Program Summer Lab: FuTuRe_is_NoW workshop na temu Ovplyvnovanie

1. OVPLYVŇOVANIE
(INFLUENCING)
Martina Georgievová

2. CIELE
ZÍSKAŤ náhľad do rozdielu medzi
manipuláciou a ovplyvňovaním
POUŽÍVAŤ princípy ovplyvňovania eticky a
ekonomicky nenáročne
POCHOPIŤ najdôležitejšie princípy
ovplyvňovania

3. Vyjednávanie
Predaj/
Prezentácia
Tímová spolupráca
Asertívna
komunikácia
Ovplyvňovanie je ústredná kompetencia, ktorá je prienikom všetkých mäkkých
zručností.
Ovplyvňovanie
PREČO PRÁVE „OVPLYVŇOVANIE“
Je schopnosť
vytvoriť vplyv a
tým zmeniť názor,
správanie,
myslenie, alebo
činnosť iných

4. NÁJDI 5 ROZDIELOV
Manipulácia
verzus
Ovplyvňovanie
4

5. MANIPULÁCIA X OVPLYVŇOVANIE
5
Ty stratíš Ty vyhráš
Ja vyhrám
Ja stratím
Manipulujem
tebou
Stiahnem
nás
oboch
dole
Ovplyvňujem
ťa
Stávam sa
obeťou

6. ČO JE TO MANIPULÁCIA?
6

7. DEFINÍCIA
Manipulovať znamená využívať
nevedomosť, neistotu, dobromyseľnosť,
naivitu, strach, slušnosť a ďalšie city a
vlastnosti ľudí k uskutočňovaniu vlastných,
spravidla skrytých záujmov a cieľov. Tie
môžu byť nevinné a malicherné, rovnako
však môže ísť aj o úplné podmanenie
človeka a celých národov.
PhDr. J. Ružička

8. PRINCÍP OBETE
8

9. METÓDY A CHARAKTERISTIKY MANIPULÁTORA
Francúzska psychologička Isabelle Nazare-Aga uvádza 30
znakov, podľa ktorých možno identifikovať manipulátora. Daná
osoba je iste manipulátor, ak vyhovuje aspoň v desiatich
bodoch.
• Prejdite si ich v zošite
• Prečítajte si správanie manipulátora
• Pripomeňme si niekoho, kto sa tak
správa
9

10. Metódy a charakteristiky manipulátora
1. Je egocentrický.
2. Prenáša zodpovednosť zo seba na druhých.
3. Navodzuje u obeti pocit viny.
4. Neformuluje zrozumiteľne svoje požiadavky, potreby.
5. Odpovedá väčšinou neurčito.
6. Mení svoje postoje podľa situácie a podľa osoby, s ktorou
práve komunikuje.
7. Svoje potreby zakrýva logickými dôvodmi.
8. Žiada od druhých dokonalosť, nemennosť názorov a pod.
9. Spochybňuje kvality druhých, nenápadne druhých kritizuje a
súdi, hovorí o nich s dešpektom.
10. Rád komunikuje nepriamo. Cez tretiu osobu, telefonicky,
písomne a pod.

11. 11. Zasieva nešvár, podnecuje podozrievavosť. Rozdeľuje, aby
mohol lepšie panovať.
12. Často zo seba robí obeť, aby ho ostatní ľutovali.
13. Neberie ohľad na žiadosti druhých, pričom tvrdí pravý opak.
14. Využíva morálne zásady druhých k naplneniu vlastných
potrieb.
15. Citovo či inak vydiera alebo sa vyhráža. Skryto alebo
otvorene.
16. Často mení tému uprostred rozhovoru.
17. Vyhýba sa pracovným schôdzkam a poradám.
18. Zameriava sa na nevedomosť druhých a snaží sa tak
vyvolať dojem, že „má navrch“.
19. Klame.
20. Hlása klamstvo, aby sa dozvedel pravdu. Prekrúca a
interpretuje výroky druhých.
Metódy a charakteristiky manipulátora

12. Metódy a charakteristiky manipulátora
21. Závidí aj osobám veľmi blízkym.
22. Neznáša kritiku. Dokáže popierať celkom zrejmé fakty.
23. Nedbá na práva, potreby a priania druhých.
24. Často vydáva pokyny a núti druhých konať na poslednú
chvíľu.
25. Jeho slovný prejav znie logicky, avšak jeho postoje, činy
alebo spôsob života svedčia o pravom opaku.
26. Dáva dary, snaží sa zapáčiť, lichotí a nečakane prejavuje
drobné služby.
27. V jeho prítomnosti sa ostatní cítia nepríjemne a neslobodne.
28. Ide veľmi dôsledne za svojim cieľom na úkor druhých.
29. Prinúti obeť k činom, ktorých by sa dobrovoľne
pravdepodobne nedopustila.
30. Ľudia, ktorí ho poznajú, o ňom stále hovoria, aj keď nie je
prítomný.

