Gabriel Costa é Engenheiro pela Unicamp e é atualmente Head de Growthda Resultados Digitais, empresa líder de automação de Marketing na América Latina e uma das startups que cresce mais rápido no Brasil. Trabalha e escreve sobre GrowthHacking, Automação de Marketing, Inbound Marketing e Geração de Demanda.

1. DA NEWSLETTER À
AUTOMAÇÃO DE
MARKETING
GABRIEL COSTA
Nina
Remarcar edu

3. Conceitos
fundamentais
Cases e
exemplos
Mão na
massa

4. Conceitos

6. • Empreendedor
• Cursos e treinamentos corporativos
• Tickets altos
• Demanda, mas pouca urgência

7. • Empreendedor
• Cursos e treinamentos corporativos
• Tickets altos
• Demanda, mas pouca urgência

13. SE RELACIONAR DE FORMA
BEM PERSONALIZADA

14. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA

15. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA

16. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA

17. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA

18. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA

19. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
$$

20. PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
$$
$$

23. WEBINAR

24. WEBINAR
EBOOKS

25. WEBINAR
LEADS
EBOOKS

26. WEBINAR
LEADS
EBOOKS
LANDING
PAGES

28. GEREI MUITOS
LEADS, E
AGORA
?

30. POUCA
EFICIÊNCIA

31. SE RELACIONAR COM OS
LEADS DE FORMA MAIS
ESCALÁVEL

32. Newsletters

33. • Email para base de contatos
• Layout atrativo
• Conteúdo sobre todos os assuntos
Características

34. • Email para base de contatos
• Layout atrativo
• Conteúdo sobre todos os assuntos
Características
• Comunicação em escala
• Mais downloads de materiais
• Algumas respostas
Primeiros resultados

35. • Emails muito genéricos
• Menor efetividade dos emails
• Maior número de descadastramentos
Limitações

36. • Emails muito genéricos
• Menor efetividade dos emails
• Maior número de descadastramentos
Limitações
Relacionamento em escala,
mas não personalizado

41. Segmentação

42. • Públicos específicos
• Segmentação pelo interesse do Lead
Características

43. • Públicos específicos
• Segmentação pelo interesse do Lead
Características
• Maior engajamento nos emails
• Mais resultados (downloads e vendas)
Primeiros resultados

44. • Produtos muito diferentes
• Muito tempo para operacionalizar
Limitações

45. Relacionamento personalizado,
mas não escalável
• Produtos muito diferentes
• Muito tempo para operacionalizar
Limitações

46. Automação
de marketing
"Automação"
de marketing

47. • Robôs do Twitter
• Republicadores de conteúdo
• Robôs de telemarketing
• Auto-responder

48. • Robôs do Twitter
• Republicadores de conteúdo
• Robôs de telemarketing
• Auto-responder

49. Download de
material sobre
Gestão de
Projetos
Como funciona o Auto-responder

50. Email 1
Download de
material sobre
Gestão de
Projetos
Como funciona o Auto-responder

51. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5
Download de
material sobre
Gestão de
Projetos
2 dias 4 dias 1 dia
4 dias 3 dias
Como funciona o Auto-responder

52. Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 6 - CTA
para curso
Download de
material sobre
Gestão de
Projetos
2 dias 4 dias 1 dia
4 dias 3 dias
Como funciona o Auto-responder

53. O impacto do auto-responder

54. • Fluxos inflexíveis
• Pouca inteligência
• Mesma etapa da jornada de compra
Limitações

55. Conhecer melhor o Lead e
agir de acordo com isso
• Fluxos inflexíveis
• Pouca inteligência
• Mesma etapa da jornada de compra
Limitações

56. Automação
de marketing

57. Se relacionar com os Leads de
forma personalizada e escalável

58. 3 características que permitem isso
1. Listas dinâmicas
2. Ações além do email
3. Fluxos prioritários

59. Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil

60. Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
Perfil
Persona 1

61. Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Perfil
Persona 1

62. Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Perfil
Número de conversões: 5
Material mais avançado
Interesse
Persona 1

63. Fluxo - Persona 1
Cargo: Gerente ou Diretor
Tamanho: > 15 funcionários
Estado: Santa Catarina
APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Perfil
Número de conversões: 5
Material mais avançado
Interesse
Persona 1

64. CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Segue no
twitter
Email 1
Email 2
Email 3
Notifica
vendedor

65. CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Segue no
twitter
Email 1
Email 2
Clicou no link
Página de Preços
Email 3
Notifica
vendedor
Email 3
Notifica
vendedor
Email - case de
sucesso
Aloca um
vendedor
Marca como
oportunidade
Envia para
CRM
Email 3
Notifica
vendedor

66. CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Segue no
twitter
Email 1
Email 2
Clicou no link
Página de Preços
Email 3
Notifica
vendedor
Email 3
Notifica
vendedor
Email - case de
sucesso
Aloca um
vendedor
Marca como
oportunidade
Envia para
CRM

