1. DIPLOMATURA EN
GERENCIA DE VENTAS
Planeación Estrátegica
de ventas

2. CONTENIDO
1. Objetivos
2. Planeación y plan de ventas
3. Modelo general de dirección
4. Estructura para una buena planeación
5. Proceso de planeación
6. Análisis de la información
7. Metas y objetivos
8. Estrategias
9. Pronóstico de ventas
10. Cuotas de ventas
11. Recomendaciones para la construcción del plan de ventas
12. “11 maneras exitosas para destruir un plan de ventas”

3. OBJETIVOS
 Entender la relación entre la planeación de
mercadeo y la planeación de ventas y estar en
capacidad de elaborar planes de ventas.
 Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas
como cuantitativas, utilizadas para la elaboración
del pronóstico de ventas.
 Conocer diferentes procedimientos para
establecer y controlar cuotas de ventas.

4. GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas
ADMÓN.
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento

5. PLANEACIÓN
Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana
que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los
impactos a imprevistos generales
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de
cambio continuo

6. PLAN DE VENTAS
Definición
Es un programa de acción que precise los objetivos y
los medios para poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
Plan de acción a mediano y largo plazo.
Es el análisis, planeación, implementación y control
de programas diseñados para crear, construir y
mantener beneficios mutuos entre las empresas y su
mercado objetivo.

7. ¿POR QUÉ DEBE USTED PREPARAR UN PLAN DE
VENTAS?
• Le brinda a su organización un camino que recorrer.
• Fija objetivos específicos a los cuales se le debe
apuntar.
• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el
progreso.
• Prepara a su organización para acciones correctivas
en caso de variaciones.
• Establece bases para un planeación continua.
• Persigue la rentabilidad.

8. LO QUE SE LOGRA CON UN PLAN DE VENTAS
• Pone fundamentos sólidos de planificación.
• Facilita un pensamiento organizado.
• Ubica Fortalezas y debilidades.
• Analiza la situación competitiva.
• Pone el futuro potencial en perspectiva.
• Identifica obstáculos y problemas.
• Expone oportunidades ocultas.
• Encuentra soluciones efectivas.
• Fija prioridades adecuadas.
• Lleva a objetivos realistas.

9. LO QUE SE LOGRA CON UN PLAN DE VENTAS
• Le deja el camino libre a la creatividad.
• Coordina todas las armas de mercadeo y
• ventas.
• Evalúa estrategias alternativas.
• Establece un cronograma con fechas límite.
• Da lugar a la responsabilidad por resultados.
• Saca conjeturas a partir del presupuesto.
• Apunta hacia la rentabilidad.
• Monta el engranaje necesario para el
• crecimiento.
• Provee un documento de trabajo.
• Permite una retroalimentación significativa.

10. MODELO GENERAL DE DIRECCIÓN
Estrategia
Estructura
Crecimiento
Sostenimiento
Recursos Contracción
Humanos Cierre
Palancas
de Cambio
Diferenciación Costos Segmentación
Cultura
Liderazgo

11. PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
Planeación Misión, metas y objetivos de la Compañía
estratégica: Presupuesto general. (nivel directivo)
Planeación Planes por departamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).
táctica:
Planes y pronósticos de tareas específicas por su
Planeación
tema y en el tiempo.
mensual,
semanal: (gerentes regionales).
Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).

12. ESTRUCTURA PARA UNA BUENA LA PLANEACIÓN
METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos
SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información, Análisis, diagnóstico.
OBJETIVOS
Acordes a la problemática, realizables y
medibles
ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN
Estrategias, Actividades
cronograma, indicativos

13. PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición

14. METODOLOGÍA DE TRABAJO
• Definición equipo de trabajo
• Lugar de reuniones
• Tiempos destinados al proyecto
• Temas generales del proyecto

15. PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición

16. INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN DE VENTAS
Ambiente Datos / Información Inteligencia
Fuentes internas Fuentes externas Intangibles
Fuentes personales
Corporativo
Gerentes de
Competitivo primer nivel Clientes Modelos
Tecnológico Otros depar- Proveedores mentales de
Financiero tamentos Competidores los gerentes
Legal Vendedores
Regulatorio Decisiones
Tangibles
Económico Estudios de Pronósticos de
Fuentes publicadas
investigación la industria
de mercado Pronósticos
Prensa de
Reportes de empresas Análisis de
ventas mercado
Encuestas Bases de datos Planes
entre de agencias de estratégicos
empleados información

