Este documento trata sobre el concepto de agencias de viajes en línea (OTAs), las tarifas hoteleras y los principios básicos de gestión de ingresos. Explica cómo las OTAs ayudan a los hoteles a vender más habitaciones a través de canales en línea y describe diferentes tipos de tarifas como las tarifas comerciales, grupales y opacas. También cubre temas como previsiones de demanda, control de ocupación y reducción de no shows.

1. Junio 2015

12. Empresa que se dedica a la
realización de arreglos para
viajes y venta de servicios
sueltos o en forma de
paquetes, en carácter de
intermediaria entre el
prestador de los servicios y el
usuario, para fines turísticos,
comerciales, o de cualquier
índole.

22. ¿Qué son las OTAs? Su sigla en inglés significa “Online Travel Agencies” (“Agencias de viaje
en línea”) y algunas de las más populares son Expedia, Priceline, Orbitz, Booking,
Hotels.com y OneTravel, entre varias otras. El objetivo de estas entidades es venderse
ante los hoteleros como una vitrina para sus negocios y, así, ayudarlos a vender más–en
definitiva, genera más exposición para tu marca y tus productos del que podrías lograr por
tu cuenta. ¿El truco? Altas comisiones asociadas

41. TARIFAS
TARIFA COMERCIAL: Tarifa convenio otorgada por el departamento de ventas a
empresas que viajan frecuentemente a un destino , la cual tiene un descuento de
un 15 al 30% debajo de la tarifa rack
TARIFA GRUPAL: Tarifa otorgada con un mínimo de 10 habitaciones con un
porcentaje de un 10 a 15% menos que la tarifa rack con algunas gratuidades como
cortesía por cada 15 hab. pagadas por noche, desayunos de cortesía, coctail de
bienvenida, manta de bienvenida, estas gratuidades dependen de las políticas ,
volumen y tarifa negociada.
TARIFA NETA: Valor monetario señalado para un producto o servicio turístico antes
de añadírsele comisiones e impuestos.
TARIFA PROMEDIO: se calcula entre el total de ingresos de habitaciones entre el
numero de habitaciones ocupadas.
TARIFA PÚBLICA: Es la tarifa mas alta visible al publico y registrada ante secretaria
de turismo.
TARIFA RACK: Máxima tarifa publicada a la cual se puede vender una habitación sin
descuento

47. Este es un segmento importante y ofrece una cantidad substancial de demanda para
ayudar a llenar habitaciones no vendidas. Potencialmente de tanta importancia que
otras agencias de viajes online han introducido su variante de Precios Opacos:
Travelocity / Lastminute - Top Secret Hotels
Getaroom.com - Unpublished Rates
Booking - Hidden Hotel
GTAHotels.com - Mystery Hotel
Hotel.de - Hotel Roulette
HotelsCombined.com - Hotel Roulette
TravBuddy.com - Hotel Roulette
Easyclicktravel.com - Off The Record
HotelDirect.co.uk - Hidden Gem’ Hotels
BookIt.com - Mystery Hotel
SuperBreak.com - Mystery Hotels
Wotif.com - Wot Hotel?

48. Una opción que está entrando con fuerza es la venta de habitaciones a través de
aplicaciones para móviles. Dos de estas aplicaciones son Reallylatebooking y Blink.

49. TARIA NO REEMBOLSABLE Significa que una vez reservada no se puede modificar ni
cancelar.
El pago será el mismo día de la reserva, por eso es más económica.
TARIFA FELIXBLE Que se puede modificar o cancelar la reserva hasta 2 días antes de la
llegada, sin ningún coste ni penalización. El pago de esta tarifa se efectúa en el hotel.
TARIFA PLANA Aquella tarifa con un precio lineal durante todo el año dirigida
normalmente a un segmento, y en la que se excluyen algunos períodos. Suelen ser no
rembolsables.

