Este documento describe los principales canales de venta que las empresas pueden utilizar para comercializar sus productos y servicios, incluyendo ventas personales, por correo, telefónicas, a través de máquinas expendedoras e internet. Explica que la elección del canal depende del tipo de producto y del público objetivo, por lo que es importante segmentar a los clientes potenciales.

1. ADMINISTRACIÓN
DE LOS CANALES
DE VENTA
María Fernanda Durán
Nava

2. Existen diversas formas en que las empresas pueden hacer
llegar sus productos al cliente por lo que la pregunta
principal que los empresarios deben hacerse al introducir un
producto o servicio al mercado es ¿Cómo lo voy a vender?
Esta decisión es fundamental, ya que de ésta depende el tipo
de distribución que se llevará a cabo, el personal necesario
para realizar las ventas, los sistemas y operaciones que se
van a requerir, la forma de coordinación y control, y
principalmente el acceso que los clientes tendrán al
producto.
INTRODUCCIÓN

3. TIPOS DE CANALES DE VENTA
Según el modo en que se realizan, las ventas
se clasifican de la siguiente forma:
 Ventas personales
 Ventas por correo
 Ventas telefónicas
 Ventas por máquinas expendedoras
 Ventas por internet

4. VENTAS PERSONALES
 La relación entre el comprador y el
vendedor es directa, es realizada
personalmente.
 Es considerada la venta más eficaz ya
que genera mayores posibilidades de
poder convencer al potencial
comprador.
 Los vendedores deben tener
capacitación previa, habilidades de
comunicación y conocer todas las
características del producto.

5. VENTAS POR CORREO
 En éste tipo de venta los productos son ofrecidos a
través de cartas, catálogos, videos, folletos o
muestras, utilizando el correo como medio.
 Las ventas por correo ya no se realizan tanto debido a
implica un costo elevado.

6. VENTAS POR TELÉFONO
 En éste tipo de venta el
contacto se establece a
través del teléfono.
 Se utiliza por lo general en
mercados de gran consumo,
nuevos productos y
promociones.

7. VENTAS POR MÁQUINAS
EXPENDEDORAS
 Éste tipo de venta es realizada a través de máquinas
expendedoras, en las cuales se pueden ofertar
diversos artículos, los cuales son principalmente de
compra impulsiva, alta rotación y bajo coste.

8. VENTAS POR INTERNET
 En éste tipo de ventas los productos son exhibidos
en sitios web. Esto permite a los compradores
conocer las características del producto al que desea
acceder. La compra es ejecutada en línea y luego el
producto es enviado a domicilio.

9. CONCLUSIONES
En la actualidad muchas empresas están optando por
trasladar sus ventas a internet, sin embargo la decisión
del canal de venta depende del tipo de producto ya que
no todos los medios son efectivos para ciertos
productos.
Antes de decidir el canal de venta que se va a utilizar se
tiene que realizar la segmentación del público objetivo
porque el canal deberá ser acorde a sus hábitos de
compra.

10. López Luengo, Ma. Ángeles; Lobato Gómez, Francisco. Operaciones
de venta, Ed. Thompson Paraninfo (En línea) Disponible en:
http://books.google.com.mx/books?id=Mn86kxWxq3sC&pg=PA48&d
q=formas+de+venta&hl=es&sa=X&ei=I5JqU8TiOumj8AH9o4GADw&v
ed=0CD0Q6AEwAw#v=onepage&q=formas%20de%20venta&f=false
Tipos de ventas, Tipos de .org (en línea) Disponible en:
http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/550-tipos-de-ventas/
BIBLIOGRAFÍA