17. INFORMACIÓN REQUERIDA PARA EL PLAN DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
DISEÑO
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas
ADMÓN.
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento

18. INFORMACIÓN CIFRAS DE VENTAS
• Por canal
• Por producto
• Por línea de producto
• Por cliente
• Por vendedor
• Análisis de efectividad por ruta
• Análisisde cartera

19. OTROS TEMAS COMPAÑÍA Y COMPETENCIA
Temas para compañía y competencia:
• Efectividad de territorios, cubrimiento, número
de vendedores
• Efectividad en cumplimiento de ventas
• Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
• Acciones de motivación en la fuerza de ventas
Se realiza mediante tormenta de ideas

20. INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Objetivo:
Es la base de todas las decisiones estratégicas del plan.
Es un punto de referencia permanente.
La evaluación de situación es un repaso sistemático de los
hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones más
certeras.

21. INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA
Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos.
2. ANÁLISIS DE VENTAS
Ventas históricas.
Ventas de la competencia, de la industria.
Ventas por categorías, por canales de
distribución, por
tipos de clientes, por territorios.
Ciclos de ventas.
Análisis del potencial del mercado,
del potencial de ventas,
Participación del mercado.

22. INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez)
4. HÁBITOS DE COMPRA
Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.

23. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
+ -
Entorno O A
Empresa F D

24. PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición

25. METAS Y OBJETIVOS EN VENTAS
•Saber lo que se requiere para establecer objetivos y metas
difíciles pero alcanzables.
•Estar de acuerdo con la alta dirección en los objetivos y
metas propuestos.
•Saber cómo fijar los objetivos y metas de ventas, bien sea
por métodos cuantitativos o cualitativos.
CUANTO MEJOR CONOZCA EL PROCESO POR EL QUE SE
LLEGA AL OBJETIVO DE VENTAS, MÁS FÁCIL LE SERÁ
DISEÑAR UN PLAN DE VENTAS.

26. METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN
OBJETIVO:
Asegurar de que el producto esté accesible para que el mercado
meta lo compre, una vez iniciada la demanda.
Garantizar por medio de la distribución una penetración o
cobertura del mercado.
SI NO SE CUENTA CON BASTANTES TIENDAS PARA
APROVECHAR EL POTENCIAL DE VENTAS DEL
MERCADO, ES MUY PROBABLE QUE LA COMPETENCIA LO
HAGA.

27. METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN
PROCEDIMIENTO:
ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN.
• Penetración o cobertura del mercado.
• Espacio en estantes, ubicación del producto en las tiendas.
• Tipos de tiendas o de comercializadores.
• Tipos de distribuidores.
• Costo de la distribución y la comercialización.

28. METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
PROCEDIMIENTO:
ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE VENTAS.
• Como se relacionara con el cliente.
• Métodos de ventas, directa, indirecta, mixta.
• Frecuencia de visitas, tipos de visitas, demostraciones.
• Volumen promedio de ventas.
• Sistemas de compensación, motivación, control.
• Programas de mejoramiento.

29. METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS
OBJETIVO:
Establecer objetivos y estrategias de promociónales primero y
luego desarrollar ejecuciones innovadoras y bien orientadas.
Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas más
apropiadas para la elaboración de promociones.
LA META DE LA PROMOCIÓN ES INFLUIR AL
CONSUMIDOR O COMPRADOR A LA ADQUICICIÓN
INMEDIATA DEL PRODUCTO.

30. METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS
PROCEDIMIENTO:
1. ANALICE EL OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN.
Tener en cuenta que la promoción tiene efectos solo al
corto plazo.
3. CALCULE EL COSTO Y SU RECUPERACIÓN.
4. ESTABLEZCA ETAPAS DE PRUEBA.

31. PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición

32. ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA?
Es la manera inteligente como una empresa se adapta
al entorno y se prepara para el futuro.
TIPOS DE ESTRATEGIA:
• Crecer
• Mantener
• Contraer
• Cerrar

33. ETABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
Parámetros de la fuerza de ventas. (contratación, sueldos, incentivos,
capacitación, evaluación)
Normas y procedimientos de ventas.
ESTABLEZCA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN.
Incentivo promocional.
Promoción abierta o cerrada.
Tipo de herramienta y método de realización.
ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
Criterios o métodos par penetrara al mercado.
Estrategias de compra o arrendamientos.
Manera de entrar a nuevos canales de distribución

34. ESTRATÉGICA DE MARKETING
Compañía
Objetivos
(20% ROI)
Marketing
Estrategia
( Incrementar la cuota de
Mercado) Objetivos
(Incrementar
la cuota de
mercado 10%)
Estrategia
( Penetrar en mercados
actuales)

35. ESTRATEGIA DE VENTAS
Marketing
Equipo de ventas
Objetivos
(Incrementar
cuota mercado
10%) Objetivos
(lograr que
el 50% de las
Estrategia ventas nuevas
Penetrar nuevos mercados con clientes
actuales)
Estrategia
Establecer relaciones
duraderas con los clientes
 Tácticas: Hacer hincapié en
la venta misionera, en la formación y
supervisión de ventas.
 Prestar especial atención al elemento
salarial en el plan de compensación.

36. CICLOS DE VIDA DE LAS VENTAS DE LAS UTILIDADES
V
e
n
t
a Venta
s s
y
u
t
i
l
i
d
a
Utilidades
d
e
s
Tiempo
Crecimiento Madurez Declinación
($) Introducción

37. MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA PARTICIPACIÓN DE
CGBA
Participación relativa del mercado ($$)
Baja
Alto
Niños
Estrellas
Alto problemas
Baja
Vacas
Perros
lecheras

38. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Niño Vaca
Estrella Perro
problema lechera
V
E
N
T
A
S
I C M D

39. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Productos Nuevos
actuales productos
Mercados Penetración Desarrollo
actuales de mercados de productos
Mercados Desarrollo
nuevos Diversificación
de mercado

40. GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas
ADMÓN.
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento

41. • CAPACIDAD DEL MERCADO.
Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la
competencia.
• POTENCIAL DEL MERCADO.
Es el 100% de las ventas del total de la industria.
• POTENCIAL DE VENTAS.
Participación máxima del mercado esperada por la compañía.
• PRONÓSTICO DE VENTAS.
Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo
determinado.
• CUOTA DE VENTAS.
Es la venta esperada por un vendedor o región.

42. CONCEPTOS PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS
80 Capacidad del mercado
70
60 Potencial del mercado
ventas
50
(miles unid)
40 Potencial de ventas
30
Pronostico de ventas
20
10 Cuotas de venta (Por territorio
o vendedor)
1995 1996 1997 1998 1999 2000
años

43. ¿QUÉ DEPENDE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS?
ÁREA FUNCIONAL
PRODUCCIÓN: Exceso de producción, producción insuficiente.
INVENTARIOS: Sobre stock, bajo stock.
FINANZAS: Flujo de fondos, capacidad de inversión,
proyección de utilidades.
PROMOCIÓN: Nivel de inversión, de gastos.
PRECIOS: Variación en la venta por efecto del precio.
FUERZA DE VENTAS: Número de vendedores atendiendo el
producto.
DISTRIBUCIÓN: Donde llega y donde va a llegar el producto.

44. ELEMENTOS PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS
Controlables
• Número de promociones en el año
• Nivel de distribución, distribución objetivo
• Fuerza de ventas
• Nivel de precios
• Nuevos productos
• Publicidad, muestreo
No controlables
• Entorno económico
• Desastres naturales o empresariales
• Competencia

45. MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
MÉTODOS CUALITATIVOS
Comité Ejecutivo Se basan en:
Método Delphi  Experiencia
Comité de Ventas
 Criterio
Encuestas a Clientes
Mercado de Prueba  Intuición
Ventajas Desventajas
Proceso económico Subjetivo
Toma poco tiempo Puede haber influencias
Fácil Puede depender de intereses
Genera compromiso particulares
Pocos expertos

46. MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
MÉTODOS CUANTITATIVOS
Promedios móviles Se basan en:
Suavización exponencial Cálculos con
Análisis de correlación-regresión datos
Modelos matemáticos históricos, con
información real.
Ventajas Desventajas
Precisos Necesita habilidad
No influyentes Requiere de mucha
Cuenta con datos Historia
Reales Costosos

47. MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
MÉTODOS CUALITATIVOS
Ventajas Desventajas
Precisos Necesita habilidad
No influyentes Requiere de mucha
Cuenta con datos Historia
Reales Costosos