52. ASCENSO ( UPGRADE): Aumento de la categoría de hospedaje sin cargo
extra, a una categoría mejor de la reservada.
NO SHOW: Cliente que no se presenta a la prestación de un servicio previamente
contratado, lo que generalmente implica la pérdida del mismo. Se hace un cargo por
penalización, el hotel dejó de vender por apartar el lugar al cliente, el estándar es una
noche de penalización sin reembolso. También puede aplicarse a aquellos que no utilizan
el servicio por no estar en posesión de los documentos requeridos
ON REQUEST: Reserva solicitada, pero pendiente de confirmación.
Prepago. Son las reservas realizadas por medio de Mayoristas, Agencias de Viaje o
Marcas Blancas autorizadas. El cliente cuando llega al centro ya ha realizado dicho pago
de servicio contratado. En cada RESERVA vendrá especificado que es un prepago.
Blaclouk Periodo (generalmente coincidiendo con una temporada alta) para las que
ciertos especiales ofertas (como más barata tarifas o de hoteles tasas ) o descuentos no
están disponibles.

54. CUPO: Conjunto de plazas reservadas sin nombre de clientes, pero que precisan
confirmación. Pueden ser FIT, back to back
RELEASE DE CUPO: Fecha tope para anular las reservas en contratos de alojamiento o
transporte. En hoteles se aplica a la fecha límite que tiene un turoperador para vender las
habitaciones que tiene de cupo antes de que queden liberadas para su venta por el
hotelero.
BACK TO BACK: Tipo de cupo en el que unos clientes salen el mismo día que otros
entran, cubriendo así periodos de tiempo consecutivos. Típico de hoteles
vacacionales.
F.I.T. (Foreign Independent Traveler): tour extranjero independiente, paque de
tour sin guía y pagado que incluye hospedaje y tarifa. Se negocian en venta libre
para un cierto número de reservas y determinadas épocas del año, y a partir de
entonces, a petición.
SERIES: Son reservas en cadena, pero en las que no coincide el día de entrada y
salida

56. HISTORIA Y PAPEL EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Revenue Management.

57. Buscar la manera de adaptarnos a las necesidades de nuestros diferentes
segmentos para lograr la mayor rentabilidad a largo plazo.
¿como?
Ofreciendo el producto correcto én el momento adecuado al cliente
adecuado para el momento adecuado a través de los canales adecuados
buscando la mayor rentabilidad a largo plazo

58. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– PREVISIONES – ejercicio práctico.
Queremos realizar una previsión para el Jueves 18 de Junio y estamos a 4 de Junio (la
fecha de análisis es dentro de 14 días.
Actualmente ya tenemos 61 Reservas efectivas (también llamadas On The Books / On
Hand / Cristalizadas)
¿Cómo estimamos cuantas reservas tendremos en la fecha a analizar?
FECHA A ANALIZAR Jueves18 de junio
ANTELACIÓN 14 días
ROH 61 reservas

59. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– PREVISIONES – ejercicio práctico.
En primer lugar analizamos como se han comportado nuestras reservas en periodos anteriores similares
Analizamos de estas cuales pueden desvirtuar nuestros datos ( ej. una evento que no se repite lo cual nos
deberá hacer ser menos optimistas)
Incluiremos estimaciones en base a la información analizada previamente (ej. un evento nuevo en la
ciudad…)
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junio
ANTELACIÓN 14 días
ROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14
JUEVES 20-may 41 42 21
JUEVES 27-may 47 42 19
JUEVES 03-jun 32 40 18
JUEVES 10-jun 50 44 20
JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN

60. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– PREVISIONES – ejercicio práctico.
Una vez hemos adaptado nuestra información a la realidad actual comparamos las reservas cristalizadas
con las que tenemos en nuestro histórico.
En este caso nos debe llamar la atención que a día de hoy casi triplicamos las reservas que teníamos en
nuestros históricos ¿Qué esta pasando?
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junio
ANTELACIÓN 14 días
ROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14
JUEVES 20-may 41 42 21
JUEVES 27-may 47 42 19
JUEVES 03-jun 32 40 18
JUEVES 10-jun 50 44 20
JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN

61. 6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– PREVISIONES – ejercicio práctico.
Si no detectamos nada fuera de lo normal llevaremos a cabo nuestras previsiones de la siguiente manera
(analizando más a menudo este tipo de fechas en concreto cuyos datos tienen un comportamiento fuera de
lo habitual)
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junio
ANTELACIÓN 14 días
ROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14
JUEVES 20-may 41 42 21
JUEVES 27-may 47 42 19
JUEVES 03-jun 32 40 18
JUEVES 10-jun 50 44 20
JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN
-1 7 14
18-jun 61
20-may 41 42 21
27-may 47 42 19
03-jun 32 40 18
10-jun 50 44 20
17-jun 42 43 24
PROMEDIO 42,4 42 20,4
DBA
PICK UP (DBA14-DBA "-1") 22
PREVISION JUEVES = 61 ROH + 22 (PICK UP) = 83

62. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– PREVISIONES – ejercicio práctico.
Una vez hayamos desarrollado nuestras previsiones para las fechas deseadas podemos empezar a aplicar técnicas
de control:
• Maximum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada vender
habitaciones a una tarifa superior. Limitaremos el número de habitaciones a vender
los días previos con descuentos reduciendo así que muchas estancias múltiples
disfruten de dicha reducción.
• Minimum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada una alta
ocupación y el periodo previo y posterior a las fechas la demanda es muy inferior.
• Cierres de ventas a determinados canales.
• ¿Otras? Aquí demuestra el Revenue Manager su valía ¡Todo está por inventar!

63. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
– DESVIACIONES- explicación teórica.
• Para conocer el grado de acierto que estamos teniendo a la hora
de desarrollar nuestras previsiones incluiremos en nuestro
calendario de demanda las desviaciones / Diferencias que ha
habido entre lo presupuestado y lo real y sus posibles motivos.

64. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– DESVIACIONES – ejercicio práctico.
previsión (RN) Real Desviación
Lunes 90 100 -10
Martes 112 110 2
Miércoles 74 80 -6
Jueves 75 77 -2
Viernes 98 93 5
Sábado 76 70 6
Domingo 115 105 10
Lunes 110 115 -5
PROMEDIO 93,75 93,75 5,75
DESVIACIÓN 6%
Nota: Es importante tener cuidado a la hora de hacer un
promedio de las desviaciones. Como muestra la tabla si se
analiza sin tener en cuenta el valor absoluto de los
resultados el promedio es 0 y no es lógico pensar que
teniendo desviaciones diarias el resultado sea ese.
Si por el contrario tenemos en cuenta los valores
absolutos (es decir, de la suma de los números en positivo)
el resultado es más lógico.
Una solución a este problema es valorar las desviaciones
positivas y negativas por separado.

65. HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
– NO SHOWS – OVERBOOKING – explicación teórica:
Sabemos que no todos los clientes que reservan con nosotros finalmente aparecen en el Hotel. Si no disponemos
de medidas para garantizar la reserva estaremos perdiendo ingresos.
Para ello podemos llevar acciones como:
1. Solicitar una tarjeta de crédito como garantía
2. Solicitar un depósito no reembolsable
3. Llamar al cliente para recordarle su reserva y por ejemplo aprovechar para preguntar si podemos hacer algo
más para que su estancia sea más agradable
4. Educar al agente de viajes y a nuestro personal de lo importante que es reducir los No-Shows.
5. Hacer un adecuado estudio de nuestros No-shows como veremos más adelante.

66. 1. Diferenciate
2. Fomenta cultura de Up-selling y Cross-Selling
3. Utiliza previsiones realistas
4. Relaciona Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia con unos mismos
objetivos.
5. Establece relaciones fuertes con tus distribuidores
6. Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.
7. Establecer sistema de incentivos orientados al beneficio.
8. Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen.
9. Gestiona adecuadamente tu reputación Online y Offline.
10. Incrementarel capital intelectual del hotel.
11. Vende en términos de valor no de precio.
12. Centra la estrategia en el cliente.

67. Junio 2015