67. Sem Automação de Marketing
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
3500
700
70
35
20%
10%
50%

68. Com Automação de Marketing
131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
Visitantes
Leads
Vendas
Oportunidades
22,5%
20%
75%
3500
875
175
131

69. Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)

70. Com Automação de Marketing
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)

71. Com Automação de Marketing
Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor
do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)

72. Case real

73. Case real

74. Case real

75. Case real

76. Case real

77. Práticas e Ferramentas
Newsletters
para toda base
Email
segmentado
Nutrição básica
(auto-responder)
Workflows
completos

78. Para criar máquina de vendas
eficiente e escalável

79. Para criar máquina de vendas
eficiente e escalável
Automação de Marketing

80. Faça manualmente até não
ser mais viável
automatiza
o que funciona

81. Cases e exemplos

82. Resultados Digitais
Dobrou os resultados de marketing sem aumentar o time
• Time de marketing muito enxuto
• Crescimento muito rápido do time de vendas e
metas agressivas
• 3 ganhos
• avançar Leads automaticamente no processo de compra
• gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas
• reaproveitamento de oportunidades perdidas

83. Ponteiras Rodrigues
Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa

84. Ponteiras Rodrigues
Aumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês
• Fabricante de auto-peças
• Vendas B2B - sem consumidor final
A empresa
• Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone
• Gasto de tempo com consumidores finais - processo caro
Problemas

85. Landing Page
“Catálogo de Lataria"

89. Landing Page
“Catálogo de Lataria"
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final
Mecânico

90. Landing Page
“Catálogo de Lataria"
Email - Coleta mais
informações para envio
Altera estágio para
“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor
(dono do Lead)
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final
Mecânico

91. Landing Page
“Catálogo de Lataria"
Email - Indica lojas para
consumidor final
Insere tag “consumidor
final”
Email - Coleta mais
informações para envio
Altera estágio para
“Lead Qualificado”
Atribui dono do Lead
Notifica vendedor
(dono do Lead)
Loja/Distribuidor
Representante
comercial
Consumidor Final
Mecânico

94. Aplicações
Tofu e Mofu
• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)

95. Aplicações
Tofu e Mofu
Bofu
• Nutrir de acordo com interesse
• Nutrir de acordo com perfil
• Criar segmentações (personas, tags)
• Distribuir Leads para vendedores
• Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email)
• Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços)
• Nutrição para Lost Deals (motivo de perda do negócio)

96. Mão na massa

97. Planilha
Automação de Marketing
bit.ly/gabriel-maratona

100. Produto ou Serviço

101. Produto ou ServiçoSolução 2
Solução 1
Solução 3

102. Produto ou ServiçoSolução 2
Solução 1
Solução 3
Problema 3
Problema 2
Problema 5
Problema 1
Problema 4
Problema 6

103. Software para Gestão de
Projetos

104. Software para Gestão de
Projetos
Relatórios
Planejamento de
projetos
Time tracking

105. Software para Gestão de
Projetos
Relatórios
Planejamento de
projetos
Time tracking
Problema 3
Atraso na entrega de
projetos
Problema 5
Baixa produtividade do
time
Problema 4
Problema 6

107. • Produto: Software para gestão de projetos
• Solução: Planejamento de projetos
• Problema: Baixa produtividade no time
• Persona: Gerente de projetos de empresas médias

108. APRENDIZADO /
DESCOBRIMENTO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
AVALIAÇÃO
E COMPRA
Temas mais
genéricos para
chamar atenção
Temas que
mostram o
prejuízo de ter
este problema
- Estudos de caso
- Como escolher
uma ferramenta
- Comparativos
- Demonstração
- Teste gratuito
Desenhar jornada de compra

109. “Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação

110. Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação

111. Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de
um bom software e uma
metodologia para me
ajudar com isso"
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Consideração
da solução
Emails e
interação
Softwares e
metodologias para GP

112. Reconhecimento
do problema
Emails e
interação
Gestão de Projetos - a
chave para triplicar a
produtividade
Avaliação
e compra
Emails e
interação
Comparativo: Basecamp
x Project X
“Não sabia que fazer uma
boa gestão de projetos
poderia impactar tanto na
produtividade do meu time.
Preciso agir nisso.”
“Definitivamente meu
time pode ser mais
produtivo!Temos na
empresa 6 desses sinais”
“Realmente preciso de
um bom software e uma
metodologia para me
ajudar com isso"
“O software da Project X
é o ideal para a minha
empresa.Vamos
comprar!”
10 sinais que indicam
que seu time pode ser
mais produtivo
Aprendizado /
Descobrimento
Emails e
interação
Consideração
da solução
Emails e
interação
Softwares e
metodologias para GP

114. Gatilhos
• Converteu em algum material
• Preencheu algo específico no formulário
• Abriu email
• Clicou em link do email -> segmentação em newsletters
• Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato)
• Iniciou ou finalizou fluxo
• Mudou de estágio (Lead qualificado, cliente)

116. bit.ly/gabriel-maratona

117. Insira seu texto em 2 colunas

118. GABRIEL COSTA
GABRIEL.COSTA@RESULTADOSDIGITAIS.COM.BR