O documento propõe uma reestruturação comercial na empresa IPX TECH para aumentar os resultados através de: 1) diagnóstico da estrutura comercial existente; 2) revisão dos elementos que impactam as vendas e lucros; 3) implantação de um novo método de vendas e capacitação dos times comerciais.

1. Projeto de reestruturação comercial
IPX TECH .
Objetivo: Incremento de resultados

2. Análise preliminar

3. Reestruturação Comercial
- Profundo diagnóstico da estrutura comercial da
organização;
- Revisão de todos os elementos que impactam a
produtividade de vendas e geram lacunas em relação à
maximização da lucratividade;
- Estruturação do Método de Vendas objetivo (plano de
ação), passando por processos, pessoas e sistemas que
consigam maximizar a lucratividade e índice de vendas;
- Implantação das ações com um programa intenso de
capacitação técnica e comportamental dos times para a
internalização das metodologias.

4. OBJETIVOS:
- Estabelecimento dos processos, sistemas e
pessoas mais adequados para uma gestão
comercial que maximize os resultados de vendas;
- Maximização dos lucros;
- Correta definição de estratégia comercial para
uma gestão de resultados.

5. DIRETORIA
SMB
(TELEVENDAS)
[02 colaboradores]
SERVIÇOS
(CONTRATOS)
[04 colaboradores]
SERVIÇOS
(AVULSOS)
ADMINISTRATIVO
DE VENDAS
(01 colaborador)
COORDENAÇÃO
TÉCNICA
(01 colaborador)
GOVERNO
OUTROS
(ADM / FIN / RH)
ESTRUTURA ATUAL:
(Conforme reunião)

6. DIRETORIA
GERÊNCIA
COMERCIAL
ADMINISTRATIVO
DE VENDAS
(01 colaborador)
COORDENAÇÃO
SERVIÇOS
(01 colaborador)
SMB
(TELEVENDAS)
[02 colaboradores]
COMERCIAL
(EXTERNO)
SERVIÇOS
(CONTRATOS)
[04 colaboradores]
GOVERNO
ADM. / FIN. / RH
SERVIÇOS
(AVULSOS)
NOVO LAYOUT OPERACIONAL:
(Conforme reunião)

7. ETAPA 1 – ANÁLISE SWOT

8. ETAPA 2 – ANÁLISE DAS CAUSAS

9. ETAPA 3 – PLANO DE AÇÃO
Com base nas causas identificadas na
etapa 1 e 2 serão definidas as ações
operacionais, táticas e estratégicas com
foco em melhoria de resultados de
vendas.

10. ALGUMAS AÇÕES:
- Administração carteiras. Definir clientes, estudar carteiras e vendas de
cada uma por cliente, capacidade e freqüência de compra. Ter como meta
ajustar esses índices: capacidade x freqüência. Fazer trocas de vendedor
quando necessário, estipular metas por cliente e acompanhar diariamente.
Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, quem deve
fazer isso é o gestor. DIÁRIO.
- Gestão Da Equipe: Monitoramento constante dos vendedores;
Acompanhar e monitorar desempenho (esperado x alcançado) - um a um.
Vendedor precisa ser cobrado. DIÁRIO.
- Visitas: Definir / acompanhar meta marcação de visitas. Vendedor: Visitas
Diárias. Gerência: Visitar clientes especiais com objetivo de gerar novos
negócios – VENDER MAIS, fidelizar (pós venda), abrir novos nichos –
novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. DIÁRIO.

11. ALGUMAS AÇÕES:
- Monitoramento de metas: Definir, acompanhar e cobrar metas diárias e
semanais de cada vendedor INDIVIDUALMENTE. Ranking com número de
vendas / dia, ticket médio, metas por mix, meta de orçamentos enviados x
fechados, meta de reativações, etc. DIÁRIO E CONSTANTE.
- Análise global das vendas, principalmente do grupo de clientes
considerados A, por cada carteira (Se as vendas têm crescido ou diminuído
e em caso desta cobrar ações); MENSAL.
- Planejamento estratégico: Questões relativas a estratégias de
crescimento (lucratividade, metas de crescimento e vendas, visitas,
desempenho de vendedores), se o papel nas visitas está sendo cumprido
que é gerar novos negócios – VENDER MAIS, abrir novos nichos –, novos
produtos vendidos para grandes clientes, etc. Discutir diretoria análise
global dos resultados e definir plano de ação para próximo mês. MENSAL.

12. ALGUMAS AÇÕES:
- Campanhas: Elaborar e gerenciar em parceria com o marketing campanhas
de incentivo a vendas específicas para o setor de televendas / externa.
PERIÓDICO.
- Otimização de roteiros: estudo dos roteiros de visitas, verificar se estão
otimizados para ganhar tempo, economizar combustível; MENSAL.
- Pós venda: efetuar pós vendas com clientes contratos (clientes A). PDA:
Fazer amostragem periódica (uma vez no mês ou bimestralmente, escolher
número pequeno de clientes), contatando-os para verificação do nível de
atendimento do corpo técnico, bem como sugerir novos negócios e incremento
de contrato. BIMESTRAL / MENSAL.

13. ETAPA 4 – MONITORAR /AVALIAR

14. PROPOSTA FINANCEIRA: