свою миссию и ценности
компании. В этот документ попали и эти слова. Они прошли
испытание на прочность в конце 2014 года, а на протяжении 2015 года
были самыми главными: очень сложно адаптироваться к изменениям
среды, если компания не гибкая. Мы развивали эту гибкость по всем
направлениям.
ПРИНЦИПЫ
1. Счастливый клиент - это единственная крутая метрика!
2. Мы всегда в бешеной погоне за ростом, знаниями и технологиями.
3. Одинаково надежный и качественный сервис во всем, что мы делаем - основа нашего профита.
4. В наших взаимоотношениях с клиентами, партнерами и сотрудниками нет двойного дна: мы работаем по
понятным и прозрачным правилам для всех.
5. Мы занимаемся не продажей и доставкой товаров, мы делаем немного комфортней жизнь нашим
клиентам.
6. Нас не сломать, потому что мы гибкие и меняемся вместе с миром.
7. Ничто не увлекает больше, чем трудная работа плечом к плечу на общий результат.
8. Отберите у нас фан и останется нечто странное, что уже не назвать е96.

4. переменные затраты vs постоянные
Чтобы эффективно управлять затратами, нужно
оптимизировать свои постоянные расходы и научиться гибко
управлять переменными
УПРАВЛЕНИЕ
Выручка
Переменные расходы
январь 2014 октябрь 2015
Переменные затраты на один заказ уменьшились на 11%
май 2014 май 2015
январь 2014 октябрь 2015
Постоянные расходы

5. УПРАВЛЕНИЕ
закрытие инвестиционных филиалов
Мы запустили на юге страны несколько городов в
2013 году, где начали свою работу: открыли офис,
склад и развернули службу доставки.
Планировалось, что эти города выйдут на
окупаемость в 2015 и 2016 гг. Их пришлось
закрыть. Мы потеряли порядка 4,69% оборота
компании, однако нарастили свою EBITDA.
5%
краснодар
волгоград
ростов-на-дону Доля регионов в общей
выручке компании
3
15
10
7
4
8
2
51
МСК и СПб - 285 млрд
СЗФО - 11,2 млрд
ЦФО - 44,8 млрд
ЮФО - 22,4 млрд
УрФО - 39,2 млрд
СФО - 56 млрд
ПФО - 84 млрд
др
Доли макрорегионов в
онлайн-покупках (% и руб)

6. УПРАВЛЕНИЕ
сокращение арендной ставки
Абсолютно все объекты недвижимости в нашем
бизнесе мы арендуем. Это позволяет нам быть более
гибкими. На конец октября 2015 года мы
договорились практически по всем видам
недвижимости (офисы, пункты выдачи, склады) о
снижении ставки. В целом по компании мы снизили -24%отмена дисконтной системы
Дисконтная система предусматривала максимальную
скидку в 4%. Она была самой простой: не считала LTV,
не учитывала маржинальность товара. При
ценообразовании менеджеры всегда держали в уме
максимальный размер скидки и не могли изначально
предложить конкурентные цены, поскольку всегда
помнили, что дисконтная карта съест от 2 до 4%. Мы
отменили скидки вообще и перешли на систему
промокодов, что позволило нам увеличить маржу +25%

7. ЛОГИСТИКА
оптимизация маршрутов
В 2014 году в каждый крупный филиал у нас
ходила отдельная машина. Екатеринбург –
Тюмень, Екатеринбург – Омск, Екатеринбург –
Новосибирск и др. К первому полугодию мы
объединили маршруты и снизили затраты на
магистральную логистику на 17%.
17%сократили затраты

8. РАЗРАБОТКА
затраты на хостинг
Изначально мы арендовали сервера у
Amazon. Контракт был в долларах.
После нескольких валютных скачков в
2014 и 2015 годах, мы переехали на
сервера в России, вернувшись на
показатели затрат начала 2014 года:
сократили счета на 85% счета по
сравнению с январем 2015 года.
январь 2015 август 2015
67,7 р
34,4 р
июнь 2014
69,3 р

9. КОЛЛ-ЦЕНТР
перевод колл-центра и его автоматизация
Мы перевезли колл-центр осенью 2014 года из Екатеринбурга в Орел. Он
был развернут там на существующей инфраструктуре. Это позволило нам:
На 37%
снизить затраты на ФОТ
административного
персонала
снизить нагрузку на
входящую линию IVR
рублей сэкономить
за год только за
счет снижения
количество СМС на
один заказ: с 8,5 до
5 штук
снизить затраты на ФОТ
линейного персонала
На 24%
На 23%
1 млн
Екатеринбург
Орел

10. МАРКЕТИНГ
рост бесплатных каналов трафика
0
25
50
75
100
Структура трафика магазина-2015
Е96 имеет
диверсифицированную
структуру трафика, что
обеспечивает
устойчивость маркетинга
компании. Более 44%
трафика в 2014 году
составили условно-
бесплатные каналы:
брендовые запросы,
прямые заходы, email-
рассылки и другие. За 9
месяцев 2015 года их
доля выросла до 56,5%.
А переменные расходы
на маркетинг сентября
2014 к сентябрю 2015
снизились на 30%.
+12%
СРС
Email
СРА
Market
Context
SEO
Brand
бесплатного
доля
трафика

11. РЕЗУЛЬТАТ
соотношение выручки и прибыли
-28% +32%(август 2015/августу 2014)
Рост прибыли
За счет сокращения расходов и роста маржинальной прибыли
компания при падении выручки увеличила чистую прибыль
(август 2015/августу 2014)
Падение выручки

12. Дмитрий Пивоваров,
сооснователь
d@e96.ru