O documento discute como a Business Intelligence (BI) pode ser usada como aliada do marketing jurídico e desenvolvimento de negócios. Explica que a BI é o processo de coleta, organização e análise de dados para transformá-los em informações úteis para tomada de decisão estratégica. Também fornece exemplos de como a BI pode ser aplicada para identificar clientes-chave, áreas de serviço mais demandadas e setores de mercado mais representativos, a fim de direcionar estratégias de marketing e vendas de forma mais eficiente.

1. Marco Antonio P. Gonçalves
Business Intelligence como aliado do
marketing jurídico e do desenvolvimento de negócios
20 de Outubro, 2015

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Marco Antonio P. Gonçalves
• Administrador especializado em estratégias de
marketing e desenvolvimento de negócios com
mais de 18 anos de experiência em diferentes
setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100
apresentações realizadas sobre marketing, gestão
e tecnologia.
• Autor de estudos de mercado sobre atividades
de marketing nos setores jurídicos brasileiro e
latino-americano.

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Roteiro
• O que é Business Intelligence
• Cuidados básicos
• “BI” na prática
• Referências
• Perguntas e respostas

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O que é Business Intelligence

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O que é esse tal de “BI”?!
• Segundo a Wikipedia:
– Processo de coleta, organização, análise,
compartilhamento e monitoramento de informações
que oferecem suporte à gestão de negócios.
– (...) auxiliar na transformação de dados brutos em
informações significativas e úteis a fim de analisar o
negócio.
– (...) ajudar a identificar, desenvolver e até mesmo criar
uma nova oportunidade de estratégia de negócios.
– (...) promover negócios com vantagem competitiva
no mercado e estabilidade a longo prazo.

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Em outras palavras...
• É uma forma de profissionalização do processo
decisório, evoluindo além do improviso, dos desejos
infundados, das “orelhadas” e da mera intuição que
normalmente são a regra.
• Mas não basta só gerar inteligência e ficar no campo
dos sonhos.
– É essencial que a inteligência gerada seja
efetivamente transformada em ações concretas de
marketing, vendas, finanças, RH, TI etc.

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É mais ou menos como ir de...

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Para...

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Exemplo 1 - Clientes representativos

10. 10
Exemplo 2 - Oportunidades e propostas

11. 11
Exemplo 3 - Propostas ganhas e perdidas

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Exemplo 4 - Áreas contratadas

13. 13
Exemplo 5 - Faturamento e áreas contratadas

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Cuidados básicos

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É tudo muito lindo, mas...
? ? ?

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Vamos pensar num carro bacana...

17. 17
Sem gasolina...

18. 18
Sem direção...

19. 19
Sem uso...

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“BI” na prática

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Business intelligence em 1 slide!
Dados com
qualidade
• Internos
• Externos
(fontes públicas e
comerciais)
• …
• “Big data”
Sistemas
+ “BI”
• Relatórios
diversos
• Recurso interno
• Módulo externo
• Solução
dedicada
• Solução
desenvolvida
• Excel
• …
• “Mix” de soluções
Tomada de
decisão
• Análise
• Compartilhamento
• Monitoramento
• Planejamento
• Planos de ação
• …
Ações
concretas
• Aumentar
divulgação para
determinado setor
• Vender mais para
determinado perfil
de empresa
• Organizar eventos
mais focados
• …
O que o escritório gostaria de saber E fazer???

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Eu gostaria de saber...
• Algumas perguntas:
– Quais os clientes/grupos mais representativos?
– Quais clientes/grupos estão com faturamento
crescente, estável ou decrescente?
– Qual a relação entre clientes/grupos e áreas
contratadas? (“cross-serving”)
– Quais as áreas/serviços mais demandados?
(expertise técnica/jurídica)
– Qual a relação entre consultivo e contencioso?
– Quais os setores de mercado mais
representativos? (expertise de negócios)
– ...

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Eu gostaria de saber...
• Mais algumas perguntas:
– Quais as localidades mais representativas?
– Qual as principais fontes de clientes?
– Quantas oportunidades estão em
desenvolvimento?
– Quantas propostas foram enviadas?
– Quantas propostas foram aceitas?
– Quantas reuniões/viagens foram realizadas?
– Quantos eventos foram organizados?
– Quantas apresentações/palestras foram realizadas?
– Quantas inserções em veículos de negócios?
– ...

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Eu gostaria de fazer...
• Sabendo perguntar, e contando com um processo de
coleta de dados com qualidade, o céu é o limite.
• Alguns exemplos:
– Criar um programa de relacionamento/gestão de
contas com clientes-chave;
– Ampliar o relacionamento para outras empresas de um
mesmo grupo empresarial;
– Agir junto a clientes com faturamento decrescente;
– Ampliar as áreas contratadas junto a clientes-chave;
– ...

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Eu gostaria de fazer...
• Mais alguns exemplos:
– Realizar ações focadas em determinados setores
do mercado;
– Criar/customizar materiais para áreas e setores de
mercado específicos;
– Organizar eventos focados em públicos específicos;
– Abrir filiais e/ou forjar parcerias em novas localidades;
– Reforçar investimentos nas principais fontes de origem
de clientes;
– Desenvolver melhores propostas;
– Planejar melhor viagens nacionais e internacionais;
– ...

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Próximos passos (“dever de casa”)
• Por onde começar?
– Reflita sobre seu negócio e rumos desejados;
– Liste todas as perguntas que gostaria de fazer;
– Verifique que sistemas estão disponíveis e que dados
são incluídos/mantidos;
– Corra atrás dos dados que estão faltando para
responder suas perguntas (desafio supremo);
– Escolha uma solução de “BI”;
– Crie relatórios e visualizações de "BI";
– Tome decisões precisas e fundamentadas;
– Transforme a inteligência gerada em ações
concretas!

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Recado final
• Mais vale um relatório simples colocado
em prática do que um “dashboard” lindo,
maravilhoso e completamente ignorado.

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Referências

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Algumas soluções dedicadas de “BI”
• Qlik Sense & QlikView
www.qlik.com/products/qlik-sense
www.qlik.com/products/qlikview
www.smartqlik.com.br/qlikview
• Microsoft Power BI & Excel
powerbi.microsoft.com
products.office.com/pt-br/excel
www.microsoft.com/brasil/servidores/bi/about

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Cuidados com o lado visual
• Information Dashboard Design:
The Effective Visual
Communication of Data
Stephen Few
O'Reilly Media
www.perceptualedge.com/library.php
• Visualizações para marketing e vendas
www.conceptdraw.com/solution-park/marketing

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• Coletânea lançada em 2012,
com seleção comentada de
artigos escritos no período
2006-2011.
www.marketingjuridico.com.br/
MAPG-Marketing-na-Advocacia.cfm
Ebook “Marketing na Advocacia”

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Perguntas e respostas

33. Muito obrigado!
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Marco Antonio P. Gonçalves
Marco.Goncalves@Veirano.com.br
Goncalves@MarketingJuridico.com.br