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MAESTRIA EN MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Presentado por
LUIS LEONIDAS GARCIA SIERRA
JULIO 20 DEL AÑO 2014
INTRODUCCION
La Estrategia es un curso de acción que consiste en las movidas y forma de acercamiento
utilizados por la ger...
ESTRATEGIAS DE MERCADO
El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización
una guía út...
Estrategias de Mercado, según los expertos nos dicen:
Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la si...
 Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que
tiene una determinada compañía en su ind...
mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega
juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que e...
- Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio,
distribución, promoción) del líder. Por ...
un solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un sistema
de distribución para el producto y 3)...
 Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categoría de productos.
 Extensión de la...
PLANEACION ESTRATEGICA
La planeación estratégica es considerada como una herramienta más importante para
ganar mercados, y...
definición de sus actividades en términos de las necesidades cambiantes de los
consumidores, es decir orientadas al mercad...
NEGOCIOS ELECTRONICOS
Los negocios electrónicos, también conocidos como
"e-business", pueden definirse como la utilización...
Los métodos utilizados en los e-business permiten conectar los sistemas de tratamiento de
datos de las empresas de manera ...
CONCLUSIONES
Las estrategias de mercadeo consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo re...
BIBLIOGRAFIA
Romero Ricardo. Marketing. Editora Palmir E.I.R.L., P. 121 - 122.
Sandhusen Richard. Mercadotecnia. Compañía ...
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Estrategias de mercado

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Estrategias que se deben tener en cuenta para la Planificación estratégica de cualquier empresa.

