Кейс онлайн-гипермаркета e96.ru. Как устроить распродажу после череды праздников и получить лифт продаж с еще большей маржой. День святого Валентина для отечественного ритейла праздник до сих пор непонятный. Мы готовы поделиться своими результатами

1. ДЕНЬ СВЯТОГО
КАК ПРОДАТЬ
ВАЛЕНТИНА

2. 22.01.17 24.01.17 26.01.17 28.01.17 30.01.17 01.02.17 03.02.17 05.02.17 07.02.17 09.02.17 11.02.17 13.02.17 15.02.17 17.02.17 19.02.17
ДИНАМИКА ПОПУЛЯРНОСТИ ЗАПРОСА
В Google Trends видно, что интерес к празднику появляется с 6 февраля. Мы
решили 8 числа – за семь дней – развернуть промоутирование наших
предложений и продолжать его вплоть до 15 февраля – последний день,
когда еще остается ощутимый интерес к эвенту

3. Ассортимент более 1,5 тыс. специально отобранных акционных SKU.
Мы подготовили специальный лендинг, промоутировали День Святого Валентина через
email-рассылку, соцсети и лендинг. Акция была запущена с 08 февраля и
продолжалась до 15 февраля
РЕЗУЛЬТАТЫ
в период действия акции с 08 февраля по
15 февраля 2017 года по сравнению с
аналогичным периодом в предыдущую
неделю – с 01 по 07 февраля 2017 года
Õ1,5
ðàçà+31%
маржа оформленных
заказов

4. ТОП-10 ПРИРОСТ
С 08 ПО 15 ФЕВРАЛЯ %
Кронштейны для телевизоров 1 100 %
Видеорегистраторы 500 %
Купоны на установку сантехники 400 %
Пылесосы 400 %
Мультиварки 400 %
Электрические чайники 350 %
Карты памяти 300 %
Карты памяти 200 %
Блендеры 133 %
Пылесосы 83 %
Акция подстегнула продажи как товаров из специального
акционного списка, так и из основного ассортимента
гипермаркета – более 170 тыс SKU (на тот момент)

5. ТОП-10 САМЫХ ПРОДАВАЕМЫХ КАТЕГОРИЙ
С 08 ПО 15 ФЕВРАЛЯ ПРЕДЫДУЩАЯ НЕДЕЛЯ
Смартфоны Смартфоны
Смесители Холодильники
Холодильники Смесители
Телевизоры Вытяжки
Электрические чайники Варочные поверхности
Стиральные машины Стиральные машины
Вытяжки Пылесосы
Варочные поверхности Телевизоры
Компьютерные кресла Электрические чайники
Газовые плиты Газовые плиты
Смартфоны стали лидером продаж. Причем их позиция не изменилась с
предыдущей недели. Холодильники, вытяжки и варочные поверхности
опустились на несколько позиций в рейтинге. Без изменений позиции –
стиральные машины (середина рейтинга) и газовые плиты (замыкают топ-10)

6. 01.02.2017 03.02.2017 05.02.2017 07.02.2017 09.02.2017 11.02.2017 13.02.2017 15.02.2017
ДИНАМИКА ПРОДАЖ АКЦИОНЫХ ТОВАРОВ
Структура продаж изменилась на 70%. Причем в праздничную неделю
структура была более маржинальной, чем в предшествующую – на 31%,
прирост оборота по акционные товарам увеличился в 1,5 раза
уровень
обычных продаж
запуск email-рассылки пик продаж

7. РЕКОРДНЫЙ ЧЕК
В последний день акции – 15 февраля – мы получили рекордный с начала
2017 года средний чек за день на продаже исключительно акционных товаров
B2C аудитории (то есть без учета B2B продаж и франшизы)
20668
РУБЛЕЙ

8. НЕСКОЛЬКО
ВЫВОДОВ
Р Е З У Л Ь Т А Т Ы
Форсирование продаж с
помощью только лендинга,
соцсетей и email-рассылок
позволяет оптимизировать
затраты на маркетинг и дает при
этом прирост, сопоставимый с
«Киберпонедельником» по
оформленным заказам, обороту,
но лучше последнего по
маржинальности, поскольку не
используется тотальное ценовое
снижение
Р О С Т П Р О Д А Ж
С О П О С Т А В И М С
« К И Б Е Р П О Н Е Д Е Л Ь -
Н И К О М »
За счет того, что потребители не
ждут тотальных скидок как в
«Черную пятницу» и
«Киберпонедельник», удается
сохранять маржинальность и
высокий средний чек. При этом
можно констатировать, что
клиенты воспринимают ДСВ как
повод проявить внимание к
близким. Подарки на этот
праздник, похоже, начинают
попадать в список обязательных
– как на Новый Год, 8 Марта или
23 Февраля
Б О Л Е Е
М А Р Ж И Н А Л Ь Н Ы Й
П О В О Д Д Л Я
Р А С П Р О Д А Ж
киберпонедельник, cybermonday, black friday, рост среднего чека, рост выручки, черная пятница

9. Дополнительная информация:
Дмитрий Иванов,
pr-директор e96.ru
ids@e96.ru