48. Proyección de la tendencia de las ventas
por el método de mínimos cuadrados
Previsión para 1995 basada
en un período de 10 años. X
35 X
Previsión
para 1995
30 basada en
un período
Ventas (millones de dólares)
de 4 años.
25
20
15
10
5
1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995

49. REGRESIÓN SIMPLE
AÑO VENTAS
1 43
2 52
3 73
4 71
5 78
6 80
7 83
8 81

50. 60
AÑO VENTAS
VENTAS
40
1 10
Serie1
20 2 20
3 30
0 4 40
0 2 4 6
AÑO
100
80
VENTAS
AÑO VENTAS
60
Serie1 1 50
40
2 5
20
3 25
0 4 80
0 2 4 6
AÑO
20
15
VENTAS
AÑO VENTAS
10 Serie1 1 10
2 12
5
3 13
0 4 16
0 2 4 6
AÑO

51. CUOTAS DE VENTAS
Pronóstico ∑Cuotas
Una cuota debe ser:
• Alcanzable
• Motivadora
• Estimulante
• Para una unidad
especifica
• Que compitan
contra si mismo

52. OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Señalar puntos
fuertes/débiles
Evaluar los en la estructura Proveer de
resultados de de ventas objetivos/ incentivos
concursos de al equipo de
ventas ventas
Las cuotas de
ventas sirven
para... Controlar las
Controlar los actividades del
gastos de ventas equipo de
ventas
Mejorar la Valorar
eficacia del plan productividad
de del equipo de
compensación
ventas

53. CUOTAS DE VENTAS
• Volumen de ventas en unidades
• Volumen de ventas en pesos
• Volumen de ventas en puntos
• Número de clientes visitados
• Por logro de utilidades
• Por actividades
 Clientes nuevos
 Demostraciones
 Exhibiciones
 Visitas de servicios
 Capacitaciones
Cualquier combinación de las anteriores

54. EJEMPLO DE CUOTAS DE VENTAS
Ejemplo de cuotas
Cuota Actual % de cuota
logrado
Volumen de ventas, líneas de producto A $ 20.000 $ 22.000 110
Margen bruto, línea de producto B $ 30.000 $ 25.000 83
Demostraciones de productos realizados 120 135 117
Pedidos de cuentas nuevas 15 17 113
Escaparates preparados 20 19 95
Promedio = 103, 6 %

55. Ventas de la rama Cuota
industrial de la compañía
Territorio % (millón de dólares)
(millón de dólares)
1 $ 408 17 46
2 $ 648 27 73
3 $ 552 23 62
4 $ 360 15 40
5 $ 432 18 49
Totales $ 2.400 100 % $ 270

56. PRINCIPIO ICEBERG: Ventas totales y en un territorio
Total
Volumen de ventas
Territorio A
Tiempo (años)

57. ANÁLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS POR TERRITORIOS
Índice de Objetivos Ventas reales Rendimiento Variación
mercado % de venta % porcentuales dólares $
%
A 27 $ 3.645 $ 2.700 74 $ -945
B 22 2.970 3.690 124 +720
C 15 2.025 2.484 123 +459
D 20 2.700 2.556 95 -144
E 16 2.160 2.070 96 -90
Total 100% $ 13.500 $ 13.500

58. CRITERIOS PARA EVALUAR UNA CUOTA
En general los mismos criterios que se tienen en
cuenta para el cálculo del presupuesto de ventas.
• Nuevos territorios
• Nuevos clientes
• Competencia
• Cierre de clientes
• Desastres naturales

59. RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL
PLAN DE VENTAS
• No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien
definido.
• Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
• Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
• Crear las estrategias basado en los objetivos.
• Diseñar un plan claro y sencillo.
• Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del
documento del plan un libro de trabajo.
• Diseñar un plan que sea flexible.
• Determinar un presupuesto detallado.
• Establecer índices de gestión y control.
• Determinar evaluaciones periódicas.

60. 11 MANERAS EXITOSAS PARA DESTRUIR UN PLAN DE
VENTAS
1. Impaciéntese.
2. Corte camino.
3. Rehúse a tomar el mínimo riesgo.
4. Interfiera el programa.
5. No sea generoso en el presupuesto.
6. Anteponga sus preferencias personales.
7. No le de permanencia al programa.
8. Pierda el interés.
9. Busque la solución mágica.
10. Para hacer mercadeo y ventas no se necesita mucho
conocimiento.
11. No se necesita hacer mucha investigación.