13. PREČO ĽUDIA MANIPULUJÚ?
.....za každou manipuláciou je
strach

14. ČO SA SKRÝVA ZA MANIPULÁCIOU?
Strach!
Je veľmi pravdepodobné, že
manipulátor manipuluje, pretože
on / ona je sa niečoho obáva.
14

15. MANIPULÁCIA KONČÍ VYMEDZENÍM HRANÍC
15
Poznajte svoje práva
Udržujte si od nich odstup
Nepreberajte vinu
Preberte iniciatívu
a pýtajte sa ich
Dajte si čas
Naučte sa hovoriť nie –
asertívne
Upozornite a vyvoďte
dôsledky

16. AKO ROZPOZNAŤ MANIPULÁCIU OD OVPLYVŇOVANIA
rozdiel je v zámere
16

17. 6 PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA
▪ Profesor Psychológie a
Marketingu,
▪ Bestselling Business Autor a Expert
na Persuasion, Compliance and
Negotiation
Robert Cialdini, PhD.

18. ŠESŤ PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA

19. ZÁKON RECIPROCITY

20. „Nič nie je tak drahé, ako to, čo
dostanete zadarmo.“
Japonské príslovie

21. SPLÁCANIE LÁSKAVOSTÍ
Ak niekto robí časté
vklady…..

22. SPLÁCANIE LÁSKAVOSTÍ
Jedného dňa
môže čakať
„výber“

23. PRINCÍP RECIPROCITY

24. VIDEÁ
ako princípy ovplyvňovania môžu byť využité pri predaji

25. BAMBUSOVÉ PONOŽKY
Začína to zaslaním vzorky ponožiek za 1 €
Pokračovanie s neobjednanými balíčkami ponožiek
Zákazníkmi firmy proti svojej vôli

26. PRINCÍP RECIPROCITY

27. PRINCÍP RECIPROCITY

28. RECIPROCITA

29. ZÁKON OBĽÚBENOSTI

30. „Najdôležitejšia ingrediencia receptu na
úspech je vedieť, ako vyjsť s ľuďmi.“
Theodore Roosevelt

31. príťažlivosť

32. PRÍŤAŽLIVOSŤ

33. podobnosť

34. ZRKADLENIE

35. VYTVORENIE RAPPORTU
35
Likeability Similarity
Rapport

37. PRINCÍP OBĽÚBENOSTI

38. OBĽÚBENOSŤ

39. ZÁKON SPOLEČENSKEJ VALIDÁCIE
(SPOLOČENSKÉHO DÔKAZU)

40. “Ak všetci rozmýšľajú ako jeden,
nerozmýšľa nikto.”
Walter Lippmann

42. „Najväčším problémom je, že ľudia si neuvedomujú
čoho všetkého sa vzdávajú, keď nasledujú stádo
"Ralph Waldo Emerson
42

43. CHCEM TO, ČO MÁ SUSED…
43

44. PRINCÍP SOCIÁLNEHO DÔKAZU
Keď si kupujete výrobok cez ich web –
stránka vám ponúkne recenzie
kupujúcich aj prípadný doplnkový
tovar, ktorý si kúpili tí, čo mali záujem o
rovnaký výrobok – ovplyvňovanie cez
sociálny súhlas druhých ľudí

45. PRINCÍP SOCIÁLNEHO DÔKAZU
Mali ste dobrú alebo zlú skúsenosť s
obsluhou?
Pošlite hodnotenie na personál či
produkty priamo manažérovi
prevádzky
..možnosť zapojiť sa do „sociálnej
validizácie“ a ovplyvniť
potenciálneho klienta

46. PRINCÍP SOCIÁLNEHO DÔKAZU
Keď si kupujete knihu
cez AMAZON dole na
stránke vám systém
hneď ponúka aké sú
podobné knihy na
danú problematiku +
rencezie čitateľov

47. SOCIÁLNY
DÔKAZ

48. ZÁKON NEDOSTATKU/NÚDZE

49. „Práve som predala posledný kúsok. Pozriem sa vám dozadu, čo
by sa dalo urobiť. Pokiaľ ešte nájdem jeden kus, vezmete si ho?“
49

50. ČOHO MÔŽEME MAŤ NEDOSTATOK?
Termíny
Obmedzené miesto, alebo počet
Obmedzené prístup
Možná strata
Obmedzená sloboda
50

51. PRINCÍP NÚDZE V PRAXI
Posledný koncert naživo!
Posledný posledný
posledný koncert naživo!

52. PRINCÍP NEDOSTATKU
Internetový rezervačný
systém pre hotely často
uvádza, že v danom hotely
sú posledné 2 izby a treba
konať rýchlo!
Potom prídete do hotela je
takmer prázdny.
Využitie ďalšieho
princípu –
AUTORITY, kedy
uvádzajú, že
nejaká autorita ich
vníma ako
preferovaného
proviadera
PRINCÍP AUTORITY V PRAXI

53. PRINCÍP NEDOSTATKU
Transparent na budove hlási, že
posledné 3 byty! A pritom keď
idete večer okolo vidíte, že sa
svieti približne v 10% všetkých
bytov – t.j. že je to nepredané

54. NEDOSTATOK

55. ZÁKON DÔSLEDNOSTI

56. 56
Mozog chce mať stále
pravdu.
Je jednoduchšie prispôsobiť
svoje presvedčenie než
priznať, že sme sa mýlili!