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Estrategias de mercado

  1. 1. MAESTRIA EN MERCADEO ESTRATEGIAS DE MERCADO Presentado por LUIS LEONIDAS GARCIA SIERRA JULIO 20 DEL AÑO 2014
  2. 2. INTRODUCCION La Estrategia es un curso de acción que consiste en las movidas y forma de acercamiento utilizados por la gerencia para obtener un resultado deseado (visión, misión, meta, objetivo o intención). La Estrategia es un curso de acción a ser perseguido por los niveles personales de gerencia estratégica, corporativos, comerciales, funcionales, y operacionales. La Estrategia es dirigida al mercado cuando ha sido conducida "tratando con el presente", ganando una ventaja favorable y competitiva y encontrando la estrategia correcta que se ajuste entre las capacidades organizacionales y las oportunidades del medio externo. La Estrategia dirigida al mercado es un acercamiento adaptativo y reactivo a la formulación de la estrategia. Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta. Teniendo esto en cuenta, en el presente artículo se describen diversas estrategias de mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero.
  3. 3. ESTRATEGIAS DE MERCADO El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios. Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar. Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por los mercadólogos, es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para que de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.
  4. 4. Estrategias de Mercado, según los expertos nos dicen: Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos:  Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias: - Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos. - Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas). - Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
  5. 5.  Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente: - Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor. - Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla. - Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc...), pero dentro del hospital o centro médico.  Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica. - Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los
  6. 6. mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños). - Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes. - Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.  Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo: - Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio. - Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.  Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres:
  7. 7. - Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución, promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes. - Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores más débiles. - Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).  Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.  Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos . William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing", proponen tres estrategias para mercados meta:  Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer
  8. 8. un solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto y 3) emplear un único programa de promoción destinado a todo el mercado. Este método es también conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa.  Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese segmento.  Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción adaptados para cada segmento. Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado:  Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el éxito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.  Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
  9. 9.  Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categoría de productos.  Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros productos. Como podemos observar con las anteriores opiniones de los expertos, existen estrategias diferentes según las necesidades de la empresa, la posición, el tipo de mercado, etc. Lo importante es saber elegir la estrategia y usarla en el momento adecuado con las herramientas indicadas midiendo siempre la evolución para hacer ajustes o de ser necesario cambiar de estrategia.
  10. 10. PLANEACION ESTRATEGICA La planeación estratégica es considerada como una herramienta más importante para ganar mercados, y que de ella depende el éxito de cualquier empresa. La planeación estratégica es una de las etapas fundamentales en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios. Es un proceso que hay que orientar al mercado permitiendo que las empresas se adapten progresiva y permanentemente a los cambios del futuro. La planificación estratégica se debe desarrollar en 4 áreas: A nivel corporativo, de división, a nivel de unidad de negocio y de producto. La planeación estratégica orientada al mercado busca a través de procesos que mantienen saludable a la empresa, la adecuación de todas las áreas del negocio para generar ventajas y beneficios satisfactorios. Una empresa debe buscar la mejor oportunidad en el mercado, adaptando sus recursos para desarrollarla exitosamente y así alcanzar los ideales de la organización. La planeación se puede desarrollar tanto a nivel corporativo como a nivel de las unidades estratégicas de los negocios. En cuanto a la planificación estratégica corporativa se debe definir una misión de la corporación en término de sus políticas, valores y campos competitivos, ésta debe ir de la mano con los objetivos corporativos y la visión de la empresa. Una vez definida la misión, es fundamental identificar las unidades estratégicas del negocio (UEN´s), orientando la
  11. 11. definición de sus actividades en términos de las necesidades cambiantes de los consumidores, es decir orientadas al mercado, y no sólo a los productos de cada una. Cada negocio tendrá sus propios objetivos y estrategias, así como su propia competencia. La planeación estratégica es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin, un objetivo, una meta, y por tanto, la planeación debe obedecer a ello. Se debe planear qué acciones se deben realizar y cómo se deben realizar de manera tal que se logren los cometidos. La empresa fija sus objetivos, sus metas, y luego debe planear cómo cumpliros, qué hacer para lograrlos, y eso es básicamente la planeación estratégica. La planeación estratégica supone la necesidad de anticipar el futuro, anticipar los riesgos, los beneficios, las oportunidades, las falencias, para con base a ellos fijar un plan para actuar en función de lo previsto y así aprovechar al máximo las oportunidades detectadas y evitar los riesgos, o por lo menos mitigar sus consecuencias. Es por lo anterior que la planeación estratégica es una herramienta imprescindible no sólo para la empresa sino para la vida personal, puesto que si se quiere avanzar ya sea profesionalmente, económicamente o personalmente, es necesario trazar objetivos, planes, estrategias que al final nos llevarán a conseguir lo que se pretende. La planeación estratégica es válida y necesaria en cualquier campo, aunque a veces lo olvidamos, o lo recordamos pero ignoramos que eso se llama planeación estratégica. Por último, aclarar que la planeación estratégica sólo la puede realizar cada empresa que conoce profundamente su estructura, su cultura, sus capacidades, sus debilidades, sus ambiciones, objetivos y su visión, puesto que cada empresa es un caso particular, un mundo aparte que requiere de planes y estrategias específicas. Es importante tener presente que en la planeación estratégica nada es generalizable. Nada se puede copiar e implementar sin antes hacer un estudio y adaptación acorde al medio en que se requiere implementar.
  12. 12. NEGOCIOS ELECTRONICOS Los negocios electrónicos, también conocidos como "e-business", pueden definirse como la utilización de tecnologías de información y comunicación (TIC) para brindar apoyo a todas las actividades de las empresas. Para entender lo que es el e-business es necesario comprender claramente los conceptos que se acaban de plantear, ya que es una respuesta más sofisticada de las empresas a la globalización de mercados, a la necesidad de una atención personalizada a los clientes y a la convergencia de tecnologías. El negocio electrónico o e-business es llevar un negocio completo a la red, es la forma en que debe de estar estructurada una empresa en tecnología, aplicaciones, operaciones, etc., para tener capacidad de realizar eficientemente el comercio en línea. El término e-business hace su aparición en el marco de una economía digital y conectada, provocando repercusiones en las empresas que ya están en la red, evolucionando desde la e-información, a la e-economy, a través del e-commerce y el e-business. La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnología e Internet sirvan para facilitar las actividades de la empresa. El comercio constituye el intercambio de productos y servicios entre empresas, grupos e individuos y, por tanto, puede considerarse como una de las actividades esenciales de cualquier negocio. Por lo tanto, los negocios electrónicos o el comercio electrónico se centran en el uso de las TIC a fin de mejorar las relaciones de la empresa con individuos, grupos y otras empresas.
  13. 13. Los métodos utilizados en los e-business permiten conectar los sistemas de tratamiento de datos de las empresas de manera más eficiente y flexible, para trabajar más estrechamente con sus proveedores y socios, y para satisfacer mejor las necesidades y expectativas de sus clientes. En la práctica, los negocios electrónicos son algo más que comercio electrónico. Mientras que el negocio electrónico se refiere a un enfoque más estratégico, con énfasis en las funciones que se producen utilizando recursos electrónicos, el comercio electrónico es una rama de la estrategia de negocio electrónico. El comercio electrónico pretende añadir fuentes de ingresos mediante la Web o Internet para construir y mejorar las relaciones con los clientes y los asociados y mejorar la eficiencia utilizando diversas estrategias. A menudo, el comercio electrónico consiste en la aplicación de sistemas de gestión de conocimientos, es decir, el uso de experiencias previas para mejorar el funcionamiento. Los e-business consisten en una serie de procesos empresariales que están unidos como una cadena: compra electrónica y la gestión de la cadena de suministro, órdenes de procesamiento electrónico, la gestión de servicio al cliente, y la cooperación entre socios comerciales. Existe una serie de estándares técnicos para facilitar los negocios electrónicos en el intercambio de datos entre empresas. Hay varios tipos de software y servicios en Internet que permiten el intercambio de procesos de negocio entre empresas. Al iniciar un negocio en internet, lo primero que se debe hacer es establecer un plan de negocios que cumpla con ciertos requisitos y satisfaga tus expectativas. Un plan de negocios se puede definir como la organización de los productos, servicios y flujos de información, y la fuente de ingresos y beneficios para el negocio, los proveedores y los clientes. El concepto de plan de negocios online es el mismo, pero utilizados en la Web.
  14. 14. CONCLUSIONES Las estrategias de mercadeo consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing, cuyos objetivos pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc. El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios. El diseño de las estrategias de mercadeo es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.
  15. 15. BIBLIOGRAFIA Romero Ricardo. Marketing. Editora Palmir E.I.R.L., P. 121 - 122. Sandhusen Richard. Mercadotecnia. Compañía Editorial Continental. P. 74 - 77. Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce. Mc Graw Hill, Fundamentos de Marketing. Ed. 13a. P. 179 al 182. Dirección de internet: - See more at: http://edukavital.blogspot.com/2013/01/definicion-de- estrategias-de-mercado.html#sthash.t4qIToMK.dpuf

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