Palestra apresentada na Fenalaw, em 20 de outubro de 2016.

1. Marco Antonio P. Gonçalves
Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças
nos eixos de clientes por conta do cenário de crise
20 de Outubro, 2016

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Marco Antonio P. Gonçalves
• Administrador especializado em estratégias de
marketing e desenvolvimento de negócios com
mais de 18 anos de experiência em diferentes
setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100
apresentações realizadas sobre marketing, gestão
e tecnologia.
• Autor de estudos de mercado sobre atividades
de marketing nos setores jurídicos brasileiro e
latino-americano.
• Autor do e-book “Marketing na Advocacia”,
seleção comentada de artigos escritos no período
2006-2011.

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Desconstruindo o título
• Como gerir e prospectar diante das atuais mudanças
nos eixos de clientes por conta do cenário de crise:
– Gerir = Para gerir é preciso ter...
– Prospectar = Essencial para ter o que gerir...
– Mudanças = Quer se goste ou não, são a regra...
– Clientes = Razão de tudo, nem sempre lembrados...
– Crise = Vem e vão... e você, veio para ficar?

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It’s a kind of magic?
• Que raios acontece entre A e B?!
?
??A B
Você
Seu escritório
Clientes
Trabalho
Negócios
…
Sucesso!
Mágica?
Receita de bolo?
Pacto sinistro?
Viagem no tempo?
???

5. 5
Prospecção não é mágica!
• Conseguir clientes é resultado de foco, trabalho duro
e dedicação!
• Como conseguir clientes se...
– Você não sabe o que tem para vender!
– Você não sabe para quem vender!
• Vender qualquer coisa para qualquer um está longe
de ser uma boa ideia.

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Quem é você?
Escritório recém-nascido
(ou projeto de escritório)
• Áreas de expertise
• Estudos direcionados
• Direção desejada
• Investimentos
• Público-alvo (PF ou PJ?)
• Oportunidades potenciais
• ...
Escritório estabelecido,
com +/- anos de prática
• Principais clientes
• Áreas e serviços
demandados
(expertise técnica)
• Relação clientes x áreas
• Setores representativos
(expertise de negócios)
• ...

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Cuidado com a inércia
• Quanto maior o escritório, mais negócios são gerados
organicamente, o que gera conforto...
• Para estar preparado para qualquer tempo, é preciso
prospectar proativamente!!
– Clientes atuais – Principal fonte de negócios de
qualquer escritório, se lembrados e bem cuidados.
– Novos clientes – Renovação fundamental de
qualquer negócio, mas secundários aos atuais.

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Cuidado também com o dia a dia
• Administração legal, marketing jurídico, gestão de
clientes, business intelligence, inovações mil...
• Vamos implementar alguma novidade?
– Bacana! Opa, um contrato para revisar!
– Muito interessante, mas estou sem tempo para ajudar.
– Agora não, estou entrando em uma reunião.
– Essa semana está complicado. Me lembra depois?
– Muito bom! Vamos implementar um dia!!
– ...
– Qual a sua melhor desculpa?

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Walk the talk (ou “A vida é feita de prioridades”)
FALARINTEL FAZER
Clientes
Áreas
Serviços
Setores
…
Mercado
Planejar!
Investir!
Executar!
Controlar!
...
Cobrar!
Novidades
Conversas
Ideias
Insights
Desejos
…

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• Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva
um programa de gestão de relacionamento.
• Algumas ações sugeridas:
– Definir equipe multidisciplinar;
– Estudar cliente (histórico do relacionamento, pontos de
contato e mercado);
– Circular informações pela equipe;
– Identificar questões relevantes e oportunidades;
– Criar plano de ação objetivo;
– Executar plano, controlar e cobrar (“accountability”).
Exemplo1:
Novos negócios com clientes atuais?

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• Identifique um setor de mercado representativo e
desenvolva um plano de ação.
• Algumas ações sugeridas:
– Todas as ideias do slide anterior;
– Estudar setor (ou outra forma de segmentação);
– Identificar clientes potenciais;
– Identificar contatos para aproximação;
– Preparar materiais (brochuras e listas de operações);
– Investir em presença na mídia do setor;
– Promover eventos para o setor.
Exemplo 2:
Novos negócios com novos clientes?

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Faça você mesmo:
Modelo de planejamento simples e direto

13. Muito obrigado!
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Marco Antonio P. Gonçalves
Marco.Goncalves@Veirano.com.br
Goncalves@MarketingJuridico.com.br
MarketingJuridico.com.br/MAPG