58. AKO VYUŽIŤ ZÁKON NESÚLADU?
58
1. Získať záväzok
2. Vytvoriť nesúlad
3. Ponúknuť riešenie

59. DÔSLEDNOSŤ

60. ZÁKON AUTORITY

61. 13/08/2019 61
„Neuvážený rešpekt k autorite je najväčším nepriateľom pravdy.“
Albert Einstein

62. ĽAHKO NASLEDUJEME AUTORITU

63. ĽAHKO NASLEDUJEME AUTORITU

64. APLIKÁCIA PRINCÍPU AUTORITY

65. APLIKÁCIA PRINCÍPU AUTORITY

66. PRINCÍP AUTORITY

67. AUTORITA

68. DR. ROBERT CIALDINI
ŠESŤ PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA
ZHRNUTIE

69. 1. RECIPROCITA
Cítime povinnosť splatiť
láskavosť, ktorú nám
druhá osoba „nezištne“
urobila.
A mohli by ste mi
poskytnúť hrozný
servis? Nerád dávam
prepitné.

70. 2. DÔSLEDNOSŤ
Väčšina ľudí má túžbu vyzerať a byť v súlade s ich
slovami, presvedčeniami, postojmi a skutkami,
pretože:
Dobrá osobná konzistentnosť je vysoko cenená v
spoločnosti
Konzistentné správanie
poskytuje veľa výhod
v každodennom živote
(šetrí energiu pri rozhodovaní)
Nuž povedal si,
že za pivo dáš svoju
ľavú ruku...

71. 3. SOCIÁLNY DÔKAZ
Ľudia sa často rozhodujú, čo robiť, alebo v čo veriť v
určitej situácii, z ohľadom na to, v čo ostatní ľudia
veria a čo druhí robia.

72. 4. OBĽÚBENOSŤ
Ľudia preferujú povedať „ÁNO“ tým, ktorí sa im páčia
a ktorých poznajú

73. 5. AUTORITA
Ľudia majú hlboko zakorenenú poslušnosť a ochotu
splniť žiadosť autority

74. 6. NEDOSTATOK
Podľa princípu nedostatku, ľudia pridelia väčšiu
hodnotu tým príležitostiam, ktoré sú menej dostupné
Posledná šanca získať Škótsku dažďovú vodu

75. CVIČENIE
▪ Hoďte si kockou a aplikujte princíp, ktorý Vám
padne a ovplyvnite názor svojich kolegov.
OTESTUJTE SI SVOJU SCHOPNOSŤ POUŽIŤ PRINCÍPY OVPLYVŇOVANIA
13/08/2019 75

76. PULL VS PUSH IN INFLUENCING
Tlak
• Viac hovorenia, ako počúvania
• Dôraz na fakty a nie na pocity
• Ovplyvňovatel pracuje väčšinou sám
• Dôraz je kladený na rýchle výsledky
Ťah
• Najskôr počúvanie potom hovorenie
• Dôraz na pochopenie potrieb a
poznávanie druhej osoby
• Ovplyvňovatel spolupracuje s ostatnými
• Dôraz je kladený na dlhodobú
spoluprácu

77. ŠESŤ PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA

78. KĽÚČOVÉ MYŠLIENKY
Môžete využiť týchto 6 princípov, ak potrebujete druhých
ovplyvniť alebo presvedčiť. Najlepšie však je, ak ich použijete v
kombinácii s inými nástrojmi.
Keďže už tieto princípy poznáte, bude pre vás
jednoduchšie odolávať ľuďom, ktorí by vás chceli
manipulovať.
Nezneužívajte tieto princípy – nepoužívajte ich na
zavádzanie druhých, keď je to pre nich nevýhodné. Radšej ich
využívajte vtedy, ak viete, že to druhým prinesie úžitok.

79. https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

80. MÔJ ZÁVÄZOK DO KUFRA
Čo urobíte a ako to využite?
6 princípov
OVPLYVŇOVANIA

81. Martina Georgievová
martina.georgievova@develor.com
@Martina Georgievova
www.develor.sk
Develor International
DEVELOR Slovakia
DEVELOR Slovakia s.r.o.
Think performance
Copyright 2019 DEVELOR Slovakia s.r.o.
Foto by Jana Liška, SME ženy